《房地产营销与策划》教学大纲
房地产项目营销策划操作指导大纲DOC
最全面的房地产营销操作指导大纲前言为更好规范和指导我们目前的营销工作，使之按照现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业管理E 形象包装和营销策划F 发展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。
《房地产市场营销》 理论教育教学培训总结大纲
精心整理《房地产市场营销》课程教学大纲课程名称：房地产市场营销 课程代码：09137940课程类型:专业选修课 学 分：2 总学时：32理论学时：32实验（上机）学时：0先修课程：房地产经营与管理适用专业:工程管理专业 一、课程性质、目的和任务1（1（2（3（4（5方法。
2验环节柔和到课堂中去，实践考核要求作一个房地产市场营销策划。
三、教学内容及教学要求 第一章：房地产市场概述（导论） 教学内容：（1）房地产市场的概念； (2)房地产市场的功能、体系和分类； (3)房地产市场运行机制；(4)房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别； (5)房地产市场的特殊性。
教学要求：(1)了解房地产市场的功能、体系和分类；房地产市场运行机制；(2)理解房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别；房地产市场的特殊性；(3)掌握房地产市场的概念；房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别。
第二章：房地产市场营销环境分析教学内容：(1)包括房地产市场营销环境的概念；(2)房地产市场营销的微观、宏观环境分析；(3)房地产市场营销环境的分析方法。
教学要求：(1)了解包括房地产市场营销环境的概念；(2)(3)(2)(3)(2)(3)(2)(3)(2)分析；(3)分析。
(2)目标市场细分与目标市场选择；(3)竞争者分析和市场购买行为分析；(4)影响市场的因素教学要求：(1)了解市场细分的概念和影响市场的因素；(2)理解目标市场细分与竞争者分析；(3)掌握目标时称的选择和购买行为分析。
第六章：房地产规划设计、物业管理与市场营销教学内容：(1)房地产规划设计与房地产市场营销之间的关系；(2)房地产规划中的市场导向；(3)物业管理在房地产项目营销中的作用；(4)物业服务在项目的前期介入对物业项目未来营销的影响。
教学要求：(1)了解房地产规划设计与房地产市场营销之间的关系；(2)理解房地产规划中的市场导向；(3)掌握物业管理在房地产项目营销中的作用；物业服务在项目的前期介入对物业项目未来营销的影响。
房地产策划教案
房地产策划教案一、教案概述本教案旨在为房地产策划领域的学习者提供系统的教学指导，匡助他们掌握房地产策划的基本概念、原理和方法，并能够运用所学知识解决实际问题。
通过本教案的学习，学员将能够深入了解房地产市场的运作机制，掌握房地产项目策划的核心要素，培养房地产策划的专业能力。
二、教学目标1. 理解房地产策划的基本概念和原理；2. 掌握房地产市场分析的方法和工具；3. 熟悉房地产项目策划的流程和要素；4. 能够运用所学知识进行实际案例分析和解决问题。
三、教学内容1. 房地产策划概述1.1 房地产策划的定义和意义1.2 房地产市场的特点和运作机制1.3 房地产策划的基本原则和方法2. 房地产市场分析2.1 市场需求分析2.1.1 人口结构和社会经济状况分析2.1.2 住房需求量和结构分析2.2 竞争对手分析2.2.1 同类项目的市场份额和定位分析2.2.2 竞争对手的产品特点和定价策略分析2.3 市场环境分析2.3.1 宏观经济环境分析2.3.2 政策法规和土地供应情况分析3. 房地产项目策划3.1 项目定位和目标市场选择3.2 项目规划和设计3.2.1 建造设计和功能布局3.2.2 绿化和景观规划3.3 项目投资和融资3.3.1 投资成本估算和资金筹措3.3.2 融资渠道和方式选择3.4 项目营销和销售3.4.1 市场定位和品牌策略3.4.2 销售渠道和推广策略四、教学方法本教案采用多种教学方法，包括讲授、案例分析、小组讨论和实践操作等，以培养学员的理论基础和实际操作能力。
教师将通过讲解理论知识、分析实际案例和组织实践活动，引导学员积极参预，深化理解，提高应用能力。
五、教学评估1. 课堂表现评估：根据学员在课堂上的参预程度、回答问题的准确性和深度等方面进行评估。
2. 作业评估：布置与课程内容相关的作业，通过批改作业来评估学员对知识的掌握程度和运用能力。
3. 项目实践评估：组织学员参预实际房地产项目策划和营销活动，并根据实践结果进行评估。
《房地产营销管理》课程教学大纲
《房地产营销管理》课程教案大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《房地产营销管理》是开放教育试点物业管理专业（专科）的专业主干课程，是中央电大统设必修课。
同时也可作为其他相关专业的选修课，本课程是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型、大专层次的专业人才服务的。
