零售药店—药店生命周期-营销策略选择
药品营销策划书
药品营销策划书药品营销策划书「篇一」20xx年药品营销策划书范文20xx年药品营销策划书范文药品营销策划书范文（一）一、中国医药市场环境的分析1）医药企业的竞争环境建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。
自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。
一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。
同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。
国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。
防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。
单体药店的蓝海策略
艰难 。许多药店被 迫关 门，另有单体 药店被 “ 安 ” 东风东路 ，与 中山大学附属肿瘤医院相邻 ，主营肿瘤药 招 ， 成为连锁加盟 店的一员 。那 么，在后 Ｇ Ｐ时代 ，单体 及相应保健品。由于其地理位置特殊，病人求 医购药十 Ｓ 分便利 。该店除 了推出代客煎药 ，送药上 门等传统服务 药店 的出路究竟在何方 ？ 哈佛商 学 院 出版 的 《 蓝海 战 略》 １ 一书 中写道 ： ｌ］
遇 ，企业 必须 开创 蓝海 。 ”在 这里 ，所 谓 “ 蓝海 ”就
何谓客户价值？客户价值是从客户角度来感知企业提 供 的产 品或服 务的价值 ，它包括三个 部分 ：（ ）产 品 １
是指 尚无人争夺 的市场空间 。
２）客户对 企业产 品的心 理评价 。（ ３） 单体药店如果与实力强大 的连锁药店 、平价药店超 的使用价 值 。（ 市正面 交锋 ，必 然陷入血腥 的 “ 红海 ”而落败 ，最 明 客 户与企业之 间的关系。 根据 上述定义 ，可绘 制客户 价值示意 图 １ 。 智 的做法是脱离竞争激烈 的 “ 红海 ” ，转 而专注经营 自
ｄ ｇ ｔ ｒ ｓ ｒ ｒｅ ｎｄ ｅ ｓ ｏ ｅ ｕ ｖｉ ａ ｄ ｖｅｌ ｐ． ｏ ｋ ｙ ｏｒ ｓ Ｄ ｕ ｓ ｏ ｅ Ｂｌ ｅ ｃ ａ ｓ ｒ ｔ ｇ ｅ ｗ ｄ ｒ ｇ ｔ ｒ ｕ ｏ ｅ ｎ ｔ ａ ｅ ｙ Ｐ ｏ ｔｉ ｒ ｍｐ ｎｇ Ｃ ｓ ｏ ｅ ａｌ ｅ ｕ ｔ ｍ ｒ ｖ ｕ Ｃｍ ｎ ｌ ｅ ｏ ｐａ ｙ ｖａ ｕ Ｖ ｕ ｉ ｎ ｖ ｔｉ ｎ ａｌ ｅ ｎ ｏ ａ ｏ
项 目外 ，巧妙地利用大医院的技术资源，为病人提供诊
Ｘ “ 随着越来越多 的行业 出现供大于求 的现象 时，对市场 治方案 ，并代为患者寻求特效肿瘤药 品。Ｘ Ｘ药房独辟 份额 的竞争虽然必 要 ，但 已不足 以维持 良好 的业绩增 蹊 径 ，经营 有方 ，在创造客 户价值 的同时 ，也给 自己 长 。企 业需要超越 竞争 。为了获得新 的利润和 增长机 带 来 了丰厚 的利润 。
奇正藏药场营销策略
奇正藏药市场营销策略制作人：电商121 周全（40）时间：2013年10月29日目录一、产品情况分析1（一）产品技术分析1（二）产品功能分析2（三）产品适用消费群体分析3二、市场情况细分析3（一）宏观环境分析3三、目标市场分析5（一）目标消费者群体特征描述5（二）目标消费者消费动机分析5四、市场定位5（一）整体市场分析5（二）营销片区定位5（三）产品定位6五、网络营销设计6六、营销推广策划6九、总结-------------------------------------------------------------------------------------------9一、产品情况分析（一）产品技术分析1、产品简介红景天是青藏高原的珍贵药材。
藏语：“索罗玛宝”，英文为Rhodiola，为景天科红景属。
世界上共有90多种，我分布在北半球的高寒地带，我国有73种，主要分布在西藏、四川、青海等高寒地区。
其中西藏检有32种及2个变种。
经实验证明，生长于西藏高原海拔4500米以上严寒、缺氧、强日照、无污染地带的野生大花红景天是红景天中的极品，其有效成分是其他红景天的5倍，并被誉为“雪域人参”。
