销售业务管理重点
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度是一套规范和管理销售业务员行为的制度和规定。
它涵盖了销售业务员的职责、权利、义务以及行为准则，旨在确保销售团队的高效运作，并促使销售业务员达到预期的销售目标。
以下是一个示例销售业务员管理制度的内容：
1. 职责和权限：
- 销售业务员的主要职责是销售公司的产品或服务，开拓市场，寻找新客户，并维护和拓展现有客户关系。
- 销售业务员有权利使用公司提供的销售工具和资源。
- 销售业务员应及时向上级汇报工作进展并接受上级的指导和安排。
2. 目标和绩效评估：
- 销售业务员的目标由公司设定，旨在实现销售业绩和市场份额的增长。
- 销售业务员的绩效将根据实际销售业绩和客户满意度等指标进行评估。
3. 行为准则：
- 销售业务员应以诚信和道德原则开展业务活动，遵守相关法律法规，不得以不当手段获取业绩。
- 销售业务员应保护公司的商业机密和客户数据，并妥善使用和管理公司提供的销售工具。
- 销售业务员应与客户建立良好的沟通和合作关系，提供准确和及时的产品或服务信息。
4. 培训和发展：
- 公司将为销售业务员提供相关培训和发展机会，以提升其销售技巧和业务水平。
- 销售业务员应积极参与公司组织的培训和学习活动，持续提升个人能力。
5. 奖惩和激励机制：
- 公司将根据销售业务员的业绩给予相应的奖励和激励，如提成、奖金等。
- 销售业务员如不履行职责或违反行为准则，可能会受到纪律处分或解除劳动合同等惩罚。
以上仅为销售业务员管理制度的一些基本内容，实际制度还应根据公司的具体情况和需求进行调整和完善。
销售业务管理
销售业务管理一、销售团队管理销售团队管理是销售业务管理的重要组成部分。
一个高效的销售团队需要有目标明确、互相合作、高效沟通的特点。
在销售团队管理中，首先要确定销售目标，明确每个销售人员的个人目标和团队目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
同时，需要在目标设定的基础上制定相应的销售策略和计划，明确每个销售人员的工作职责和具体任务。
其次，在销售团队管理中，团队建设是非常重要的。
团队建设可以通过定期开展培训和团队活动来实现，以增强团队成员的凝聚力和团队合作能力。
此外，还可以通过制定激励机制，如销售奖励制度和销售竞赛等，激发销售团队的积极性和创造力。
除了团队建设，销售团队管理中的绩效管理也是非常关键的一环。
绩效管理可以通过设定合理的考核指标和制定具体的考核标准来实现。
最常见的考核指标包括销售额、销售量、客户满意度等，而考核标准可以根据不同职位和岗位要求进行设定。
绩效考核的结果可以作为晋升和调整薪资的依据，对于激励销售人员和提高团队绩效起到重要作用。
二、销售流程管理销售流程管理是指通过规范化、标准化的销售流程来提高销售业务管理的效率和质量。
销售流程管理可以分为销售前期、销售中期和销售后期三个阶段。
首先，销售前期是确定销售目标和制定销售计划的阶段。
在销售前期，需要进行市场调研和竞争分析，了解产品的市场需求和竞争优势，并根据这些信息进行销售目标的设定和计划的制定。
其次，销售中期是指销售团队实施销售计划并进行销售活动的阶段。
在销售中期，需要通过有效的市场推广和销售活动来促进产品销售，包括制定销售策略、培训销售人员、实施销售活动等。
同时，还需要与客户进行有效的沟通和销售谈判，以提高销售成功率。
最后，销售后期是指销售完成后的客户服务和维护阶段。
在销售后期，需要进行客户满意度调查和售后服务，收集客户的反馈信息，及时解决客户的问题，提供优质的售后服务，以建立良好的客户关系和提高客户忠诚度。
三、销售业务管理的挑战与对策在销售业务管理中，面临着许多挑战。
《销售业务管理》
销售业务管理学员手册课程内容第一部分销售订单管理1、销售订单类型及适用业务范围以下是常用的销售订单类型及适用的业务范围：2、业务关注点◆售达方◆物料递延接驳订单（ZJ1）a、零散接驳公网分摊订单每月汇总创建一个ZJ1订单，27-月末前一天期间检查是否创建避免遗漏；b、整体接驳ZJ1订单创建应在所参考的原ZJ2订单维护完WBS以后（即订单完整之后），开票以前创建，必须通过参考ZJ2销售订单创建，未参考ZJ2订单创建的ZJ1订单无效，需要删除该订单后重新参考创建；月末最后一天19:00前必需完成ZJ2订单开票及ZJ1订单的创建。
3、财务关注点◆对于合同尚未签订但需要提前进场施工的特殊接驳业务的处理：由燃气公司市场部确定合同编号，明确合同相关内容（客户、接驳数量和合同金额）后，并提交《市场接驳业务紧急审批单》报相关领导审批。
审批通过后，市场部依据《市场接驳业务紧急审批单》在系统中创建整体接驳销售订单，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z1/紧急），按照标准流程执行即可；待正式合同签订后，由市场部将整体接驳销售订单信息依据合同内容进行完善，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z2/正常），但在正式合同签订前不能确认收入和结转成本。
