顾客消费心理分析
顾客消费心理学分析
顾客消费心理学分析做生意实际上是一个爱的过程,允许用户找到您,了解您并爱上您.有人说,这显然是站立和说话时的痛苦,但实际上实施起来更为复杂.在此过程中,关键点在于,只要与用户的心理有关,他们就会影响他们的购买决定.作为卖方,您应该了解消费者的想法.本文分析了消费者消费时的十种不同心理.第一点：面子精神有句中文：给别人以面子就是给自己以面子.这对淘宝的商店或独立的网站都是有利的.你的脸在哪里?它取决于您商店的总体布局和整体风格,是否可以与您的整体形象(突出的形象),内容(穿着的品牌名称),服务(沟通的礼节)相匹配,这些都是您的脸,所以您必须已经就位.首先,分析消费者的形式,然后我们才能处理沟通礼节.根据日常销售的一些观察,客户在购买产品时将扮演以下角色.1,提倡者：产品购买的发起人,我的建议是他的脸,必须是好的,它如何引起他人推荐您的产品,这是一种情况2.决策者：是领导还是男性?女?还是父母还是父母?这些可以在咨询过程中找到.男女面对父母都需要照顾好自己的脸.3.有影响力的人：通常会提出问题和抱怨,试图使有影响力的人的影响最小化的人,公司会主动影响他.4.用户：询问有关各种问题和他们不了解的项目的人.5.追随者：购买者会在看到别人购买它后使用它,他们会说好人.因为中国人非常重视面子,所以面子销售中有一半售出了商品.第二：从众精神中国人喜欢活泼.如何在互联网上掀起气氛是用数字解释,从而达到人群的目的.例如,为什么淘宝商城的每家商店都必须引起轰动,这是为了唤起顾客的心态.第三：权威心理学什么是权威?国家名称,认证,国外授权,媒体专家提到.四：占骗局请记住,这意味着要利用心理学并以低价出售商品.据说,打包一件价值100元的10元的东西会使他减少50％,使他感到享受50％的折扣.有人会问这个问题.消费者不是很有价值吗?通过添加其他卖点,该产品对您来说是独一无二的,没有可比性,并且价格不透明.成品销售者包括以下几个方面：1,产品本身；2,公司实力；3,生产过程；4,消费者；5,报纸媒体报道；6,相关认证；7,与传统有关的历史文化.在挖掘产品卖点时没有附加值,炒作也增加了附加值.五：朝三328四精神这种心理学不容易掌握,或者被称为后悔心理学,如果我买了之后觉得不值得怎么办?主要依靠增值服务.制作产品时,要有针对性,尤其是对于销量良好(退货或换货)的单个产品.同样,在指定的时间内,销售将消失.如果使用得更好,则可以根据数据开展活动.第六：价格定位心理学是定价的艺术.注意"以中线为参考线",可以上下移动.价格上涨应该突出一个不便宜的价格.好的质量并不便宜.质量没有下降,服务仍然得到保证.就同类产品而言,其增值确实是销售的重点.对于消费者而言,在关注产品的同时,更多地关注其附加值.目前,除了给客户带来的声誉,荣耀和自信以外,售后服务还增加了附加值.vii：炫耀心理列出客户炫耀的资金.您炫耀的资本就是客户炫耀的资本.客户不知道在哪里炫耀,您必须教他们.八：基层心理学我们都是普通人,我们都有成为明星的梦想,需要激发他的潜力.如何使人们消费并成为他人关注的焦点?两个字：分享.该网站比fanke领先一步,重点可以放在fanke人身上.ix：panbi心理学十：懒人的秘密每个人都很懒.这对于电子商务尤其重要,因此很容易为电子商务购买付款,退货也很简单,因此这就是货到付款的地方.可以试穿衣服,不合身的物品可以直接退回,以免费退货,依此类推.免责主管编辑：。
顾客消费特点及消费心理分析
文化 亚文化 社会阶层
相关群体 家庭
角色地位
年龄 性别 职业 教育 个性 生活方式
动机
知觉 购买者
学习 态度 信念
外部因素
内部因素
文化
不同文化背景下消费者有着不同的价值观念、宗教信 仰、风俗习惯及道德规范。 例：
美国巨人公司在欧洲销售玉米 美国公司到日本销售烤箱 龙在东西方文化中的差异
亚文化
亚文化
·中产阶级(32％)：收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友，居位在“较好的 居民区”，力图干“适合的事”。
·劳动阶级(38%)：收入一般的蓝领工人，各种有不同收入、学历和工作性质 背景，但过着典型的工人阶级生活方式的人。
下层美国人 ·下上层(9％)：地位较低，但不是最底层的社会成员。他们有工作，不需要 福利救济， 生活水平只是维持在贫困线之上。 ·下下层(7％)：接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作。
4．满巢阶段二：最年轻的子女过 6 如果妻子重新工作：经济状况较好。然而关注教育费用，较
岁
少购买耐用品。
5．满巢阶段三：老夫妻，子女未自 随着子女参加工作和抵押款付清，经济状况较好。储蓄代替
立
了借款。耐用品购买的兴趣增强。
6．空巢阶段一：老夫妻，身边无子 大量拥有自己的住宅，经济富裕有储蓄，对方低游，家庭改
挖掘其顾客的消费心理特征及影响因素。 1.3.2 实施指导 1）以小组为单位，分析顾客的消费心理特征及其影
响因素； 2）小组成员以网络调研、实地调研的方式对其目标
顾客消费特点与心理进行调研取样，然后根据整理 的调研材料分析结果。
市场营销策划
高中肄业 小学
职业
董事长 公司总裁 开业医生
高中教师 装配工人
消费者心理与行为分析
