商业谈判技巧 模拟卷 答案

《商业谈判技巧》模拟卷

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。）

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手哪一方面的

需要？(C．尊重的需要 )

2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（D．主客座轮流谈判）

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对

方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（D．对事不对人原则）

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有

的问题得到解决的谈判方式是：(B.纵向谈判 )

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（ B．开

局阶段）

6、关于报价，以下说法错误的是：（C．报价时比须做过多的解释或说明）

7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（A. 坦诚性提问）

8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其

锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( C.柔克刚策略)

9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式

属于那种谈判方式？（C．横向谈判）

10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖

方处于被动，是哪一种谈判技巧。（A．先斩后奏技巧）。

11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能

满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（D．条件对等法）

12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手

吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（C．以情动人法）

13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。这里商家使用

的是谈判中的哪一种诡辩思维？（A．偷换概念）

14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B．将男性介绍给女性）

15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B.南美国家）

二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。）

1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（ abc ）

A．谈判的主体 B．谈判对象 C．谈判的客体 D．谈判的目标

2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（ ab ）：

A．商品贸易谈判 B．非商品贸易谈判

3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：（ abc ）

A．知识型人员 B．预见型人员 C．求实型人员

4、文化差异，以下表述正确的有：（abcd ）

A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深C．低内涵的国家，人们表达直截了当D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触

5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：（ abcd ）

A．缺乏耐心，急于达成 B．强制他，企图压服他 C．对产品不加详细说明 D．太软弱

6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（acd ）：

A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。

C．随时保持两三个其他交易对象 D．在必要时提出一个截止日期

7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ abcd ）

A．慎守承诺B．要心中有数 C．迂回要持之有据D．说话要自信

8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（abc ）

A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容C．枯燥呆板的谈判方式

9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ acd ）

A．货比三家技巧 C．休会技巧 D．为人置梯技巧

10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（abc ）

A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；

B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；

C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。

三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）

1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果

3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。

提出要约的一方称为要约人。

（4）绩效的评定人。

四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？

1、影响公平的因素：（1）个人的主观判断。高估自己，低估他人；（2）个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；

2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？

2、“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。（1）申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