4、查询事务代码◆XD03/FD03 查询客户主数据检查内容：客户统驭科目、帐户组是否正确VA03 查询单个销售订单信息检查内容：a 、 销售订单的详细信息如数量、金额、物料、售达方、采购订单日期、请求交货日期及是否拒绝等；b、销售订单与WBS挂接情况；c、销售订单的发票凭证，并能追溯到会计凭证。
◆YXSD100 批量查询销售订单明细检查内容：a、判断销售订单类型、选择物料是否准确b、查询已拒绝销售订单明细c、查询销售订单是否开票，查询已开票、未开票订单明细清单，第二部分销售回款管理1、财务关注点◆押金管理a、定期查看汽车改装押金的账面金额（其他应付款—汽车改装押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）b、定期查看钢瓶押金的账面金额（其他应付款—钢瓶押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）；c、关注逾期的押金是否存在税务风险；◆销售材料对于无销售材料资质的企业，存在销售材料业务时应做好税务沟通，防止税务风险；禁止同一考核实体法人间调配材料，若特殊情况应取得控股财务审批◆有收入的外网改造、维修及抢修业务对于有收入的外网改造、维修及抢修业务，应注意区分业务类型，在银行单据中进行明确标注，不同的业务类型对应财务处理不同：a、含收入的高中压改造业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）b、含收入的低压改造、维修、并网业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）c、含收入的复压工程：由财务共享中心手工记账冲减6000011308管网维修费用科目d、管网抢修工程：由财务共享中心手工记账科目6051010000其他业务收入—管网抢修收入；2、常见问题及纠正方法◆施工任务下达通知单和置换任务申请单无法提交a、问题描述提交施工任务下达通知单和置换任务申请单时，工作流中自动带出回款金额与SAP中不符，无法下达。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售业务管理复习重点(10423)
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
销售管理有效管理销售的关键要点
销售管理有效管理销售的关键要点销售是企业实现收入增长和市场份额扩大的重要驱动力。
然而，要获得成功的销售管理，需要一系列关键要点的有效应用。
本文将探讨几个在销售管理中具有重要意义的关键要点。
一、确立明确的销售目标销售目标是指企业希望在一定时间内实现的销售业绩和目标。
确立明确的销售目标对于管理销售团队具有重要的指导作用。
销售目标应该具体、可衡量和可实施，并与企业整体战略目标相一致。
通过制定明确的销售目标，销售团队可以明确自己的任务和责任，并为实现这些目标而全力以赴。
二、建立高效的销售流程一个高效的销售流程是销售管理的基础。
销售流程指的是从销售机会的发现到交付产品的整个销售过程。
建立和优化销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低销售成本，并提升客户满意度。
一个高效的销售流程应包括以下几个关键步骤：销售机会挖掘、客户需求分析、产品推荐、报价和谈判、订单确认和交付等。
通过流程化管理销售，企业可以更好地控制销售进程，提高销售效能。
三、构建高效的销售团队销售团队的构建对于销售管理至关重要。
一个高效的销售团队应由具备专业知识和销售经验的销售人员组成。
销售团队成员之间应具有良好的协作和沟通能力，以便能够共同努力完成销售目标。
同时，销售团队应得到必要的培训和支持，以提高其销售技巧和知识水平。
通过构建一个高效的销售团队，企业可以有效地管理销售人员，提高销售绩效。
四、科学合理地制定销售策略销售策略是实现销售目标的战略选择和决策。
制定科学合理的销售策略可以帮助企业明确销售方向、定位目标客户，并合理配置销售资源。
在制定销售策略时，企业应充分考虑市场需求、竞争环境和自身资源情况，制定出能够帮助实现销售目标的策略措施。
同时，销售策略应与产品市场定位和品牌形象相一致，以实现销售管理的协调一致。
五、建立有效的销售绩效评估机制建立有效的销售绩效评估机制可以帮助企业及时了解销售团队的表现，并采取相应的激励和改进措施。
销售绩效评估应综合考虑销售目标的实现情况、销售额、销售周期、客户满意度等多个指标，并进行定期详细的评估分析。
销售公司业务管理制度范本