消费者心理与行为分析消费者心理与行为分析是对消费者的心理过程和行为方式进行研究与解析的过程。
了解和把握消费者的心理和行为可以帮助企业更好地制定市场营销策略，提高产品销量和顾客满意度。
本文将从消费者心理、消费者行为以及影响消费者心理与行为的因素三个方面进行分析。
一、消费者心理1.需求与满足2.认知与情感消费者的认知和情感是购买决策的重要影响因素。
消费者对产品的认知通过个人知觉、经验和学习而形成，认知的结果会直接影响购买决策。
同时，消费者的情感体验也会对购买行为产生重要的影响，比如购买其中一种商品可以满足自己的情感需求，或者情感体验可以强化对一些品牌的好感。
二、消费者行为1.购买决策过程消费者的购买决策过程经历五个阶段：需求识别、信息、评估选择、购买决策和后购买行为。
了解消费者在每个决策阶段的行为特点，可以为企业提供指导，并帮助企业采取相应的营销策略。
2.消费者行为类型消费者行为类型可以分为新产品采用者、创新者、早期采用者、晚期采用者和拒绝者。
不同类型的消费者对新产品的接受程度不同，企业需要根据不同类型消费者的特点来制定相应的推广策略。
三、影响消费者心理与行为的因素1.个体因素个体因素包括消费者的年龄、性别、教育程度、收入水平和职业等。
这些个体因素会直接影响消费者的购买决策和消费行为。
2.社会因素社会因素包括家庭、朋友、同事和社会文化等。
家庭和伙伴关系对消费者的购买决策有很大的影响，而社会文化认同也会影响消费者的购买选择。
3.心理因素心理因素包括个体的认知、态度、品味和偏好等。
个体的心理特点会直接影响消费者的购买行为，比如对价格敏感的消费者更倾向于购买打折商品。
4.市场营销策略市场营销策略的制定也会影响消费者的心理与行为。
比如通过广告宣传和促销活动，可以激发消费者的购买欲望和共鸣，从而提高产品销量。
综上所述，消费者心理与行为分析是经济学、心理学和市场营销学等多学科的交叉研究领域。
通过深入研究和理解消费者的心理和行为，企业可以更好地预测市场需求、制定合理的销售策略，并最终提高产品销量和盈利能力。
(消费者行为)_顾客消费心理分析
（消费者行为）_顾客消费心理分析顾客消费心理分析·壹、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是壹个瞬间的拍板行动，而是早于购买行为发生之前就已经开始，且于购买行为完成后也不会终止，因而是壹个完整的系列过程。
营业员分析顾客的购买程序，目的是为了于顾客的购买决策过程中，于每壹阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序壹般可分为五个阶段： 1.引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。
当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。
于这壹阶段，营业员应当注意到：第壹，了解和其产品种类和厂牌有关的潜于的或实际的需要；第二，这种需要于不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。
这样才能够巧妙地推销自己的产品，使之和顾客的需要挂起钩来。
2.收取信息3.比较评估由此，营业员能够采取相应的对策：第壹，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。
第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。
第三，改变顾客心目中的理想商品标准。
4.购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。
顾客采取购买之前，须作购买决策。
购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买? 何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。
于这壹阶段，壹方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另壹方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。
但购买意向且不壹定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。
因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。
消费者十大心理特征分析及应对建议.docx
一、优柔寡断型的特征1.优柔寡断型的特征优柔其断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。
2.优柔算断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：①考虑的人太多怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；②过去的购买经验比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。
心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。
