浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点
浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点 1 浅谈与国际酒店管理公司合同谈判的要点 兰亭会 藏晓安 综述： 投资方为了最大限度的确保该酒店物业的保值、增值，在大型的酒店类物业，例如酒店、酒店服务式公寓等，多为选择国际品牌进行管理，而和国际品牌合作是否成功，关键在于酒店管理合同的条款谈判，下面我就本人一些过往的经验对与国际管理公司合同谈判做一些不成熟的梳理和分析。 一、 管理合同谈判前的准备工作 1、 项目定位： 无论是高星级酒店还是酒店服务式公寓，在建设之前，业主一定要有清晰的定位，这个定位包括多少建筑规模，拟投资多少、什么档次等几个基本要素。这是个最基本的前提，没有这个前提，什么都是空谈，也只有确定了这个基本前提，才可能进入第二阶段，而在项目定位还没清晰就急着找合作伙伴，甚至让合作伙伴直接提出规划设计要点，这无疑是不合常理，也是容易陷入后期被动的主要原因。 2、 合理的启动谈判时间确定 与国际品牌的管理谈判，按照我以往在行业内了解到的信息，很多业主就是吃了操之过急的亏，没有掌握好启动谈判的节奏，往往在错过了最佳的谈判时间后，急于开业或者其他原因，匆匆而就，可想在谈判过程中，处处被动，少了比较的机会，也无法争取强势条款。而国际管理公司往往也善于利于这一点，争取强势条款，因此确定合理谈判启动时间非常重要，一般说来，对于酒店服务式公寓，应在地块取得，确定做酒店公寓，并已出基本定位，在正式开工建设前1个月左右启动谈判，在一个月内基本确定合作伙伴，即可以让其先出设计要点，然后同步进行深入谈判（这类公寓应该可供选择品牌不多）；而对于豪华酒店，则建议在项目报建阶段或已完成初步规划，就进行合作伙伴选择，因该类谈判耗时较长，确实需要提前启动，方能做到打有准备之战，不至于限于被动。正常说来，对于豪华酒店的管理合同谈判一般需要半年时间，二个月作为洽谈合作意向，签署意向书时间，后面四个月为具体谈判沟通时间。 3、 品牌匹配度： 基本确定了项目定位，则可以根据这个定位，先做品牌匹配选择，目前成熟的国际品牌浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点 2 都有鲜明的品牌特征和定位，通过一些可能的调研，不难做出品牌匹配的初选范围。例如拟建立一个豪华酒店，则势必不会选假日、诺富特品牌，投资并不大，则势必不会选华尔道夫、丽思品牌等，经过相对的品牌匹配，我们可以基本选定拟合作的品牌范围（一般为不超过5个，但属于不同国际酒店管理公司），开展下一步工作。 4、 品牌调研： 在启动正式谈判前，兰亭会建议投资方必须先要对拟谈判的品牌进行包括以下几个方面的调研，分别为： A、品牌美誉度：目前大多数国际知名品牌都已进入中国，因此通过拜访其现有或过往合作过业主、咨询相关咨询公司、浏览一些机构网站等途径，都能获得大量关于该品牌的经营美誉度，特别是近两年，大多数国际品牌都已基本经历了一个完整的经营管理期（10-15年），因此相关信息、优劣势等也比较信息透明。这类美誉度，重点关注的参数包括但不限于：其经营数据、总部支持强度、人力资源储备、合作过程中公平交易的美誉度等等。 B、取费标准：目前市场上，国际酒店管理公司基本收费无外乎基本管理费、奖励管理费、专项技术支持费等几类，但是即使是类似品牌档次，不同管理公司出于扩张战略不同，还是有一些不同，因此事先了解各管理公司的取费标准，并做初步推演，拟定业主可接受的取费标准范围也是必做的前期工作之一。 