销售公司业务管理制度范本一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理体系至关重要。
该体系应包括客户信息的收集、分类、分析和应用。
所有客户信息必须录入公司客户管理系统，并定期更新，以确保信息的准确性和时效性。
同时，根据客户的购买历史、偏好和潜在需求进行分类管理，制定个性化的服务和沟通策略。
二、销售流程规范销售流程的规范化是提高销售效率的关键。
公司应制定明确的销售流程，包括市场调研、客户开发、需求确认、方案提供、谈判签约、订单执行、售后服务等各个环节。
每一环节都应有相应的操作指南和责任人，确保销售活动的有序进行。
三、业绩评估与激励机制业绩评估系统应公正、透明，能够客观反映销售人员的工作表现。
评估指标包括但不限于销售额、客户满意度、新客户开发数量等。
基于评估结果，公司应建立合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等，以激发销售团队的积极性和创造性。
四、风险管理与合规性销售活动中的风险需要得到有效控制。
公司应制定风险管理政策，包括信用风险、市场风险、法律风险等方面的预防措施。
同时，确保所有销售活动遵守国家法律法规和行业标准，避免因违规操作给公司带来损失。
五、培训与发展销售人员的专业能力和服务态度直接影响到公司的业绩和形象。
因此，公司应定期组织销售技能、产品知识、市场动态等方面的培训，提升销售团队的整体素质。
同时，为员工提供职业发展规划，鼓励他们通过学习和实践不断提升自我。
六、信息化管理工具的应用利用现代信息技术提高管理效率是提升竞争力的重要手段。
公司应选用适合的销售管理软件，实现客户信息管理、销售数据分析、业务流程自动化等功能，减少人为错误，提高工作效率。
总结：。
销售业务管理制度
销售业务管理制度第一章总则第一条为了规范销售业务管理，提高销售业绩，加强企业竞争力，订立本规章制度。
第二条本规章制度适用于本企业销售业务部门及从事销售业务的员工。
第三条本规章制度应严格执行，违反规定的行为将受到相应的纪律处分。
第四条销售业务部门应建立健全制度宣传教育机制，保障员工了解和遵守本规章制度。
第五条销售业务部门负责人应确保销售业务的顺利运作，促进销售业务的发展。
第六条销售业务部门应建立销售数据统计和分析体系，用于销售业绩的考核和改进销售策略。
第七条销售业务部门应加强与其他部门的协调合作，共同推动企业整体销售业务的发展。
第二章销售目标与计划第八条每年初，销售业务部门负责人应订立年度销售目标和计划，并报公司领导审批。
第九条销售目标和计划应细化到各个销售团队和个人，并分解到相应的销售任务和指标。
第十条销售目标和计划应考虑市场需求、竞争情形、企业资源等因素，具备可行性和挑战性。
第十一条销售目标和计划应定期进行评估和调整，确保其与实际情况的匹配。
第十二条销售业务部门负责人应监督销售团队的执行情况，并及时采取措施矫正偏差。
第三章销售流程与管理第十三条销售业务部门应建立完善的销售流程体系，包含销售线索取得、客户开发、业务洽谈、合同签订、售后服务等环节。
第十四条销售流程各环节的责任人应明确，流程应规范和标准化，以提高销售效率和质量。
第十五条销售人员应依据客户需求和公司销售策略，订立销售计划和方案，确保销售业绩的实现。
第十六条销售人员应乐观自动地跟进客户，及时反馈客户需求和市场变动，并供应相应的销售解决方案。
第十七条销售人员应重视合同签订环节，确保合同条款和销售政策符合公司规定，并及时与客户确认。
第十八条销售人员应供应及时有效的售后服务，解决客户问题和投诉，并建立客户关系维护机制。
第四章销售业绩考核与奖惩第十九条销售业务部门应建立科学合理的销售业绩考核体系，包含销售额、销售利润、客户数量、客户满意度等指标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P91、销售计划书包含的内容2、销售计划活动包含的内容1 合理确定年度销售目标2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方3影响销售预测的因素P20-221、外部因素1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消费者团体的动向2、内部因素1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况4定性预测方法P251 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法5销售配额的类型P351 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额6确定销售配额主要应考虑的因素P381 销售区域市场需求潜力2 销售区域市场的竞争状况3 历史经验4 经理人员判断7销售配额的分配方法P391 时间别分配法2 产品别分配法3 地区别分配法4 部门别分配法5 人员别分配法6 客户别分配法8确定销售预算水平的方法P43①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发⑥目标任务法⑦投入产出法9注意零基预算法P45三步骤1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金缺：①编制销售预算工作量大，费用高。
