医药代表专业化拜访技巧培训

使用一系列问题
开放式问题
现状 目前的治疗现状是什么
原因
基于什么因素选用目 前的治疗方案
封闭式问题
锁定
锁定和拜访目标相关 的治疗需求
沟通三要素
观察
探寻
聆听
关于聆听
❖ 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 ❖ 生意失败的首位原因是沟通 ❖ 极少有人探求这种技能 ❖ 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求
客户利益 客户利益
客户利益
产品特性
客户利益 客户利益
客户利益
讲特点 →增强可信度
卖利益 →增强说服力
每天接收信息的方式
尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力
有哪些种类的视觉辅助资料？
❖ 种类： ▪ 临床文献 ▪ 产品DA ▪ 宣传手册 ▪ 案例研究 ▪ 期刊 ▪ 摘要（小手册） ▪ 录像 ▪ Bats
聆听级别
一级聆听 感同身受
二级聆听 听到了事实 没有关注到客户感受
三级聆听 不完全听，假听，选择性听
更关注说，而不是听
你会写繁体的“听”吗？
要用耳朵听
眼睛要看 着对方
对方至上
一心一意 专心去听
自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 ——苏格拉底
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
医药代表专业化拜访技巧培训
课程目标
1
了解客户专业需求
22
理解客户产品认知概念
3 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节
填写拜访计划表 演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需求
开场白
利益销售
确认需求
客户希望从代表的拜访中得到什么
❖ 客观的资讯 ❖ 科学的交流 ❖ 成本效益分析 ❖ 同行的观点
信任
业务能力
产品知识 市场只是 专业推广技能
什么可以促进交谈
参与
自信心 真诚 热情 自豪
沟通
不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠 释、理解和适当的回应。
沟通三要素
观察
探寻
聆听
什么是观察 通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。
我们为什么要观察
语言文字 语言技巧 非语言技巧
不同产品认知的不同拜访内容
❖ 不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息 ❖ 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量 ❖ 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议 ❖ 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用
作为一名销售代表你的任务是：
运用专业拜访技巧 推动客户对产品的认知
探寻技巧
❖ 开放式探询 ▪ 可以有任意答案的问题
❖ 封闭式探询 ▪ “是”或“否”来回答的问题 ▪ 或从几个选项中选择答案的问题
探寻的作用
❖ 开放式探询的作用 ▪ 鼓励客户说出详细信息 ▪ 在交谈过程中间以相互信任
❖ 封闭式探询的作用 ▪ 明确对客户Leabharlann Baidu求的理解 ▪ 确认客户所讲话的内容与含义 ▪ 确保与客户同步
成交
拜访计划
处理异议
客户需求
开场白
利益销售
确认需求
确认需求作用
❖ 建立良好的业务关系 ▪ 建立信任与尊重的关系 ▪ 向客户提供解决方案
信任与尊重
❖ 建立信任与尊重的合作关系 1. 如何建立信任？ 2. 建立信任的作用是什么? 3. 什么可以促进交谈？
信任
品格
成熟 可信 有礼 积极向上 真诚关心
讨论
销售拜访的目的
•了解客户面临的挑战 •发掘需求 •提供解决方案和价值 •建立合作伙伴关系
获取生意/增加市场份额
专业化拜访的基础 通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求
客户（医生）需求
❖ 确定适应症或者具体的患者类型 ❖ 筛选需求的优先次序
▪ 客户交关注的需求 ▪ 我们产品优势最能够满足的需求 ❖ 需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）
客户需求
开场白
利益销售
确认需求
特性、功效和利益
❖ 特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 ❖ 功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 ❖ 利益-客户从产品及服务中得到的好处
特性、功效和利益三者的关系如何？
❖ 因为（有此特性） ❖ 所以（产生此功效） ❖ 对您而言（就有了相关联的利益价值）
满足客户需求 “客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。”
有计划，有目标，才有希望！
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需求
开场白
利益销售
确认需求
开场白的作用
开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的 方向。
三种类型的开场白
❖ 衔接上的拜访话题 ❖ 用有关疾病的难题或问题作为开场白 ❖ 描述某个患者的状况
专业化拜访技巧
❖ 眼神 ❖ 表情 ❖ 手势 ❖ 姿势
注重观察
客观观察≠片段
❖ 判断-对某个个体的行为作出评价 ❖ 观察-使用动词描述某个行为
▪ 多观察客户感觉受重视 ▪ 全面的接受客户传递的信息 ▪ 更加客观理解客户的想法
沟通三要素
观察
探寻
聆听
讨论：为什么要探询
❖ 让客户更愿意参与到谈话中 ❖ 通过交谈建立信任 ❖ 更好的了解客户需求 ❖ 可以围绕客户需求开展深入讨论
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户需求
开场白
利益销售
确认需求
❖ 访后分析 ▪ 上次拜访记录 ▪ 客户需求分析 ▪ 确认客户认知
❖ 访前计划 ▪ 拜访目标 ▪ 拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交
拜访计划——拜访的连续性
拜访记录
❖ 记录关键信息： ▪ 客户对疾病和治疗的观点 ▪ 你在拜访中使用的证据资料 ▪ 客户对你提供的信息的接受程度 ▪ 客户所提出的主要异议和问题 ▪ 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划
客户产品认知
使用 评估/试用
客户 需求
不了解 了解
客户产品认知
❖ 不了解： 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解
❖ 了解： 客户知道该产品，但只是没有使用过
❖ 评估/试用： 为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识 别一般的副作用
❖ 使用： 客户按批准的适应症连续使用该产品
访前计划
❖ 拜访目标 ❖ 拜访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
设定目标的SMART原则
❖ 具体的 ❖ 可衡量的 ❖ 行动导向的 ❖ 可实现的 ❖ 时限性
Sepcific Measurable
Action-Oriented Realistic
Time-bound
❖ HOPE ▪ Have ▪ Objective ▪ Prepared ▪ Every time