C、品牌保护范围： 每一个国际品牌处于规避内部竞争的需要，一般会设立一个品牌保护范围，即同一品牌不在多少公里的辐射半径内开设第二间成员店。因此在基本选定了合作品牌范围后，可以据此作出一些筛选，明显在周边3公里内已有的国际品牌，可以考虑忽略。优先考虑已进入中国，但是在本城市还未有成员店的品牌，因为此类选择，往往意味着强大资源的辐射。 D、品牌扩张战略和业主对项目期望的结合度： 每个国际品牌进入中国的扩张战略不尽相同，也直接决定了其在商业条款上的本质定位区别，例如扩张战略为规模扩张为第一要素，短时间抢占市场最大份额的国际品牌，在商业条款谈判上，就会做出较大的让步，但是劣势是这类品牌往往人力资源、总部支持与扩张速度不匹配，经营业绩很难达到市场最高值。而定位于品牌扩张，确保品质的保守型扩张战略的国际品牌，则非常强势的要求苛刻的商务条款，确保管理的独立性和业绩的预期，这类品牌非常强势，业主很难取得很好的商业条款，但长期业绩一般可以预期达到。因此从公司现浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点 3 实出发，这就取决于公司对项目的定位，如果确认短期内出售，则可以选择前者，如果注重长期经营回报，则可以偏向后者。 4、案例调研： 如果可能的话，尽可能的通过一切途径获得拟合作品牌近几年合作案例的谈判合同案例，或者一些基本的信息（例如业主监管权益、取费标准等），做到知己知彼。 5、正式谈判前，争取事先获得几间拟谈判品牌的服务方案，先做初步比较：即在正式谈判前，先就拟谈判的几家国际品牌发出合作意向，包括介绍项目规模、定位等，同时要求对等的获得一个简化版的服务方案（这在公寓管理机构适用，在酒店管理公司相对少）。在取得服务方案后，重点评估取费标准、项目定位建议（如有）、合作期、合同终止条款、增值附加条款等。 二、合同谈判过程要点 在合同谈判中，如何能本着公平原则，获得最大的业主权益，我个人认为以下几点不容忽视。 1. 打破国际品牌神话效应： 相对十几年前，目前国内的业主对选择国际品牌越来越趋于理性，一方面，国际品牌进入中国后，其经营风格、业绩、与国内品牌的优劣区分，基本已有清晰的认识，不可否认，国际品牌由于延续的长年积累，无论从服务标准、服务细节还是品牌效应都暂时是国内品牌无法匹敌的，但是国际品牌的外籍管理人员水土不服、一些标准与国情不匹配等多类共性的劣势也日益彰显，很多国际品牌在刚进入中国，均直接导致品牌滑铁卢的案例比比皆是。因此神话效应不在，我们完全应该基于公平原则，对等的洽谈合作。完全不必以请个洋管家而自我膨胀，而放弃很多原本可以争取的商业条款。 2. 根据前期了解，本着公允原则，秉承行业惯例 如果没有做前期的调研，完全基于个人想象去与国际品牌谈判，反而浪费谈判时间，并容易被国际品牌已有成熟谈判经验的对手所利用，所以根据前期收集资料，对完全违背行业惯例、明显有失公允的条款没有必要提及，但凡是已在其他国际品牌合同条款中包括，而且明显对业主有利的条款，可以适时提出。 3. 谈判地点选择： 这是往往容易被忽视的细节，但往往是这个细节起着关键的作用，国际品牌酒店管理方浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点 4 很会善用这个细节，比如以前我在招商任职时，我按招商公司领导指示陪同工业区就南海酒店选择国际品牌事宜，远赴上海，先后与洲际、希尔顿两家公司谈判，两家公司则刻意都将第一次谈判地点均安排在其大中华区办公室，展示实力的同时，也潜移默化的占了主导地位。其实作为业主方，我个人更建议将第一次谈判地点设在业主公司，同样基于让合作伙伴切实感受到业主公司实力形象同时，取得一开始的主动。 4. 