业务员培训操作方案

人数核销
项费用的照片/
广东 120） 餐费
费用
签到表/发票）
2、费用核销 2.1 费用由省总/分销经理先行支付，会议结束后，分销经理将发票及相关 资料核实后邮寄至公司（学术推广部/结算部）。 2.2 核销资料要求：具有公司名称发票（以财务要求为准），业务代表培训 签到表（附件 1）、业务代表培训反馈表（附件 2），培训现场照片（包含产品经 理讲课及全部参会人员）。以上资料必须齐全，并按要求签字，参会人数以签到 表及照片相对应人数为准，否则不予核销。 2.3 业务代表培训结束后，分销经理及时通过 OA 进行学术费用核销。核销 流程如下：
核销标准的双倍金额进行处罚。 对于 3 次以上虚报参会人数行为，学术推广部将提交销售部门负责人及公司
领导处理。 九、附件
1、业务代表培训签到表 2、业务代表培训反馈表 3、业务代表培训五访
方案自 XXXX 年 X 月日起执行。
陕西丽彩药业有限公司 学术推广部
XXXX 年 X 月 X 日
1.7 物料准备 1.7.1 分销经理准备事项：产品宣传资料、资料袋（笔、本）、投影仪、插 线板、礼品。 1.7.2 学术推广部准备事项：电脑、激光笔、PPT 课件、业务代表培训签到 表（附件 1）、业务代表培训效果反馈表（附件 2）。 1.7.3 业务代表培训所需要的物料及礼品，各省办根据培训召开计划提前申 请，保证业务代表培训的正常有序进行。 2、业务代表培训中 2.1 分销经理、产品经理提前 1 小时携带相关物料（签到表、礼品、宣传材 料、电脑、投影仪、插线板等）到达培训地点，作好培训会场布置工作。 2.2 分销经理根据培训要求，桌上摆放相关产品宣传资料/资料袋（笔、本）。 2.3 分销经理安排参加培训人员签到（确保签到参会业务代表信息清晰、准 确），并负责培训现场的照片拍摄工作。 2.4 培训流程（表格呈现）
1、费用及礼品：公司只提供场地费、广告费和餐费，不提供其它费用。费 用核销标准如下：
序号 项目
类别
使用 费用标准 平均费用标准 费用内
条件 （元/人） （元/人）
容
核销申请提交 附件清单
备注
业务 业务培 业务 1
培训 训会议 代表
照片压缩包（会
100
场地费、
依据照片
议照片/体现各
100 （北京、上海、 广告费、
序 项目
号
内容
时间 安排
1
开场 代理商/医药公司领导讲话
5
Biblioteka Baidu
产品经理问候；介绍公司企业文化；讲解产品；销售技巧培训；
2 产品培训
90
案例讨论分享
3 产品答疑 产品针对业务代表提问答疑或产品角色演练
30
4 培训结束 产品经理现场提问；致谢
10
5 培训总结 代理商/医药公司领导作培训总结
10
6 会议结束 省总做培训会议总结
分销经理申 请
省区负责人 审核
销售负责人 审批
学术推广部 审批
结算部备案
结算部执行
学术推广部 知晓
产品经理知 晓
1.5 分销经理与代理商/医药公司要保持沟通，要求分销经理在会前 3 天和 代理商/医药公司再次确认培训会议召开时间，地点，邀请其单位领导参加会议， 并进行讲话。
1.6 为保证业务代表培训工作顺利开展进行，分销经理必须全程参加，根据 现场培训氛围，预测培训效果。
10
7 合影留念 全体参会人员，主题横幅 培训会议结束后，分销经理收回业务代表培训签到表（附件 1），业务代表
培训反馈表（附件 2），并发放礼品。产品经理收拾整理设备 3、培训后评估 业务代表培训结束后，分销经理要及时跟踪沟通培训情况，了解培训效果。
学术推广部产品经理要对业务代表培训中存在的问题及业务代表反馈信息，及时 与市场医学部进行沟通，总结培训经验，定期形成总结报告。 七、费用及核销：
产品经理 知晓
分销经理 申请
省区负责 人审核
销售负责 人审批
结算部部 审批
结算部出 纳付款
学术推广 部知晓
分销经理 知晓
八、监督处罚 各销售部门必须按照规定严格执行，对于虚报参会人数增加费用的行为一经
发现查实将进行严厉处罚，处罚标准如下： 分销经理虚报业务代表培训人数，每多报一人次，将按照业务代表培训费用
业务代表培训操作方案
一、定义 针对市场一线业务代表进行的企业文化、产品知识、业务代表技巧、医药行
业政策培训。增加一线业务代表对医药行业政策、企业组织架构、企业发展历程、 企业文化的了解，提高市场一线业务代表对企业的忠诚度和产品的熟悉度，提升 业务代表代表能力的培训会议。 二、召开前提
