饰品零售终端销售情景话术

二、质量材质异议
3、顾客：旧款被认出 / 新款款式类似，误认为旧款 /促销是不是有质量问题的
应对锦囊妙计：
1：听您这么说，就知道您肯定是我们的老客户了，这款确实是之前的那款。不过这种款 式简单大方，一点都不过时，也承接了今年的流行元素，很适合您。建议给您戴上试试 效果好吗？
2：您的眼力真好，这款确实跟之前的某一款有相似之处，只是这确实是今年的新款。因
4：我们品牌在**商场也有店面，您有时间可以多光顾我们品牌啊，顺便Fra Baidu bibliotek我们提提意 见。请问一下，您是不是想找什么样的款式刚刚没看到呢？您告诉我，我帮您找一下。
三、品牌异议
2、顾客：你们的新品上架速度太慢/ 你们风格怎么一直在变
1：真不好意思，这一次上架确实推迟了些时间了。要不您留下联系方式，新款一到 我立刻通知您？对了，我们店里有几款挺适合您的，上次您来的时候，我也没给您推 荐，现在先看看吧，说不定有喜欢的呢。
四、价格异议
2、顾客：来几次了，便宜点/ 其他品牌打折，你们怎么就不打折/ 和新顾客折扣一样？
1：是啊，我看到您来过几次了，也知道您的诚意。其实买东西最重要的是喜欢、合适， 不然再便宜买回去了不想佩戴也浪费。您看这款式，大气时尚，在很多场合都可以佩戴， 也可以搭配多种风格的衣服，非常实用，所以销得也好。
一、款式佩戴异议
2、顾客：款不错，可是颜色不适合我/ 你们的颜色怎么都那么艳/闪呢？
错误示范：
那您喜欢什么颜色呢？
其实您戴这个颜色 的很好看！
不会呀，怎 么会呢？
这个款式就要 这个颜色才好
看！
呵呵~我们的风格 就是这样的.
一、款式佩戴异议
2、顾客：款不错，可是颜色不适合我/ 你们的颜色怎么都那么艳/闪呢？
2：小姐，您提的这个问题很好，丝巾是比较容易不小心被拉丝，所以日常使用的时候要注 意指甲、手袋衣服拉链等等可能会造成拉丝的接触。因为我们的是100%的桑蚕丝，所以在 清洗时只能用冷水，不能用洗衣粉，不能用手搓、不能熨烫、也不能在阳光下直接晒干。 其实其他的真丝品、羊毛那些也都是如此。真丝品对皮肤好，带有美容的效果，而且柔软 质感好，这种高档的原材料也是需要细心维护的。我可以稍后告诉您怎么保养 洗涤这些产 品，先给您介绍几款适合您的好吗？
4：是的，我们的品牌风格最近确实在做一些调整，要跟紧市场潮流啊，您说对吧！ 这次调整加入了最新的时尚元素，例如今年欧洲顶尖品牌时装流行的浅翠兰色，也是 我们今季的主打产品。以你的气质绝对可以驾驭这种时尚，您看这几款…
四、价格异议
1、顾客：这款还不错，就是有点贵/ 太贵了，没必要/ 为什么你们的这么贵?
3：您说得对，这个系列的颜色稍微艳了些。不过还是很多顾客喜欢的，主要是因为它的这种 设计用鲜艳色系来表现会更有特色和质感。其实以您的风格和肤色，我认为您特别适合佩戴 这样的，因为……
4：是的，这个系列的颜色确实艳了些。如果您不喜欢鲜艳的，那可以看看这边的几款，它们 的颜色就比较淡。您看，那款浅黄色的就挺适合您的，我拿给您试戴看看好吗？
3：其实这个问题有很多顾客刚来的时候也提过，不过后来都成了我们的老顾客呢。因为我 们品牌的的价格不是随便制定的，是根据质量，工艺，服务等综合因素而定的。例如，我 们这款头饰上加入手工雕刻的玫瑰珊瑚，这种是天然材料，本身成本价就很高，再加上全 人手雕刻就更显得尊贵了。另外，我们的产品质量好，我们的底夹是不锈钢的，坚硬不易 变形不生锈，而且底夹还加上防滑套，既可以防止发夹下滑，也可以避免刮伤您的手，还 可以防止勾到卷发。以上只是我们饰品其中的一部分优点，但是我相信已经能让您知道它 们是物有所值的。再者，我认为最关键的还是看这个款式您是否喜欢以及是否适合您，是 吧？
3：这样啊，您可真细心，既然差不多，我帮您介绍些不同风格的吧。这样和您的衣服搭配起 来也可以有比较多的变化。这边请，您看，这几款都非常适合您而且很有特色，您可以参考 一下。
4：是吗？也难怪，我们这几款都卖得非常好。其实店里还有和这些风格相似的，但在款式设 计及细节上做了些变化，我觉得也挺适合您的，您可以试戴一下，看看效果。
