第3章供应链销售管理
第三章 供应链战略与供应链的构建
供应链战略 供应链的构建
仓储
其它供 应商
仓储
制 造
仓储 拉丁美
洲 供应商
仓 储
欧洲供应 商
第一节 供应链战略
一、供应链战略的含义 二、供应链战略基本配置要素 三、有效的供应链战略标准
一、供应链战略的含义
供应链战略是指创造出一种独特的供应链配 置方式，以推动企业向战略目标迈进。
与客户需求相一致，意味着确认不同细分市 场的特殊需求。
原则：
如果企业能够利用单个供应链，在满意的服务 水平和合理的成本水平下，满足能够给企业带 来最大利润贡献的客户群的需求，那就采用单 一供应链模式。
如果企业针对不同产品、不同的细分市场的成 本、提前期、交货等供应链绩效目标，彼此间 差异很大，难以协调，难以进行业务控制，那 么就需要考虑部分不同的或完全不同的供应链 模式，即多供应链模式。
对于“供应链战略匹配”，企业需要做出整 体选择以整合出企业特有的供应链，即 他人难以复制的供应链，这正是竞争优 势的真正源泉。
第二节 供应链的构建
一、供应链构建的体系框架 二、供应链设计的原则 三、供应链的结构模型 四、供应链结构中的企业角色 五、基于产品的供应链设计策略 六、供应链构建应考虑的问题
制造成本、公司税率、出口优惠、主要供 应商条件、进口免税、当地基础设施、劳 动力技能水平、供应链柔性、供应链总成 本
产品生命周期对资产网络战略的影响：
导入期：全球模式，有助于新产品从研发到 测试的一体化协调，加速新产品的推出上市。
进入市场：地区模式，有助于提高客户服务 水平。
衰退期：全球模式，既能以最低的产品成本 满足客户需求，又可以减少库存投入。
成本优势，为客户提供更好的服务水平，从而提 高企业整体获利能力。
供应链管理复习重点
供应链管理复习重点-张笼整理第一章供应链管理概论1、物流的广义概念：涵盖“原料供应、生产物流、销售物流、退货物流、废弃物流”2、第一阶段物流功能分割阶段没有整体的物流概念；物流活动分散不同部门；各自独立运作缺乏链接。
第二阶段物流功能部分整合阶段：实体分销/物料管理确定了系统的物流概念；将组成物流系统的各项功能集合起来。
第三阶段物流功能完全整合阶段：物流管理企业内部整合物流职能；成立新的物流部门;综合管理和运作企业内部的物流事宜；组织和推进企业物流;依靠信息手段，打破物流的行政阻隔，物流过程整合。
第四阶段企业之间虚拟整合阶段：供应链管理企业外部整合(客户＋供货商);借助信息技术的强大支撑（透明化）；形成虚拟组织；以整合物流资源、优化物流过程、加强物流管理第五阶段供应链全球化运作阶段：全球运营3、纵向一体化概念:采用少品种、大批量、刚性专用的流水生产线，通过跨度小、层次多的多级递阶控制的组织结构进行集中决策和集权式控制，以追求物料系统的稳定,即纵向一体化运作模式。
4、横向合作联盟的运作模式：将原有的非核心业务外包出去；自己集中资源发展核心能力；通过共同的市场利益和业务结成战略联盟.5、供应链的定义：是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成产品，最后由销售网络把产品送到消费者的将供应商、制造商、销售商、直到最终用户连成一个有机整体的功能网链结构。
6、供应链的特征：(1）集成化运作：企业间的集成化流程运作（2）结构复杂性:结点企业众多而类型不一、网链结构复杂；(3)关系复杂性：竞争与合作程度、合作关系层次（4）结构动态性：需求在变、供给在变、成员关系在变（5）有核心企业（6)价值增值链（7)网络化技术:依靠网络化技术共享信息.7、供应链管理的概念:借助信息技术和管理技术,将供应链上业务伙伴的业务流程相互集成，从而有效地管理从原材料采购、产品制造、分销到交付给最终用户的全过程,在提高客户满意度的同时，降低供应链系统的运作总成本，提高各企业的效益。