是已知34种抗缺氧药用效果最好的。
2、产品配方雪域红景天活力胶囊是由当代藏医药学泰斗强巴赤烈大师带领六位医学博士，依据藏医名著《四部医典》理论，以野生大花红景天为主要原料，配以珍贵的当归、人参果、百合等组方而成，是传统医学与现人科技完美结合的典范。
3、产品原料红景天：主要是大花红景天，具有很多药理作用。
当归：有活血补血，扩张血管及抗血小板凝聚的作用，还可以降血压、镇静。
人参果：具有健脾益胃、生津止渴、益气补血的作用。
百合：具有养阴润肺、清热止咳，清心安神的作用。
（二）产品功能分析1、对心血管系统的影响：红景天甙和酮均能降低心脏的前后负荷，显著降低血压，加快血流，增强心脏的泵血功能，能清除血管垃圾，提高血红蛋白数量，提高血氧含量，修复受损的民肌细胞，因此可有效改善心肌细胞缺血、缺氧状况，减少心肌梗塞的面积，恢复心脏活力。
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
药品营销策划方案三篇.doc
药品营销策划方案三篇第1条药品营销计划规划XXX胶囊营销计划1 、SWOT分析(1)机会分析因素如现代生活节奏加快、精神压力、高血压、加拿大酗酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等。
，导致人的免疫功能障碍，抵抗力下降，免疫功能是人体的一项重要生理功能，免疫功能障碍会导致身体虚弱和抵抗疾病的能力下降，因此，有些人会反复感冒、头痛、咳嗽。
现在环境更差了，流感样传染病时有发生，而免疫力差的人更容易被感染。
这表明这种纯天然中草药感冒胶囊具有广阔的市场前景。
大多数感冒药都有副作用，如过敏，不仅对人体有害，而且治标不治本，只会将感染的可能性降到最低。
(2)产品优势莲花清瘟胶囊具有良好的抗炎、抗病毒和增强免疫力的作用。
与同类产品相比，其产品优势明显，稳定性高，过敏反应发生率低，具有增强免疫力的作用。
其临床应用范围相对较大。
(3)独特的产品优势和良好的市场前景的劣势分析导致了大量的感冒药制造商和日益激烈的竞争。
然而，市场上已经有纯天然中草药感冒药的强势品牌，如999感冒药颗粒等。
因此，莲花清瘟胶囊仍需解决以下问题:1 、品牌认知度不足；2 、不合理的产品定价；3 、无特色包装设计；4 、营销渠道不畅。
为了使该产品具有良好的销售前景，首要问题是解决该产品的受欢迎程度，整合产品的优势，加快产品的市场意识，培育和开发市场。
(4)、风险分析中成药连花清瘟胶囊仍存在一些不明确的禁忌和副作用。
2.药品营销组合4P计划三. 1 .药品品种计划是药品营销的重要组成部分。
药物应该是一个整体概念。
同时，要树立优质药物的理念，确保莲花清瘟胶囊的质量。
药品定价计划和药品价格是目前非常敏感的问题。
低价大药房的冲击药品定价计划尤为重要。
在新的环境下，联华晴雯胶囊应更加充分考虑自身产品的定价，使价格更加人性化。
3.国内制药企业的药品分销渠道计划和长期营销模式使得制药企业严重依赖渠道。
夷陵药业需要建立稳定的药品分销渠道，进一步拓展莲花清瘟胶囊民营药店的分销渠道。
快消产品营销方案
快消产品营销方案快消产品营销方案快消产品是指生命周期短、消费频次高、价格低廉的日用品，如洗衣粉、牙膏、面膜等。
营销快消产品需要针对不同的产品特点和消费者需求，制定出有效的营销方案。
本文将从产品定位、市场调研、渠道选择、促销策略、品牌建设、社交媒体营销等方面，为大家详细介绍快消产品营销方案。
一、产品定位1.1 产品特点快消产品的生命周期短，消费频次高，价格低廉，因此需要强调产品的性价比和实用性。
要求产品质量过硬，性能稳定，价格适中，满足消费者的日常需求。
1.2 目标消费群体针对不同产品特点和消费者需求，制定出符合目标消费群体口味的产品定位策略。
比如针对年轻女性的面膜产品，需要突出产品的美白保湿功效，以及品牌的时尚与亲和力等特点。
二、市场调研2.1 市场分析通过市场调研，了解目标消费群体的消费特点、需求和购买习惯，找出产品在市场上的竞争优势和劣势。
同时，还可以了解同类产品的市场情况，包括品牌和产品特点、售价等。
2.2 竞争分析了解竞争对手的产品定位、市场份额、市场渗透率等信息，针对竞争对手的强项和弱项，制定出有针对性的营销方案。
