三一给我们工业品企业的启示

三一给我们工业品企业的启示 灵希建议

30 年来，中国的工业品企业依靠低成本、大批量、价格战的方式让“中国制造” 行销全球。但随着日趋激烈的市场竞争，越来越多的工业品企业发现这条路行不通了， 大量的价格战消耗了产品的利润，企业的生存越来越艰难。此时，三一的出现无疑给迷 茫中的企业指出了一条崭新的道路，原来工业品企业不打价格战也可以活下去，而且活 得更好。

随着今年福布斯中国富豪榜的揭晓，三一再一次成为众企业关注的焦点。作为中 国工程机械行业第一家突破100乙的民营企业，三一的成功绝非偶然，其背后有着许多 工业品企业可以借鉴的地方。

1、借鉴之一：工业品企业要靠品质取胜；“品质改变世界，三一人一生只做这一件事。 ”这是三一董事长梁稳根一向坚持的经营理念。创业之初，三一就将企业的核心 价值观定位于“高品质”，通过品质去打造企业的形象，通过品质去改变中国产品质量 低劣、价格低廉的世界形象。为了打造市场信得过品牌，三一就曾经亲手销毁了一台刚 刚下线的不合格泵车。对此梁稳根表示：质量是企业价值和尊严的起点，是唯一不可妥 协的事情。下表是三一在质量上获得的一些荣誉。

年份 荣誉 1999年8月 全国第一家通过IS09001质量体系认证的民营企业 2000年 通过了德国RW-TU啲质量体系认证 2001 年 通过了 IS014001环境管理体系认证 2001年10月 “三一”品牌的工程机械被中国质量检验协会定为“国家权威检测质量达 标放心品

牌”。 2004年 三一重工荣获“ 2004年省质量管理奖”及100万元奖金。

2006年 三一重工入选中国名牌产品 2008年 中国工程机械行业标志性品牌

作为B TO B的工业品行业，品质无疑是工业品企业的奠基石。品质的好坏影响 着企业的形象，也决定了企业在市场竞争中的实力。只有拥有工业品行业炼金石的企业, 才能在市场的千锤百炼中，不断成长、不断强大。

2、借鉴之二：工业品企业要靠服务留住客户； 对于服务，三一集团董事长梁稳根有一句狠话：“用偏执的态度，穷尽一切手段， 将服务做到无以复加的地步。” 事实上，三一就是这么做的。早在 1995年，售后服务刚起步时，三一就成立了售 后服务部，对客户做出了明确的服务承诺。 1997年，三一又率先在行业推行服务工程师 承包工资制，将用户的利益和服务人员的利益捆绑形成了利益共同体， 之后这种量化的 承诺式服务模式迅速被行业其他企业模仿。 之后，三一在服务上不断推出新，最近更是推出了“心无界 ？诺千金一一‘一生 无忧的服务承诺，在业首推“量化的承诺数字 +明确的补偿方式”承诺模式，再一 次颠覆了混凝土机械行业服务标准。下表就是三一的服务变革史。

