老干妈的成功之路

老干妈的八大印象
8、产品香味浓，油多，好像成了打不破的惯例 由老干妈所代表的香辣佐餐酱基本上都是以“浓香” 为突出重点，油多为特征；以“微辣”和“适口咸”为辅 助构成了稳定的口味铁三角。其它风味佐餐酱在口味调配 时也基本上是依循这种组合进行辅助调整。
二、老干妈的五大竞争优势
1、香辣酱品类的代表，并逐渐成为具有行业代表性的强大 品牌力。 在佐餐酱领域没有一家企业能够像老干妈那样拥有强 大的消费者认知；老干妈利用消费者认知所形成的强大品 牌势能，构建起对渠道的强大话语权，同时，利用这些品 牌势能和有效的营销策略，老干妈在和调味品渠道的博弈 中始终处于优势地位。
主要经营产品
• • • • • • • 1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱 7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油 辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈的八大印象
4、老干妈的头像瓶贴，就是整个行业的平贴，要么换换头 像，要么去掉头像。 老干妈“陶华碧”的头像瓶贴不仅仅成了瓶装酱类制 品的标准构图模式，同时，也成了调味品行业的标准模式。
老干妈的八大印象 5、走调味品渠道和展示路线，这也成为了行业的规则。 脱胎于调味品的“老干妈”佐餐开胃菜，从现代通路 的运作起始，就借用调味品的传统渠道和展示销售路径， 取得了很大的成功，后起紧跟追随、模仿的后生、小伙， 也都拿来直接应用，避免了前期的摸索时间和探索成本。
3、味道：“浓香、微辣、适口咸”的味道铁三角。 香、辣、咸是中国消费者的普适性口味，老干妈一方 面同时拥有这三个口味，另一方面对这三个口味进行了结 构性的调整，突出香味，以微辣和适口咸为辅助，构建起 老干妈的口味地位，并成为行业的标准性口味。
4、产品线较齐全，占据主流价格带，形成下行无利润，上行无市 场的封杀局面。 老干妈占领了佐餐消费群体的习惯性消费支出的主流价位区 间：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同时，利用强大的终 端消费者品牌认知，构建起对主流消费群体的有效满足。这样， 老干妈通过充分利用规模优势、品牌优势的综合力量把跟随者封 杀在上下两极区域，最终形成竞争对手无论从力量积累还是从规 模发展上都难以真正形成对老干妈的挑战。
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用老干妈做出的美味
2、每年20%以上的增长比率和60亿元人民币的销售规模， 成为原料谈判的绝对优势。 由于老干妈已经形成60亿元人民币的销售规模和每 年20%以上的销售增长率；现实的规模和未来的预期，都 支持老干妈在和上游原料商的谈判中处于相对的优势地位， 因此老干妈在原料供应、品质、价格等方面都具有一定的 优势基础。
老干妈发展壮大的途径
老干妈公司简介
贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳 市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于一九九六年， 企业现拥有一栋多功能办公大楼及四个生产基地，占 地二万多平方米，员工2000余人，管理、技术人员 246人。2011年老干妈公司产值突破30亿元，上缴各 项税金3.8亿元，为地方经济的发展做出了应有贡献。 老干妈公司是服务三农，带动农业发展的龙头企业。 在全国 65 个城市建立了销售网络，产品已出口到美 国、澳大利亚、加拿大、新西兰等 30 多个国家和地 区。“老干妈”已发展成为全国知名企业，辣椒制品 生产和销售的龙头企业。原本是贵州特色调味品的 “老干妈”，成了风味辣椒调味制品的代名词，成了 全国和世界众多消费者佐餐、烹饪必备佳品。
老干妈的八大印象
6、吃饭摆出来，吃完饭拿下去，这也成了消费者对待佐餐 开胃菜的通常习惯。 由于以老干妈为代表的传统佐餐开胃菜，仅仅考虑了 味道、防滑等消费者基本物理属性层面的需求，没有过多 考虑消费者情感、精神层面的需求；因此导致佐餐酱类产 品无论是在瓶型、瓶贴还是产品的外延性内容方面都很传 统。
“老干妈”的经营经验
• • • • • • • 1，喜欢钻研； 2，记忆力惊人； 3，不畏艰难执著于想做的事； 4，对现金近乎偏执的重视； 5，绝不涉足自己不熟悉的行业； 6，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。 7，与所有相关的政府官员，始终保持着不是很远却相当 明显的距离。
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8，敏锐地捕捉商机能力； 9，保持产品的传统特色，小生意也能传承； 10，注重商标权； 11，人性化管理； 12，不受所谓现代商业模式蒙蔽。
老干妈的八大印象 7、产品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行业的惯用成 分构成。 由于老干妈所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的 调配佐餐习俗早已存在，老干妈的成功不是“发明”，而 是“发现”了这么一个好东西；根据该产品的特征判断， 认为该产品应该具有较好的市场表现，所以下定决心去推 广，才成就了香辣豆豉今天的全国化局面。因此，这种拿 来主义的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”这一基础的 佐餐酱成分构成。
老干妈的八大印象
2、老干妈的商业模式就是整个行业的样板模式，老干妈的 成长路径就是整个行业的行走路线。 无论是行业内的后起之秀，还是模仿跟随者，怎么调 整、改善都难以跳出老干妈的行走路线，形成自己独特的 旗帜鲜明的成长路径。
老干妈的八大印象
3、老干妈的瓶型就是整个行业的瓶型。 老干妈的瓶型用了很多年，一直坚持成本领先观念的 龙头老大，没有变，后面的小兄弟也都跟着没有明显的变 化，基本上是和老干妈一脉相承！
5、“饥饿式营销”的策略操作模式 老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无论是经 销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到；越是满 足不了的需求越会挖空心思去满足；并且需求在饥饿状态下， 会呈现无限扩张的倾向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的 策略模式，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另一 方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠道商的品牌忠 诚度。
• 香辣酱佐 餐开胃行 业的发展 史就是老 干妈的发 展史，毫 无疑问， 老干妈开 辟、推动 了这个行 业的发展， 因此，也 出现了佐 餐开胃菜 行业的 “老干妈 印象”。
老干妈的八大印象
1、“老干妈”=香辣酱。 由于佐餐开胃菜行业多年来老干妈一枝独秀，持 续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干 妈”=香辣酱；老干妈就是佐餐开胃菜行业的代表， 是消费者的记忆性首选品牌。多年形成，难以突破。