宝洁公司发展战略及营销渠道

渠道宽度及广度
宽度： 宽度：
我们选择了密集型分销渠道
广度： 广度：
最初两种销售模式 附加人员直销
营销策略
一、服务营销策略 二、包装营销策略 三、广告营销策略 四、联合促销策略
小组成员： 小组成员： 侯 莉 余 敏 吴 京 李新玲 钱雪莲
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新产品上市SWOT 分析 新产品上市
----优势(S) ----优势(S) 优势
简易包装、产品线，以及低成本 简易包装、产品线， 低售价 高技术， 高技术， 高质量 在包装工业、 在包装工业、广告制作等相关产业链上具有较大优势 拥有营销技巧优势和对流行趋势的把握能力
SWOT 分析
----劣 ----劣势(W) 面对日化市场价格战， 面对日化市场价格战，主要依赖成本控制 初步进入市场时可能会面临难以让消费者 接受的尴尬 缺乏面临产品过剩时的管理经验
宝洁（中国）
宝洁（中国）有限公司简介 （中国）
宝洁公司始创于1837年，1988年，宝洁进入中国 年 宝洁公司始创于 年 宝洁大中华区总部位于广州.员工总数接近七千人 员工总数接近七千人， 宝洁大中华区总部位于广州 员工总数接近七千人， 在华投资总额超过十亿美元 目前在中国的品牌：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、 目前在中国的品牌：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、 伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、 伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女 、护舒宝、 郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、 帮宝适、佳洁士、欧乐 、汰渍、碧浪、品客、 吉列、锋速3、博朗、 吉列、锋速 、博朗、金霸王
宝洁渠道新政
日开始， 从2007年7月1日开始，宝洁针对目前分销商 年 月 日开始 的三类客户——零售终端、大批发商、二批 零售终端、 的三类客户 零售终端 大批发商、 宝洁定出了三个不同的价格区间， 商，宝洁定出了三个不同的价格区间，全国 分销商都必须按这套统一价格发货， 分销商都必须按这套统一价格发货，不得逾 否则将受到宝洁的罚款处分， 越，否则将受到宝洁的罚款处分，甚至被取 消分销资格。 消分销资格。
渠道长度
对中小型客户采用: 对中小型客户采用
生产商----代理商 批发商 零售商---用户 生产商 代理商----批发商 零售商 用户 代理商 批发商----零售商
对大型客户（如沃尔玛等大型零售超市）： 对大型客户（如沃尔玛等大型零售超市）：
生产商------零售商 零售商-----用户 生产商 零售商 用户
新产品渠道设计
新产品介绍 化妆品A为一款中低档化妆品 主要效用是保 化妆品 为一款中低档化妆品,主要效用是保 为一款中低档化妆品 湿滋润，相对价格较低， 湿滋润，相对价格较低，但其性价比还是较 高的, 主要面对的是中低层收入的人群, 高的 主要面对的是中低层收入的人群 宝 洁期望化妆品A 有较高的产品覆盖率， 洁期望化妆品 有较高的产品覆盖率，能够 渗透中低端市场。 渗透中低端市场。
小组建议
更好的了解、 更好的了解、尊重目标顾客 加大中、低端市场渗透，战线延伸至中、 加大中、低端市场渗透，战线延伸至中、低 端市场 灵活使用广告策略， 灵活使用广告策略，树立诚信形象 广泛运用媒介， 广泛运用媒介，在电视网络杂志加强宣传 加强研发， 加强研发，密切关注市场动向
渠道目标
让中国所有使用化妆品的年轻女性到大卖 场 、 超市以及其他零售店途径都能购买到我 们的产品。 们的产品。
宝洁渠道分析
宝洁两大渠道： 宝洁两大渠道：
大型连锁超市零售渠道(直供渠道 大型连锁超市零售渠道 直供渠道) 直供渠道
家乐福，沃尔玛，麦德龙等大型超市。 家乐福，沃尔玛，麦德龙等大型超市。
分销商渠道
三四线城乡郊县市场，批发市场， 三四线城乡郊县市场，批发市场，夫妻店 ，酒吧和 洗浴中心，美容美发店。 洗浴中心，美容美发店。
分销任务
1、收集目标消费者购买模式和产品性能需求信息 2、编辑该产品性能特征，强调适用人群 3、提供客户服务，了解顾客反馈信息 4、提供特殊产品服务，如敏感皮肤人群 5、提供产品品质保证服务 6、提供购买信用条款 7、针对低收入人群，注意节约成本 8、保持一定的库存储备以确保随时可得性 9、提高检查力度，保证过期产品及时下架 10、及时处理并满足每个分销商的订货要求 11、快捷运送产品至目的地
SWOT 分析
----机会(O) ----机会(O) 机会
中国化妆品市场的销售额增长 创造了更广阔的消费空间 二三级（或区域市场） 二三级（或区域市场）销售空间宽广 农村市场广阔
SWOT 分析
----威胁(T) ----威胁(T) 威胁
联合利华及中国本土企业的竞争 在价格上较本土产品缺乏足够的竞争力 棘轮效应
宝洁公司的发展战略
分销商渠道
四 个 大 区 的 运 作 组 织 结 构
大型连锁渠道 主要零售渠道 批发渠道
核心生意渠道
沃尔玛渠道
宝洁公司的发展战略
对于一些分销商多品牌经营
坚持经销商必须专一经营 注意精心选择经销商 实施端到端的直接合作 推行协助式的渠道管理
宝洁公司发展战略
1.对顾客核心利益的价值取向进行准确判别 对顾客核心利益的价值取向进行准确判别 2. 选择品牌发展路线 3. 多产品线战略 4.每条产品线都拥有独立的品牌 每条产品线都拥有独立的品牌 5.业务外包 业务外包