零售药店营销策略

2. 定价策略与技巧
（1） 折扣定价策略
现金折扣 数量折扣 季节折扣 商业折扣 折让
杰克•特劳特关于折扣的戒律
•当其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种优惠； •在制定折扣策略时应有创意； •你应该用折扣策略清理存货或增加业务量； •你应该对这项交易在时间上作出限制； •你必须确保最终顾客得到这笔交易； •在成熟的市场上采用这种策略 •尽可能早地停止这种折扣优惠。
2. 确定宽度
按照功效可以将目前零售药 店经营的商品分为处方药，非处 方药，中药材，保健品，个人护 理品，家庭健康用品，生活便利 品，季节促销品八大类，其中再 细分为感冒用药等74个中类， 确定商品的宽度就是要确认所要 经营的商品大类和中类。
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ห้องสมุดไป่ตู้

取舍的原则是商圈特点。 以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑 不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区 则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。
店员
品牌
3. 产品深度的设计
对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和 滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常 增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为 20000的药店，循环系统的标准深度为210，如该药房以 老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到400～ 600。 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店 自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽 可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场 追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商 品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。
（2）心理定价策略
商 家 降 价 信 息
尾数定价： 企业把本可定为整数的商品价格，定成低于这个整数的 尾数价格，且常以奇数结尾，利用消费者的求廉心理。
整数定价： 企业把本可定为零数的商品价格，定成高于这个零数的 整数价格。
声望定价： 根据产品在消费者心中的声望、信任度等确定价格。 招徕定价： 企业利用人们求廉的心理，故意降低几种商品的价格， 以吸引顾客在购买便宜货的同时，购买其它商品。
第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常 说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。
贴牌经营——自有品牌

（1）自创品牌产品 ：厂商按照各零售商的 要求进行定牌生产。规模经济，成本较低。而 药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、 其质量又可控制的产品，冠以自己的品牌，其 毛利率就有很大的上行空间，一般达40%～50%。 （2）在中国，因为还没有形成大的操作规范 的强势连锁药店，可考虑与其他连锁药店合作 做一个贴牌产品的种类，然后以合作的订单去 采购，因为量越大，成本就越低。
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品品项组合设计的流程：确定商品线的长 度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品 品类清单。 零售药店商品线的长度是指药店经营商品的 品种总数 宽度是指经营商品的品种类别数 而深度则是指每一个类别的商品品种数目。
1.长度的确定
确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量。
日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上 商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000

(3) 储存在某个类别里的领先品牌产品。很多消费 则是冲着这个牌子来的，如果你只有低价产品给他， 你可能挣了3分钱，但你失去了8分钱的销售，失去了 销售者潜在的将来对品牌的追求。

(4)不要让自有品牌超过类似产品的20%。如果连锁 企业有自有品牌，要注意自有品牌价格应是品牌药价 的80%才好。虽然自有品牌是利润的主要来源，但顾客 进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没 有人来了。要确保品牌类药物在店里的表现占主流地 位，又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择。
不断变换高毛利产品的种类
每隔一定时间就变换一下产品的陈列位置，造成 顾客的新鲜感，是超市营销的一种重要技巧，比如在 药品超市的入口等显著区域，一定时期摆放独家代理、 具有竞争优势的高毛利药品，另一段时间可以摆放健 康保健产品，再一段时间可以摆放电视购物健康产品、 流行产品等。
二、价格策略
1. 定价方法
提醒患者在生活习惯方面的注意事项。感冒 时往往食欲不振，如果长时间不补充失去的水分， 会延缓恢复时间，还可能会成脱水，因此，要建 议感冒人群多喝水。 但多喝水同样可使流量代谢、矿物质代谢加快， 所以还可建议患者服用金施尔康、善存、力度伸 21金维它补充维生素进行辅助治疗，推荐家庭空 气净化的产品和中药口罩；以及辅助治疗的泡脚 配方等等
成本加成定价 需求导向 认知价值 需求的差异性定价 竞争导向 随行就市 密封投标
7/31/2013
缩小品牌药、低利润产品的陈列面
产品陈列中需要处理的一个问题是品牌药和非品 牌药的对比，品牌药由于毛利贡献不如非品牌药品， 所以一段时间以来受到很多药店的阻击；但为了药店 的长远发展，药店不能忽视品牌药对客流的拉动作用， 将两者兼顾起来，当然可以缩小品牌药的陈列面。
3. 产品深度的设计
根据商圈特点对每一个类别进行深度设计。 对于任何一个类别，首先入选的商品是这 个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有 名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组 织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心 商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺， 新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品 需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商 品进入商品组合设计清单即可。
4.对商品组合设计进行检核和调整
记录每一次顾客对商品不全的抱怨；建立 价格抱怨制度和访价制度；建立每月毛利分析 制度；持续3次顾客指名同一商品，则店经理 以新商品信息反馈给采购；建立新商品引进制 度和淘汰制度，3个月不动销的商品予以淘汰， 每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经 过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商 品的动态循环过程，不断优化商品组合。
2.客户心态归零
顾客进入药店，可能出现三种情况：指定购买某品 牌商品；指定购买某种商品；说明病患或不适具体症状， 要求门店员工推荐。对药店销售人员来说，要进行关联 销售，第一种情况最难，第三种情况最容易。因此，如 何将客户购药心态归零最为重要，必须依靠专业的药学 服务，形成顾客购买时的空杯心态。
客户购药心态归零主要是围绕“价格低副作用 大药品、不对症广告药品和使用不方便药品”的 替换开展。