改革开放以来，我国房地产业迅速发展壮大，有关房地产行业的经济学科和管理学科也随之产生并逐步成熟。
《房地产营销管理》课程就是其中之一，它主要研究房地产企业营销管理活动及其规律，是一门建立在经济学、营销学、行为科学以及现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、实用性的特点，属于企业管理学范畴。
本门课程的核心内容是在以顾客为中心的前提下，研究房地产企业如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，管理企业营销活动，通过满足顾客的需要，实现企业目标。
通过本门课程的学习，应使学员掌握企业管理学和营销学的基础知识，熟悉房地产行业的特点，树立以顾客为中心的经营观念，用所学的管理理论和营销理论去指导房地产企业的经营活动，提高企业经营管理水平，使企业生产更好地适应市场需求。
二、与其他课程的关系先修课程：管理学基础物业管理实务（1）（2）三、课程教案的基本要求要求教师要正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，授课时既要注重对基本概念、基本原理的讲解，又要注重营销案例的分析，避免纯理论灌输。
同时要要熟悉国内外房地产营销管理理论与实践的最新发展，及时补充新理论、新知识、新案例，要注意引导学生掌握分析问题的方法，提高解决实际问题的能力。
四、教案方法与教案形式建议（1）系统、全面、准确地阐述房地产营销管理理论和实务，面授辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析、案例分析以及作业讲解；（2）增加案例教案的比重，文字教材、音像教材中要突出对典型案例的剖析；（3）要根据电大教案的特点，充分发挥教师主导作用的同时，引导学生自主学习，安排必要的作业和实操内容，增加学生接触实际的机会，提高学生分析和解决实际问题的能力。
房地产营销与策划实务 第2版课件第3章
• 4.能够制定房地产项目整体布局规划；
202•1/85/3.能0 够制定房地产项目产品策略和产品策划方案。
1
5.1 房地产项目主题概念设计与整体形象设计
1.房地产项目的主题概念设计
• 恰如其分的“概念”在一定程度上是楼市的一种生产力。
• 当前楼市一大怪——“概念”满天飞
• 错不在概念，只要能实实在在落到实处，无论对产业培育、市场发 展，还是对消费者和开发商，“概念”就是一件极为有利的事。
• ②建筑布局。建筑布局受建筑容积率和规划建设用地面积的限制， 建筑容积率是项目规划设计方案中主要的技术经济指标之一。
• ③配套公建。居住区内配套公建是否方便合理，是衡量居住区质 量的重要标准之一。配套公建主要考虑小学、菜店、食品店、小 型超市等。
• ④环境小品。结合园林绿地规划，可以起到良好的美化环境作用。 环境小品内容丰富，主要包括建筑小品、装饰小品、公共设施小 品等，在规划设计上要体现整体性、实用性、艺术性和趣味性， 环境小品做得好的房地产项目，房价通常要高得多。
充满“诗情画意”的楼盘名称使人未入其室便能感受那种怡人与 温馨！
2021/8/30
8
4.项目楼盘的标志（Logo）设计
• ⑴logo设计 • 就是标志的设计，它在项目传递形象的过程是应用最为广泛，出现次数
最多。企业将项目所有的文化内容包括产品与服务、整体的特色等都融 合在这个标志里面，通过后期的不断宣传，使项目在大众的心里留下深 刻的印象。 • 一般是通过特示图案及特示文字的组合，达到对房地产项目的出示、说 明、沟通、交流从而引导消费者的兴趣，达到增强美誉、记忆等目的。 • ⑵房地产项目logo设计原则。①能充分展示项目的沟通意图；②简洁明 了；③在黑色和白色底色下均能良好显示；④在小尺寸下能良好显示； ⑤在众多情况下能良好显示，如产品包装上、广告上等。 • ⑶logo的设计技巧。①保持视觉平衡、讲究线条的流畅，使整体形状美 观；②用反差、对比或边框等强调主题；③选择恰当的字体；④注意留 白，给人想象空间；⑤运用色彩。因为人们对色彩的反映比对形状的反 映更为敏锐和直接，更能激发情感，购买欲望。如：清怡花苑项目的 logo设计
全面的房地产营销操作指导大纲
全面的房地产营销操作指导大纲导言近年来，房地产市场竞争激烈，无论是新房销售还是二手房交易，都需要有一定的营销操作能力来达成业绩目标。
本文将从房地产营销操作的多个方面进行介绍，带领广大从业人员全面了解并掌握营销的重要技能。
全面的房地产营销操作指导大纲一、品牌定位品牌定位是房地产营销的重要一环，也是最基础的营销操作。
所谓品牌定位，是将房地产项目的特点和优势与竞争中的对手凸显出来，让消费者能够深入了解房地产项目，并产生购买的决心。
1.确定品牌定位的目标客户：房地产开发商需要了解目标客户的社会、经济以及家庭情况等，然后才能更好地定位自己的品牌。
2.确定品牌定位的特点和优势：房地产开发商需要分析自身的基础设施、周边环境等特点，以及房屋的价格和质量等优势，以此确定品牌定位。
3.激发消费者的购买决心：房地产开发商需要通过广告宣传，体验式游览等方式来加强消费者对于品牌的认知，最终促成购买决策。
二、产品策略产品推销是房地产营销的重要环节，需要针对消费者的需求进行不同的营销策略。
