浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
浙大 商业谈判技巧第2次作业
第二章练习题一、单项选择题1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（B ）A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和( D )A. 立场型谈判B.集体谈判C.横向谈判D. 原则式谈判3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判（B ）A．中立地点谈判B．不求结果的谈判C．索赔谈判D．意向书谈判4、国内货款结算可分为现金结算和（ A ）A．转账结算B．支票结算C．限额结算D．同城结算5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的哪一种表示法（ C ）A．样品表示法B．等级表示法C．规格表示法D．标准表示法6、以下说法不正确是（D ）：A．使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B．使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C．如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D．如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方二、名词解释1、客座谈判客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。
客座谈判对客方来说需要克服不少困难。
2、索赔谈判索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
3、不可抗力不可抗力是指对市场和电力系统有严重影响的不可预期和不可控制的事件及其产生的后果。
包括自然灾害和战争等。
4、硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。
三、简答题1、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）答：商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。
按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判。
按谈判的内容划分，可分为：商品谈判。
投资谈判。
技术谈判。
服务贸易谈判。
2、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？答；到客场谈判时必须注意以下几点：1、要入境问俗、入国问禁。
15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。
）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
A. 内在质量B. 外观形态C. 价格D. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则B. 互利互惠原则C. 立场服从利益原则D. 对事不对人的原则E. 坚持使用客观标准原则F. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
A. 满意感B. 头碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。
A. 代替作用B. 补充作用C. 暗示作用D. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
A. 语意一致B. 前后呼应C. 公正实用D. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直接谈判的优点有（）。
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C. 节约谈判费用D. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解B. 寻找关键问题C. 确定目标D. 形成假设性解决方案E. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
谈判技巧模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
浙大商业谈判技巧第1次
练习题（一）一、单项选择题1、商务谈判中，立场和利益的关系应该是( A )。
A．立场服从利益B．利益服从立场C．两者同样重要D．都不重要2、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）A．国家政策和法律规定的标准B．实力较强一方的标准C．行业标准D．通行的惯例3、关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是（B）A．自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B．谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C．没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D．有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体4、“言必行，行必果”体现了商务谈判的那个原则：（C）A．使用客观标准原则B．互利互惠原则C．讲究信用原则D．遵守法律原则5、以下哪一项不是谈判多变性的表现形式：（C）A．因势而变B．因机而变C．因人而变D．因时而变6、在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（D）特点：A．不确定性B．冲突性与合作性C．广泛性D．公平性与不公平性二、简答题1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？答商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2、商务谈判具有哪些特点？答商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。
因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？答互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案
浙⼤远程商业谈判技巧模拟试卷答案《商业谈判技巧》模拟卷⼀、单项选择题（共15⼩题，每⼩题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。
）1、在谈判时要尽量使⽤谦和的语⾔和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满⾜对⼿哪⼀⽅⾯的需要？（C）A．⽣理的需要 B．安全的需要 C．尊重的需要 D．社会的需要2、2、⼀种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪⼀种谈判？（D）A．主座谈判 B．客座谈判C．中⽴地点谈判 D．主客座轮流谈判3、在谈判中，当对⽅提出建议和⽅案时，也要在站在对⽅的⾓度考虑提议的可能性，理解和谅解对⽅的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（D）A．使⽤客观标准原则 B．互利互惠原则C．讲究信⽤原则 D．对事不对⼈原则4、在确定谈判的主要议题后，逐⼀讨论每个问题和条款，谈论⼀个问题，解决⼀个问题，知道所有的问题得到解决的谈判⽅式是：( B )A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D. 直接谈判5、谈判中简单介绍⾃⼰的情况，并努⼒获取对⽅的意图，属于商务谈判的哪⼀个谈判阶段？（B）A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（ C）A．报价要⾮常明确B．报价要⾮常果断，毫不犹豫C．报价时⽐须做过多的解释或说明。
D．开盘价给⼰⽅的要价定了⼀个最⾼限制，不可再⾼7、“对于这⼀标准的商品，你们到底开价多少？”这⼀问句属于哪种类型的提问？（A）A. 坦诚性提问B. 引导性提问C.封闭性提问D. 证实式提问8、⾯对咄咄逼⼈的谈判对⼿，可暂不做反应，以我⽅之静对待对⽅之动，以持久战磨其棱⾓，挫其锐⽓，时期精疲⼒竭之后，再发起反攻，从⽽达到反弱为强的谈判策略成为： ( C )A.疲劳战术策略B. 以退为进策略C.柔克刚策略D. 沉默寡⾔策略9、逐⼀讨论每个问题和条款，谈论⼀个问题，解决⼀个问题，知道所有的问题得到解决的谈判⽅式属于那种谈判⽅式？（C）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判10、买⽅先让卖⽅根据⾃⼰的需要组织货源，⽽当卖⽅将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖⽅处于被动，是哪⼀种谈判技巧。
商业谈判技巧模拟卷_答案
《商业谈判技巧》模拟卷参考答案三、名词解释（共4小题，每题3分,共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。
提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、影响公平的因素：（1）个人的主观判断。
高估自己，低估他人；（2）个人所持的公平标准。
个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。
（3）绩效评定方法。
不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
（1）申明价值。
此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
（2）创造价值。
此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；（3）克服障碍。
