商业银行客户经理营销技巧
银行对公客户经理综合营销技能提升精编版
总经理小野伸二
副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士
财务总监 吴先生 物流总监 王先生
生产部经理 张`R
财务文员 谢小杏
前台文员 小宋
日本人，全面负责 高：40多，管理经验丰 富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力 强
留学日本多年，日本通 配件进口、成品配送、 进出口关务税务 沉默寡言
重要结论：
明确销售和谈判的关系 不可过早的进行谈判 对公客户经理需要进行谈判训练
益处：
1 它留给你一定的谈判空间 2 高价也许就可以成交 3 高价意味着高质量 4 高价可以避免谈判对手自负引起的僵局 5 这是让客户感觉赢了的最好方式
千万不要接受第一次出价
1 可以做的更好 2 一定是出了什么问题 3 接受不能加速反而延缓谈判的进程， 注意:拒绝第一次出价并不容易！
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呼出电话的步骤
•问候 •介绍 •感谢 •诉说电话理由 •（了解需求） •（介绍产品好处） •约见 •道别
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情境营销实战训练
日达数字媒体有限公司是世界500强 企业日本新田株式会社在中国投资的唯一 黑色家电的生产企业。公司主要从日本进 口机电部件，在福州组装成品后在全国范 围内销售。公司年销售收入超过13亿元， 利润达6500万元。
乐观向上，喜欢制定行动计划 对负面评价反应过度
思维敏捷，足智多谋
不喜欢循规蹈矩
喜欢丰富多彩的活动，人脉广泛 乐于传递快乐和热情
8号
优势 直截了当，有魄力，坚决 果断 擅于战略布局和掌控局势 意志力强，能够克服障碍 精力充沛 胆大无畏、勇往直前，保 护他人 立场鲜明、推动力强
诚信、自信，威信 喜欢公平/公开的竞争
女 大学刚毕业 无城府
银行理财经理营销服务案例心得
银行理财经理营销服务案例心得银行理财经理营销服务案例心得篇一：银行客户经理营销心得银行客户经理营销心得我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：一、维护客户要循序渐进。
客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。
但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。
我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。
如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一(转载于:.SmHaIDA.cM 海达范文网:银行理财经理营销服务案例心得)步的沟通和交流。
如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。
对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。
二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。
现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。
三、营销策略要灵活多变。
我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金；股票型基金被套就向他介绍债券型的；大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金；如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C…再说说我队这个工作岗位的一些看法：一、客户经理应该具备良好的沟通能力以及人际交往能力，注重培养和客户之间的感情。
银行客户经理营销事例
银行客户经理营销事例
银行客户经理营销事例产品营销技巧经历介绍与营销经历丰富的搭档们比较,我的营销资格尚浅，加之自身性情上有着不爱求人,自尊心强的一面，对金钱和物质的寻求也不浓郁，这些性情要素都曾给营销作业带来一些困惑，我自己也一度认为自己并不适合做营销作业.但是银行开展的需求，鞭笞着咱们有必要用尽绵薄之力，战胜各种困难，将咱们作业中的实践和探究,进行仔细分析,施行客观的评价，并积极探究处理的办法。
下面我将实践作业中的一个维系事例与同仁进行共享,抛砖引玉，请各位同仁批评指正。
一、发现客户，捕捉信息其时我正在要点维系的客户钱女士，是2011年年底开端进行触摸并开发的,与其他客户比较,该客户愈加注重投资收益状况，对事务挑选非常理性，开发和维系难度较大。
钱女士是一名中型企业主。
与钱女士的触摸源于一次偶尔。
那是2011年的年底,我一个亲属去交店肆租金,各收取租金的正是钱女士。
其时她正在和一位朋友在聊股票型基金的论题，并不断诉苦最近的行情。
此刻我认识到，这位钱女士极可能成为咱们的客户。
经亲属的简略介绍后，我上前自动和钱女士环绕基金理财进行了扳话。
经过沟通我得悉，钱女士多支股票基金被套住，对此我就被套基金如阅览完好文章将扣除您 1 点积分，确定要阅读吗？。
客户经理营销经验分享
客户经理营销经验分享在现代商业竞争激烈的市场环境下，客户经理的营销经验至关重要。
客户经理是企业与客户之间的重要桥梁，他们负责建立和维护客户关系，促进销售业绩的增长。
以下是一些客户经理营销经验的分享。
首先，客户经理应该具备良好的沟通能力。
沟通是建立和维护良好客户关系的基础。
客户经理需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和问题，并提供有针对性的解决方案。
良好的沟通能力可以帮助客户经理更好地理解客户，并赢得他们的信任和忠诚。
其次，客户经理需要具备良好的销售技巧。
