银行对公客户经理基本管理办法

银行对公客户经理基本管理办法第一章总则第一条为打造我行对公业务条线的专业化营销队伍，规范客户经理的管理，强化客户经理职业生涯规划和激励约束机制，提高市场竞争力，确保全行对公业务持续稳定发展，特制定本办法。

第二条本办法所称客户经理包括公司客户经理、中小企业客户经理（以下简称“SME客户经理”）,本办法所称对公业务管理部门是指各级公司业务市场营销部、中小企业市场营销部，本办法所称团队包括异地支行和团队，本办法所称团队长包括支行长和团队长。

第三条客户经理的组织、考核、待遇等事项，除另有规定外，均依照本办法执行。

第二章客户经理的组织管理第四条客户经理团队包括总行、区域、分行的直属对公业务团队（含异地支行团队）及异地团队，由一名团队长和若干名客户经理组成。

客户经理职级分为总监、总经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理和助理客户经理等六级十七档。

第五条客户经理实施分级管理的原则。

客户经理的日常组织管理由总行、区域、分行对公业务管理部门和客户经理团队按照不同的职责和权限实施：（一）总行对客户经理的管理职责1.负责对公客户经理基本法的制定，开发客户经理考核平台；2.负责审批总监、总经理资格；3.负责根据市场环境、政策变化、管理导向等作制度的修订、发布；4.负责全行客户经理的培训组织工作；5.负责对区域、分行基本法的执行情况进行督导和检查。

（二）区域对客户经理的管理职责1.负责审批资深客户经理资格；2.负责所辖分行客户经理的绩效考核和管理工作；3.负责组织所辖分行客户经理的培训工作；4.负责所辖分行基本法的宣导和执行情况检查。

（三）分行对客户经理的管理职责1.负责组织分行客户经理的招聘和聘任，负责审批高级客户经理资格；2.负责对所辖客户经理的绩效考核和管理工作；3.负责所辖客户经理的培训工作；4.负责对团队基本法的执行情况进行检查；5.负责制定分行二次分配原则。

（四）团队对客户经理的管理职责1.协助招聘和聘任本单位的客户经理；2.负责审批本单位客户经理和助理客户经理资格；3.负责对客户经理进行综合评价；4. 负责制定团队二次分配细则;5.负责按授信后管理制度规定组织本团队开展授信后管理工作，督促客户经理履行授信后管理职责，保证有关授信后管理的规定在本团队得到有效执行。

第三章客户经理的岗位职责与日常管理第六条客户经理的基本职责（一）客户经理的基本职责是市场拓展、业务推广、产品营销、客户维护、信息收集、信贷调查、贷后管理、配合反洗钱等。

（二）总监、总经理、资深客户经理、高级客户经理除履行以上基本职责外，还须承担辅导新人的职责。

第七条客户经理日常管理制度（一）客户信息管理制度：客户经理应按照总行制定的客户信息管理要求，建立和健全客户信息档案，跟踪客户的信息变动并及时在富勤公司业务管理系统中更新客户信息。