食品物流学3食品物流系统和供应链管理
• 【知识目标】
• 了解物流系统的概念、特点、功能、构成要素及模式，重点掌握食品 物流系统的概念、目标和功能要素；了解食品供应链的概念、种类， 国内外食品供应链管理现状，中国食品供应链管理中存在的问题，重 点掌握食品供应链的种类；了解国内外食品冷链物流的发展概况，掌 握食品冷链的概念、特点、温度要求及控制，冷链物流的构成及冷链 运输模式。
• 所谓物流系统是指在一定的时间和空间里，由所需输送的 物料和包括有关设备、输送工具、仓储设备、人员以及通 信联系等若干相互制约的动态要素构成的具有特定功能的 有机整体。 • （二）物流系统的特点 • 1.物流系统是一个大跨度系统。 • 2.物流系统是一个“人机系统”。 • 3.物流系统是一个多目标函数系统。 • 4.物流系统是一个可分系统。 • 5.物流系统是一个复杂的系统。 • 6.物流系统是一个动态系统。
• （二）生产物流系统模式 • 1.系统的范围 • 生产物流系统，从广义而言，一般指从厂址选择、原材 料采购到车间生产、成品入库、销售这样一个很广的范围 。即原材料的采购、运输、储存，车间送料、搬运、半成 品的流转、检验、成品的组装、分类拣选、包装、搬运， 一直到成品入库保管或运往用户手中。 • 2.系统设计的原则 • 生产物流系统设计的原则应从以下方面考虑：原材料供 应的满足；运输、储存的适应；最短的物流距离；最少的 物流环节；最快的送料时间；最省的物流费用；减少搬运 次数；照顾进出方便；机械化、省力化；各子系统之间协 调化；安全生产的原则。
• 四、物流系统模式
• （一）一般物流系统模式 • (1)输入。各种原材料或产品、商品、生产或销售计划、 需求或订货计划、资源、资金、劳力、合同、信息等，即 通过提供资源、能源、机具、劳动力、劳动手段等，对某 一系统发生作用，称这一作用为外部环境对物流系统的输 入。 • (2)输出。各种物品的场所转移，各种信息报表的传递，各 种合同的履行，各种良好优质的服务。 • (3)处理(或转化)。 • (4)限制(或制约)。 • (5)反馈。
供应链管理
供应链管理.第一章、理解供应链..一、供应链：它包括满足顾客需求所直接或间接涉及的所有环节。
制造商、供应商、运输商、仓库、零售商以及顾客。
. 所有职能部门：新产品开发、营销、生产运作、分销、财务和顾客服务等。
..供应链是一个动态环节：信息流、产品流、资金流. Dell –direct mktg，positioning& short scm..目的:满足顾客需求、并盈利..供应链的目标：.整体价值最大化？！..最大顾客让度价值——对顾客的价值与满足顾客需要所付出的成本之间的差额。
..收入：顾客.成本：信息流、产品流、资金流..问题：利益主体不同！！！..Eg-手机市场促销案例：某药品市场需求曲线q=360000-60000p。
制造商成本c0=2，批发价c1=4。
..r销=（360000-60000p）p-（360000-60000p）c1 .r`=360000-120000p+60000c1=0 .P=5 q=60000r销=60000r制=120000r供=180000 .p=4 q=120000r供=240000..二、供应链决策阶段..1、供应战略或设计——确定供应链结构和每一环节的必经流程，包括：生产地点、生产能力、仓储设施、运输方式、信息系统。
..时间跨度长，需考虑经济周期、政治和技术等较长期的不确定性因素。
..2、供应链规划——制定一套运作政策以控制短期运营，包括：供货地点、库存增减、生产转包、补充和仓库政策、、后备库存、促销时机和规模。
..需考虑需求、竞争等不确定因素。
..3、供应链运营——针对每一顾客订单实施。