1：这款价格虽然有点高，但是您看不仅做工精细、设计独特，而且还运用了今年最新推出 的韩国幻彩水晶，您看它的切割面和散发出来的颜色，是不是很特别很有价值感在！最重 要的是，您佩戴这款大方时尚，尤其适合您。千金难买心头好，难得遇上喜欢合适的，您 说对吧！
2：我发现您真的很有眼光，这个款式非常独特。不仅做工精细，而且采用的是特殊工艺， 进行了防过敏处理，挂渡工艺，色泽可以更持久，这样的价格可以说是物超所值。更重要 的是，您佩戴起来很有气质，特别适合您。
2：小姐，这个确实不是银的，而是合金的。现在的银造价成本高，价格不断攀升，但只是您 购买的时候价格高，而并不保值。合金材质造价较低，保养维护容易，并且经过无镍处理可以 防过敏，色彩感强烈，更可以造出不同造型，具有时尚感，可以满足您更多的时尚搭配。我给 您介绍几款好吗？
3：是的， 银制品会没那么容易过敏，但是银制品材质也非常敏感，对于稍具刺激的气体液体它 更容易变色，即时只是汗迹或者身体素质的改变，对它的颜色也会产生变化。而我们的合金是经 过防过敏处理，很多顾客都表示没有过敏反应。并且我们采用最先进的挂镀工艺，保护层更均匀 更厚，色泽可以更明亮而且持久。您不妨可以试试佩戴效果，跟您的很多服装搭配，会增添不少 亮点哦。我帮您介绍一下吧.
款？
不会啊，你戴起来 看着很洋气呢~
一、款式佩戴异议
1、顾客：戴着太成熟/老气/老土
应对锦囊妙计：
1：我们品牌的核心消费群就是年轻的白领女性，所以整体风格比较大方时尚。您希望在工作 场合中佩戴的话，成熟一点会显得您更加专业化，更显干练。
2：您还是第一个这么说的顾客呢，那请问您为什么觉得这款看起来土呢？（回答后）--哦， 是这样的，这个款是结合了**的特点，针对当下流行的花色流行元素，所以佩戴起来不但不 显老，还显得更加时尚个性呢。
2：我知道您是老顾客了，让您久等真是不好意思，还好昨天到了。来得早不如来得 巧，新货今天刚刚上架，我看了感觉非常不错，有几件很适合您，我给您介绍一下吧。
3：一点细微的变化都能看得出来，您肯定是我们的老顾客了。不过您大可放心，我 们很注重老顾客的需求，所以只是在原来基础上加入一些流行元素，让你们有更多的 选择。我建议您挑几款试戴一下，感受一下效果，怎么样？
2：看来我们要好好检讨一下了。您没听过没关系，我可以为您介绍一些适合您气质的 产品，也借着这个机会让您了解一下我们品牌。刚好我们店里到了好些新款，我觉得有 一些特别适合您，我给您介绍介绍~
3：其实我们品牌新款都是同步上市的，每家店拿到的款式也是一样的，零售价也是公 司统一的，所以您不用担心价格会不一样。您是不是看到喜欢的产品，能告诉我是哪一 件吗？让我给您介绍一下吧。
1：这是经典款，难免会撞上雷同。但是我们在材质、设计、颜色、配件等细节做了改良，例 如增加了珊瑚雕花，会让它显得更加雅致，再搭配上合适的衣服，就能突显您的专属魅力。 再者，公司对每个款式在每个地区的数量也作了一定的限制，所以您可以不必太过担心。
2:呵呵，这是今年风靡的款式，难免有很多人佩戴。如果您比较介意同别人一样，我倒可以推 荐几款给您。这几款我们每次生产都是限量的，不仅适合您而且重复率不高。小姐，您看看 是否喜欢，这边请…
3：您觉得是花色、材质、还是质地的问题？（回答后）--哦，是这样的，这系列是我们设计 师特地加入了复古（碎花）的元素，搭配服装，能营造出很好的层次感，也有个性。您戴上 看看，应该会另有一番感觉。
4:小姐，请问您为什么感觉这款老气呢？（回答后）--嗯~原来如此，那您比较喜欢什么样的款 式呢？我帮您参谋一下吧，相信我们的多样款式会有您喜欢及合适的。
一、款式佩戴异议
4、顾客：越来越年轻化，都不适合我了/ 款式怎么这么少
错误示范：
怎么会呢，很多都适合您啊！
有吗？我觉得没有 什么变化。
不会啦，只是 您不习惯而已。
怎么会少呢， 有很多啊。
哦，新款过两天就 到了。
一、款式佩戴异议
4、顾客：越来越年轻化，都不适合我了/ 款式怎么这么少
应对锦囊妙计：