三一重工服务变革历史 年份 服务变革 部分荣誉

1995 售后服务部成立 1997 年 服务工程师承包工

资制 率先在行业推行的企业

1998 年 服务部设立800免费

工程建筑机械行业首家使用免费服 务

的企业。 2005

年 开通4008服务热线 率先在国同行业推行的企业。

2006 年

筹建行业第一家企

业控制中心（ECC 国工程机械唯 家启动 ECC项目的

企业。同时4008呼叫中心荣获“中国 最佳呼叫中心”。 2007 年 在国工程机械行业 首

家启动SGS服务体 系认证工作，建立服 务标准。

荣获“全国售后服务十佳单位”和 “全国售后服务特殊贡献单位”两 个服务最高奖项。

2008 年 启动“金牌管家” 点

对点特级服务，创 “中国设备维修十佳企业奖” （国

工程机械企业唯获奖者） 立“一站式服务 站 “亚太最佳服务奖”（亚太服务的最

高荣誉） 2009 年 在工程机械行业首

次提出“节约型” 服务理念

通过SGS勺权威认证与审核，成为国

首家获得机械制造业服务标准化认 证的企业。

2010 年

建立配件安全库存 预

警系统，服务的信 息化建设全面升级。

获评“全国客户服务公众满意度最 佳典企业”，成为国工程机械行业唯 一获此殊荣的企业。 从表中我们看到三一在服务上的不断创新，正是这一次次的创新， 让客户成了三一 的忠实拥护者。

在工业品行业，同质化的产品越来越多，售后服务就成了客户选择的重要因素。 现在几乎每家工业品企业有自己的服务体系， 但没有几家能向三一那样将服务做到如此 的极致。三一正是凭着无止境的创新服务赢得了一个又一个客户。如果企业想获得更多 的利润，不妨学一下三一，在服务上多下功夫，真正做到用服务来赢得市场的竞争。

3、借鉴之三：工业品企业要靠人才做深做透; “企业发展了，除了更好地回馈社会、贡献国家，还要与员工共享发展成果。员 工是公司的血液、细胞，是三一赖以生存发展的源泉！”

――三一重工总裁向文波 “帮助员工成功”是三一董事长梁稳根一向倡导的经营理念。向文波也表示，人 才是三一的核心资产。从2007年开始，进入三一的应届本科生工资起薪就达到了 3000 元，研究生为6000元，而一个普通的研发人员，基本都会达到 20万-30万元的年薪。 事实上，许多人才选择加盟三一，除了薪水原因外，事业平台和发展空间也是他 们考虑的重点。在三一，无论什么专业、什么层次的人才，都能在这里找到属于自己的 职业发展通道。

管理通道：新员工一主管一科长一部长一总监一总经理一总裁。 技术通道：新员工一初级工程师一中级工程师一高级工程师一技术专家一资深技术专家。 营销通道：新员工一营销代表一营销师一高级营销师一营销专家一资深营销专家 除此之外，三一会根据员工的工作年限及绩效考核情况，将公司或子公司一定数 量的股票给予他们。像今年上榜的 7人中，除了梁唐毛袁四大创业元老外，其他三位都 是后来加入获得股权的。 在工业品行业，人才无疑是许多企业争相抢夺的对象。只有拥有优秀的人才，才 能使企业不断创新，在竞争激烈的市场中长久生存。所以如何留住人才、培养人才就成 了工业品企业重点考虑的问题。也许从三一的人才激励中，企业能得到一些启示，将有 用人才长久地留在企业。

启示：

由此可见，品质、服务、人才是三一成功的三大关键，也是众多工业品企业今后 修炼的方向。只有将服务做到极致，将品质做到最好，将优秀人才留为己用，才能在今 后激烈的工业品营销竞争中脱颖而出，赢得市场。

三一部解密成功的秘诀

总裁分享

从十年前的默默无闻到今天的福布斯榜首富， 从中国工程机械市场上中国品牌与 国外品牌的1 : 9占比到如今的9： 1占比，梁稳根和三一为我们展示了中国制造走向世界 顶尖水平的过程。说起这家中国规模最大的民营重工企业，业人士无不惊叹，不止一家 机构投资者称赞它是“民营企业的典”。

的确，从1995年三一重工以300万元起步，到今天销售额破300亿，梁稳根带领三 一在国企林立的重工制造领域杀出了一条血路。如今的三一已占据了国 50%勺混凝土机 械市场份额，成为中国工程机械行业里利润最高、市值最大的上市公司。那么，三一究 竟是如何做到这一切的？三一成功的秘诀又在哪里？ 三一集团董事长梁稳根：选对 产业入对行。 1986 年，梁稳根、唐修国、袁、毛中吾等 4人凑了 6万元钱创办了涟源市特种焊接