明确谈判关键条款策略 一份管理协议数十页，先谈哪些，后谈哪些，哪些是关键条款，哪些基本没有异议，这些在第一次谈判前，基于前期的调研准备，应该先有谈判计划，第一阶段谈的往往是关键条款，关键条款满足了，才可能进入第二阶段，因此事先制定好谈判不同阶段的侧重点非常重要，这取决于前期调研准备的充分与否。 5. 善用竞争对手明显劣势迂回： 每个国际品牌客观上优劣势在市场都有明显口碑，例如客源市场的专一性、某项服务产品（例如餐饮）的相对弱势经营业绩等，在合同谈判中，可以据此迂回施压，争取权益。 6. 合同谈判中关键条款的重视： A、管理合同提供的服务 管理合同中提供的服务，可以采取一揽子提供或单项提供(在技术服务协议中)的方式。典型的管理合同服务包括： 可行性报告和市场营销调查 提供在规划、设计、建筑和内部装修方面的建议和技术支持 提供设备的挑选、布局和安装等方面的建议 签订契约、采办和建设方面的协议 起始阶段的运营及开业 市场营销、广告和促销 员工招聘及培训 秘书工作、簿记工作、控制和汇报职能 技术咨询 采购 中央预订和国际预订服务 浅谈与国际酒店管理公司协议谈判的要点 5 运营酒店的管理人员 总部督导和控制 B、管理费用结构 重点应关注同管理费用联系的3个主要方面的问题：(1)费用包括了那些具体的运营者服务；(2)基本费用中多大比例代表了运营者的成本回收，又有多少比例代表了运营者的利润；(3)什么样的费用结构组合可以建立足够的激励，使运营者保证债务偿还并达到业主权益投资的必要回报。正常情况下，选择激励式的取费结构，符合业主的切身利益，同时保留了对管理公司能力的鉴定过程的权利。 C、关键条款列表和一般情况下的业主方和运营方的角度分歧 关键条款 业主方 运营方 1、合同期限 获得尽可能短的合同期限，同时获得是否延期的选择权。 获得尽可能长的合同期限，同时获得是否延期的选择权。 2、管理费用 将费用完全设置在偿还债务并确保最低限度的权益投资回报后的净收入的某一百分比上，并尽可能降低这一比例。 完全根据酒店总收入的某一比例确定管理费用，并尽可能提高这一比例。
3、对汇报的要求 要求全面的书面财务汇报、经常性的预算更新和双方会议。 尽可能将对业主的关于运营结果和预算的汇报降至最少。 4、合同结构 形成使业主有权对酒店运营的所有方面进行批准的合同结构。 形成使运营者具有所有的不需业主做出任何批准的决定权的合同结构。 5、运营控制 尽可能使用业主代表或派驻财务总监监管每笔经营费用支出 尽可能避免业主人员介入管理方流程，除非大额约定非常规支出需报业主，其余管理方自行支配。 6、合同终止 确保业主在发出书面通知后立即终止管理合同的权力。 无论在何种情况下运营者都具有在到期前终止合同的权力。 7、运营者对酒店的投资 希望运营者通过购买获得管理或做出业绩保证来获得管理合同。 规定运营者不必对酒店进行投资。
8、运营者的总部费用 使运营者所有的总部费用都从管理费用中进行偿付，酒店不必承担任何费用。 规定双方按一定的比例承担运营者所有的总部费用，并由酒店承担所有的直接费用。
和外国公司签合同,如何谈判,要注意什么
和外国公司签合同,如何谈判,要注意什么和外国公司签合同,如何谈判,要注意什么谈判流程及注意事项商务谈判的流程及注意事项(一)开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松首先可花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出:“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。
与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。
