力高阳光海岸4年度营销推广报告

方正地产瑾呈前言方正地产瑾呈2第一部分市场研究•同类项目调研•竞争性供应方正地产瑾呈市场调研碧桂园滨海城别墅产品月成交情况成交日期成交套数成交面积（平米）成交金额（万元）成交均价（元/平米）2013年7月15 2960 4531 15305 8月13 2895 5023 17353 9月33 6575 10481 15941 10月30 5835 9678 16586 27565060183615%成交客户来源碧桂园别墅产品中联排86套双拼24套50%45%碧桂园别墅产品中联排86套，双拼24套总价区间联排240-340万，双拼320-420万性价比方面，赠送100-200平米地下室方正地产瑾呈4市场调研该项目自2013年7月开盘以来，仅有的10套该项目自2013年7月开盘以来，并且客户来源全部为滨海地区。

由于户型面积大于片区其他项目，因此该项目销售一直处于停滞状态。

户型（平米）均价总套数已售套数双拼37524000968独栋50030000282方正地产瑾呈5市场调研——即将上市项目构成直接竞争项目面积区间总面积预计单价备注吉宝150-1806200017000赠送率40%澜岸铭郡以上万通塞尚艺墅210-28011000017500赠送率30%以上赠送率30%以上数据为目前存量合计方正地产瑾呈6 2014年预计新上市项目约27.8万平米，竞争愈发激烈。

同业访谈——通过我司资源，对三位片区内的业界同仁进行访谈获取信息市，面向高端客群的沁风御庭存量较大，片区未来竞争更加激烈。

市面向高端客群的沁风御庭存量较大方正地产瑾呈7市场综述营销重点是寻找新的与项目匹配的目标客户2014营销重点是寻找新的与项目匹配的目标客户2014方正地产瑾呈8第二部分客户定位•产品梳理•客户描摹•锁定目标客户方正地产瑾呈梳理主力产品明确竞争形势户型面积套数面积合计面积比1066710667149%墅王1066.711066.7 1.49%双拼673.8564043 5.64%类独栋419.5‐558.26512654737.02%联排274.64‐325.111334004555.85%717017合计19171701.7100%方正地产瑾呈10区域成交客户描摹1根据我司掌握的资源选取吉宝和碧桂园两个项目的三组客户进行描摹有助于对本项目客户发根据我司掌握的资源，选取吉宝和碧桂园两个项目的三组客户进行描摹，有助于对本项目客户发方正地产瑾呈其它关注点：客户对价格抗性较小，关心地下室处理方法，并希望取得样板间装修单位的联系方式，准备用400-500万进行装修。

很关心后期物业的服务。

11典型客户描摹区域成交客户描摹2——02‐侯先生40岁左右购买碧桂园双拼约480万其它关注点：方正地产瑾呈其它关注点客户非常喜欢样板间的装修风格，尤其是柔和的色调和功能区域的和理划分。

但是客户没有过多关注小院，露台等细节，这可能与其第一次购买别墅有关。

12区域成交客户描摹3销售代表一起帮客户选定了房号。

客户对价格关注度不高，在承受范围内。

方正地产瑾呈其它关注点：关心未来的物业服务，认为物业费较高。

认可样板间的装修风格。

但是认为户型偏小，13锁定核心客群范围☐总资产千万以上☐年收入200万以上☐拥有多处房产☐自住为主兼☐开发区、塘沽区为主汉沽大港有保值增值功能☐汉沽、大港、市区及其他区域为辅方正地产瑾呈14层层挖潜精准营销办公地点：开发区3大街MSD方正地产瑾呈15第三部分2014年营销推广策略2014年营销推广策略•重大节点排布•分阶段推广策略方正地产瑾呈营销主旋律销服务夯实品质售火项目形象及产品深入人心高度爆力高品牌落地不断提方正地产瑾呈17升全年重大营销节点牌落地项目形象产品深入项目形象服务提升根据不同阶段不同节点的属性，将品牌、项目形象及产品、服务交错递进，形方正地产瑾呈成立体营销攻势，最终实现项目热销。