③贪贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。
优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决.同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。
从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花亮的人. 其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：④完美里的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。
但是完美型的人，他要求最好的也是最适合"我"的。
⑤外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生,考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。
3.如何应对优柔寡断型的消费者那么如何应对优柔募断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？①釜底抽薪法首先要找到薪。
为什么会优柔寡断?是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。
②观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服.【案例】观念改变法有人说做房地产公摊比越小越好。
如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12%使用面积达到88%这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。
二十几层楼，人们的生活就非常不方便.所以说公摊比是不是越小越好?不是。
这个就叫观念改变法.因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。
二、患得患失型1.患得患失型的特征及原因患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。
客户的消费心理分析
客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法，以及如何成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。
从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。
在我们平时的生活中，想要他人为你做些什么，首先就要了解他们的需求。
而销售员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。
换位思考的目的是什么？很多销售员都会回答：“了解客户的需求。
”不错，上述训练的目的是了解和把握客户的需求，但是如何才能了解客户需求？心理，一定要从心理入手，才能得到你要的答案。
对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。
要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。
都要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。
因为，客户关心的只有自己心理学家曾经做过这么一个实验：他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。
该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有23%的人注意到了这一点。
这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。
由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。
在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。
这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实人都是以自我为中心的。
其实，这在销售中也是非常常见的。
一、善用焦点效应销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。
如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。
消费者消费心理分析报告
消费者消费心理分析报告随着时代发展和科技进步，消费已经成为我们日常生活中的必需品。
消费不仅仅是为了满足寻求的物质需要，更是对于一种感情、一种心态的需要。
在消费过程中，消费者面临的不仅仅是日常需求的选择，还有消费心理的选择。