包括：订单分配、规定完成时间、确定库存清单、配送..三、供应链流程分析——环节法..1、顾客定购环节：. ——顾客&零售商..顾客抵达：进入超市、打电话、上网. ——目标：方便接触到合适商品、发达查询系统（路径）..顾客订单递交：放入购物车..顾客订单完成：零售库存清单、定制、邮寄或送达..顾客接受所订商品：顾客数据库、现金流..2、补充库存环节：. ——分销商&零售商 ..零售订货发起:清库、设计补货..零售订单递交：准确、快速..零售订单完成：大额..零售订货接收：更新库存记录、结账..3、生产环节：. ——分销商&制造商..订单抵达：顾客订单、零售或分销商订单..生产安排：批量、需求预测.生产和运输；质量、成本、时间.货物到达分销商、零售商或顾客..4、原料获取环节：. ——制造商&供应商..原料订单：确定性..生产计划：..生产与运输：..制造商接受原材料：四、供应链流程分析——推拉法拉动流程：对顾客订单的反应，需求已知、确定。
《供应链管理》习题答案
习题目录第1章绪论 (1)第2章供应链的设计和构建 (4)第3章供应链管理方法 (9)第4章供应链合作伙伴关系管理 (11)第5章供应链采购管理 (13)第6章供应链库存管理 (17)第7章供应链物流管理 (19)第8章供应链风险管理 (21)第9章供应链绩效管理 (23)第1章绪论【习题答案】1．选择题（1）B（2）D（3）B（4）A（5）B（6）C（7）D（8）A（9）C2．简答题（1）供应链的概念。
答：供应链是指围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的网链结构和模式。
（2）供应链包括哪4个流程？答：供应链一般包括物资流通、商业流通、信息流通、资金流通4个流程。
（3）简述推式供应链和拉式供应链的优缺点。
答：推式供应链的优点：能够稳定供应链的生产符合，提高机器设备利用率，缩短提前期，增加交货可能性。
缺点：需要有较多的原材料、在制品和制成品库存，库存占用的流动资金较大，当市场需求发生变化时，企业应变能力较弱。
拉式供应链的的优点：大大降低各类库存和流动资金占用，减少库存变质和失效的风险。
缺点：将面对能否及时获取资源和及时交货以满足市场需求的风险。
（4）供应链有哪些特征？答：供应链有4个主要特性：复杂性、动态性、用户需求驱动性及交叉性。
（5）陈述供应链管理的概念。
答：供应链由原材料零部件供应商、生产商、批发经销商、用户、运输商等一系列企业组成。
原材料零部件依次通过“链”中的每个企业，逐步变成产品，产品再通过一系列流通配送环节，最后交到最终用户手中，这一系列的活动就构成了一个完整供应链的全部活动。
（6）供应链管理的主要内容有哪几方面？答：供应链管理的主要内容有：物流网络职能管理、物流信息流管理、供应链流程管理以及供应链关系管理。
（7）简述推拉式供应链管理模式的内涵及其包含哪两种模式。
第3章 供应链的构建(讲义)
第三章供应链的构建本章学习要点：第一节几种常见的供应链体系结构模型1.供应链链状模型和网状模型的相关内容。
第二节供应链设计1.供应链设计的基本要求。
2.供应链设计的基本内容。
3.供应链设计原则。
4.关于供应链设计的几个相关问题。
5.供应链设计的评价指标。
第三节基于产品的供应链设计策略与设计步骤1.产品类型和基于产品的供应链设计策略。
2.基于产品的供应链设计步骤。
第一节几种常见的供应链体系结构模型一、供应链的模型Ⅰ、Ⅱ：链状模型简述供应链模型Ⅰ、Ⅱ。
（一）供应链的方向在供应链上除了流动着物流（产品流）和信息流外，还存在着资金流。
物流的方向一般都是从供应商流向制造商，再流向分销商。
我们依照物流的方向来定义供应链的方向，以确定供应商、制造商和分销商之间的顺序关系。
（二）供应链的级核心企业的供应商是一级供应商，供应商的供应商是二级供应商，……。