3、要做到有步骤的让步必须做到：（1）应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；（2）列出让步磋商清单；（3）保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；（4）在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
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《商业谈判技巧》模拟卷一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。
）12345678910C D D B B C A C C A 1112131415D C A B B1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满足对手哪一方面的需要？ （C ）A．生理的需要 B．安全的需要 C．尊重的需要 D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？ （ D ）A．主座谈判 B．客座谈判 C．中立地点谈判 D．主客座轮流谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（ D ）A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则C．讲究信用原则 D．对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：(B )A.横向谈判B.纵向谈判C.间接谈判D. 直接谈判5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？ （ B ）A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是： （ C ）A．报价要非常明确B．报价要非常果断，毫不犹豫C．报价时比须做过多的解释或说明。
D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（ A ）A. 坦诚性提问B. 引导性提问C.封闭性提问D. 证实式提问8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( C )A.疲劳战术策略B. 以退为进策略C.柔克刚策略D.沉默寡言策略9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ）A．直接谈判 B．间接谈判C．横向谈判 D．纵向谈判10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。
（ A ）。
A．先斩后奏技巧 B．攻心技巧C．疲惫技巧 D．故意欺骗技巧11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。
这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？ （ D ）A．先肯定，后否定 B．先重复，后削弱C．先利用，后转化 D．条件对等法12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（ C ）A．以理服人法 B．场外沟通法C．以情动人法 D．幽默法13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。
这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？ （ A ）A．偷换概念 B．以现象代本质C．平行论证 D．泛用折中14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B ）A．将年长者介绍给年轻者 B．将男性介绍给女性C．将主人介绍给客人 D．将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B ）A.阿拉伯国家B.南美国家C.西欧国家D.东南亚国家二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。
）12345678910 ACD AB ABC ABCD ABCD ACD ABCD ABC ACD ABC1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括： （ ACD ）A．谈判的主体 B．谈判对象 C．谈判的客体 D．谈判的目标2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？ （ AB ）：A．商品贸易谈判 B．非商品贸易谈判C．农副产品的购销谈判 D．工矿产品购销服务3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为： （ ABC ）A．知识型人员B．预见型人员C．求实型人员D．分析型人员4、文化差异，以下表述正确的有：（ ABCD ）A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。
B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。
C．低内涵的国家，人们表达直截了当。
D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。
5、与顽固的人进行谈判的禁忌有： （ ABCD ）A．缺乏耐心，急于达成 B．强制他，企图压服他C．对产品不加详细说明 D．太软弱6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（ ACD ）：A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。
B．克服习惯性心理的约束C．随时保持两三个其他交易对象D．在必要时提出一个截止日期7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ ABCD ）A．慎守承诺B．要心中有数C．迂回要持之有据D．说话要自信8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（ ABC ）A．没有听清楚讲话的内容B．没有理解对方的陈述内容C．枯燥呆板的谈判方式D．谈判形成一言堂9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ ACD ）A．货比三家技巧 B．规定期限技巧C．休会技巧 D．为人置梯技巧10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。
在谈判中，谈判者必须做到：（ABC）A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。
D．平等互利，民主协商。
三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
一个博弈的组成要素：参与人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。
提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。
高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。
个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。
（3）、绩效评定方法。
不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。
1、申明价值。
此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。
2、创造价值。
此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；3、克服障碍。
3、如何做到有步骤的让步？要做到有步骤的让步必须做到：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。
同一谈判人员的口径。
（2）耐心等待。
可以做些记录。
（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）1、试述信息情报的搜集方法和途径？答：信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。
在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。
如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？答：在面对下述情形时应运用不开先例技巧：1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；4、对方提出的条件难以接受时。
应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。
关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。
要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。
六、案例分析题（共1小题，17分）1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。
为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。
这笔生意就算了，明天我们回国了。
”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。
俞存安说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。
”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？请回答：(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？答：1、案例中，美方谈判者使用了出高价的策略，使用了最后出价的谈判技巧。