②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾第二章1销售组织设计原则P571 客户导向原则2 统一指挥原则3 精简和高效原则4 管理幅度适度原则5 权责对等原则6 稳定而有弹性的原则2销售组织常见问题P581 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63区域性销售组织优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战缺：①销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高产品②销售人员可能将精力投入他最擅长的只能与高价值产品和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策③客户间存在差异，无法提供适当具体的服务客户型销售组织优：①销售人员了解客户需求，更好满足客户②降低销售人员费用③减少渠道摩擦，加强销售深度和广度④企业易进行情报收集，利于开发新产品缺：①销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性②培训费用高，销售人员负担重③主要客户减少会带来威胁④销售区域重叠，销售费用高智能型销售组织优：①销售工作各种职能可以充分发挥②销售分工明确，实现销售活动专业化，有利于培养销售专家③资源配置更清晰缺：①指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱②部门间关系难以协调③部门与人员增多，增加管理成本④销售活动缺乏灵活性第三章1销售区域设计（第一段）及影响销售区域设计的因素P75指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户。
1 销售区域目标②销售区域边界③销售区域市场潜力④销售区域的市场涵盖5 销售人员的工作负荷2设计销售区域的过程P771 选择基本控制单元2 估计基本控制单元的销售潜力3 组合销售区域4 销售人员工作负荷分析5 安排销售人员3设计销售区域的依据P821 地域相近②地域因素的相近性③地域内对本产品的需求度3 本企业的财力、物力及管理人员储备状况3确定拜访路线形式P921 直线式②跳跃式③循环式④三叶式⑤星形式⑥8字形4串货的类型、原因和表现P94-96类型：①恶性窜货②自然性窜货③良性窜货原因：①中间商为了完成销售任务和获得高额奖励2 不同区域市场相同产品售价存在差异3 管理制度有漏洞，监控不力4 抛售处理品和滞销品5 恶意冲击竞争对手市场表现：①分公司间窜货②中间商间窜货③低价倾销过期或将过期产品4 售假冒伪劣产品5有效预防串货的策略P98①制定合理的奖惩措施②建立监督管理体系③减少渠道拓展人员参与窜货④培养和提高中间商忠诚度⑤利用技术手段配合管理第四章1渠道结构P1071 长度结构②宽度结构③广度结构2影响渠道结构设计的因素P109①目标市场②商品因素③生产企业本身的条件③环境因素⑤中间商特性第五章1技能方面P1241 客户服务能力②语言能力③分析能力④团队工作能力2销售人员数目的确定方法P1301 工作量法②销售目标分解法③边际利润法3选择招聘的渠道P134内部招聘优：①聘风险低，成功率高②鼓舞士气，激励员工③员工可更快适应工作5 招聘成本低缺：①是组织丧失力，缺乏创新性②引发后续问题③容易引起内部矛盾外部招聘1 校园招聘②媒体广告③网络招聘④人才中介机构⑤内部人员推荐6 猎头招聘⑦其他招聘形式4销售人员培训的时机P142①员工需要培训熟悉工作所需技能②员工晋升或换岗③环境变化④工作积极性下降第六章1激励方式P1551 物质激励②目标激励③培训激励④工作激励⑤榜样激励⑥民主激励⑦环境激励7 竞赛激励2根据不同的个性心理采用相应的激励方法P160①竞争性—销售竞赛②成就型—晋升激励③自我欣赏型—带新手，请叫他们加入智囊团④服务性—公开宣传他们的事迹，针对性进行学习与训练3根据不同的表现类型采用相应的激励方法P1611. 优秀型—树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感2. 老化性—采取目标激励法3. 