1：这点细微的变化都能看出来，您肯定是我们的老顾客。不过您大可放心，我们很注重老 顾客的需求，所以只是在原来的基础上加入一点更加年轻的元素，不仅可以保持原来的风 格，还可以显得更有朝气。我认为这几款非常适合您，我为您介绍一下吧。
4：您真心细。我们的款式是稍微少了些。但是我们品牌致力追求的是精致和有特色的款式， 所以每次上架的款式都不多，这也降低了和别人雷同的情况，对吧。比方说这两款就很适 合您，我给您介绍一下…
二、质量材质异议
1、顾客：合金的？怎么不是银的？/ 不是银的会过敏
应对锦囊妙计：
1：是的，小姐，这款是合金材料的。市面上有很多银饰品，会有很多同质化的观感。但是因为 银是比较软的金属，容易变形，镶嵌的水晶也容易因为这个原因而脱落，而且颜色单一，不能 做到金色、玫瑰金色、枪色系等。相反，合金材质比较硬不易变形，所以能做出各种不同风格 形态的饰品，会更显时尚感、设计感，满足您的多种搭配需求，我给您介绍些款试试看好吗？
一、款式佩戴异议
3、顾客：满大街都是这种款/ 有类似款了 /同事有一样的
错误示范：
今年就是很流行这种款式啊！
这很正常，款式总 会有雷同的。
不会吧，这 是今年的新
款啊。
其实每个人都 可以戴出自己
的风格。
那您看看别的吧。
一、款式佩戴异议
3、顾客：满大街都是这种款/ 有类似款了 /同事有一样的
应对锦囊妙计：
为这款式非常经典，所以我们的设计师在一些细节上做了改动，保持了去年款式风格， 也增加了今年的流行元素，很多老顾客都说今年的这个款显得更精致了。
3：您放心吧，我们品牌很注重信誉的，即使是促销产品，质量也是有保证的，您可以检 查一下。而且这次促销是为了回馈新老顾客，所以幅度很大，比正价的时候便宜很多呢， 绝对是物美价廉，您可以好好挑上些喜欢的~我给您介绍一下吧？
二、质量材质异议
2、顾客：合金容易脱色？/ 丝巾洗了就缩水 变形了 容易拉丝
应对锦囊妙计：
1：小姐，请允许我解释一下。其实无论是银饰品还是合金饰品，即使是黄金饰品，长久 之后都会有一定程度上的脱色变暗，只是时间长短的问题。因为任何金属与腐蚀性物质接 触都会发生化学反应而变色，例如香水、洗头水、洗洁精等等。但是合金材质相对银饰没 有那么敏感，所以在保养方面，合金会比较容易维护保养，而且我们公司的产品都采用挂 渡的工艺，表层膜会更均匀也更厚，对色泽的保护会更久，这也是我们产品的优势之一。 我可以介绍几款适合您的，你看看佩戴效果好吗?
三、品牌异议
1、顾客：没听过你这个牌子/ 你们在其他商场还有店铺吗/其他专柜价格会更便宜吧
1：看来公司要加强广告宣传了，其实我们品牌已经经营很多年了，不过今天也是个机会，刚好 可以多了解一下我们的品牌。我们的品牌主要以日韩风格为主，风格淡雅造型精致，很多都市白 领都很喜欢，因为不失时尚感又具有知性美，所以现在已逐渐被很多大商场看重，例如银泰百货、 金鹰百货、万千百货、大商新玛特商场，都设有我们的专柜呢。我可以给您介绍一下我们今年的 主推，觉得比较适合您的气质，可以试戴看看效果哦~~
2：呵呵，我刚想告诉您今年我们的设计师在设计风格上做了一点调整，加入了一些年轻的 元素。您本来就很年轻，现在的款式和风格都非常适合您。尤其是这几款，就更能凸显您 的年轻与活力了。
3：您说得没错，我们这儿的款式相对来说确实不多。因为我们追求的是能具有独特风格的 饰品，件件都是精挑细选，都很有特色，我觉得有几款就很适合您。我为您介绍一下吧…
终端销售情景话术
广州朱朱服饰有限公司-HAFACE
情景要素
一、款式佩戴异议 二、质量材质异议 三、品牌异议 四、价格异议 五、后期服务投诉
一、款式佩戴异议
1、顾客：戴着太成熟/老气/老土
错误示范：
我说真的，一点都不老气！
我倒是觉得这样显 得您更年轻了
不会呀，怎 么会呢？
怎么会呢，要 不您看点别的
应对锦囊妙计：
1：小姐，请问您是认为这款的颜色太艳/暗了吗？（回答后）--是这样的，这款的设计如果用 其他颜色，其独特设计感就无法很好地表现出来。只是您刚看可能觉得不习惯，不过您佩戴 起来一定会好看，您戴着看看就知道了。
2：哦，这个系列的款颜色是比较闪的，我们设计师的设计理念是在休闲中带有自信的亮点。 特别适合您这样的白领，上班的时候配戴，即时尚又不失稳重。