通过不同的营销策略来提高购买率，并促进产品销量的增长。
1.推出多种产品：房地产开发商需要根据当前市场需求，开发出适合消费者的各类房型，包括：精装修、毛坯房、公寓、别墅等多种产品。
2.推出消费者认可的产品：房地产开发商需要关注消费者的需求，推出符合消费者心理的产品，以提高产品竞争力。
3.促销优惠套装：房地产开发商需要通过推出折扣套餐、优惠券等多种促销方式，让消费者感受到优惠和实惠。
同时，对于多次购房的消费者，还可以推出VIP专享的优惠套装。
三、宣传推广宣传推广是营销中的重要一环，不仅可以让消费者更多的了解产品，也可以提高品牌影响力和知名度，提高产品竞争力。
1.广告宣传：通过电视、报纸、宣传单等多种方式来推广房地产项目，增加品牌知名度。
2.现场体验：通过实地考察的方式来让消费者亲身体验房屋的品质和周边环境，培养消费者的购房信心。
3.促销活动：通过促销活动来吸引更多的消费者参与，并展示出品牌实力。
房地产营销操作指导大纲
最全面的房地产营销操作指导大纲前言为更好规范和指导我们目前的营销工作，使之按照现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值A 市政交通及直入交通的便利性的差异B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异C 周边市政配套便利性的差异项目可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业管理E 形象包装和营销策划F 发展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 分析有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论项目规划设计策划营销通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。
房地产营销策划方案课程
房地产营销策划方案课程第一章绪论1.1 研究背景和目的随着城市化的不断推进和人们生活水平的提高，房地产行业也得到了快速发展。
然而，市场竞争激烈，每个房地产开发公司都必须在市场中脱颖而出，吸引更多的购房者。
因此，房地产营销策划方案的制定变得十分重要。
本课程的目的是培养学生独立设计和实施房地产营销策划方案的能力。
1.2 研究内容和方法本课程将综合运用营销学、市场研究、行业分析等理论知识和研究方法，结合实践，通过案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行教学。
课程内容包括市场调研与分析、房地产产品定位与推广、营销渠道与销售管理、客户关系管理等。
第二章市场调研与分析2.1 市场调研的意义和目的市场调研是制定房地产营销策划方案的基础，通过对市场需求、竞争对手、目标客户等关键因素的调查和分析，为房地产开发公司提供有针对性的决策依据。
2.2 市场调研的方法和步骤市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等，通过有针对性的调查手段获取市场信息。
市场调研的步骤包括确定调研目标、设计调研方案、数据收集、数据分析和研究报告撰写等。
第三章房地产产品定位与推广3.1 房地产产品定位的意义和方法房地产产品定位是根据市场需求和竞争状况，确定产品的定位，进而制定相应的推广策略。
房地产产品定位方法包括差异化定位、专注定位、细分定位等，通过明确产品的特点和优势，从而吸引目标客户。
3.2 房地产产品推广的策略与实施房地产产品推广策略包括广告宣传、公关活动、推广渠道的选择等。
通过有效的推广活动，提高产品的知名度和认可度，吸引目标客户的购买意愿。
第四章营销渠道与销售管理4.1 营销渠道的选择和管理选择合适的营销渠道对于房地产开发公司的发展至关重要。
课程将介绍不同的营销渠道，并通过案例分析讨论如何选择和管理营销渠道，以达到最佳的销售效果。
4.2 销售管理和团队建设为了提高销售效能，房地产开发公司需要建立健全的销售管理机制。
本课程将介绍销售管理的原则和方法，并讲解如何建立高效的销售团队，提高销售人员的绩效。
房地产项目全程营销策划方案大纲
房地产项目全程营销策划方案大纲------------------------------------------作者------------------------------------------日期房地产项目全程营销策划方案大纲一、项目概述二、项目前期策划（一）市场调研及走势分析、预测．宏观、微观市场走势分析。
．最新房地产市场行情分析。
（二）前期产品及市场定位可行性研究．产品定位分析。
．市场定位潜力分析。
．市场定位风险分析。
．市场定位的可行性评价。
．项目市场定位。
（三）品牌战略策划．名称确定建议及推广名确定。
．楼盘风格确定。
．建筑用料的建议。
．项目卖点的挖掘及提炼。
．小区环境营造——空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境。
．小区景观设计要点（环境规划）。
．电梯的设置。
．停车库设计要点、车位比例及安排。
．会所功能内容划分及概念的提炼。