销售是客户经理的核心职责之一。
他们需要通过有效的销售技巧来促进产品和服务的销售。
客户经理应该了解市场需求和竞争情况，根据客户的需求定制合适的销售方案，并灵活应对客户的反馈和意见。
此外，客户经理还应该具备良好的人际关系管理能力。
客户经理需要与各个部门、团队以及合作伙伴建立良好的合作关系，以提供高效的客户服务。
他们应该积极与内外部的利益相关者进行沟通和协作，以实现共同的目标。
另外，客户经理还应该关注客户的体验。
客户经理需要关注客户的整个购买和使用过程，确保客户获得良好的购买体验和售后服务。
他们可以通过定期跟进客户的反馈和建议，提供个性化的服务和解决方案，以提升客户的满意度和忠诚度。
最后，客户经理应该不断学习和提升自己的专业知识和技能。
市场环境不断变化，客户需求也在不断演变，作为客户经理，需要保持敏锐的市场洞察力和专业知识，及时调整营销策略和方法。
通过参加培训、学习行业动态和与同行交流，客户经理可以不断提升自己的竞争力。
总之，客户经理的营销经验对于企业的发展至关重要。
具备良好的沟通能力、销售技巧、人际关系管理能力以及关注客户体验的能力，可以帮助客户经理建立和维护良好的客户关系，并实现销售业绩的增长。
而不断学习和提升自己的专业知识和技能，则是客户经理成长和成功的关键。
开门红客户经理银行VIP客户营销技巧课程介绍
银行VIP客户营销技巧课程介绍主讲老师：孙军正博士一、课程背景银行的销售业绩波动80%的原因是由20%的VIP客户引发的。
所谓的VIP客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而客户经理的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
VIP客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的专业度又影响到VIP客户的满意度。
作为银行营销人员要知道：增加一个VIP客户，企业将会赚多少钱100个VIP客户意味着企业占有多少的市场价值降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了相对于同行的竞争力就会加强从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间本课程是中国讲师协会认证并推荐课程二、课程目标掌握VIP客户的开发技巧掌握VIP客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过VIP客户销售方法，快速提升销售业绩掌握VIP客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售掌握VIP客户销售及谈判技术，从而提高学员的VIP客户销售技巧及谈判技术三、授课风格：案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强四、培训对象：银行二级分行行长、部门经理、支行行长、客户经理五、培训时间：2天（12小时）六、核心模块模块一：VIP客户开发与管理模块二：建立与VIP客户的信赖关系模块三：VIP客户销售的技巧与步骤模块四：VIP客户客情关系管理与服务总结答疑与行动计划以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！。
银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案
银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案精品文档，仅供参考银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以产品为导向，把一场场营销活动做成了单一产品说明会，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行客户经理外拓营销实施方案银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点:前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究! 1 / 1银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。
而通过银行举办的走出去外拓、变坐商为行商的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。
银行客户经理经验范文(通用6篇)
银行客户经理经验范文(通用6篇)各位领导、同事：大家好，我是__，首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。
为努力扩大分行基础客户群体，提高客户质量和贡献度，为20-年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础，分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。
在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下，截止6月末，本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户，中小型授信客户7户，共新增8户授信客户，已经落地6户，超额完成了分行下达的竞赛任务。
成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的，同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。
首先，在营销方面，科学运用营销手段，锁定目标客户。
所谓万事开头难，当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。
