浙大远程商业谈判技巧模拟试卷答案

《商业谈判技巧》模拟卷

一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案

填写在答题框内。）

12345678910

C D D B B C A C C A 1112131415

D C A B B

1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。

这是注重与满足对手哪一方面的需要？ （

C ）

A．生理的需要 B．安全的需要 C．尊重

的需要 D．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点

互易的谈判，属于哪一种谈判？ （ D ）

A．主座谈判 B．客座谈判　

C．中立地点谈判 D．主客座轮流谈判

3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度

考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈

判的哪个原则：（ D ）

A．使用客观标准原则 B．互利互惠原则

C．讲究信用原则 D．对事不对人原则

4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个

问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式是：(

B )

A.横向谈判

B.纵向谈判

C.间接谈判

D. 直接

谈判

5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务

谈判的哪一个谈判阶段？ （ B ）

A．准备阶段 B．开局阶段 C．磋商阶段 D．终结阶段

6、关于报价，以下说法错误的是： （ C ）

A．报价要非常明确

B．报价要非常果断，毫不犹豫

C．报价时比须做过多的解释或说明。

D．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高

7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪

种类型的提问？（ A ）

A. 坦诚性提问

B. 引导性提问

C.封闭性提问

D. 证实式提问

8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方

之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( C )

A.疲劳战术策略

B. 以退为进策略

C.柔克刚策略

D.沉默寡言策略

9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道

所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（ C ）A．直接谈判 B．间接谈判

C．横向谈判 D．纵向谈判

10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织

上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（ A ）。

A．先斩后奏技巧 B．攻心技巧

C．疲惫技巧 D．故意欺骗技巧

11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则

可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？ （ D ）A．先肯定，后否定 B．先重复，后削弱

C．先利用，后转化 D．条件对等法

12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎

俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（ C ）

A．以理服人法 B．场外沟通法

C．以情动人法 D．幽默法

13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后

的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思

维？ （ A ）

A．偷换概念 B．以现象代本质

C．平行论证 D．泛用折中

14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B　）

A．将年长者介绍给年轻者 B．将男性介绍给

女性

C．将主人介绍给客人 D．将职位高的介

绍给职位低的

15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（B ）

A.阿拉伯国家

B.南美国家

C.西欧国家

D.东南亚国家

二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案

填写在答题框内。）

12345678910 ACD AB ABC ABCD ABCD ACD ABCD ABC ACD ABC

1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的

基本要素包括： （ ACD ）

A．谈判的主体 B．谈判对象 C．谈判

的客体 D．谈判的目标

2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？ （ AB ）：

A．商品贸易谈判 B．非

商品贸易谈判

C．农副产品的购销谈判 D．工

矿产品购销服务

3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为： （ ABC ）

A．知识型人员B．预见型人员

C．求实型人员D．分析型人员

4、文化差异，以下表述正确的有：（ ABCD ）

A．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。

B．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。

C．低内涵的国家，人们表达直截了当。

D．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。

5、与顽固的人进行谈判的禁忌有： （ ABCD ）

A．缺乏耐心，急于达成 B．强制他，企图压服他

C．对产品不加详细说明 D．太软弱

6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧

有（ ACD ）：

A．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。

B．克服习惯性心理的约束

C．随时保持两三个其他交易对象

D．在必要时提出一个截止日期

7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （ ABCD ）

A．慎守承诺

B．要心中有数

C．迂回要持之有据

D．说话要自信

8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（ ABC ）

A．没有听清楚讲话的内容

B．没有理解对方的陈述内容

C．枯燥呆板的谈判方式

D．谈判形成一言堂

9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（ ACD ）

A．货比三家技巧 B．规定期限技巧

C．休会技巧 D．为人置梯技巧

10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（ABC）

A．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；

B．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；

C．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。

D．平等互利，民主协商。

三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）

1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

2、博弈论，简单的说就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变