摩托罗拉系统 大数据营销的“拼图游戏”
摩托罗拉(T3_T5_T7_CLS1418_SMP268_SMP298)
T3 —— 2009上市 T5 —— 2010上市 T7 —— 2010上市
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TLKR T3
上海摩托罗拉通信产品贸易有限公司版权所有
TLKR T5
TLKR T7
Copyright 2011 : Shanghai Motorola Telecom Products Trading Co.. Ltd.
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对讲机操作手则
注意事项
A. 使用可携式无线对讲机通话时，该无线对讲机维持垂直位置，麦克风 距离嘴部5.0 至 7.5 厘米。 B. 如果不使用随身携带附件，通话时天线距离身体至少2.5 厘米。在使 用时，不要用手去拿天线，握住天线会影响无线对讲机的有效通话范 围。 C. 为了达到对讲机设计的最好性能和通话范围，推荐您使用对讲机时距 离不要太近，对讲机距离必须在1.5米以上。
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T3 20 ☆ ☆ 1 ☆ ☆ AAAx3 碱性电池20小时 73 橙色 50x130x28
T5 20 121 VOX/IVOX ☆ ☆ ☆ ☆ 10 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ AAAx4/镍氢x1 ☆ 碱性电池16小时 镍氢电池板14小时 100 黑色 55x140x30
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【技术指标】 功率 频率范围 重量 尺寸 电池使用时间
0.5瓦 409MHz~410MHz 73克 50mm x 130mm x 28mm 碱性电池约20小时
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最佳通话范围 平坦开阔地区
中级通话范围 建筑物或树木时
摩托罗拉的经典策划书参考模板
1 / 18 摩托罗拉的经典策划书 前言 拉米娜 （天津）广告有限公司受摩托罗拉（中国）电子有限公司委托，进行“摩 托罗拉”系列通讯产品促销活动策划。本策划根据双方协议，于2001年12月20日开始，至 12月26日结束。历时7天（一周），现提交促销活动策划方案文本。 本策划书包括市场分析，广告策略、广告计划、促销活动计划等部分组成，全面涵 r> 盖了本次策划运作内容，为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。如果贵方认可 次方案，希望本次广告活动能够照此执行。 如果贵方不采纳此方案，希望能够尊重我方劳动成果，不在广告活动中直接或间接 使用本方案全部或者部分内容。 活 动 细 则 及 市 场 分 析
一 活动内容； 十一月中国顺利入世，这必将会给外资企业在中国的投资带来无限商机，也意味着中 国同世界经济一体化和信息产业一体化，而摩托罗拉作为一家以制造传载信息产品为主的 企业将抓住这样的历史时机，使其产品成为知名度领先水平的品牌。 因此，以“祝贺中国顺利入世，酬谢，让利消费者”为诉求点，在年底进行一次为期 一周的促销活动。
二 活动目标； 1：酬谢，让利消费者。 2：提高品牌知名度，树立企业公众形象。
三 活动范围； 全市所有经销摩托罗拉系列通讯产品的零售商（各通讯器材专营店），批发商。
市 场 分 析 2 / 18
一 营销环境分析 1：营销环境中的制约因素： （1） 中等物价水准的天津市场：与全国同等规模的其他城市相比，天津的物价长期居 于中等水平，使消费者形成了比较稳定的价格承受力。