．装修标准。
．社区服务项目配置建议。
．物业管理服务项目建议。
三、项目营销策划 项目营销阶段性划分。
项目分期推出的战术部署及促销手法建议。
市场进攻要点及切入法建议（入市时机）。
价格策略制定。
价格体系及付款方式原则。
销售现场包装要点。
卖场包装要点。
卖场促销要点。
展销会举办方案。
外销方案制定。
制定 系统（顾客满意系统）。
✌✋✌原理（阶段性促销活动策划）。
模型制作指导。
收集市场反馈信息，及时调整营销方案。
分销网络辅助措施。
新闻推广方案（软性文章及题材炒作）。
公关推广方案（政府机关及集团购买的可能性建议）。
四、广告、宣传、推广设计（一）品牌识别（ ）地盘形象设计。
（ ）工地围墙展示设计。
（ ）工地路牌、楼体招示布、工程进度牌。
（ ）售楼形象展示。
（ ）售楼处外观展示指导、内部形象定位指导。
（ ）售楼处设计建议。
（ ）样板房形象定位、效果建议。
（ ）售楼处展板创意建议。
最全面的房地产营销操作指导大纲
最全面的房地产营销操作指导大纲前言为更好尺度和指导我们目前的营销工作，使之按照此刻中国房地产财产已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程筹划营销方案"，他从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
其核心内容包罗：1、工程投资筹划营销；2、工程规划设计筹划营销；3、工程质量工期筹划营销；4、工程形象筹划营销；5、工程营销推广筹划；6、工程参谋、发卖、代办署理的筹划营销；7、工程效劳筹划营销；8、工程二次筹划营销；第一章工程投资筹划营销工程投资筹划营销是全案最为关键的环节，反映了开展商选择开发工程的过程，这个过程是考验和衡量开展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
工程投资筹划营销可对工程进行订价模拟和投入产出阐发，并就遁藏开发风险进行策略提示，还对工程开发节奏提出专业定见。
一工程用地周边环境阐发1、工程地盘性质查询拜访.地舆位置.地质地貌状况.地盘面积及红线图.地盘规划使用性质.七通一平现状2、工程用地周边环境查询拜访.地块周边的建筑物.绿化景不雅.自然景不雅.历史人文景不雅.环境污染状况3、地块交通条件查询拜访.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.工程的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入工程地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施查询拜访.购物场合.文化教育.医疗卫生.金融效劳.邮政效劳.娱乐、餐饮、运动.生活效劳.娱乐休息设施.周边可能存在的对工程不利的干扰因素.历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断1、宏不雅经济运行状况.国内出产总值：第一财产数量第二财产数量第三财产数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏不雅金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全国及工程地址地此中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源操纵2、工程地址地房地产市场概况及当局相关的政策法规.工程地址地的居民住宅形态及比重.当局对各类住宅的开发和畅通方面的政策法规.当局关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期当局在工程地址地及工程地块周边的市政规划3、工程地址地房地产市场总体供求现状4、工程地址地商品住宅市场板块的划分及其差别5、工程地址地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购置实态阐发.各种档次商品住宅客户阐发.商品住宅客户购置行为阐发三地盘SWOT〔深层次〕阐发1、工程地块的优势2、工程地块的劣势3、工程地块的时机点4、工程地块的威胁及困难点四工程市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘底子资料.工程户型布局详析.工程规划设计及发卖资料.综合评判2、工程定位.市场定位：区域定位主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五工程价值阐发1、商品住宅工程价值阐发的底子方法和概念.商品住宅价值阐发法〔类比可实现价值阐发法〕：选择可类比工程确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重阐发可类比工程价值实现的各要素之特征比照并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的比照值按照价值要素比照值判断本工程可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比地盘价值A 市政交通及直入交通的便当性的差别B 工程周边环境的差别：自然和绿化景不雅的差别教育和人文景不雅的差别各种污染程度的差别社区本质的差别C 周边市政配套便当性的差别工程可提升价值判断A 建筑风格和立面的设计、材质B 单体户型设计C 建筑空间布局和环艺设计D 小区配套和物业打点E 形象包装和营销筹划F 开展商品牌和实力价值实现的经济因素A 经济因素B 政策因素2、工程可实现价值阐发.