问题性—主管加以协助与督促改正恶习4决定销售人员薪酬的因素P1651 付出的劳动②职位③受教育程度④销售经验⑤工龄⑥企业盈利能力⑦地区差异8 行业间的薪酬水平差异⑨劳动力市场的供求状况5公平性原则P1671 外部公平②内部公平③个人公平6固定薪水制P170销售人员接受固定薪酬，不随销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化优：①易操作，计算简单②收入有保障，有安全感③当有的地区进行全新调整，可以减少敌意④适用于需要集体努力的销售工作缺：①缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩②就报酬而言，有失公平7特别奖励制度P172规定报酬以外的奖励1 全面特别奖金②业绩特别奖金③销售竞争奖8多元化激励留住80后P175①差异化管理②弹性工作制③提供持续成长空间④设计充满激励的工作环境⑤设计适用员工需求的自主福利项目第七章1选择评估方法应考虑的因素P187①评估的成本②评估的信度和效度③评估的精度④操作难度⑤评估方法的适应性2关键绩效指标法P189对工作绩效特征分析，提炼最能代表业绩的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式建立流程：明确企业战略目标，利用头脑风暴和鱼骨分析法，找出企业业务重点通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系3平衡计分卡P193从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效优：①为企业战略管理提供强有力支持2 提高企业整体管理效率3 防止企业管理机能失调4 提高企业激励作用5 使企业信息负担降到最小4克服评估中的误差P196①晕轮效应误差②暗示效应误差③感情效应误差④近因误差⑤偏见误差⑥自我比较误差⑦评估标准变化不定误差第八章1正确对待风险P2121 辨析风险②预测风险③面对风险④评价风险2团队冲突的分类（特别是角色冲突)P221①角色冲突两人或更多人之间由于所负担角色不同而产生的不和谐情况②团队之间冲突③关系冲突④任务冲突⑤过程冲突3 销售方格理论、客户方格理论和销售三角理论P231-238销售方格理论：①事不关己导向型（1,1）②客户关系导向性（1,9）2 强力销售导向型（9,1）④销售技术导向型（5,5）解决问题型（9,9）客户方格理论：①漠不关心（1,1）②感情用事（1,9）③防卫型（9,1）④公正干练型（5,5）⑤寻求答案性（9,9）销售三角理论：三要素：企业、销售人员、产品及服务三相信：①相信自己所代表企业②相信自己所销售的产品与服务③相信自己销售能力整体产品概念三层次：①核心产品②形式产品③延伸产品4AIDA模式和DIPADA模式P241-244AIDA模式：①引起客户注意②诱导客户兴趣③激发客户的购买欲望④促使客户采取购买行为DIPADA模式：①明确客户愿望②结合客户需求，找准产品卖点③证实所销售的产品合乎客户需求与愿望④全力以赴，促使客户从心理上接受所销售产品第十章1企业在销售准备中的支持作用P2591 做好商务礼仪培训②做好产品知识培训③做与客户沟通技巧的培训3 做好销售技巧的培训⑤敦促销售人员做好售后总结2销售谈判的策略P2691 求同存异，刚柔并济策略②步步为营，最后通牒策略③以进为退，绵里藏针策略4 讨价还价，基辛格法则策略⑤笑到最后策略3客户异议的类型P2711 对企业、产品和销售人员自身的异议②对满足需求的异议③价格异议5 购买时间及财力异议⑤服务和政策异议4促成交易的技巧P2801 赞扬型、假定型成交②利益总结型成交③供应压力型成交④T型账户成交第十一章1企业销售风险控制的策略P3111 建设完善的销售风险管理体系2 建立客户资信调查和评估制度第十二章1信用评估指标P3301 回款率②支付能力③经营同业竞品情况2客户信用等级分类P332AAA AA A BBB BB B CCC CC C3持有应收账款的成本P3341 机会成本②管理成本③坏账成本4销售财务的监管P3361 在销售合同中明确各项交易条款2 定期的财务对账3 尽量减少赊销、代销的比例4 对产品铺货率的正确理解5 制订合理的激励政策6 建立信用评定、审核制度5委托追帐P3401 专业追账员追账②律师协助非诉讼追账③诉讼追账④申请执行仲裁裁决特点：①追收力度大②处理专业化③节约追讨成本④缩短追讨时间第十三章1客户关系管理的内涵P348通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们来提高业绩的一种营销策略1 是一种管理理念②旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制2 又是一种管理软件和技术2客户关系管理的原则P3521 动态管理原则②突出重点原则③灵活运用原则④专人负责原则3处理客户投诉的策略P3561 鼓励客户投诉2 获取和判断事实真相3 提供解决办法4 公平解决索赔5 建议销售6 建立商誉7 设立免费投诉电话。