（2） 生活质量的不断提高和信息产业的飞速发展：近年来，追求生活质量的提高成为 天津消费者的普遍需求，由此也使得对通讯产品的需求量呈大幅度提高的趋势。
（3） 稳定的消费心理和市场格局：在天津市场中，不同消费能力的消费者的消费心态 2 / 18
比较稳定，一般对自己消费什么档次的产品有比较明确的认识，使各档次的产品能够稳定 的占有部分市场，并且拥有稳定的消费群体。
摩托罗拉借世博会展示LTE生态系统优势
多家设备商宣布完成工信部 Ｔ Ｌ Ｅ测试 Ｄ－ Ｔ
继通 过 工信部 Ｔ — Ｔ Ｄ Ｌ Ｅ第 一 阶段 的外 场测试 之 后 ， 日， 托罗 扣 、 近 摩 诺 基亚西 门子 通信等厂 商又先 后发 布 了 其 Ｔ —Ｔ Ｄ Ｌ Ｅ测试 中取得 的新进展 。 摩托罗 拉解决方 案公 司近 日宣布
括Ｂ Ｔ在 １０多个 国家 的统 一通信 、 ０ 短信 、 应链 、 供 无线技 术
供应商为其提供技 术及 产品支持 。
爱 立 信 Ｑ２销 售 额 下 降 ８ ％
爱立信近 日发布 了 ２ １ ０ ０年第 二季度财报。 财报显示 ， 第
二 季 度 实 现 净 销 售 额 ４ ０ 瑞 典 克 朗 ， 比 下 降 ８ 环 比增 ８亿 同 ％，
和敏捷工作的 服务。 新合同 将进一步巩固 加深双方的 真正的
全球合 作关 系 ， 以支持 Ｕ ｉ ｖｒ不断 加快 的创新节 奏 、 ｎｌ ｅ ｅ 联合 投资 的扩展和学 习把创 新应用到未来 。
（ Ａ 功能 、 口一致性 、 Ｏ Ｍ） 接 硬件成 熟性
对 的 Ｘ ／ Ｉ 口分 别是 Ｔ — Ｔ ２Ｓ 接 Ｄ Ｌ Ｅ无线
￣ （Ｎ ｄＢ 之 问 的接 口以及 无 线基 ｅ ｏｅ ）
测试表 明，其 Ｔ — Ｔ Ｄ Ｌ Ｅ系统 的 ｅ ｏ ｅ ＮｄＢ
产品完全符合 ３ Ｐ ８标准 。 Ｇ ＰＲ
Ｌ Ｅ基 带 。 Ｔ
站和核心 网 （Ｐ 一 Ｅ Ｃ 演进 的分 组核心 网） 之 间的接 口， Ｔ — Ｔ 是 Ｄ Ｌ Ｅ无 线设 备最重 要 的接 口一致 性测试 。为此 １ 信部 制 ＝ 定 了严格全 面的测试 用例 ，全部用 例 在 ６月正式 发布 ，同时指 定专业 的测
6C钻石模型：大数据时代的电影生产与营销
余吉安 刘羽霏 茅雅祺 薛芮 | 文本文以《战狼2》《唐人街探案3》等电影为例，从电影创作、竞争、渠道、社区、政策和大众期待六个角度出发，构建电影产业生产与营销“6C钻石模型”，深入分析大数据时代影响电影票房收入的因素。
6C钻石模型：大数据时代的电影生产与营销余吉安：贵州大学新农村发展研究院院长、教授刘羽霏：北京林业大学经济管理学院本科生茅雅祺：北京林业大学经济管理学院本科生薛芮：海南热带海洋学院旅游学院讲师入信息时代以来，大数据越来越多地应用于各个领域，电影产业从制作到上映结束全周期都进入了一个线下与线上大数据媒体融合的新时代。
电影公司拥有海量数据，使得相关决策的统筹和调整进更加及时地满足市场需求。
在信息技术尤其是大数据技术的参与和支持下，电影最终票房的未知性大幅降低，影响电影票房的繁杂多变的外部因素变得有迹可循。
因此，当代电影产业的基本发展趋势不再像过去那样单一，大数据436C钻石模型：大数据时代的电影生产与营销该电影的期待。
投资方为使电影具有更好的质量和市场竞争力，会选择提高主演合作网络以及“导演-主演”双模网络的中心度，即同时选择熟悉度更高的演员和导演。
好的创作也离不开好的故事。
如今，互联网持续介入电影产业，以美国著名学者列夫·曼诺维奇为代表的理论家提出数据库叙事理论，即基于大数据的叙事方法，强调市场和观众的重要性，避免单向叙事和内容的自我陶醉，进而获得更高的票房收入和更好的市场反馈。
好的创作还离不开充分投资。
电影在本质上还是一种商品，需要足够的预算提升质量，好莱坞大片往往以其精美的制作出名并在全球范围内收获大量票房。
竞争（Competition） 激烈的竞争会激发竞争者强烈的取胜欲望，从而促进创新的生成。