（二）工作例会制度：各团队应每周组织一次工作例会，由客户经理汇报上周工作情况并做本周工作安排，进行客户经理业绩排名，交流工作经验，研究确定下一步工作重点及措施。

（三）工作日志制度：客户经理应每天记录工作日志，汇报和反馈当天工作要点和问题。

（四）信息报告制度：客户经理应使用富勤公司业务管理系统及时记录客户信息，记录销售活动，及时反馈存在的问题并寻求支持。

团队长对信息报告制度执行情况进行检查，并及时解决客户经理营销过程中提出的问题。

（五）客户意见反馈制度：团队长和客户经理收集客户和市场信息，向分行提出产品和服务需求。

（六）保密制度：客户经理应严格为银行和客户保密，严禁泄露银行和客户的资料。

（七）客户经理应对授信调查、审批、出帐、贷后管理等各个阶段上报的各类信贷资料的真实性、及时性和完整性负责，并按照我行有关授信后管理规定完成具体工作。

（八）我行的其他规章制度。

第四章客户经理的聘用及解聘第八条客户经理考核实行“业绩考核、定期调级调档、能上能下”的原则。

第九条客户经理聘用的基本条件：（一）学历要求：具备大专或以上学历；（二）具有良好的思想品德和职业道德，爱行敬业、遵纪守法、廉洁自律，有较强的事业心和进取精神；（三）具有一定的市场营销能力和较强的公关意识，捕捉信息能力强，对市场反应灵敏；（四）认同平安银行的企业文化；（五）具有相应的工作经验及相关专业知识，熟悉银行各种金融产品及相关业务；（六）有一定的社会关系资源，无不良工作记录；（七）特别优秀的，可适当放宽聘用条件。

第十条各级客户经理的任职条件：须达到客户经理聘用的基本条件及相应职级的业绩标准，并经各级对公业务管理部门和人力资源部审核认定。

第十一条客户经理聘用流程：客户经理的招聘由各级人力资源部负责组织，经对公业务管理部门的专业考试/面试与人力资源部面试通过后，方可定级、录用。

第十二条客户经理离行或转岗，团队长要及时上报分行对公业务管理部门和人力资源部，并办理相关手续。

第十三条客户经理出现下列情况之一者，我行有权与其解除劳动合同或降级。

（一）不胜任本职工作；（二）无正当理由，拒绝完成本岗位规定任务；（三）由于业务能力、专业水平、身体条件等原因，不能正常履行本岗位职责者；（四）违反国家有关政策、法令、规章制度，造成不良影响者；（五）其他经认定须解聘职务的情形。

第十四条客户经理在难于履行本岗位职责时，可提出辞职，并按人力资源部要求履行离职手续。

第十五条按照总行稽核制度要求，根据需要由内控部门对解聘或离岗客户经理进行离任稽核。

第五章客户经理职级设置与业绩标准第十六条客户经理职级设置采用行员制。

客户经理职级与行员职级的对应关系，由总行人力资源部另文规定。

第十七条客户经理不同职级的业绩标准见《平安银行客户经理职级设置标准》（附件一），各分行的业绩标准由地区系数进行调节（附件二），各分行可根据实际情况，申请调高地区系数，报总行审批，地区系数的申请频率为一年一次。

第十八条对于在团队中起骨干作用，业绩在客户经理二档及以上的客户经理，可以授予经理职务，由团队长提名，报分行对公业务管理部门和人力资源部审批。

原则上，每年年中和年底各进行一次，业绩一旦低于客户经理二档的水平，需取消经理职务。

第十九条对外称谓。

为有利于业务的开展，各级客户经理在对外业务交往中统一使用“总监、总经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理和助理客户经理”称谓，可以选择加注对应职务等级。

第六章模拟创利第二十条模拟创利模拟创利是客户经理考核的核心指标，客户经理经办的各种业务按相关规定折算成模拟创利，并以此为基础进行量化考核。

为更好体现客户经理的业绩与收入，将模拟创利分为职级创利与收入创利。

职级创利与客户经理职级考核直接相关。

职级创利＝对公业务模拟创利＋零售业务模拟创利＋综合开拓业务模拟创利。

收入创利与客户经理收入直接相关。

收入创利＝对公业务模拟创利对公业务模拟创利是指各项对公业务创利之和。

零售业务模拟创利是按照零售业务管理办法将零售业务折算成模拟创利，零售业务模拟创利不得超过该客户经理对公业务模拟创利的40%，零售业务的奖金或费用按零售条线相关管理办法执行。

