商务谈判ppt
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国家级规划精品教材《国际商务谈判》(154PPT)
第一章 谈判动机与关键词语
三 利益
• 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或 者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案 或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地 说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或 者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
• 下面就此定义作四点解释：
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
(一)介绍谈判组成员
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。
• 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。
• 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
一 谈判 二 冲突 三 利益
三 利益
• 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或 者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案 或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地 说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或 者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。
• 下面就此定义作四点解释：
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
(一)介绍谈判组成员
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。
• 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。
• 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
第一章 谈判动机与关键词语
一 谈判 二 冲突 三 利益
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
商务谈判-高铁ppt课件
7
谈判最终启示 精选ppt课件
2
1
商务谈判的概念
商务谈判 ：主要指经济领域中，具有 法人资格的双方或具有利益相关的当事 人，为了协调改善彼此的经济关系，满 足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物 的交易条件，彼此交流磋商达到交易目 的的行为过程
精选ppt课件
3
商务谈判的概念表述可以多种多样，但都 有几个要点：谈判动机出于双方需要、利 益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判 方式一定是自愿的平等的。
商务谈判
班 级：工商管理1102班
小组成员：谭振宇、徐若漪、曾凡情、 熊诗琪、王秀丽、詹 妮、刘周政、 魏 恒、徐天亮、涂志攀、郭 渊、 胡 杨、陈祚良、林森强、任灵睿
精选ppt课件
1
1
商务谈判的概念
2
谈判形势分析
3
谈判目标与谈判底线
4
与德国西门子的较量
5
与法国阿尔斯通的博弈
6 中方在谈判中的成功之处
1
3 低成本
2
精选ppt课件
中国品牌
4
1.5亿 欧元
6
4
与德国西门子的较量
德国西门子公司
•1、认定中方必将采 用其技术。 •2、开出高价3.9亿 欧元。 •3、态度强硬，固执 己见。
双方态势
PK 岌岌可危
精选ppt课件
中方高铁项目组
1、希望得到德国先 进技术 2、出价上限1.5亿 欧元。 3、据理力争，坚持 底线
精选ppt课件
11
2、深入分析，知己知彼 在与西门子公司的谈判中，中方通过分析，了解对方进驻 中国市场的目的，在此次谈判中大胆做出让对方出局的决定 ，在之后的谈判中获得了最低价。 在与阿尔斯通公司的谈判中，中方通过反复测算，得出对方 报价高出15亿的结论，通过分析，掌握了对方急于拿下订单 的心理，在谈判中采取突然放弃订单的做法，打乱对方阵脚 ，最终迫使对方降价。
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
商务谈判案例分析PPT课件
☆建立跨文化的谈判意识
国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受 文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的 标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方 式和自己的相同，施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和 情感，用德国的方式来管理美国员工，从而形成谈判的阻 力。因此，为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加 强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在 需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。
☆在谈判前应做好充足的准备工作
谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在 对手的拳头打出之前就做好准备，才能躲过攻击 。许多外 国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来 到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像韩国商人， 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌 前，那么说明他们已对对方有一定的了解，并做了充分的 准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议 的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方 的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。
一、案例背景
1998年11月，德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚 姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名 世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三 大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”Байду номын сангаас乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公 司的亏损额达到20亿美元 ，股价也一路下滑，并且裁减员 工，公司的发展一直都很艰难。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，