第一，先肯定，后询问。切忌在不明白顾 客真实购买意图时贸然否定顾客。建议：无论 客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病 情，寻找替换理由。第二、仔细观察顾客的 “衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户， 获得顾客真实需求和关注点。第三，根据顾客 关注点，说好关键一句话。第四、应用好最佳 道具——说明书。
对于一个消费能力比较高减肥顾客，可推荐价位比 较高的减肥产品赛尼可，一个疗程为30天/3盒，共需 704元，店员需要按疗程推荐，同时将当时促销活动买 三盒送2粒的政策告知消费者，吸引消费者购买。除推 荐减肥药品之外，还可以推荐外用纤体霜减肥保健品、 瘦身器械、健身操音乐CD、瘦身书籍、瘦身食品；还要 规劝消费者减肥期间注意身体，补充维生素、纤维果素 片；减肥期间脸色容易变得比较差，因此，还可建议顾 客购买排毒养颜品、美容护肤系列等。
优点：提高市场进入壁垒
三、促销策略
广告
营业推广
公共关 系
人员推销
三、促销-整合促销策略



广告——POP广告 人员推销 营业推广 突出差异化，形成特色——折让促销、购

(5)密切注视新的“重磅产品”，即广告投 入很大的产品。它能带来药店在某段时间很 大的人流和销售的产品。
一、产品策略—产品关联销售
1、根据病种进行的联想关联 举例： 感冒人群的健康推销 西药和中药中的感冒药，如，白加黑，日夜百服宁 等一系列的西药和感冒清颗粒等中药； 有否炎症？消炎和清热解毒的产品； 是否咳嗽和有痰？那么化痰止咳的产品； 是否有喉咙肿痛？服用含片，包括西药的泰诺怡喉 爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等； 如果患者发热， 是否有解热镇痛？退烧药泰诺林等，以及物理降温 的产品解热贴等。
看到患者戴眼镜，可以推荐所有治疗、护 理眼睛的产品，还了解是否上网人群，适时推 出上网人群用的眼药水。
不同大类产品间的关联
糖尿病人专门食用的日常保健品， 饼干、饮料、奶粉、面条、糖尿病 并发肥胖症的减肥食品，测量用的 血糖仪等相关产品，集中陈列在同 一个区域，形成套餐摆设的关联。
与店内促销活动信息，疗程法进行联系


根据不同人群进行的联想
比如白领女性，推荐完病种的药之后，还 应该介绍健康美容的最新潮流，相关的美容护 肤产品薇姿、雅漾；其皮肤问题又很可能是由 妇科疾病引起，就需再美容护肤品外辅以内服 药、食疗的，由表到外的帮助患者治疗。另外， 还可推荐减肥、洗浴、护发用品，以及家庭用 的日用品。
根据患者的不同特征推荐产品
制定出大病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、 肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关 联销售方案，编写出规范的联合销售手册。
关联销售不是卖药而是卖“疾病解决 方案”
关联销售技巧
1、a.西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本
兼治，疗效更好； b.外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可 以让您更快更好地恢复健康； c.药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适 合您现在的病情； d.美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义， 建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽 健康； e.建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的 疾病传染影响到他们。
产品的陈列——让产品本身说话
高毛利产品优先陈列
根据消费心理学理论，可将毛利率高的品类（药 妆、保健等）摆在醒目的区位，将毛利率高的产品摆 放在顾客视觉直观的位置比如货架的中上部，药店主 要通道、货架端头、与顾客水平视线平行的展位,甚至 将主推产品单独做堆头集中展示等。也可采取“傍大 款”的陈列策略，将高毛利品种陈列在同类一线品种 中间，既起提示消费的作用，又方便店员进行关联销 售推荐。