无论是内容至上还是渠道为王，电影企业都不能忽视构建核心竞争力。
从我国电影发展初期的“以人为本”，再到如今互联网电影企业强攻IP阵地，谁能率先构建具有破坏性的创新产品，也就能在成熟的电影产业中寻得一片蓝海，获得更为强劲的竞争优势。
摩托罗拉中国战略
摩托罗拉中国战略摩托罗拉是一家世界知名的电信设备制造商，自1963年进入中国市场以来，在中国发展壮大，并成为中国通信设备市场的一支重要力量。
然而，市场竞争激烈，技术迅猛发展，摩托罗拉也面临着新的挑战和机遇。
为了应对这些挑战并保持竞争优势，摩托罗拉制定了一系列中国发展战略。
首先，摩托罗拉致力于创新研发，不断推出符合中国市场需求的新产品。
中国市场规模庞大，消费者需求多样化，因此，摩托罗拉根据中国消费者的喜好和需求进行产品开发。
例如，他们研发了支持中文输入和具有更好用户界面的智能手机，以满足中国消费者对于便捷、实用功能的需求。
此外，摩托罗拉还加大对5G技术的研发投入，积极适应中国通信行业的升级换代。
其次，摩托罗拉注重合作与生态建设。
他们与中国的电信运营商、互联网公司等建立了长期合作关系，共同推动中国通信市场的发展壮大。
摩托罗拉与中国移动合作，共同推广5G技术在中国的应用。
与华为、中兴等本土公司合作，共同开展研发和标准制定，为中国通信产业的国际竞争力提供支持。
此外，摩托罗拉还积极参与中国的创新创业生态体系，与初创企业合作，为中国的科技创新发展作出贡献。
第三，摩托罗拉加大了在中国市场的营销力度。
他们通过广告、促销等多种形式，全面宣传摩托罗拉的产品和品牌，提高品牌知名度和认可度。
同时，摩托罗拉还提供多样化的销售渠道，如在线销售、实体店铺等，方便消费者购买和体验摩托罗拉的产品和服务。
最后，摩托罗拉注重服务质量和用户体验。
他们通过建立全国范围的售后服务网络，提供高效、便捷的售后服务。
摩托罗拉还积极倾听用户的意见和反馈，不断改进产品设计和功能，以提高用户体验和满意度。
综上所述，摩托罗拉中国战略的核心是创新研发、合作生态、营销推广和服务优化。
通过不断适应中国市场的需求和变化，摩托罗拉在中国市场取得了良好的业绩，为中国通信行业的发展作出了积极贡献。
未来，摩托罗拉将继续坚持这一战略，以推动中国通信行业的进一步发展。
随着中国经济的快速发展和人民生活水平的提高，电信市场的规模不断扩大，对通信设备的需求也越来越大。
摩托罗拉：中国手机市场的成功战略
签订 了向 Ｃ ＭＡ市场提供 ２０万部多种 Ｄ ０ ＣＭ Ｄ Ａ手机 的分销协议 。在 １ 月份举行 ０
称为 ‘ ５ ” Ｐ Ｓ ２ 代 的Ｇ Ｒ 的魅力 ２０ 年４ ０１ 月 ．摩托 罗拉和 中国最大的移动通信服 务提供商 中国移动共同签署 了Ｇ Ｒ 业务 ＰＳ 推广 台作备忘录 ．宣布将 联手全 力打造 中国 Ｇ Ｒ Ｐ Ｓ无线通信业务。 摩托 罗拉作为全球第一个 既可 以提
Ｇ Ｍ 网络 上的无线移动证券应 用服务 Ｓ 体现 了应用服务与无线终端的完美结台
威 为中国通信产 业的创 『 中国第 一套可同时运咋于 Ｇ Ｒ Ｐ Ｓ和传统
也成为手机产品市场营销韶产 品推
广 的典范
关注最终消费者
关注最终消费者 的直 接需 求 为消 ｉ
费者提供端到端 的增值应用服务 摩托罗拉长期坚持的战略 为 了让 费者通过 手机掌握 新闻 肖 这是
的２ ０ 年 中国国际通信设 备技术展览会 ０１
上 摩 托罗拉与北京联通 合作打通了 中 摩
国第一个 Ｃ Ｍ Ｘ数据 电话 。随即 Ｄ Ａ１
托罗拉又于 ２０ 年 １ 月 １ ０１ ２ ４日正 式 推 出
其第一款 机卡分离 的Ｃ ＭＡ手机 Ｖ ００ Ｄ ８ ６ 在联 通 Ｃ ＭＡ新 网络试运行阶段 使用 Ｄ 的手机８ ％左右都是摩托罗拉的Ｖ ０ ０ ０ ８ ６ 随 着该产 品在 中国市场的批量上市 消
中国观众亲密接触。 同样 出现在” 快乐大 本营 ’ 里的清新可人的卡通小兔子形象 则为我们描述 了Ｔ 手机所带来 的轻松 １ ９ 展台作 伙伴 使消费者享受到更 多的端 到端服 务。２ ３ 年 ７ ０１ 月摩托罗拉与中国 最 大的证券服务机构银河证券联 手 以