作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户，花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功，我也有过切身的感受。
其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段，只是没有科学的使用，造成了营销成功率很低。
简单的分析一下就可以找到问题所在，虽然市场上有很多的潜在的客户，但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意向客户，然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会，接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查，经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。
这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针，极其困难。
那么应该如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得。
1、有的放矢，把握分行阶段性重点导向分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点，并向全行发布这些行业内的目标客户信息，正所谓“顺势而为”，把握分行的业务导向是关键。
银行客户经理与客户的8个沟通技巧
银行客户经理与客户的8个沟通技巧沟通是营销的起点，各行各业都需要与人沟通，银行业更是如此。
好的沟通是搭建信任的基础，作为一名合格的客户经理，把交流持续下去并且取得预期目的是基本功，因此，怎样与客户愉快沟通，迅速取客户的喜欢与欣赏呢，以下的几条建议也许能帮到你。
（一）以礼待人赢得客户形象我们在与客户沟通之前要树立好一个良好的职业化形象，很多时候我们在与客户交流时，由于没有注重自己的个人外在形象，或者说话时的语气和言辞冒犯到了客户，使客户对我们第一印象产生了芥蒂，进而让客户对我们产生怀疑，可能会导致后续客户对我们以后的沟通无法进行或者沟通效果不好。
因此，给客户留下一个好的印象是客户经理以后沟通的催化剂，如果客户觉得你外貌得体，说话风趣，和他聊天能产生共鸣，客户才能更加欣赏你，信任你，你未来的工作才能更好地展开。
（二）分析客户需求有这样一个例子，两个小女孩一起到厨房找橙子，但她们只找到了一个橙子，问，怎么办？有的客户经理说把橙子切开，一人一半；有的说，把橙子榨汁，一人一杯；还有的说把橙子种下去，明年收获更多的橙子。
只有很少的客户经理问小女孩为什么要橙子，如果一个是为了吃橙子的果肉，另一个是为了得到橙皮晒干泡水喝，那就根本无需争议，各取所需，而你也不用绞尽脑汁去思考橙子该怎么分的问题。
所以在与客户交流之前，要了解他们的需求，不是你以为他想要什么，而是了解他真正需要什么，不要用你的思维模式去推测客户内心的真实想法。
因此，在与他们沟通之前，知道他们内心真实的需求往往能达到事半功倍的效果。
（三）心态积极作为客户经理，你每天会遇到不同类型，不同年龄段的人，你需要有一个良好的态度和积极的心态去面对你的客户，在沟通时你要投入你的热情，付出你的真诚与耐心，善于发现客户的优点，并在适当的时机把它说出来，人性最渴望的就是赞美，适当的赞美会让人心情愉悦，让客户对你的好感倍增，当然，赞美也要掌握好尺度，把握好分寸，夸人没夸到点子上，或者言辞太过都会起到反效果。
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商业银行客户经理营销技巧60招 营销自己──成功营销第一步 第1招 积极的心态 ━━心态决定命运 ●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同 2.营销任何东西都必须用态度作包装 3.没有积极的心态就不要做市场营销 4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” ●“快乐论”心态：太好了! ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！ ●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招 火一样的热情 ━━热诚赢得一切 ●热情似火 1.热情是一个人最重要的财富之一 2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3.热情可以赢得客户 4.热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1.用爱心来提高热情 2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情 6.用保持身体健康来提高热情 第3招 诚实的信用 ━━诚信是营销之本 ●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方 1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象 第4招 丰富的知识 ━━把知识变成营销的最大资本 ●知识就是力量 ●银行知识 ●金融产品（服务）知识 ●客户知识 ●社会经济知识 ●法律知识 ●财会知识 第5招 高超的技能 ━━进入专业营销时代 ●营销是一门学问和一种艺术 ●洞察能力 ●社交能力 ●应变能力 ●口才能力 第6招 坚定的信念 ━━内心的支柱，成功的天梯 ●自信必胜：拥有信念就会拥有一切 ●赢得客户信任：表现您的自信 ●“我能行！”：激发您的潜能 1.靠视觉的力量来激发潜能 2.靠听觉的力量来激发潜能 3.靠催眠来输入潜意识 4.靠正确的激励来激发潜能 5.靠心理暗示的力量来激发潜能 第7招 钢铁般的意志 ━━从不言难,永不言败 ●营销是勇敢者的事业 ●成功者找方法，失败者找借口 ●成功者决不放弃，放弃者决不成功 ●坚持不懈，直到成功 第8招 得体的礼仪 ━━有礼走遍天下 ●注意您的礼仪 ●服饰装扮礼仪 ●仪表礼仪 1.