18各阶段推广核心内容及目标方正地产瑾呈发展时间（T）2014.22014.32014.52014.6——1219全年推广执行总控图启动《中国之翼》《云端》围绕春呐天津的滨海方正地产瑾呈硬广发布欧美澳新航线杂志其他报道/硬广力高全国名盘巡礼展示企业实力别墅专题20方正地产瑾呈筹备期营销执行案方正地产瑾呈前物料准备销售现场保安及服务人员培训，提升服务档次22筹备期营销执行案高端商业中心是重要的客户感知渠道可以体现品牌实力及项目形象方正地产瑾呈道，可以体现品牌实力及项目形象23力高会——老带新政策筹备期营销执行案为客户提供专属平台专属身份，避免客户缺少代入感和主动性，因此建议搭建客户平台，实行会员护照：◆会员护照：包含项目介绍；积分记录系统：活动参与统计，到访次数统计，完善老带新政策，建立合理的会员平台。

推荐客户成交统计；奖励机制：机票，船票，车票，旅游，购物卡，加油卡，家电等，会员到达一定积分后可以凭借会员手册该奖励页面进行兑换；◆客通手册：定期进行信息更新，并及时发送给客户；◆会员积分制：客户认购成功即可获赠会员护照及1000点积分；同时，鼓励老客户带新客户，每带访成功一组即可积分50，每认购成功一组客户可获得积分200,并有机会抽取免费旅游，客户也可参加我们举行的各项活动，每次参加活动可获得30100不等的积分积分随时换大礼同时会员护照还可方正地产瑾呈参加活动可获得30-100不等的积分，积分随时换大礼，同时会员护照还可享受未来会所的单项免费服务。

24筹备期营销执行案店拓展4S店拓展拓展形式客户资源互换：交换双方客户资源进行短信等形式宣传； 会员交换活动：邀请对方会员参加本案举办主题活动，提供车辆，活动形式，客户福利，当天到场客户登记姓名及联系方式，增加客户对于本案的体验感，促进成交，若对方活动需要客户资源，也可推荐本案客户；事件性活动：4S店在本案举行车展试乘试驾；当天到场客户登记姓名及联系方式；：4S店推荐客户成交奖励2000元本案推荐车方正地产瑾呈25推荐客户奖励：4S店推荐客户成交奖励2000元，本案推荐车辆成交奖励5000元；凡通过4S店成交客户，渠道拓展人员奖励1000元,4S店推荐人员奖励2000元。

筹备期营销执行案设立官方微博，不定期发布项目近况；同时体现人文关怀，如天气变化，应季饮食等。

季饮食等方正地产瑾呈26筹备期营销执行案微信受众越来越大，利用微信传播信息，并请客户转发，由此形成更大的受众面本项目的目标客户所在圈层亦是高端人士可形成潜在购买方正地产瑾呈27筹备期营销执行案wehouse，新型的移动网络看房专用平腾讯新产品新型的移动网络看房专用平台，方便客户看房，增加参与兴趣，提升人气。

方正地产瑾呈28售楼处体验升级筹备期营销执行案现磨咖啡及高档饮品卫生间高档洗手液及纸巾，护手霜配备高档雪茄盒及雪茄，精品茶具及杯具供客户取用精致温馨提示，突出方正地产瑾呈29细节体验服务升级——销售人员筹备期营销执行案业务员进行定期培训及考核，保证客户接待的有效性和服务品质全体起立迎接客户送客户到达停车场项目讲解全面深入，在讲解过程中提升客户内进行合理有效置业计划的制定样板间讲解注重功能间讲解，加强生活代入感方正地产瑾呈30心尊贵感筹体验备服期务升营级销——执物业行服案务案场物业服务标准提升的目的是依靠一流的形象品质和优良的服务赢得客户的口碑，让客户通过亲身体验建立对项目的信心和对品牌的认可。