手机
可谓应有尽有、琳 琅满 目 丰 富
Mobile Challenge 操作指南
♦ 款式：主流的款式包括经典款式、折叠款式和滑盖款式三种。 ♦ 便 携 性：综合了体积重量等特性的指标，很清楚是代表携带的方便性。 ♦ 待机时间：手机的电力供应时间。 ♦ 信息处理：处理短信、电子邮件、网上冲浪甚至企业管理应用软件的处理功能。 ♦ 娱乐休闲：聊天、音乐、视频、游戏、网络游戏等。
1-4、产品和技术
在过去的几年无线通信市场发展非常迅速，并且这种趋势还在继续。任何一个产业的发展都 离不开相关领域的技术的创新，这点在当今的市场环境中尤为突出。一般来讲每个公司都会 不断推出新的手机品牌来更好地满足其目标市场的需求。现有品牌的改进和新品牌的推出取 决于公司开发和完成新的研发项目的意愿和能力。
性的战略思考，在定位明确的基础之上，进行持续的研发投入，并且在新品牌推出 时配合更多的营销投入。还有，可以自由地给你的新品牌取个名字。你可以根据自 己的喜好为你的新品牌命名。
♦ 品牌升级：对于品牌进行升级，是指通过更换产品原型来改进品牌所提供给消费者 的功能特性。可以很好地继承该品牌原有的市场资源，譬如知名度和渠道覆盖密度 等。同时，消费者也需要一定的时间来认识到品牌升级前后产品特性的差异，当然 可以通过一定的广告努力来让加快消费者感知的变化。
要达到上述目标目标，营销小组必须默契配合，根据市场情况和自身情况发展长期的营销战 略，并在每个回合做出有效的营销决策： ·有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态。 ·结合公司自身特点发展长期的有效的营销战略。 ·选择目标细分市场，并且通过品牌来实现准确定位。 ·和研发部门有效配合，针对目标消费者研发新的产品。 ·管理品牌组合，来改进现有品牌或推出新品牌。 ·和生产部门配合制定合理的生产计划。 ·为你的品牌做出营销决策，譬如定价、广告投放等等。 ·决定你的品牌如何通过渠道销售，并且明确渠道投入。 ·订购必要的调研报告，以便下回合能够更准确地分析市场状况。
摩托罗拉尝试复兴欲用社交手机实现东山再起
摩托罗拉尝试复兴欲用社交手机实现东山再起花“上亿美元”从高通挖来的桑杰·贾能否成为摩托罗拉起死回生的手术师呢？从目前的情况来看，这个作风凌厉的实干派，对于摩托罗拉来说似乎是个明智的选择。
一家以慢著称的公司何以能突然加速？“评估、评估、再评估”，这是摩托罗拉公司联合首席执行官、移动终端事业部首席执行官桑杰·贾的回答，他指的是对项目进行详尽的调查与分析。
不过，最重要的战略决定是桑杰·贾在摩托罗拉内部成立了一个专注于Android操作系统的小型团队，在基于原本计划搭载WindowsMobile系统的机型上，开发出了Droid手机。
8周内接连发布5款智能机新品,摩托罗拉似乎要向外界证明它绝地反击的能力远远超出人们的想象。
在一口气推出了4款智能机之后，摩托罗拉最近又推出基于Android平台的最新款手机ME600，并给它取了一个有趣的名字——“智游后空翻”。
摩托罗拉公司副总裁兼手机业务总经理约翰·格杰德说，桑杰·贾坚定不移的Android路线，正在把这家公司拉出了策略左右摇摆、市场反应缓慢的泥沼。
一切似乎开始好转。
2009年摩托罗拉每股运营亏损只有0.05美元，要知道2008年这个数字是1.87美元，扭亏已经不再是问题，不过最重要的问题是，如何搭上的顺风车真正恢复摩托罗拉往日的雄风。
对于外界一直批评摩托罗拉推新品速度缓慢，约翰·格杰德说，“过去一年，我们专注于打造Android平台，现在，摩托罗拉可以依靠这一统一的平台在较短时间内实现产品更新，改变以往市场反应缓慢的形象。
在今年，摩托罗拉将针对不同市场陆续推出几十款Android手机，每个月都会有新产品推出。