把握护肤要领 2.掌握化妆之术 3.注意发型选择 4.注重外部表情 ●体态礼仪 1.站姿优雅 2.坐姿文雅 3.走姿优美 ●言谈礼仪 1.打招呼用语 2.客套用语 3.介绍用语 ●交际礼仪 1.使用名片 2.握手 3.使用电话 4.吸烟 5.喝茶 6.宴请 7.出席舞会 8.拜访 ●特殊场合礼仪仪式 1.会见的仪式 2.会谈的仪式 3.签字的仪式 第9招 良好的习惯 ━━习惯成自然 ●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 ●创新思考的习惯 1.“专注”──聚精会神思考 2.“重点”──重点思考 3.“敢想”──敢于思考 4.“会想”──善于思考 5．“多想”──多维思考 6.“创新”──创新思考 ●合作共进的习惯 ●确立目标的习惯 ●珍惜时间的习惯 ●勤奋努力的习惯 ●学以致用的习惯 ●审慎准备的习惯 ●自我管理的习惯 第10招 稳定的情绪 ━━把喜怒哀乐装在口袋里 ●善于控制自己，才能控制别人 1.思想控制法 2.行动消除法 3.自我处理法 4.旷野吐郁法 5.空椅发泄法 6.自我质辩法 7.视线转移法 ●战胜恐惧 ●驾驭愤怒 ●告别嫉妒 ●抑制浮躁 1.不可好高骛远 2.不必心烦意乱 3.消除贪欲 ●扔掉自卑 1.不断地战胜自己 2.正确地评价自己 3.大胆地表现自己 4.不断地补偿自己 5.学会善待自己 ●摆脱抑郁 1.振奋精神 2.合理安排日常生活和工作 3.不要过多地自责 4.多参加一些积极的活动 第11招 真诚的微笑 ━━ 一笑值千金 ●笑的价值 ●笑的种类 ●学会微笑 第12招 幽默的艺术 ━━营销润滑剂 ●幽默是人际交往的润滑剂 ●幽默方程式 ●设法逗您的客户笑 第13招 独特的风采 ━━打造个人品牌 ●您是与众不同的 ●创建个人品牌 寻找客户──成功营销第二步 第14招 用优选法确定目标客户 ━━嫌贫爱富找对象 ●目标客户的资格鉴定 1.潜在客户是否有金融需求 2.潜在客户是否有购买能力 3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件 4.潜在客户的代表是否有购买决策权 5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润） ●目标客户的选择分类 1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标 2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标 3.确定营销对象. 4.建立目标客户卡 第15招 用缘故法介绍目标客户 ━━ 一个好汉三个帮 ●缘故法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失 ●缘故分类 1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●缘故法的运用 1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故 第16招 用关系法开发目标客户 ━━蔓藤式成交，连锁式开拓 ●连锁开拓 一个关系最高可创造49个机会 ●关系开拓法的运用要点 1.让客户认同您 2.让客户认同您的金融产品 3.真心感谢您的客户 4.建立并发展您的关系网 5.消除心理障碍 第17招 用资料法查找目标客户 ━━狂沙吹尽始见人 ●资料法的特点 ●资料法分类 1.报章杂志和广播电视 2.各种统计资料和年鉴 3.工商管理公告 4.各种名录 5.企业公告及广告 6.电话簿 7.因特网 8.户外媒体 9.邮寄媒体 10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄 11.银行内部资料 12.其他资料 ●资料法的运用要点 1.注意情报资料的可靠性 2.注意情报资料的完整性 3.注意情报资料的时效性 第18招 用猎犬法搜索目标客户 ━━众里寻他千百度 ●猎犬法的好处 1.市场面广，信息量大 2.有利于提高效率 3.可以减轻营销工作量 ●哪些人可以充当“猎犬” 1.政府有关部门负责人和工作人员 2.金融部门负责人和工作人员 3.企业财会部门负责人和办事人员 4.医师 5.律师 6.房地产商 7.学校领导、班主任和老师 8.新闻记者和电视电台节目主持人 9.企业销售主管和销售员（业务人员） 10.居委会主任 11.包工头和打工头 12.其他人士 第19招 用陌生法寻找目标客户 ━━天涯何处无芳草 ●陌生拜访法的特点 1.最基本的方法 2.最艰难的开拓 3.最可靠的手段 4.最重要的步骤 ●陌生拜访法的运用要点 1.认真做好陌生拜访前的准备 2.加大对陌生客户的拜访量 3.要注意分寸 4.充满自信 5.坚持不懈 接近客户──成功营销第三步 第20招 收集客户情报 ━━知己知彼，百战不贻 ●打好“情报战” ●收集客户代表即个体情报资料 1.基本资料 2.教育情报 3.家庭情报 4.人际情报 5.事业情报 6.生活情报 7.性格特长和内涵情报 8.经历情况 9.对银行态度情报 10.其它情报 ●收集客户单位即团体情报资料 1.客户所处行业的情报 2.客户单位的经营情报 3.客户单位的管理情报 第21招 把握进入时机 ━━识时务者为俊杰 ●当客户发生重大体制变革时 ●当客户经营管理方式发生重大变革时 ●当客户电脑升级换代时 ●当客户计划上新的生产（经营）项目时 ●当客户发生重大人事变动时 ●当客户与竞争对手发生重大矛盾时 ●当客户筹备组建开业时 ●当客户举办重大庆典活动时 ●当下大雨、下大雪时 ●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 ● 当客户生产经营遇到暂时重大困难时 ● 当银行有新的金融产品推出时 第22招 制定访问计划 ━━不打无准备之仗 ●明确拜访目的 ●明确拜访内容 ●明确拜访时间 ●明确拜访对象 ●明确拜访地点 ●明确拜访方式 ●明确拜访路线 ●明确拜访策略