于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。
”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方的关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。
酒店管理合同 谈判技巧
酒店管理合同谈判技巧《酒店管理合同谈判技巧：一场有趣的“博弈”》嘿，朋友们！今天咱来聊聊酒店管理合同谈判技巧这一有趣的事儿。
要说这谈判啊，那可真是一场斗智斗勇的“博弈”，充满了各种门道和乐趣。
想象一下，你和对方就像是两个武林高手过招，各自使出浑身解数，都想在这场“切磋”中占据上风。
不过，可别把这当成是一场你死我活的争斗，而是要抱着合作共赢的心态去谈。
首先啊，咱得做好充分的准备。
就像打仗前得了解地形、敌人兵力啥的，咱谈判前也得把酒店管理合同的方方面面琢磨透。
要不然，人家一问你三不知，那可就尴尬咯！了解对方的需求和底线也是至关重要的，这就好比知道敌人的弱点，能让你的出招更有针对性。
谈判过程中呢，咱得学会察言观色。
对方一个小动作、一个小眼神，说不定就透露出了他们内心的想法。
咱得迅速抓住这些蛛丝马迹，调整自己的谈判策略。
可别小看了这些细节，有时候一个小小的观察就能让你在谈判中占据主动。
还有啊，咱得善于运用幽默。
要是谈得太严肃紧张了，氛可就尴尬了。
时不时来个小幽默，既能缓解紧张气氛，又能让对方觉得你这人好打交道，没准儿就更容易达成共识了呢。
比如说：“嘿，咱这谈得简直比世界杯决赛还紧张呀！”对方一听，说不定就乐了，气氛一下子就轻松起来了。
在谈判中千万不能怕拒绝。
有时候对方可能会提出一些不合理的要求，这时候可别不好意思说“不”。
当然啦，拒绝也要有技巧，不能硬邦邦地甩过去一个“不行”，得委婉地说明原因，让对方理解你的立场。
不然，容易把关系给搞僵了。
最后，一定要保持耐心和冷静。
谈判嘛，不可能一下子就谈妥，这中间肯定会有各种各样的波折。
别一遇到困难就着急上火，得沉着应对，慢慢磨，就像钓鱼一样，要有耐心等鱼儿上钩。
总之，酒店管理合同谈判是一场既有趣又充满挑战的“游戏”。
咱得用智慧、幽默和耐心去应对，这样不仅能谈成一个好合同，还能收获一段愉快的经历呢！大家说是不？哈哈！。
酒店协议价怎么谈
酒店协议价怎么谈在酒店预订过程中，很多人都希望能够获得更优惠的价格，而与酒店直接签订协议则是一种常见的方式。
那么，酒店协议价怎么谈呢？接下来，我们将从几个方面来探讨这个问题。
首先，了解市场行情是非常重要的。
在谈判酒店协议价之前，我们需要对市场上同类酒店的价格有一个清晰的了解。
只有了解了市场行情，我们才能更好地判断酒店给出的协议价是否合理，也能更有底气地与酒店进行谈判。
其次，确定自身需求和预算是至关重要的。
在谈判酒店协议价时，我们需要明确自己的需求和预算，这样才能更好地与酒店进行沟通。
如果我们对酒店的需求不明确，很可能会导致谈判陷入僵局。
因此，在谈判之前，我们需要对自己的需求和预算有一个清晰的认识。
接下来，建立良好的合作关系也是非常重要的。
在谈判酒店协议价时，我们需要与酒店建立良好的合作关系，这样才能更顺利地达成协议。
在与酒店的沟通中，我们需要尊重对方，理解对方的立场，这样才能更好地推动谈判的进展。
此外，灵活运用各种谈判技巧也是非常必要的。
在谈判酒店协议价时，我们可以灵活运用各种谈判技巧，比如换位思考、利益最大化等。
通过灵活运用各种谈判技巧，我们可以更好地掌控谈判的节奏，从而达成更有利的协议。
最后，签订协议后也需要做好后续的跟踪和管理工作。
