健身俱乐部创新营销方案

健身俱乐部营销规划

2020/4/1

第一章：用赠品实现快速赚钱的3大策略

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段，然而当大家都懂得使用赠品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用，根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策

第一节、赠品营销的成功关键

赠品营销虽然非常重要，也非常厉害，但是并不是随便搞个赠品就能达到理想的效果，在真正使用赠品营销策略之前，我们还是非常有必要知道，如何正确地选择赠品、如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。

标准一：与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值 标准二：低成本高价值

第二节 引流型赠品

赠品在营销的过程中，出现的先后时间不同，所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，将赠品划分成了三种形式：引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。

”引流”是”吸引客流量”的缩写”引流型赠品”就是通过赠品带动大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。

在实际的操作过程中”引流型赠品”又有两种不同的操作形式：先买后送和先送后卖。

一、先买后送

“先买后送”就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品相送。

这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一、凡购买本店 200元以上的产品，送价值100元的**……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。

方案推荐：

买10节私教课，送2节私教课

“先买后送”的方法，现在大多数的商家已经开始沿用，并产生了一定的效果，

但是，如果能够运用”先送后卖”的赠品策略，将更快速的取得成功。

二、先送后卖

你想要的客户，他们除了需要你的产品或服务来满足生活，肯定还有其他各种各样的需求，因此，他们早已经是别人的客户了，你只要找到拥有大量你所需要的客户的人，跟他合作，并让他从中受益，他就会心甘情愿的把他的客户分享给你。

健身爱好者在哪里：

美容理疗中心、按摩推拿中心、高档餐厅、写真工作室…

方案推荐：

买5节私教课，送价值599元的脸部基础保养美容卡、送价值68元足部按摩1次、送***西餐厅蔬菜沙拉1份、***单人写真10张… 总结一下”先送后卖”的”引流型赠品”的操作方法吧！

第一步：设计出低成本高价值且目标顾客有需求的”引流型赠品”，并印刷好相应的赠品领取卡。

第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作（要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们促成成交、要么就是帮他们维护顾客关系等），让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品”领取卡”给他们的顾客。

第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程与话术让顾客购买其他的产品，从而实现盈利。

第三节 成交型赠品

顾客都有砍价的共性，降少了顾客不买账，降多了你肯定也不会干，要在短时间内达成顾客与商家在价格上的平衡点促成成交是很难的，顾客为什么都有砍价的习惯，因为想占便宜。

成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品或全部赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了”胜仗”而买单。

成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，第一种叫做”筹码交易”，而另外一种则是”转型交易”。

一、筹码交易

“筹码交易”是指，将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。

操作流程：

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

话术：我们健身俱乐部您也看到了，无论是环境，还是私教能力在小区是有很好的口碑的，这也正是在这个小区能够获得这么多会员，并常年在我们这里锻炼的原因。这个价位也是性价比非常高的。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间”拖”住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

话术：要不这样，看您也是健身爱好者，我们给您赠送一些贵宾礼遇吧。我们现在有个会员超值优惠，是面对老客户的，您看看是这样的。

买5节私教课，送价值599元的脸部基础保养美容卡、价值68元足部按摩1次、送***西餐厅蔬菜沙拉1份、***单人写真10张… 第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

话术：如果您考虑好了，今天购买超值优惠成为我们的会员，再送您一个蓝牙运动耳机，可以在工作和运动时使用，这个是我最大的优惠权限了。您看我给您现在就办理吧。

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。

话术：没关系，您也可以再考虑考虑，您可以关注一下我们的公众号，随时可以获得我们俱乐部的咨询，也可以加一下我的微信，我会将以后的优惠随时发送给您。另外送您1张免费体质监测体验券，可以由我们的专业教练给您做一次体质咨询，下次您凭此券预约过来就行，上面有我们的电话。

有了上面的四步流程，要想把”筹码交易”成交型赠品做到极致，还必须注意以下5个关键点：

关键点一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1—2个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以使实物、电子类产品（电子书、视频）也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。 关键点二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。

但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值200元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值50元，这样的赠品反而会大打折扣。

关键点三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

关键点四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然，顾客会认为其中有诈！

关键点五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的”筹码”全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦！ 为了进一步理解”筹码交易”成交型赠品的运用。

主营产品把价值塑造到位并配合”筹码交易”赠品的使用，将能够非常有效的促成成交。

二、转型交易

通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成销售的目的，这就是”转型交易”的指导思想。

案例一：

足浴按摩中心鼓动顾客充值消费的策略

老板仅仅要求自己的前台服务人员在顾客结账的时候多说一句话，就做到超过以前费劲口舌要求顾客充值的比例。

前台服务员：”您是会员卡消费还是直接现金支付？”

顾客：”现金支付。”

前台服务员：”那太好了，您今天可以享受一次免单消费哦！只要您充值500元办理我们的会员卡，今天您享受的服务就算我们送给您啦，并且下次您持会员卡消费还可以销售9折优惠哦！”

顾客正在迟疑……