”的Android平台似乎已经成了拯救摩托罗拉走出谷底的良药。
约翰·格杰德毫不掩饰自己对与合作的热情，他表示，An－droid战略使得摩托罗拉摆脱了产品研发面临的“在不同操作系统平台之间徘徊”的问题，以前这个困扰让摩托罗拉浪费了大量的精力。
大数据网络营销ppt课件
什么是大数据？ What is big data
• 大数据或称海量数据，指的是 所涉及的数据量规模巨大到无 法通过传统数据处理方式，在 合理时间内处理为人类所能解 读的信息。
• 如何从海量数据里快速挖掘出 有价值的信息，是lume体量
数据量巨大
截至目前，人类生产的所有印刷材料的数据量是 200PB(1PB=210TB)，而历史上全人类说过的所有的话的数据 量大约是5EB(1EB=210PB)。当前，典型个人计算机硬盘的容 量为TB量级，而一些大企业的数据量已经接近EB量级。
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大数据营销
• 客户在哪里 • 客户在想什么 • 客户需要什么 • 如何把产品信息发送给客户 • 以什么方式给客户 • 客户是否满意？
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大数据营销的优点
• 多平台化数据采集 • 时效性 • 个性化精准营销 • 性价比高 • 关联性高
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如果利用大数据进行营销？
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三个方面。。。 • 采集数据 • 分析数据 • 根据分析结果采取相应的营销策略
Velocity速度
实时获取信息
这是大数据区分于传统数据挖掘的最显著特征。 互联网时代，商机稍纵即逝。只有实时的分析和快速的决 策，才能最好的抓住用户和创造价值
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大数据的应用
• 找工作
领英：用大数据颠覆招聘
• 找对象
极客通过大数据找到女朋友
• 电子商务
阿里巴巴大数据：女生胸越大，越败家？
• 移动
今日头条，个性化推荐
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大数据营销
• 大数据营销是基于大数据分析的基础上，描绘、预测、分析、指 引消费者行为，从而帮助企业制定有针对性的商业策略。
• 营销人关心的大数据，更多的是围绕个人，可以识别个别人行为 的数据。这类数据是通过物联网、移动互联网、以及互联网的网 网链接，结合社交媒介、朋友圈、电商平台、移动支付平台的信 息捕捉，经由内存计算、云计算、分布式计算的数据分析技术， 把某个特定消费者长年累月所作所为留下的一切痕迹，按照时间 序列汇整起来，并按照行为的类型贴上标签，通过统计、估计手 段，猜测这个消费者的行为动机和心理状态。
MOTOTRBO编程说明
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 19
第三部分：设定内容配置
概述 单机设定内容 （.ctb）配置 IP站点系统设定内容 （.mtb）配置
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 20
概述
• MOTOTRBO CPS能够让用户根据每个企业的特定功能需求对每 台对讲机分别进行编程。 • MOTOTRBO CPS内含对讲机和中继台的默认设定内容。此外， 可通过CPS的‘Read’键读取对讲机的设定内容。 • 有两类不同的设定内容： 单机设定内容 （.ctb）和IP站点系统 设定内容（.mtb）. • 后面几张幻灯片将介绍这两类设定内容的配置。
5. 6. 7. 8.