类似的，可以定义下游的分销商。
二、供应链的模型Ⅲ：网状模型简述供应链的模型Ⅲ。
（一）入点和出点在网状模型中，我们把物流进入的节点称为入点，把物流流出的节点称为出点。
入点相当于矿山、油田、橡胶园等原始材料提供商，出点相当于用户。
（二）子网简述图3—7的子网模型，说明子网的概念和作用。
（三）虚拟企业借助子网模型来描述虚拟企业。
虚拟企业是在经济交往中，一些独立企业为了共同的利益和目标在一定时间内结成的相互协作的利益共同体。
虚拟企业组建和存在的目的就是为了获取相互协作而产生的效益，一旦这个目的已完成或利益不再存在，虚拟企业即不复存在。
第二节供应链设计供应链设计是一项复杂而艰巨的工作，也是供应链管理的重要环节，它涉及供应链组织机制、供应链成员的选择、供应链成员之间的相互关系、物流网络、管理流程的设计与规划，以及信息支持系统等多方面的内容。
供应链设计必须遵循一定的设计原则，运用科学合理的方法步骤才能完成。
一、供应链设计的基本要求1.客户优先客户是供应链中唯一真正的资金流入点，任何供应链都只有唯一的一个收入来源——客户。
供应链管理概述
制造商接收原材料 零部件的生产和运输
/ — Dell
推
顾客订 购和生
拉动 流程
顾客
拉
产环节
顾客订购和生 产环节
法
顾客订单 到达
制造商 （戴尔）
以
获取 环节
推动 流程
获取环节 供应商
为
例
第三节
供应链管理的基本概念
供应链管理的定义
• 目前并没有关于供应链管理的统一的定义
• 广义的供应链管理 • 狭义的供应链管理 • 第三种供应链管理的定义 • 2001年，我国发布实施的《物流术语》国家标准（GB
业务外包的意义与原因
• 成本与财务管理优势 • 分担风险 • 加速重构优势的形成 • 使用企业不拥有的资源
业务外包的主要形式
脑 应临 研 生 物 力 用时 发 产 流 资 服服 外 外 外 源 务务 包 包 包 外 外外
包 包包
外部条件
内部条件
业
企业的内部分析和评估
务
外
评估自己的需求并 选择服务提供商
供应链管理的产生
纵向一体化
横向一体化
• 利用企业外部资源快速响应市场需求，只抓企业 发展中最核心的东西：产品方向和市场。
• 至于生产，只抓关键零部件的制造，甚至全部委 托其他企业加工。
供应链管理的产生
纵向一体化 横向一体化 供应链管理
第二节 供应链的基本概念
供应链的概念
《物流术语》：生产及流通过程中，涉及将产品更新换 代或服务提供给最终客户的上游或下游企业，所形成的 网络结构。
需求拉动
信息流
零售
需求/用户
销售点信息
供应商的供应商 供应商
供应链管理复习-清华大学出版社
第一章初识供应链管理1.一体化的内涵认识（1）纵向一体化的辉煌推行“纵向一体化”的目的,是为了加强核心企业对原材料供应、产品执照、分销和销售全过程的控制,是企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润的全过程。
（2）纵向一体化的缺陷1）增加企业投资负担 2)承担丧失市场时机的风险 3>迫使企业从事不擅长的业务活动4）在每个业务领域都直接面临竞争对手 5）增大企业的行业风险2。
业务外包与横向一体化业务外包的核心思想是：企业在内部资源有限的情况下，为取得更大的竞争优势，仅保留其最具竞争优势的业务，而将其他业务委托给比自己更具成本优势和专业优势的企业.3.供应链的结构及特征结构:由所有加盟的节点企业组成,成员当中一般有一个核心企业.供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成。
一个企业是一个节点，节点企业和节点企业之间是一种需求与供应关系。
特点：1)复杂性 2）动态性 3）面向用户需求 4）交叉性4。