材料厂，生产当时市场上紧缺的一种有色金属焊料，每年也有上千万元的利润。但梁稳 根并不满足，他思考着为何别人在短短几年就能做到 20多个亿，而自己却始终在 1亿左 右踏步。 通过一系列调研与论证，梁稳根得出一个答案：焊接材料行业的市场容量太 小，全国总容量也就 10多个亿，就算做死了，也只有那点销量。因此在 1992年，梁稳根 决定向大行业——工程机械进军。 但梁稳根的决定却遭到了部不少人的反对，反对派认 为机械行业是一个夕阳产业，而且只有国企在做，在技术上自己几乎一无所知，不该冒 险。 质疑声并没有动摇梁稳根进军工程机械行业的决心。 梁稳根坚持认为，机械行业虽然看似是夕阳产业，而且国企林立，但正因为如此， 许多民企都不敢进去，反而有较大的竞争空间，同时也可以发挥民企灵活的优势，跟国 企一较高下。 梁稳根曾将工程机械比喻成“固定靶”，因为工程机械的产品例如一个混 凝土泵车，它的结构与技术已经非常成熟、固定，许多专利已经过时，不存在什么技术 壁垒。第一台没研发成功可以再研发第二台，企业的经营风险较小，在民营企业可以承 受的围之，一旦成功了，企业就走稳了第一步。 事实证明梁稳根当初的眼光是对的。由于工程机械行业是基础性建设行业，光是 中国一个机械行业的从业人口， 就比澳大利亚一个国家的 2000多万人还多， 深厚的工业 基础决定了工程机械行业的广阔前景。 尤其是近几年，国家提出了拉动需的四万亿投资 计划，加大了基础设施的建设，使工程机械迎来了一个蓬勃发展的黄金时期。 > 谈及三 一未来 3-5 年的产业趋势，梁稳根表示，三一仍将以工程机械技术为主，并向装备制造 业发展。梁稳根还表示，以三一目前的发展趋势来看，三一的发展前景仍然很大，无论 是从销售规模还是财富规模，三一仍然有很大的增长空间。

三一重工资深员工：执行总裁易小刚带来了更高、更快、更节能、更安全的核心技术 “设计者把建筑设计有多高，三一泵就能将混凝土泵送多高。”这是 2007年三一 重工执行总裁易小刚在 492米环球金融中心的封顶仪式上讲的一番话。其实也难怪易小 刚有如此底气， 因为三一已掌握了混凝土泵送的关键技术，在国外超高层建筑施工中有 着无可比拟的竞争力。 1995 年，三一走上了一条自主创新的技术路， 由技术的跟随者变成了技术领跑者。 三一的员工说，在加盟三一之前，易总本身自己也并没有接触过混凝土拖泵。但正是外 行的身份，让易总可以轻松上阵，抛却原有产品的思路，重新设计产品元件。从零开始 的思路让易总在不到一个月的时间里就设计出了一个工作原理与日本产品完全不同的 集流阀组。 1995年底，型号为 60A 的三一混凝土拖泵调试下线。 凭借60A的混凝土拖泵，三一重工迅速打开了市场，并获取了高额的利润（一台 可赚取 25万左右）。而且由于拖泵质量有保证，三一从德国大象手里抢过了不少市场， 进口产品不再成为市场的主流。依靠拖泵产品，三一重工在 1998年做到了 2个多亿的营 业额，开始在工程机械产业站住脚跟。 靠着这种“忘却”思路， 易小刚随之攻克了 400米以上的混凝土泵送技术，打破 了德国大象长期的技术垄断。后来，易小刚自己表示，有时越是模仿，越容易进入一个 死胡同。如果改变一下思路，一样可以解决问题。 直至目前，三一已先后攻克了混凝土泵送关键技术、高铁施工技术、超大吊装 核心技术、 动力控制核心节能技术等一系列世界性的难题技术。 下面是这些核心技术的 应用情况。