《销售业务管理》 重难点

第一章

●P3 计划是管理的起点，销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。（选、判）

●P3 销售计划概念、内容（名、问）

●P5 销售计划的主要内容：销售预测、销售配额、销售预算（选）●P6 决定销售计划的两种方式：分配方式、上行方式（选、名）●P7 不可控因素与可控因素（名、问）

●P10 购买者意见调查法常用于产业产品、中高档耐用消费品的销售预测（选、判）

●P15 销售配额的特征（选、问）

●P20 分配销售配额的主要六种方法（问）

●P16 销售配额四大类型：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额。（选）

●P25 常用的销售预算控制的方式：费用专控目标体系、定额管理（判）

作业：

1.将概念性理解内容熟悉并做名词解释笔录。

2.收集关于广州市消费市场信息。

3.寻找有关市场营销类书籍做基础概念学习。

第二章

●P28 建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员士气；2.更好地覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用。（问）

●P29 销售区域设计四项原则：1.公平性原则；2.可行性原则；3.挑战性原则；4.具体化原则。（选、问）

●P32 确定销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法（选）

●P36 市场区隔化一般遵循5W1H原则（选、问）（WHY/WHEN/WHO/WHICH/WHERE/HOW)

●P46 销售费用计划特征：1.生活标准一致；2.无碍市场拓展；3.简洁实用；4.表述明确；5.控制费用虚报（选、问）

第三章

●P49 销售渠道建设主要包括：选择渠道模式、设计渠道系统和渠道整合。（选、判）

●P49 企业的渠道类型主要有：传统分销、垂直分销、水平分销、多渠道分销模式（选、问）

●P50 垂直分销渠道模式包括：公司式、契约式和管理式

●P53 中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。

●P54 产品因素对渠道长度的影响（判、论）

●P分销渠道宽度有：密集分销、选择分销、独家分销

●多渠道组合类型包括：集中型、选择型、混合型

●渠道建设当务之急：信息沟通的数字化（判）

●渠道整合策略：扁平化、品牌化、集成化、伙伴化、下沉化

第四章

●促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。

●促销工具包括：人员销售、广告、销售促进、公共宣传、直复营销

●沟通过程决策：确定沟通对象、决定传播对象、设计沟通信息、选择传播渠道、建立反馈系统

●购买者反应层次AIDA模式：知晓—兴趣—欲望—行动

●企业广告目标：创牌、保牌、竞争

●影响媒体决策的主要因素：产品特性、沟通对象的媒体习惯、信息类型、媒体成本、竞争态势

●广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位

●广告主题形式有三类：理性主题、情感主题、道德主题。

●广告表达涉及表达结构、表达格式与广告发送者。

●广告表达结构包括结论、论证方式及表达次序。

●广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。

●以表现商品为主，辅以简单的背景衬托是图画中最基本最简单的实用表现方式。

●广告图画的内容与形式要做到和谐统一；在表现内容上要真，表现形式上要新。

●听觉形象要素包括广告语、音乐、音响。

●电视广告制作过程分为准备、拍摄、编辑阶段。

●广告时限策略主要有集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略和节假日时间策略。

●广告频率指一定广告周期内广告发布的次数。

●变化频率策略包括波浪序列型（适用于季节性/流行性强的商品）、递升序列型（节日性广告）、递降序列型（文娱、开张、大酬宾广告）。

●广告效果主要表现在广告的销售效果、认知效果、综合效果。

●测定广告认知效果的指标有接触率、注目率、阅读率、好感率、知名率与综合评分。

●销售促进的特征有非连续性、形式多样、即期效应。

●销售促进的功能：沟通、激励、协调、竞争。

●销售促进策略分10类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴、POP广告。

●公共宣传特点：可信度很高、形象面较广、促销效果好、费用水平低。

●典型的直复营销方式有：电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、网络营销。

●电话营销的优点是企业可以运用它来建立并维持客户关系并且不需要与客户或准客户见面，就可以实现它们之间的互动和个性化。

●网络营销的主要信息沟通媒介是网页，其重要特征之一是购物方便快捷。

第五章

●客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

●CRM的目的是从客户利益和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。

●客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径

●市场行为的管理包括:营销管理、销售管理、响应管理、电子商务和竞争对手管理

●实施CRM系统过程中应坚持的原则：转变传统管理观念、合理调整组织结构、

●客户档案的内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易现状。

●客户档案管理的原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责。

●运用ABC分析法将客户分为三类，一般A类占累计销售额80%左右；B类占15%左右；C类占5%左右。A类是重点客户，C类为未来有潜力的客户。

●“二八法则”：企业80%的利润来自20%的客户；企业80%的麻烦来自20%的客户；企业付出80%的时间只带来20%的优质服务。

●确定客户组合策略：集中策略、区分策略、个性化策略

●要取得集中策略的优势，企业必须具备一定的条件：低成本或较好的获取、发展、维护客户关系的技术。

●筛选是将重点客户（大客户）保留，淘汰无利润、无发展潜力的客户。

●筛选客户五方面依据：客户全年购买额、收益性、安全性、未来性、合作性。

●开发新客户的本质就是把潜在的客户变为真正的客户，让潜在客