在与酒店签订协议之后，我们需要做好后续的跟踪和管理工作，确保双方都能够按照协议履行自己的责任。
只有做好后续的跟踪和管理工作，我们才能确保协议的执行效果。
总的来说，谈判酒店协议价是一个需要综合考虑各种因素的过程。
只有在充分了解市场行情、明确自身需求和预算、建立良好的合作关系、灵活运用谈判技巧以及做好后续的跟踪和管理工作的情况下，我们才能更好地谈判酒店协议价，从而获得更优惠的价格。
希望以上内容能对大家有所帮助，谢谢！以上就是对于酒店协议价怎么谈的一些思考，希望对大家有所帮助。
在实际的谈判过程中，我们还需要根据具体情况进行灵活应对，相信通过努力，一定能够达成理想的协议价。
酒店管理合同谈判技巧
酒店管理合同谈判技巧篇一：业主方与酒店集团管理方谈判(要点)1.业主方与管理方是委托代理关系,代理方对委托方负有信托责任.2.收入、客房收入、营运成本等定义直接影响管理费计算，合同中要逐条罗列清楚。
合同中应明确将基本管理费列入营运成本以便GOP计算时予以扣除。
收入定义中，政府代缴费（营业税、旅游税、城建税、教育费附加等）、贷款、顾客退减款、损坏赔偿、闲置家具处置款、保险赔偿、政府征用补偿、帐户利息，以及政府奖励、补贴与税收减免返还等，因不受管理公司经营影响，都应扣除。
3.在人事权限上，业主应争取设立决策委员会，确定议事规则与双方席位数，将之写入合同，增强对酒店的控制力。
通常业主派出副总经理、财务副总监参与酒店事务与双签。
总经理则由管理公司提名，业主有权否决。
业主同时应争取的是对财务总监聘任前的否决权4.采购条款中应明确管理公司应限定的是采购“标准”，而不是限定品牌与供应商，尤其是向关联方采购。
只要符合标准，在相同的质量与服务下，业主可以选择价格更优的产品。
合同中“管理公司、关联方或雇员有权取得利益、回扣”之类的语句须去除。
管理公司应对酒店经营与采购中每一项与关联方的交易作出说明，业主应有权决定是否批准。
如果该酒店品牌“标准”或VI标志发生了变化，业主在合理的时间内调整即可，以避免未使用的布草、印刷品等大量更换与浪费。
5.管理公司通过保险与补偿条款隔离风险，通常仅在其犯有重大过失或故意违反协议时才承担责任，其它时候由业主向保险公司索赔后补偿管理公司。
此时保险的投保人与受益人都是业主（即酒店），再由业主对管理公司进行补偿。
合同中应注意，管理公司在酒店外或非履行本协议直接引起的损失不应补偿，管理公司关联方损失也不宜补偿。
另外谈判期间业主可按附件中保险清单向保险公司询价，比较判断其合理性。
营业中断险通常是12-24个月管理费。
除财产一切险外，其它保险成本都应计入营运成本6.业主聘请审计师每年审计且费用列入运营成本，管理公司对其无法合理解释的固定资产灭失应负相应管理责任。
国际商务谈判中需要注意的点
国际商务谈判中需要注意的点国际商务谈判是企业开展国际贸易活动的重要环节，也是实现商业合作的关键步骤。
在国际商务谈判中，双方需要注意许多要点，以确保谈判的顺利进行和达成互利共赢的协议。
本文将从准备工作、沟通技巧、文化差异和合作精神等方面介绍国际商务谈判中需要注意的点。
一、准备工作在进行国际商务谈判之前，双方应进行充分的准备工作。
首先，需要了解对方的背景信息，包括公司规模、业务范围、市场地位等，以便在谈判中做出有针对性的提议和回应。
其次，要明确自己的底线和目标，制定合理的谈判策略。
同时，还需要对谈判中可能出现的问题进行预测和分析，并制定相应的解决方案，以应对突发情况。
二、沟通技巧在国际商务谈判中，良好的沟通是非常重要的。
首先，要注意语言表达的准确性和清晰度，避免使用模糊的措辞和歧义的词语。
其次，要善于倾听对方的观点和需求，尊重对方的意见，并在表达自己的观点时采用合适的语气和方式，避免产生冲突和误解。