比如，旅游用品市场中，针对竞争对手的价格高昂或者品质不过关的产品，可以推出价格合理、品质过硬的产品，吸引消费者。
三、渠道选择3.1 线下渠道线下渠道包括超市、便利店、药店、百货商场等。
针对不同商品特点和消费者需求，可以选择合适的线下渠道进行销售。
比如，小型的日用品可以选择便利店和药店作为销售渠道，而大型的家电可以选择商场作为销售渠道。
3.2 线上渠道线上渠道包括电商平台、社交媒体、官网等。
针对不同消费者群体和产品特点，选择合适的线上渠道进行销售。
比如，年轻人更喜欢在淘宝、天猫等电商平台购买快消产品，而中老年人更喜欢在官网上购买。
四、促销策略4.1 价格促销价格促销是一种有效的营销手段，可以吸引消费者的眼球。
比如，打折、满减、抢购等方式，可以降低产品价格，吸引消费者的购买欲望。
医药产品定价策略(药品营销课件)
新产品定价策略 心理定价策略 产品组合定价策略 折扣与折让定价策略
一、新产品定价策略
1．撇脂定价策略
新产品面世时常用的一种定价策略。即在新产品上市之初，价格尽量定 得高一些，以便在短期内获得高额利润，收回投资，之后再根据产品生 命周期的不同阶段而调整价格。
降价策略 提价策略 应对竞争者的调价策略
一、降价策略
考虑降价的情况：
① 生产能力过剩 企业为了解决生产能力过剩问题，一般都会通过降价 来销售产品； ② 市场竞争份额趋于下降 在激烈的市场竞争中，企业为了保持原有的 市场占有率，有时会采取降价策略； ③ 扩大市场份额 企业期望通过发动降价来扩大市场份额，从而降低成 本；
二、医药产品价格构成
（三）税金
税金是国家通过税法的形式，规定企业必须按比率上缴国库的费用， 也是国家取得财政收入的主要方式 。
企业应交纳的税金主要有所得税、增值税、营业税等 。
增值税属于价内税，可以加到医药产品价格中，随医药产品出售而转 嫁出去；
所得税属于价外税，由企业自行负担，不能转嫁到医药产品价格中。 因此税率的高低直接影响到医药产品价格的高低 。
一、医药产品价格体系
（二）医药产品批发价
批发价＝出厂价＋进销差价 医药产品批发价是医药批发企业向医药零售企业（或医疗机构）销
售时的价格 。
它属于中间价格，介于医药产品出厂价和零售价之间 。 适当减少流通环节的层次，有利于稳定药店和医疗机构的零售价格，
有利于减轻消费者的负担。
一、医药产品价格体系
二、外部影响因素
医药产品定价方法 医药产品定价程序
沃尔玛社区店的经营策略
沃尔玛社区店的经营策略1999年，沃尔玛的的第一家社区店诞生。
所谓社区店，顾名思义，就是建立在居民聚集的社区内，并以社区内的常驻人口为服务对象的零售店铺。
由于社区店地理位置的特殊性，社区门店的经营种类和发展要根据社区的情况有其侧重。
社区店的卖场布局和商品组合都是针对所在的社区合理安排的，因此社区店更像是“DIY的组装PC”，所有的配置和设计都是与社区的消费情况紧密结合的，它的商品定位、卖场布局、营销策划也是为社区服务的。
沃尔玛社区店继承了“天天平价”的传统，一直坚持“便利、优质、平价”的经营宗旨，但又区别于沃尔玛购物广场和山姆会员店，营业面积平均4000平方米左右（如果是正方形，它的卖场纵深只有60~70米），最大的也不过5000平方米上下。
折扣店服务于社区，主要为社区内的居民提供廉价优质的商品。
自1999年成立了第一家社区店以来，这一新的成员成长十分迅速，截至2005年1月31日，沃尔玛在美国本土的社区店已经达到85家。
连同购物广场一起，社区店也是沃尔玛今后发展的重点业态。
2002年1月10日，沃尔玛在中国在深圳的商务中心区——嘉里中心开设了第一家社区店。
同年12月19日，沃尔玛又在深圳市南山区开设了第二家社区店。
到目前为止，这是沃尔玛在中国仅有的两家社区店。
二、沃尔玛社区店与一般社区便利店的比较沃尔玛的社区店具有一定的特殊性，它是一种介于成熟的标准超市和增强型超市的业态。
从起定位来看, 沃尔玛社区店更适合于具有一定消费水平的社区，而不是一般意义上的大众社区。
沃尔玛社区店的经营模式不同于一般的便利店，例如7－11、良友便利等。