供应链管理还包括以下主要内容：1）战略性供应商和用户合作伙伴关系管理 2)供应链产品需求预测和计划3）供应链的设计（全球节点企业、资源、设备的评价、选择和定位） 4)企业内部和企业之间物料供应与需求管理 5）基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划、跟踪和控制 6)基于供应链的用户服务和物流（运输、库存、包装等）管理7）企业间资金流管理（汇率、成本等问题） 8）基于Internet的供应链交互信息管理等5。
供应链管理与传统管理模式的区别：1）供应链管理把供应链中所有节点企业看做一个整体，涵盖整个物流的，从供应商到最终用户的采购、制造、分销、零售等职能领域过程 2）供应链管理强调和依赖战略管理 3)供应链管理关键的是需要采用集成的思想和方法,而不仅仅是节点企业、技术方法等资源简单的链接 4)供应链管理具有更高的目标，通过管理库存和合作关系去达到高水平的服务，而不是仅仅完成一定的市场目标6。
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销售业务-发货注意事项
与库存管理集成使用，并且设置销售生成销 售出库单，则发货单审核时生成销售出库 单，否则在库存管理根据发货单生成销售出 库单。 根据选项中“是否有超订量发货控制”，决定 是否可超销售订单数量进行发货。 参照订单发货时，一张订单可多次发货，多 张订单也可一次发货。 销售发货相关信息可以通过发货单列表、发 货统计表、发货明细表进行查询。
采购账簿及采购分析
销售管理系统可以提供各种销售明细账、销售明细表及各种统计 表。销售管理系统还提供各种销售分析及综合查询统计分析。
销售管理概述
销售管理系统与其他系统的数据关系
物料需求计划
采购管理
销售订单 销售成本
存货核算
销售订单 直运销售订单 直运销售发票
直运采购发票
销售管理
直运销售发票 委托发货单发票 分期收款发货单发票
销售业务-月末结帐
提提示示：：
上上月月未未结结帐帐，，本本月月单单据据可可以以正正常常操操作作，，不不影影响响日日常常业业务务的的处处理理，，但但本本月月不不能能结结帐帐。。 没没有有期期初初记记帐帐，，将将不不允允许许月月末末结结帐帐。。 结结帐帐前前用用户户应应检检查查本本会会计计月月工工作作是是否否已已全全部部完完成成，，只只有有在在当当前前会会计计月月所所有有工工作作全全部部 完完成成的的前前提提下下，，才才能能进进行行月月末末结结帐帐，，否否则则会会遗遗漏漏某某些些业业务务。。 月月末末结结帐帐前前一一定定要要进进行行数数据据备备份份，，否否则则数数据据一一旦旦发发生生错错误误，，将将造造成成无无法法挽挽回回的的后后 果果。。 不不允允许许跳跳月月结结帐帐，，只只能能从从未未结结帐帐的的第第一一个个月月逐逐月月结结帐帐；；不不允允许许跳跳月月取取消消月月末末结结帐帐。。 只只能能从从最最后后一一个个月月逐逐月月取取消消。。
发票 调拨单日报 代垫费用单
收款信息
销售出库单 库存管理
应收款管理
销售管理系统初始化
设置销售管理系统参数
销售管理系统参数的设置，是指在处理日常销售业务之前，确定 销售业务的范围、类型以及对各种销售业务的核算要求，这是销售 管理系统初始化的一项重要工作。
设置应收款管理系统参数
应收选项 初始设置
设置单据格式 录入期初数据
销售业务-出库注意事项
表体中的单价指的是产品的销售成本，而不是 销售价。系统自动计算存货的出库成本，因此 用户不需录入销售出库单中的单价和金额。 审核后的销售出库单可以在存货核算系统中进 行记帐，确认销售成本。 销售出库相关信息可以通过收发存汇总表、业 务类型汇总表、库存台帐、出入库流水帐进行 查询。
第3章 销售管理
本章内容
销售管理概述 销售系统初始化 普通销售业务处理 销售退货业务处理 直运销售业务 分期收款销售业务 零售日报业务处理