此外，要注意非语言沟通，如肢体语言和面部表情等，这也是了解对方意图和情感的重要途径。
三、文化差异由于不同国家和地区的文化差异，国际商务谈判中需要特别注意文化因素的影响。
首先，要了解对方的文化背景和价值观，避免在谈判中触犯对方的文化敏感点。
其次，要注意礼仪和商务习惯的差异，比如交谈的方式、礼节性的礼物和餐饮习惯等。
此外，还需要注意语言和口译的问题，确保双方能够准确理解对方的意思。
四、合作精神国际商务谈判不仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
因此，双方应保持合作精神，并以解决问题和达成共识为目标。
在谈判中，要尽量避免过度强调自己的利益，而是要考虑对方的需求和利益，寻求双赢的解决方案。
此外，要建立信任和互相尊重的关系，避免使用欺骗和威胁的手段，以保持合作的氛围。
国际商务谈判中需要注意的点包括准备工作、沟通技巧、文化差异和合作精神等。
只有在充分准备的基础上，通过良好的沟通和理解，尊重对方的文化差异，并始终保持合作精神，才能实现国际商务谈判的成功和双方的共赢。
酒店合作协议类型的谈判技巧
酒店合作协议类型的谈判技巧在进行酒店合作协议的谈判过程中，掌握一些有效的谈判技巧是至关重要的。
不仅可以帮助双方达成更为有利的合作协议，还能够在合作伙伴关系中建立良好的互信和合作基础。
本文将介绍几种常见的酒店合作协议类型及相应的谈判技巧。
1. 收益分成协议收益分成协议是指酒店与其他合作方在经营方面分享利润的协议。
在谈判过程中，以下技巧可能会对您有所帮助：- 确定协议的分成比例：双方应充分了解各自的资源投入和风险承担情况，以达成公平合理的分成比例。
- 约定收益分配基准：确定收入的计算方式，并约定其中包含的项目和费用，以保证分成协议的透明度和公正性。
- 考虑可变因素：收益分成协议通常会根据市场状况和合作方的贡献程度进行调整。
在谈判中要考虑到这些因素，并明确可调整的条件和标准。
2. 特许经营协议特许经营协议是指酒店给予其他方在特定地区或领域内使用其品牌和经营模式的权利。
以下是一些建议的谈判技巧：- 确定特许经营费用：明确特许经营费用的计算方式，并就付款期限和方式达成一致。
- 研究市场潜力：双方应充分了解特定地区或领域的市场潜力，以便确定特许经营费用的合理性。
- 约定支持与培训：明确酒店方将为特许经营方提供的支持与培训内容，以确保运营的连贯性和一致性。
3. 供应商合作协议供应商合作协议是指酒店与供应商之间达成的合作协议，通常涉及食品饮料、设备采购等方面的合作。
以下是几个谈判技巧：- 确定供应商标准：明确酒店对供应商的要求，包括产品质量、交付时间、售后服务等方面的标准。
- 商讨价格与质量：在谈判过程中，供应商和酒店可以就价格、质量等方面进行磋商，以达成双方满意的协议。
- 约定交付与付款方式：明确供应商的产品交付方式和酒店的付款方式，确保采购和供应链的顺利进行。
4. 销售合作协议销售合作协议是指酒店与销售代理商或在线旅行社之间达成的合作协议，旨在提升酒店的销售额和知名度。
以下是一些谈判技巧：- 确定销售目标和责任：明确酒店和代理商之间的销售目标和责任分工，并确保达成可量化的目标。
如何谈判酒店管理的合作意向书
如何谈判酒店管理的合作意向书业主在选定了自己感兴趣的酒店品牌之后，通常和国际酒店管理公司进一步深入地接触和交流。
管理公司在得到项目的基本资料后，会派出拓展人员去实地考察。
有时管理公司也会派出工程人员作进一步的考察。
如果业主和管理公司对该项目的合作表现出共同的兴趣，双方通常将会试图去签署一份合作意向书。
通常而言，意向书都是“不具有法律约束力”的，除了保密条款。