本报告将对消费者消费心理分析如下：一、自我需求消费者的自我需求是指他们通过消费来满足自身的心理需求，在这个过程中，消费者往往表现出自我价值感、自我满足感和自我表现欲。
自我价值感是指消费者通过购买某些产品和服务，认为自己更加有价值和重要；自我满足感是指消费者通过购买某些产品和服务来感受到一种满足、放松和愉悦的感觉；自我表现欲则是指消费者通过消费来表现自己的个性与生活方式。
消费者在购买产品时，往往会有自我导向的心态，即会考虑自己是否喜欢、是否对自己的形象有帮助等。
此时，消费者会关注到它所搭配的衣服、配饰等是否匹配，会关注产品的质量、材质等是否符合自己的品味和要求。
二、社会需求社会需求是指消费者通过消费来进一步满足社会需求，因此，消费者的购买行为往往会受到社会因素的影响。
在这个过程中，消费者表现出了所属群体意识，消费习惯和消费价值观等。
比如，随着社交网络的兴起，消费者通过分享互动的方式，来体现自己的社交需求。
在购买行为中，消费者的群体意识和价值观会影响到他们的消费方向。
在某些时候，消费者会更倾向于购买那些被广泛接受和认同的产品，并因此获得社会身份的认可和赞誉。
三、情感需求情感需求是指消费者通过消费来满足自己情感上的需求，以及寻找一种情感上的认同感。
在购买产品时，消费者往往有其自己的理由，而有时会呈现出一种选择性消费的现象。
在某些场合下，例如情人节、纪念日等特定的日子，消费者会更倾向于选择带有浪漫、舒适和仪式感的产品。
这样的消费能够满足消费者对于浪漫和情感体验的需求。
综上所述，消费者的自我需求、社会需求和情感需求共同决定了他们的购买行为。
因此，在市场竞争日益激烈的情况下，企业应该更加注意消费者的消费心理探索，不断提升产品的品质和服务的质量，为消费者提供更优质的消费体验。
顾客消费习惯分析
顾客消费习惯分析消费是现代社会生活中的重要组成部分，各行各业都需要深入了解顾客的消费习惯以满足其需求。
顾客消费习惯的分析可以帮助企业了解顾客心理和行为，进而制定有效的营销策略和销售计划。
本文将通过对顾客消费习惯的分析，探讨影响顾客消费行为的因素及其对企业的价值。
一、顾客消费心理分析顾客消费心理是指顾客在购买商品或服务时所产生的心理活动和心理状态。
了解顾客消费心理对企业来说非常重要，因为它能直接影响顾客的购买行为。
1.1 价值观和态度顾客的价值观决定了他们对某种商品或服务的认同程度。
价值观是指一种人内化的标准和信念，它可以影响顾客对商品的选择和购买决策。
企业要了解顾客的价值观，可以通过市场调研和消费者行为分析等手段。
1.2 感知和认知顾客对商品或服务的感知和认知程度对购买行为有着重要影响。
顾客的感知主要包括对商品价值、质量、品牌形象等方面的认知。
企业应该努力提升商品的感知度，使顾客对其有更高的认知度。
1.3 购买动机顾客购买商品或服务的动机因人而异。
有的顾客是基于需求购买，有的顾客是受到促销活动的诱导，还有的顾客是受到他人推荐的影响。
了解顾客的购买动机有助于企业精确制定促销策略。
二、顾客消费行为分析顾客消费行为是指顾客在购买商品或服务时所采取的具体行为和购买过程。
了解顾客的消费行为有助于企业优化销售渠道，提升市场竞争力。
2.1 购买决策过程顾客的购买决策过程包括需要识别、信息搜索、评估和选择、决策和行动等阶段。
企业应该关注顾客在各个环节所表现出的特点和行为习惯，从而提供相应的支持和服务。
2.2 购买渠道选择随着互联网的快速发展，顾客购买渠道的选择日趋多样化。
有的顾客更倾向于线下实体店购买，有的顾客则更喜欢线上购物。
企业要根据自身实际情况，灵活调整销售模式和渠道策略。
2.3 忠诚度和口碑传播顾客的忠诚度和口碑传播对企业来说非常重要。
忠诚的顾客不仅带来稳定的购买需求，还会通过口碑传播吸引更多潜在客户。
客户消费心理类型及过程分析
客户消费心理类型及过程分析1.了解顾客的购买动机可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。
(1)感情动机。
这是由于a人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。
由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。
情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。
影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。
感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。
(2)理智动机。
这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机。
它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较，选择产生的。
理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。
同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。
例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要最符合经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。