综合开拓业务模拟创利包括我行作为渠道方和产品方产生的创利。

作为渠道方的创利是指客户经理销售的集团其他子公司的产品，如产险、养老险、寿险等，按交叉销售管理办法折算成模拟创利，相关奖金、费用按交叉销售相关管理办法执行。

作为产品方的创利是指渠道方（指产险、养老险、证券等专业子公司）人员介绍的我行对公业务产生的创利。

第二十一条对公业务模拟创利的计算（一）对公业务由存款、贷款、贴现以及中间业务等组成，其模拟创利计算公式如下：人民币一般存款模拟创利＝按存款种类确定产品利差×日均存款金额×实际存款天数/365×调节系数；同业存款、外币存款业务模拟创利＝(中间价-存款实际利率)×日均存款金额×实际存款天数 / 365×调节系数；人民币贷款业务模拟创利＝(贷款实际利率-中间价) ×日均贷款金额×实际贷款天数 / 365×调节系数；外币贷款业务模拟创利＝(贷款实际利率-中间价) ×日均贷款金额×实际贷款天数 / 365×调节系数；贴现业务模拟创利＝(贴现实际利率-中间价) ×日均贴现金额×实际贴现天数 / 365×调节系数；中间业务模拟创利＝实际净收入×调节系数。

另外，对于卖断型再贴现收入，按照0.7的系数计算模拟创利；对于回购型再贴现收入，按照0.5的系数计算模拟创利。

业务发生后，通过创利补录的形式体现。

（二）特别规定1.为鼓励新增有效客户，每新增一个有效客户给予模拟创利3000元的奖励，由该客户的管户客户经理按权益关系进行分配。

有效客户标准：客户当年模拟创利累积达到1万元。

2.异地团队人员模拟创利在实际创利的基础上乘以1.3。

3.中间业务各科目设置调节系数，调节系数将根据客户经理对该收入的贡献度进行设置，具体的调节系数定期在富勤公司业务管理系统上公布。

4.协议存款不计算模拟创利。

5.同业存款设置最低利差要求，即同业存款利率与FTP之间的利差低于规定的最低利差要求时，不计算模拟创利，具体的最低利差要求由总行在富勤公司业务管理系统上公布。

6.逾期、垫款、欠息等贷款业务当月停止计算模拟创利。

30天内收回本息的，按80％补回模拟创利，30-90天内收回本息的，按60％补回模拟创利，超过90天收回本息的，不再补模拟创利。

在逾期、欠息期间产生的罚息收入不计入客户经理模拟创利。

逾期、欠息业务收回本息后的创利补录由客户经理提出创利补录申请。

7.在限期内未实现优化目标的问题贷款不再计算模拟创利。

风控部门对问题贷款进行界定，并联合对公业务管理部门发文确定不计模拟创利的问题贷款明细清单及处理方案。

已剥离的资产业务不再计算模拟创利。

第二十二条对公业务模拟创利调节系数设置各产品的调节系数是根据市场状况、政策要求以及我行的经营发展需要而确定，具体由总行对公业务管理部门拟定，由对公管理委员会审定，定期在富勤公司业务管理系统上公布。

第二十三条权益关系分配（一）权益分配应以事实为依据，根据客户意愿、贡献度，本着我行利益最大化，促进全行对公业务持续稳定发展为目的，具体原则为：1.协商原则：业务相关参与人员（指业务介绍人，业务主办人，业务协办人）按照对该业务的贡献度大小协商权益分配比例；2.裁定原则：如协商不成，相关人在同一团队内，由团队长裁定；跨团队的由分行对公业务管理部门裁定；跨分行的由区域对公业务管理部门裁定，跨区域的由总行对公业务管理部门裁定。

（二）团队公共业务的权益分配到团队公共户。

由总行、区域、分行共同营销的业务，根据相关人员对业务的贡献度，进行权益分配，总行、区域、分行的权益进入相关公共户。

（三）团队长负责分配协调本团队业务的权益关系，对于以下几种情况，团队长有权主动调配客户的权益关系：1.由团队共同开发的客户；2.权益人能力和态度无法满足客户需求的客户；3.存在明显分配不公的客户；4.管户客户经理被取消信贷业务资格的贷款业务；5.公共户及其他。