有些人因此就不是很认真地对待意向书的谈判，草草地签订个意向书，指望以后在合同谈判中再做理论或改变。
但一般商业惯例是，意向书谈妥的条件，在以后的正式合同谈判中都得遵循，不能有变更，至少不能有实质性变更。
意向书的“不具有法律约束力”是指双方如果在有效期内没有达成和签署正式协议，意向书就作废了，不会对任何一方产生什么法律责任。
所以，意向书中签署的条款和条件对签署的双方还是具有一定的“商业信用或道德上”的约束力的，虽然不是“法律约束力”。
如果在后续的酒店协议谈判时，业主再去企图更改已经谈好的条款，绝大多数情况下是会被管理公司拒绝的。
一、意向书的内容简述意向书的格式文本通常都是管理公司提供的，需要双方的沟通并做进一步修改。
管理公司开出合作意向书的主要目的有两个：其一是，开出合作的基本商业条款；其二是，提出一个锁定期，在该锁定期内，业主不能再和别的酒店管理公司接触和商谈。
意向书可繁可简，主要是看管理公司的习惯做法。
有些管理公司的意向书很复杂，包含很多商业条款和部分法律条款，譬如喜达屋的意向书；有些则相对简单一点，譬如雅高的。
一般而言，即使是简单的意向书，也应该包括如下条款：酒店的管理年限；所用品牌；意向书的有效期（锁定期）；品牌许可费、基本服务费和奖励管理费、系统费和订房费，FF&E储备基金；意向书的适用法律和争端解决等。
复杂的意向书还会包括正式酒店协议里包含的绝大多数重要条款，例如：总经理和/或财务总监的任命；业主对副总经理或副财务总监的任命权；酒店运营帐户的监管例如财务双签机制；业绩考核；发展区域限制；年度计划和年度预算的制定；重大合同的签署；酒店协议的适用法律、文字和仲裁条款；主要定义；保密条款等等。
酒店谈判的技巧
酒店谈判的技巧
在酒店谈判中，有几个技巧可以帮助您达成更好的交易结果：
1. 做好准备：在进入谈判之前，研究和了解有关酒店的信息，包括竞争对手的价格和服务，以及市场需求。
了解您的需求，并制定一个明确的谈判目标。
2. 确定最低限度：在谈判开始之前，确定您的底线，即最低可接受的条件。
这将帮助您在谈判中保持理性，并避免得不偿失。
3. 建立良好的关系：在与酒店代表交流时，建立积极的关系。
尊重对方的立场，表达自己的观点时保持冷静和礼貌。
共同寻找解决方案，以实现共赢的结果。
4. 创造互利条件：在谈判中，寻求双方都能获益的条件。
您可以提供增加连续住宿的机会或订房数量的保证，以换取更好的价格或额外的服务。
5. 扩大议价范围：除了价格，还可以在其他方面进行议价，如取消政策、付款条件、房间类型和升级等。
与酒店代表一起探讨这些选项，以找到一个适合双方的解决方案。
6. 制定备用计划：在谈判过程中，制定备用计划以应对可能的妥协或不利结果。
有一个备胎计划可以帮助您更好地应对变化情况，并在需要时采取适当的行动。
7. 注意细节：在与酒店代表讨论细节时要认真听取，并确保他们理解您的需求和要求。
同时，确保谈判结果的具体条款在合同中有明确的表述。
8. 保持灵活性：谈判是一个动态的过程，可能需要进行多轮谈判才能达成双方满意的协议。
保持灵活性，并准备做出必要的调整，以便取得最佳结果。
以上是一些常用的酒店谈判技巧，希望能对您有所帮助。
要记住，有效的谈判需要练习和经验，因此不断学习并实践这些技巧将有助于您在谈判中取得更好的结果。
如何与国际酒店管理公司打交道—酒店品牌
如何与国际酒店管理公司打交道——酒店品牌选择■吴泛波编者寄语：作为酒店市场发育成熟的重要标志，酒店管理公司是管理要素演进与专业化分工的产物，而酒店委托管理及委托管理合同则是管理公司实现品牌价值和扩大经营规模的重要手段。
而作为酒店管理合同的两个主体，酒店业主和管理公司能否最终走到一起，需要经过“征婚、恋爱、婚姻”三个阶段。