在欢迎屏幕出现后点击“下一步（Next）”。 阅读软件许可协议然后选择接受。 按照屏幕上的指示器安成安装。 CPS安装完成后，接着在计算机上安装MOTOTRBO驱动程序，设置 MOTOTRBO本地连接。
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 15
安装MOTOTRBO驱动程序
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 10
设置示意图 – 车载台（正面连接器）
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 11
设置示意图 – 车载台（背面连接器）
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 12
设置示意图 – 手持台
MOTOTRBO™ 系统培训 MOTOTRBO™ 单元5 - 13
• 计算机自动发现MOTOTRBO驱动程序。该驱动程序能够让计算机和对讲机 建立通信。 • 利用编程电缆将对讲机连接至计算机。 • MOTOTRBO对讲机开机后，计算机屏幕上将跳出一条信息，提示发现一个 新硬件。 • 该安装只需进行一次。如果将来利用另一台计算机对对讲机进行编程，请遵 照上述安装步骤。
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摩托罗拉系统 大数据营销的“拼图游戏”
电子商务、社交网络是大数据最先触及的产业，一方面
是由于它们从一开始就具有业务前线化（FOT，Front Office
Transformation）的思维，另一方面是由于它们的数据来得
相对容易。如果从数据采集的角度看，大数据最先影响互联
网企业，其次是善于利用互联网的企业。大数据不仅是一种
工具，更是一种思维，它从根本上改变企业的组织决策。大
数据对决策者的影响力，一定程度上反映了企业大数据应用
迈出的步伐。
不同的企业对大数据有不同的理解，但是需要注意一
点，过去所谓的数据决策分析，实际上是利用那些与决策相
关的数字来分析，不能等同于今天的大数据分析。从逻辑上
理解，数字是结果，大数据是预见。大数据分析除了需要用
到相关的数字，还需要其它表面上毫无关联的数据，需要海
量的碎片化信息。
如何在海量数据中洞察每一个客户，并精准地预测他
们的需求？我们在探寻大数据先行者的过程中发现，企业对
大数据的理解各不相同，因而大数据的实施过程也千差万
别。摩托罗拉系统（中国）有限公司市场总监潘益对本刊记
者表示，包括摩托罗拉系统在内，“探寻”正是大多数企业
所处的状态。
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在潘益眼里，大数据分析类似玩“拼图游戏”。“信息
呈碎片化孤立存在时就像废纸，将碎片尽可能地收集到一
起，并用一种方式将它们‘拼’起来，拼出来的图像还需要
很好地解读出来，然后指导下一步决策。”潘益认为，大数
据分析要基于“收集、拼接和解读”这三个过程。其中，技
术在收集和拼接过程中起很大的作用，但是在最关键的解读
部分，除了需要技术以外，还需要和业务密切结合。
对于专注于企业业务的摩托罗拉系统来说，利用大数
据的方法洞察客户，是其迈向大数据时代的第一步。据潘益
介绍，摩托罗拉系统目前拥有一套自动化的营销平台，其职
责是尽可能多地收集数据，通过一套流程去清洗数据并加以
分析，最后将分析结果输出给销售管理系统。同时，销售管
理系统也会自动化地将销售的结果会返回到市场营销平台，
用以改进前面的流程。营销平台在对接销售管理系统的时
候，“开始设置的标准可能并不合适，通过一段时间的跟踪
来发现什么样的标准能够让销售人员事半功倍。”潘益说。
如何让数据为更好地为业务服务？潘益提到了摩托
罗拉系统关注的3个P――People（人才），Platform（技术
平台），Process（流程）。这里的“人才”，是指既懂技术又
懂业务的跨界人才，能够根据业务建立模型来解读“拼图”，
让大数据具有实际意义的人。“技术平台”自不必说，“流程”
也很重要，不仅在抓取线下数据时需要设计合理的流程，而
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且在对接销售系统的时候也一样。