1、市场新开发拓展的代理商/医药公司。 2、业务代表不了解公司和公司产品。 3、医院医生对产品认知度低，业务代表无法有效传递产品信息。 三、召开目的 1、加强市场一线业务代表对医药行业政策的了解，保证业务代表拜访过程 安全、合规。 2、提高市场一线业务代表对企业产品知识的熟悉度，提升业务代表技能， 强化企业产品差异化卖点，指导市场一线业务代表更好的与医生沟通交流。 3、明确企业产品的适应症及应用科室，达到医院多科室开发。 4、解答市场一线业务代表在医院推广中医生对产品的疑问，快速实现医生 处方产品。 5、传递产品新的学术研究观点，树立企业专业学术推广形象。 四、组织实施要求 1、业务代表培训会议由省总和分销经理负责，按照业务代表培训流程进行 申请，各销售部负责人审批，学术推广部产品经理进行培训。 2、市场新拓展的代理商/医药公司，原则上在双方签订操作产品销售协议后 一个月内，组织业务代表进行企业文化、产品知识、销售拜访技巧的培训。 3、产品有新的学术研究观点需要业务代表向临床医生传递，提高产品的临 床拓展应用。 4、培训原则上应以各省办事处下的业务代表或者医药公司下专门负责临床 线产品的业务代表为主，不主张一对一的业务代表培训。
5、业务代表培训由分销经理/省总通过 OA 申请，（包括培训时间、培训地 点、培训单位、培训人员、培训人数、培训内容、预算费用等）经公司各销售部 负责人审批，学术推广部执行。 五、业务代表培训会前准备
1、确定培训对象 省总/分销经理在确定业务代表培训时，既要保证业务代表培训的效果，又 不能过分的影响正常市场销售业务代表。根据市场一线业务代表所处的不同职业 阶段，可划分为： 1.1 新入职的业务代表：刚加入医药行业，对医药代表工作不熟悉通常需要 1 天的集中培训时间。 1.2 新加盟/代理公司：首次接触公司产品的业务代表，不了解公司和公司 产品，需要进行企业文化讲解和产品知识培训，确保每年能有一次产品的业务培 训。 2、确定培训内容 一般市场业务代表的培训计划内容，常因工作的需要及销售业务代表已具 备的才能而异，主要包括以下内容： 2.1 企业文化：通过对企业的充分讲解，能更好的让市场一线业务代表了解 企业，增强市场一线业务代表对企业的忠诚度，使市场一线业务代表能够融合在 本企业文化之中，从而有效的开展对市场的服务工作，培养市场对企业的忠诚。 具体包括：企业的介绍、企业的发展史、企业的规模、企业的信念、宗旨、精神、 经营理念以及企业的未来发展宏图等等。 2.2 产品知识：是市场一线业务代表培训中最重要的内容之一。产品是企业 和市场的纽带，市场一线业务代表必须熟悉掌握产品知识，尤其是对公司销售的 重点产品。每一个市场一线业务代表学会产品讲解和产品培训是培训中必不可少 的内容。具体包括：产品功能、组方分析、药理研究、适应人群、话术营销以及 产品的优势卖点等。 2.3 销售技巧：一般包括推销能力（聆听技能、表达技能、时间管理等、客 户关系管理）、掌握五访（晨访、日访、夜访、家访、随访）技巧、谈判技巧， 如重点客户的识别、潜在客户的识别、访问前准备事项、如何接近客户的方法、
展示和介绍产品的方法、顾客服务、客户异议的处理、达成交易后和后续工作、 市场销售预测等。
2.4 竞争知识：通过与同行业和竞争者的比较，发现公司产品自身优势和劣 势，提高产品市场竞争力。具体包括：了解竞争对手产品、销售政策和服务等情 况，比较本企业和竞争对手在竞争中的优势和劣势。
3、确定培训的形式 3.1 讲授法：PPT 讲授法，适用最广泛。非常适合口语信息的传递。 3.2 个案研讨法：提供实例或假设性案例让大家学习，从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。 3.3 角色扮演法（用于新业务代表对产品的介绍）。 六、操作流程 1、业务代表培训前准备 1.1 省总/分销经理提前 15 天与代理商/医药公司沟通确定培训的时间、地 点、内容，以免培训冲突。 1.2 省总/分销经理提前 15 天在公司 OA 平台进行申请，经销售部负责人、 学术推广部负责人审批，知晓营销中心总经理，安排产品经理落实执行。 1.3 学术推广部产品经理根据业务代表培训申请，在培训前一周与市场省总 /分销经理电话落实沟通培训对象、培训内容及培训形式，有针对性的调整修改 培训课件。 1.4 业务代表培训申请流程：