一般的社区便利店的面积通常在200平方米以下，经营品种在1000~2000种左右，营业时间为全日制，商品的定位以小区常驻居民购买的快速消费品和家庭的紧急消费品为主，这种门店对于小区的居住情况和消费情况的要求不是很高，可以普遍存在；而沃尔玛社区店面积和经营品种数要远远大于社区便利店，它是建立在具有相当发展规模和具有一定消费水平的中大型居民小区内的，其发展方向类似于我国广东省推行的“肉菜市场超市化”，目的在于改善居民的日常购物环境，规范肉菜副食品的商品流通渠道，为社区的常驻居民提供便捷的服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
药店生命周期-营销策略选择
药房处在不同成长阶段有不同的生命周期，亦即引入期、成长期、成熟期、以及衰退期，
其中引入期即指新店开业初期。
针对药房不同生命周期，所采用的营销策略不同：
药房不同
生命周期
营销策略
引入期
药房刚刚开业的初期阶段，这一阶段最重要的是使用社区营销工具进行广泛的店外与社区
宣传和告知，让更多的人知道有这个药房新开业。例如：
1
、规划连续几波的营销活动，每次营销活动为期一周，每次皆大量印制传单，于商圈内投
递。
2、分派营业员，于商圈内扫街拜访，分发开幕传单，以及办理会员卡。
3、拜访商圈内团体顾客，说明开幕活动与会员利益
4、于商圈公车站牌，以及小区报纸刊登广告。
成长期
1、成长期初期：
渡过开业初期阶段后，药房的顾客数在大量的增加，营业额快速成长，就进入了成长期。
在成长期，除了继续增加新顾客外，还要创造来店顾客的初次采购，以及增加老顾客的重
复采购，在这一阶段社区营销工具、会员营销工具和店内促销工具一样重要。例如：
1）每1-2个月规划一次营销活动，每次活动传单于商圈内投递。
2）同时，每次活动前以手机短信告知会员顾客，促期来店重复购买。
3）日常要注重店内商品特别陈列，pop标示，以及卖场活性化布置。
2、成长期末期：
竞争药店开始采取较激烈的反应，特别是价格竞争。或商圈内有新竞争药店开幕，竞争加
剧，药房的营业额成长缓慢下来。这时候，营销策略重点必须改为会员营销与店内促销，
店外社区营销变为较次要的选择。例如：
1）减少营销活动传单店外投递的次数与频率。
2）特别注重与增加手机短信与电话回访，与会员联络，包括生日问候短信，新顾客感谢短
信，慢病顾客电话回访等。
3）强化卖场活性化布置，包括堆头，主题区陈列，pop标示，海报等。
4）经常性竞争药房访价，调降价格，以应对竞争。
成熟期
药房营业额与交易次数的成长逐渐减缓，进入成熟期时，药房已拥有大量的老顾客，通过
会员营销增加老顾客的回头率与重复采购，成为必须经常使用的营销方式，同时，藉由经
常性与大量使用店内促销工具（特别陈列与pop），以提升客单价。例如：
1、营销活动主要是于店内进行促销，采用手机短信告知会员顾客，强化持续的会员营销活
动，包括：生日问候短信，新顾客感谢短信，慢病顾客电话回访等。加大给与会员的优惠。
2、要创造强烈的卖场氛围，包括堆头，主题区陈列，pop标示，海报等，言常来店顾客的
滞留时间，以增加关联购买，以及客单价。
3、价格竞争愈来愈剧烈，必须开始考虑引进新品类与新服务来进一步
提升营业额以突围。
衰退期
此阶段由于顾客交易次数或客单价的下降，造成营业额下降，通常都是经营多年的老药房。
通过对商圈顾客群体的重新分析、店面重新装修、商品调整、价格调整、增加新服务等方
面的调整，重新按引入期、成长期、成熟期制定营销计划，以改善药房的经营。
下表打“√”选择项目，为重点考虑因素（未打“√”项目和内容也有，但不是首要考
虑因素。），供各区公司在实际工作中参考执行。
药房生命周期 引入期 成长期 成熟期 说明
初期 后期
重点商品
处方药
1
、重点商品是指在规划
营销活动时重点考虑的
促销商品；2、处方药因
国家规定不得进行广告
宣传，因此在促销时要
注意。
非处方药
√ √ √ √
中药饮片
√ V V √
保健食品
V √ √
便利食品
√ √ √ √
个人护理用品
家庭健康用品
√ √
家居便利品
√ √ √ √
促销形式
单品促销 √ √ √
多品／多量促销 √ √ √ √
满额促销 √ √ √
多倍积分 √ √
氛围营造
店内为主 √ √
店外为主 √ √
执行要点
大量社区营销工具 √ √
大量会员营销工具 √ √ √
大量店内促销工具 √ √ √
大量印制传单海报 √ √
频繁竞争药房访价 √ √
引进新商品／新服务
√ √