迎宾人员基本要求：1) 着装统一、整洁、规范，统一佩戴力高胸章； 2) 门厅的保安第一时间为客户打开门，并加以文明用语； 3) 尤其样板间的迎宾人员应第一时间为客户递上鞋套，用语文明礼貌态度谦和，在冬日里酌情为客户递上暖手宝；4) 对物业人员进行微笑意识培训，引导客户技巧的培训，使物业人员在接待过 程中保持微笑、亲切大方，给客户带来良好感受5) 为协助产品销售对物业人员进行本项目物业知识进行专业培训，包括物业公司简介、物业内容构成、物业费构成等；方正地产瑾呈31筹体验备服期务升营级销——执物业行服案务保洁人员基本要求：1) 着装统一、整洁、规范，统一佩戴力高胸章； 2) 对木栈道的清洁工作在每天9:00之前和13:00之前完成，保证木栈道的清洁，不湿滑，木栈道两侧的鹅卵石坑槽清洁无杂物； 3) 保洁人员应当特别留意售楼处门口的地垫，使地垫表面无污渍、垃圾、水迹，及时更换清洗； 4) 对售楼处的清洁工作在每日9:00之前和18:00之前完成，其余时间根据清洁状况适时进行保洁，客户在场时，不易在洽谈区走动，但如有明显污渍可做简单处理，带客户离开后再补做清洁； 5) 日常清洁用具应堆和晾晒应放在较为隐蔽的地方，不宜置于客户能见的明显区域； 6) 对于沙盘的清洁尤其要注意，保证其中清洁无尘； 7) 对样板间的的清洁工作在每日9:00之前和18:00之前完成，其余时间根据清洁状况适时进行保洁，客户在场时，不易在样板间内走动； 8) 样板间的清洁工作不仅仅限于样板间内部还要保证售楼处到样板间的动线和一楼小院的整洁；方正地产瑾呈32筹体验备服期务升营级销——执物业行服案务水吧台服务基本要求：1) 着装统一、整洁、规范，统一佩戴力高胸章； 2) 积极配合销售人员的各个接待流程，在需要时第一时间送上饮品、烟缸、暖手宝、雨伞等物品； 3) 负责公共区域书报、杂志及项目资料的整理和补充； 4) 水吧饮料、食物、器具等物品的监管及盘点，记录每日饮品消耗并上报； 5) 现场解答客户有关物业管理服务方面的问题，向客户解释物业内容和物业服务收费等相关情况； 6) 协助调查并收集客户对本项目的意见及建议，汇总后供开发商参阅；形象岗保安基本要求：1) 着装统一、整洁、规范，统一佩戴力高胸章； 2) 景观示范区入口处，保安第一时间为到访客户行礼，为客户做好指引；等候电瓶车驾驶人员应面带微笑和标准化问候与客户接触。

3) 停车场保安为客户指引停车，并且主动为客户开车门，天气不好时主动给客户打伞，并联系销售和售楼处服务人员准备接待，为客户进行车辆擦洗等服务。

方正地产瑾呈33方正地产瑾呈第一强销期营销执行案3月中旬—5月筹备期整合营销执行细案推广目的开发商品牌形象亮相，/春呐音乐节前宣铺垫造势/加推新项目推广思路开发商品牌形象亮相，展示全国名盘作品巡礼，突出企业实力 过渡到项目形象，突出滨海别墅游艇生活的稀缺性活动 主要媒体3月底业界同仁及媒体推介会扩大项目行业内影响力，春呐作为重大文化活动上升到城市生活层面，体现 滨海城市的文化气息，对本项目来说可充分利用场地优势将此活动形成系列化，每年一届，将项目与时 尚跨界，形成跨界营销，可极大地扩大影响力逢周末暖场小活动，及外展暖场小活动，积累人气报纸、网络、外展、拓展、派单辅助媒体渠道拓展路牌、围挡、直投、开拓高端购物中心外战场，与名车销售商互动方正地产瑾呈35第一强销期营销执行案向市场发出最强声音，首先打出企 业知名度，突显企业实力，传播企 业品牌，为下一步项目形象打造奠 定良好基础。