(3)惠顾动机。
这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。
这种动机，也叫信任动机。
在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。
顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。
因此每一推销商和商店的声誉或特色或均可以给予顾客一种不同的印象。
其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。
2.分析顾客的购买动机一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：(1)始发作用。
消费者心理营销案例分析
消费者心理营销案例分析在当今竞争激烈的市场环境中，了解消费者心理并运用有效的营销策略来满足其需求，对于企业的成功至关重要。
以下将通过几个具体的案例来深入分析消费者心理在营销中的应用。
案例一：星巴克的体验营销星巴克不仅仅是一家出售咖啡的店铺，更是提供了一种独特的消费体验。
走进星巴克，温馨舒适的环境、柔和的灯光、舒缓的音乐，无一不让消费者感到放松和愉悦。
星巴克深知消费者对于社交和休闲的需求，因此店内设置了舒适的座位，方便顾客与朋友交流或独自享受片刻宁静。
在产品方面，星巴克不断推出新颖的饮品和食品，满足消费者对于新鲜感和多样化的追求。
其杯子的设计也独具匠心，不同季节和节日会推出限量版的杯子，引发消费者的收集欲望。
此外，星巴克的员工培训也非常到位，他们总是热情友好，能够与顾客建立良好的互动关系，让顾客感受到被尊重和关注。
从消费者心理角度来看，星巴克满足了人们对于舒适、社交、个性化和品质的需求。
消费者愿意为这种独特的体验支付相对较高的价格，因为他们认为在这里消费不仅仅是购买一杯咖啡，更是一种生活方式的体现。
案例二：苹果的品牌营销苹果公司一直以来都以其创新的产品和强大的品牌影响力引领着科技市场。
苹果产品的设计简洁美观，操作界面友好，注重用户体验。
其品牌形象传达出高端、时尚、创新的特质，吸引了众多追求品质和潮流的消费者。
苹果的营销策略善于营造稀缺感和紧迫感。
每当新产品发布时，都会引起消费者的高度关注和期待。
限量供应和预订模式让消费者觉得能够拥有苹果产品是一种特殊的待遇，从而激发了他们的购买欲望。
此外，苹果还通过打造完善的生态系统，如 App Store、iCloud 等，增加了用户的粘性。
消费者一旦购买了苹果的产品，就很容易被其生态系统所吸引，进而购买更多的相关产品和服务。
从消费者心理层面分析，苹果满足了消费者对于自我表达、追求卓越和归属感的需求。
拥有苹果产品让消费者感觉自己与时尚和科技前沿紧密相连，同时也能在社交中获得一定的认同感。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
从众心理是指消费者在购物认识和行为上不由自主地趋向于同多
数人相一致的购买行为。 从消费者的主观因素考察
一是其本人的性格。 例如，意志薄弱型的、胆汁质气质的、顺从
型性格的人从众心理更强一些； 二是由于消费者对商品知识缺乏而自信心不足； 三是消费者从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好 处，不可能多数人都判断失误，既使上当，也是大家一起上当， 以求得心理上的平衡。
求实动机
求便动机 嗜好动机
求异动机
求利动机
…………
信息收集
购买决策
消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作
为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、 选择、判断、决定购买等一系列活动。 消费决策的内容： 购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 个案分析 分析一女顾客买鞋的决策内容可能是哪些？
购买行为
概念：
是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需 要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买 商品的实际活动。
特征： 是消费者心理活动的外在表现。 受社会群体因素的制约影响。 是一种自主性的活动。 不是一成不变的。
消费心理的群体差异
按年龄划分消费群体：
少年儿童（5-15）岁
老年顾客
消费心理：
购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优 惠，希望享受良好的接待服务。
接待方法：
主动为老人拿、递商品； 不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量；
青年
中年
老年
（15-29）岁 （29-45）岁 （45岁之后）
青年顾客
消费心理：
追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我， 注重感情，容易冲动。