作者通过多年实践，借鉴多位专家和前辈的成功经验，归纳总结出了一套酒店品牌选择、管理合同谈判，以及管理合同执行的方法，希冀提供给国内广大酒店业主一个参考的样本，同时更希望此文能够起到抛砖引玉的作用，共同促进中国酒店业的良性发展。
希望与作者就此方面进行交流的读者可发邮件至samuelng@vip．sina．com本刊将分期刊登该文章，以飨读者!前言一、管理公司的本质在酒店管理合同的经营模式中，酒店管理公司是以其公开注册并拥有知识产权的酒店系列品牌、管理体系、营销体系为主要依托，向受托管理的酒店进行管理输出和品牌输出，从而获得经济价值和品牌价值的经济组织。
酒店管理公司是酒店市场发育成熟的重要标志，是管理要素演进与专业化分工的产物，它促进了酒店所有权与经营权的分离，深化了酒店业主与酒店经营者的委托代理关系。
二、管理合同的本质作为一种重要的酒店管理形式，酒店管理合同风行全球，它是非股权式的一种酒店营运方式，属于委托代理关系的企业制度安排。
酒店业主与酒店管理公司通过签署管理合同来约定双方的权利、义务和责任。
酒店业主雇用酒店管理公司作为自己的代理人，承担酒店经营管理职责。
作为代理人，酒店管理公司以酒店业主的名义，拥有酒店的经营自主权，负责酒店日常经营管理，定期向酒店业主上交财务报表和酒店经营现金流，并根据合同约定获得管理酬金。
酒店业主为酒店提供土地使用权、建筑、家具、设备设施、运营资本等，并根据合同约定承担相应法律与财务责任。
酒店管理合同的基本合同关系在于：约定业主负责出资，对酒店物业进行投资建设、并按一定标准装修后，将符合开业条件的酒店物业及相应经营管理权，委托给酒店管理公司进行经营实现获利，其中，酒店管理公司按一定的比例收取基本管理费和奖励管理费，但无需承担经营风险(目前，市场上也出现酒店管理公司对市场前景看好的酒店参股投资、共担风险的合作模式)。
酒店管理合同 谈判技巧
酒店管理合同谈判技巧《酒店管理合同谈判技巧：斗智斗勇的艺术》嘿，说起酒店管理合同谈判，那可是一场相当有趣的“战斗”呀！这可不是简单的你说一句我说一句，这里头的门道多着呢！想象一下，你坐在那谈判桌前，对面是一群精明的家伙，大家都盯着那份酒店管理合同，就像盯着一块儿香喷喷的大蛋糕，都想多咬一口。
这时候，你的谈判技巧就好比孙悟空的金箍棒，得耍得有模有样。
首先，咱得有副好口才。
可别小看了说话这事儿，怎么把道理说清楚，怎么让对方心服口服，那都得下功夫。
比如说，你得把酒店管理的好处说得天花乱坠，让对方感觉不签合同就跟错过了宝藏似的。
这就像是给对方画了个超级大的甜饼，让他们忍不住流口水。
然后呢，还得学会察言观色。
对方一个眼神、一个小动作，都可能透露出他们心里在想啥。
要是看到他们有点犹豫，你就得赶紧想办法打消他们的顾虑；要是看他们面露喜色，那你就得乘胜追击，争取把条件谈得更有利。
就好像你是个侦探，得从蛛丝马迹中找出突破点。
谈判过程中，少不了有讨价还价的时候。
这时候，你的幽默感可就派上用场了。
开个小玩笑，缓和一下紧张的气氛，让大家都放松下来，说不定就能谈得更愉快呢。
比如说，对方提出一个很苛刻的条件，你可以笑着说：“哎呀，您这可真是让我为难呀，这条件比登天还难呢！”这样既能表达你的态度，又不会让气氛太尴尬。
再有就是，千万别小瞧了准备工作。
在谈判之前，一定要把酒店管理的各个方面都想得明明白白，什么成本、收益、风险，都得心里有数。
这样谈判的时候才能底气十足，对方想忽悠你都没门。
总之，酒店管理合同谈判就像是一场没有硝烟的战争，既要有勇有谋，又得有幽默感和亲和力。
只有这样，才能在这场战斗中取得胜利，拿下那份心仪的合同。
让我们带着智慧和幽默，去勇闯谈判的战场吧！相信自己，咱肯定能行！。