销售管理概述
销售管理系统的主要功能
有效管理客户 根据市场需求信息，进行产品销售预测 销售计划管理 销售订单管理 销售物流管理 销售资金流管理 销售价格管理 信用管理 批次与追踪管理
销售管理概述
销售系统初始设置
销售管理系统初始设置包括设置销售管理系统业务处理所需要的 各种业务选项、基础档案信息及销售期初数据。
采购业务处理
销售业务管理主要处理销售报价、销售订货、销售发货、销售开 票、销售调拨、销售退回、发货折扣、委托代销、零售业务等， 并根据审核后的发票或发货单自动生成销售出库单，处理随同货 物销售所发生的各种代垫费用，以及在货物销售过程中发生的各 种销售支出。。
销售业务-记帐
正常单据记帐
记记帐帐时时取取出出库库 单单上上的的成成本本，， 若若单单据据上上无无成成 本本则则依依据据计计价价 方方式式进进行行计计 算算，，恢恢复复出出库库 成成本本。。
生成凭证
生成
制制单单时时，，借借方方 取取对对方方科科目目收收 发发类类别别对对应应的的 科科目目，，贷贷方方取取 存存货货科科目目。。
系统名称 销售管理
操作 录入并审核
内容期初发货单 期初Fra bibliotek托代销发货单 期初分期收款发货单
说明
已发货、出库，但未开票 已发货未结算的数量 已发货未结算的数量
销售日常业务处理
普通销售业务处理-先发货后开票
先发货后开票的销售业务，需要先处理报价单、销售订单、发货 单等单据，发货单审核后根据销售管理系统初始化设置，系统将 自动生成销售出库单。如果存货采用先进先出法核算，还可以随 时结转销售成本；销售发票开具后，可能立即收到货款，根据发 票现结处理；也可能尚未收到款项，需要确认为应收账款。
若若用用户户没没有有定定义义 该该单单据据的的存存货货科科 目目，，则则所所生生成成的的 单单据据没没有有科科目目，， 用用户户可可填填入入科科 目目，，修修改改或或增增加加 辅辅助助帐帐类类的的分分 录录。。
销售业务-记帐注意事项
记帐时取出库单上的成本，若单据上无成本则依据计 价方式进行计算，恢复出库成本。 对于销售出库单，如果在单价和金额中输入了零，系 统将认为是零成本出库，如赠送件等，将不再计算此 存货的出库成本。 制单时，借方取对方科目收发类别对应的科目，贷方 取存货科目。 若用户没有定义该单据的存货科目，则所生成的单据 没有科目，用户可填入科目，修改或增加辅助帐类的 分录。 记帐相关信息可以通过单据列表查询、帐薄查询、分 析表查询进行查询。
销售业务-开票注意事项
多张发货单可汇总开票，一张发货单也可拆 单生成多张发票。 不同部门业务员的发货单可汇总开票。 销售开票相关信息可以通过销售发票列表、 销售统计表、发票日报、发票使用明细表、 销售收入明细表、销售明细表进行查询。
销售业务-收款注意事项
应收款系统与销售系统集成使用，可接收在销售系统中 所填制的销售发票，并提供对销售发票进行收款结算处 理功能。同时可生成相应凭证，并传递至总帐系统。 如发票已收款，则在审核记帐的同时，系统还将自动进 行相应的核销处理。发票有剩余的部分，作应收帐款处 理。 在“销售发票制单”界面，所显示的单据日期小于、等于 当前业务日期的，所有未生成凭证但已审核的单据 执行生成凭证的操作员，必须在总帐系统拥有制单的权 限。 应收款管理相关信息可以通过凭证查询、应收核销明细 表、业务明细表、对帐单进行查询。
销售业务
客户 业 务 流 程
咨询产品、价格
业务部门
销售处理
仓储部
发出商品
财务
财务处理
订订购购 询价
报报报价价价（（（报报报价价价单单单））） 出出库库（（销销售售出出库库单单））
审核
审核
系
审
统
订订货货（（销销售售订订单单）） 核
出出库库记记帐帐
实
审核
现
发发货货（（发发货货单单））
生生成成出出库库凭凭证证