类比楼盘阐发与评价.工程价值类比阐发：价值提升和实现要素比照阐发工程类比价值计算六工程订价模拟1、均价确实定.住宅工程均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A 阐发有效市场价格范围B 确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合阐发确定均价2、工程中具体单元的订价模拟.商品住宅订价法：差别性价格系数订价法〔日照采光系数、景不雅朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数〕.各种差别性价格系数确实定：确定根底均价确定系数确定幅度.具体单元订价模拟七工程投入产出阐发1、工程经济技术指标模拟.工程总体经济技术指标.首期经济技术指标2、工程首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、工程收益局部模拟.发卖收入模拟：发卖均价假设发卖收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性阐发：可变成本变更时对利润的影响发卖价格变更时对利润的影响八投资风险阐发及其遁藏方式提示1、工程风险性评价.价值提升及其实现的风险性：工程的规划和设计是否足以提升工程同周边工程的类比价值工程形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财政成本.对发卖节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启开工程，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏不雅颠末形势的变化.国家处所相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响工程开发节奏的底子因素.政策法规因素.地块状况因素.开展商操作程度因素.资金投放量及资金回收要求.发卖策略、发卖政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、工程开发节奏及成果预测.工程开发步调.工程投入产出评估.结论工程规划设计筹划营销通过完整科学的投资筹划营销阐发，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产物设计阶段。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《房地产营销与策划》
教 学 大 纲
一、教学目的、任务
本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。本课程的目的
是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房
地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及
销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。
二、教学改革设想
1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。
2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产
市场调查。
3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。
三、成绩考核方法
开卷考试或闭卷考试
四、讲授大纲及课时分配
第一章 导论 （8学时）
本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念
本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念
第一节 房地产市场概述
一、 房地产市场的概念
二、 房地产市场的特征
三、 房地产市场的分类
第二节 房地产市场营销学的产生与发展
四、 房地产市场营销的概念
五、 房地产市场营销理念的演变
第二节房地产市场营销学的主要内容与学习方法
一、 房地产市场营销学的主要内容
二、 市场营销学的学习方法
第三节房地产市场营销环境分析
一、 市场营销环境的概念与分类
二、 可控市场营销环境因素
三、 不可控市场营销环境因素
第二章 房地产市场调查 （8学时）
本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深
入研究
本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法