在我们交流的过程中，虽然潘益不断提到了“大数据
分析”、“大数据营销”这些字眼，却始终没有用“大数据营
销平台”或者“大数据分析平台”来称呼这套系统。但是，
摩托罗拉系统正在通过这样的一个闭环，探寻自动化营销平
台和大数据的结合点，探寻如何获得并利用海量数据完成对
客户“拼图游戏”。
数据收集关
不同于消费类电商和社交服务，摩托罗拉系统的企业
业务属性让数据收集成为一大难题。“我们不是京东，不是
亚马逊，怎么拿到（海量）数据？”潘益指出，B2B客户的
相关行为不完全在互联网上，只靠互联网收集的信息不足以
支撑系统所需。“如果他有兴趣，可能会访问并停留在某一
个网页，可能在几天后打电话给支持中心，最后如果有采购
意向会参加新品发布会或者展览。”潘益说，虽然摩托罗拉
系统的营销平台同时连接了官方网站和电话支持中心，但获
取的数据有限；而且对于B2B业务来说，线下交流时获得的
信息更重要。
B2B业务的客户有这样一些特点：他不会过度依赖网
上的信息，他要亲身去体验产品，他要同销售人员做一些面
对面的交流才可信。所以，决定销售机会的不是一个行为而
是若干个行为，既有线上也有线下的行为。因此，在数据收
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集环节要兼顾线上和线下数据。
在线上数据收集方面，摩托罗拉系统的官方网站承载
很多任务，潜在客户在官网留下的足迹，摩托罗拉系统会在
合法的范围之内，将这些数据反馈到营销系统。线下的数据
采集是难点，需要有一个很好的流程才容易抓取。潘益表示，
线下活动从邀请环节开始，嘉宾签到、互动、填写反馈表甚
至与销售聊天，产生的信息数据都可以通过合理的流程获
取，继而导入数据库，同线上的数据一起用于分析。
销售人员与客户的交流中会获得重要信息，但这些信
息的采集也是最大的难点。潘益指出，“你要等销售回来给
你（信息）是不现实的。要在现场把事情搞定，实际上更多
的是市场营销人员主动地搜集。我们有特别的流程，举个例
子，某个展会销售跟客户谈了一段时间，客户意向明显，我
们的营销人员会马上跟销售把大概的情况做一个总结，将信
息数据进行过滤与清洗，然后导回到数据库里去。”现场数
据抓取要遵循三个原则，一是数据的抓取要及时，二是要有
专人负责，三是记住最重要的信息。
角色分析关
在摩托罗拉系统大数据营销的“拼图游戏”中，攻克
了数据采集这一关，接下来还要面对角色分析的难题。人们
希望利用大数据洞察每一个客户（代表），但是在B2B业务
中，客户采购的决策力复杂，决策力可能分散到10-20个人，
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而且很多人的关注点并不相同。潘益说：“有的小项目很像
B2C，一两个人就能决策；但大项目很复杂，你拿到数据之
后需要一个‘画像’的过程，即把这个人的轮廓搞清楚。”
准确分析客户（代表）在项目中的角色和决策力，是帮助销
售完成最终目标的关键。
市场变化关
数据经过收集、分析之后，还需要正确地解读才能服
务于业务，这里仍然面临很大的挑战。有时候建立一套模型
去解读并非难题，然而在变化的市场环境中，模型需要不断
地调整。“市场是变的，客户的行为是变的，需要不停地调
整策略。”潘益说，“包括大数据的策略，市场的策略，使用
新技术的策略等都要有一定的变化。我们有一个广告词
‘Change is Good’，用在这里最恰当了。”
量化考核关
虽然营销带来的价值无法全部量化，但是大数据带来
的技术创新还是让很多工作得以量化。大数据营销对企业究
竟有没有价值，摩托罗拉系统通过MQL、SQL以及最终结单
量来进行考核，同时，根据对每一次活动的总结和分析来不
断提升量化分析的准确性，潘益坚定地表示：“网络营销带
来大量的数据，由于技术的可能性，抓取的数据量跟以前比
已经飞越了。对我们来说，这就是大数据带来的一个巨大的
好处。”
精品文档（可编辑） 值得下载
尽管如此，大数据给营销带来的改变显而易见，例如
管理角色在融合，组织结构和决策机制在适应实时性的需
要。潘益指出，从业务需求来出发，让最新的理念和技术找
到一个结合点，“对市场工作来讲，大家都在追求有一个好
的ROI，每一分投入都要回报最大，如何将投入做得最科学，
实际上离不开大数据。”