接待方法：
介绍商品时不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度； 宣传商品时注意激发购买情感；
中年顾客
消费心理：
讲究计划性、具有理智性、注重实用性、 随俗求稳 接待方法： 不要急于介绍商品，先注意观察判断； 介绍商品时侧重商品性能和特点，突出 商品内在品质及实用性、便利性； 推介中注意培养感情，发展“回头客”；
按需要对象：精神、物质需要
按需要的层次分类 （马斯洛的需要层次论）
生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现的需要 该理论全面而客观的分析了人的需求. 消费是人们为了满足需求而实施的一种 行为方式。
不同的消费主体有着不同的需要。
同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，
盲目追随他人购买，表面上是得到了某种利益，事实却并非如此。
很多人都曾受抢购风的影响而买回一大堆东西，事后懊悔不已。 消费者的合理消费决策必须立足于自身的需要，多了解商品知识， 掌握市场行情，才能有效地避免从众行为导致的错误购买。
求名心理动机是指大部分消费者在选购商品时， 喜欢选择自己所熟悉的商品，而在熟悉的商品 中，又特别喜欢购买名牌货。
求新心理动机是指有一部分消费者在选购商品
时，特别钟情于时髦、新奇的商品，也就是追 求时髦的心理，消费者通过对时尚商品的追求 来获得一种心理上的满足。 合理消费是符合个性的消费，成熟的消费者应 该有自己的消费个性，而不应盲目地追求时髦， 因为时髦的商品对某个具体的消费者来说并不 一定是最合适的。聪明的消费者不应该让追求 时尚的虚荣心左右自己的消费观。
商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体
恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。
消费
消费可分为生产消费、生活消费。
生活消费主要是指人类为了自身的生存
和发展，在衣、食、住、行等方面的消 费。
顾客消费心理历程
需要的产生
需要
当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种 渴望的想法。
需要的分类
如果消费者为了追求产品的质量保证，或者为了弥补
自己商品知识不足而导致购物后的懊悔而选择名牌产 品，是明智的，但如果买名牌是为了炫耀阔绰或其他 名牌附加的社会属性，以求得到心理上的满足，则是 陷入了购买名牌的误区。 合理消费以需要为基础，量力而行。有经济实力买名 牌尚可，否则节衣缩食买名牌，享受就会成为负担。 更何况，市场上还有许多假名牌等着愿者上钩呢。
象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可 以为你带来更多的收益。
顾客的含义
顾客是那些登门购买的有消费能力或潜
在消费能力的人。
了解顾客费心理的重要性
顾客是上帝 顾客是我们经济的来源 顾客是我们的衣食父母
顾客与我们是“鱼与水”的关系
我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济
效益，而这些是与顾客息息相关的
表现出来的需要都会有所不同。
消费需要是消费者的行为动力源泉。
购买动机
动 机
人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲 望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部 动力。
购买动机的分类
一般动机：
生理动机、心理动机
生理动机： 消费者为保持和延续生存的需要所
产生的购买心理动机。 包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发 展性购买动机。
心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心
理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导 作用。
具体的购买心理动机
求廉心理动机总是在消费者的购买行为中表现 得很突出，其中主要原因是经济收入不太充裕 和勤俭持家的传统思想，用尽可能少的经济付 出求得尽可能多的回报。 一方面在观念上求廉心理引导着消费者低水平消 费、吝啬消费； 另一方面，有的消费者的求廉心理走向极端，购 物时永远把价格便宜放在第一位，进而发展为 只要是廉价商品，不管有用没用照买不误。 所以有求廉心理的消费者在市场上寻求价廉商 品的同时，必须考虑商品的实用性和一定的质 量保证，否则会得不偿失的。
顾客买鞋时的决策内容：
购买原因
购买方式
购买地点 购买时间
购买频率
营业员如何揣摩顾客的心理
最重要的是看（观察）和听（分析） 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明
确来意。
通过自然的提问来询问？ 通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”。 服务要热情，但不要过度热情。过犹不及。