第一节房地产市场调查基础知识
一、 房地产市场调查的目的和作用
二、 房地产市场调查的原则
三、 房地产市场调查的特点
第二节房地产市场营销调查的程序
一、 房地产市场调查的内容
二、 房地产市场营销调查的要点
三、 房地产市场调查的程序
第三节房地产市场营销调查的方法
第三章 房地产市场预测 （8学时）
本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理
本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法
第一节房地产市场预测基础
一、 房地产市场预测的基本概念
二、 房地产市场预测的必要性
三、 房地产市场预测的种类
四、 房地产市场预测的原则
第二节房地产市场预测的程序
第三节房地产市场预测的方法
一、 定性预测方法
二、 定量预测方法
第四章 房地产项目定位 （8学时）
本章的教学目的与要求：项目定位的原则和方法
本章的教学重点与难点：市场细分法和项目SWOT分析方法
第一节房地产项目定位的基础
一、 房地产项目定位概念
二、 房地产项目定位的内容
第二节房地产项目定位的基本方法
一、 房地产项目市场分析法
二、 市场细分法
三、 项目SWOT分析方法
第五章 房地产营销战略 （8学时）
本章的教学目的与要求：了解营销战略的重要地位与作用
本章的教学重点与难点：房地产营销增长与竞争战略
第一节房地产营销增长战略
一、 密集增长战略
二、 多样化增长战略
三、 一体化战略
第二节房地产营销竞争战略
一、 总成本控制战略
二、 差别化战略
三、 集中战略
第三节市场定位与营销组合决策
一、定位的传达与市场营销组合决策
第六章 房地产项目经营策略 （8学时）
本章的教学目的与要求：学习如何制定好的营销策略
本章的教学重点与难点：产品、价格、广告、促销这4Ps的组合
策略
第一节产品策略
一、 产品整体概念
二、 产品的生命周期
三、 产品组合策略
四、 品牌与品牌策略
五、 产品命名
第二节价格策略
一、 价格综述
二、 定价目标
三、 定价方法
四、 定价策略
第三节广告策略
一、 广告的概念与作用
二、 广告媒体的选择
三、 广告预算的确定
四、 广告效果的评价
第七章 房地产商品销售 （8学时）
本章的教学目的与要求：了解住宅项目的销售准备阶段和销售实
施阶段的工作内容
本章的教学重点与难点：项目销售阶段的销售技巧
第一节销售准备
一、 文件准备
二、 人员准备
三、 现场准备
第二节销售实施与管理
一、 销售实施阶段的划分
二、 销售实施各阶段策略
第八章 房地产经纪机构及经纪业务 （8学
时）
本章的教学目的与要求：了解房地产经纪的基础知识、作用及其
经营模式
本章的教学重点与难点：掌握实际经纪活动的正确程序
第一节房地产经纪的基础知识
一、 房地产经纪的概念
二、 房地产经纪人的概念
三、 房地产经纪活动的方式
四、 房地产经纪收入
第二节房地产经纪的作用
一、 房地产经纪可促进房地产经济和房地产市场的运行
二、 房地产经纪可加快中国房地产业与国际接轨
第三节房地产经纪活动的经营模式
一、 无店铺经营模式
二、 直营连锁经营模式
三、 特许加们盟连锁经营模式
四、 直营连锁经营和特许经营之比较
五、 房地产经纪机构经营规模的确定
第四节房地产经纪人的素质
一、 房地产经纪职业道德
二、 房地产经纪人的业务素质
第九章 房地产项目市场调查研究 （2学
时）
本章的教学目的与要求：运用实际数据说明如何进行市场调查研
究
本章的教学重点与难点：针对具体项目的市场调查
第一节宏观市场研究
一、 宏观市场背景分析
二、 总体市场供应分析
三、 市场热点和发展趋势
第二节微观市场调查
一、 项目定位的初步调查
二、 项目定位方案第二步调查
三、 项目定位后的市场调查
第三节市场调查资料准备
一、 市场调查问卷的设计
二、 市场调查问卷示例
第四节 市场调查研究案例
第十章 房地产项目市场定位 （2学时）
本章的教学目的与要求：了解掌握项目定位的基本内容
本章的教学重点与难点：实际房地产项目定位策划
第一节 房地产项目定位概述
第二节 方案论证及竞争策略
第三节 项目定位策划案例
第十一章 房地产项目销售策划 （2学时）
本章的教学目的与要求：了解掌握房地产项目销售策划基本内
容。
本章的教学重点与难点：针对具体房地产项目的销售策划
第一节开盘准备及销售管理
一、 开盘准备
二、 销售目标及客户
三、 销售管理
第二节 销售策划与总体部署
第三节 项目销售策划案例
第十二章 房地产市场专题研究 （2学时）
本章的教学目的与要求：了解发达地区的先进理念
本章的教学重点与难点：争取在此基础上进行创新
专题一 住宅设计的演变趋势
一、 住宅规划的发展变化
二、 建筑风格的变化
三、 户型设计的发展趋向
专题二 二手楼市场的运作效率
专题三 深圳典型住宅对房地产市场的影响
专题四 住宅产品的演变
附：教学参考书目
1、《房地产市场营销》 张永岳主编
高等教育出版社 1998年12月版
2、《房地产市场营销》 叶剑平编著
中国人民大学出版社 2000年4月版
3、《房地产市场营销》 李东主编
复旦大学出版社 1999年5月版
4、《市场营销管理》 菲利普科特勒