店长销售技巧培训新版
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
店长培训手册
店长培训手册第一章：店长的职责1.店长的主要职责包括但不限于：- 分析店铺业绩，制定并执行提高业绩的计划；- 管理店铺日常运营，包括人员调配、库存管理、客户服务等；- 督促员工完成工作任务，确保员工的工作质量；- 维护店铺的形象，提升顾客满意度；- 管理店铺的预算和成本。
2. 店长的核心能力：- 领导能力：懂得如何激励和激发员工的潜力，能够带领团队完成工作任务；- 业绩管理：能够分析业绩，制定业绩提升计划，并督促员工执行；- 人员管理：善于沟通，善于协调，能够有效管理员工。
第二章：店长的管理技巧1. 沟通技巧- 设定明确的目标和期望，与员工充分沟通；- 学会倾听，了解员工的需求和困难，给予适当的支持和帮助；- 善于表达自己的意见和观点，能够有效地传递信息。
2. 激励团队- 了解员工的动机和激励因素，根据不同员工的特点，制定相应的激励政策；- 多给予正面的反馈和鼓励，帮助员工建立自信心。
3. 时间管理- 合理安排工作时间表，确保店铺各项工作任务的顺利完成；- 学会分优先级处理事务，善于处理突发事件。
第三章：业绩管理1. 目标设定- 根据店铺的实际情况和需求，制定合理的销售目标和业绩指标；- 和员工共同制定实现目标的具体措施和计划。
2. 业绩分析- 定期分析业绩，找出业绩下滑的原因并制定相应的改进措施；- 善于发现和利用销售机会，推动店铺的业绩稳步增长。
3. 激励员工- 采用奖励机制，激励员工实现销售目标；- 指导员工提高销售技能，提升销售能力。
第四章：店铺运营管理1. 店铺形象管理- 确保店铺的店面整洁，货架摆放整齐；- 提升店铺的陈列和陈列，吸引顾客的注意。
2. 客户服务- 改善店铺的客户服务体验，提高顾客满意度；- 加强与顾客的互动，增强顾客的忠诚度。
3. 库存管理- 合理控制库存，保证商品的新鲜度和时效性；- 避免积压和过期库存的出现。
第五章：成本控制1. 成本核算- 定期对店铺的各项费用进行核算和跟踪；- 分析成本结构，找出成本过高的原因并制定降低成本的措施。
门店销售技巧培训(完整版)
消费者发现目标商品便会对其产生兴趣。 此时，消费者会更加关注商品的质量、功能、款 式、色彩、使用方法、以及价格等。当顾客对一 件商品产生兴趣之后，他不仅会以自己主观的感 情去判断这件商品，而且还会加上一定的客观条 件，来做综合评判。
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联想阶段
联想是由当前感知的事物引起的对与之有关的另 一事物的思维。事物之间的共性以及人们对事物 之间存在的某种认识上的关联性，是联想形成的 基础。顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中， 自然而然地会产生有关商品的特性、款式、功能、 质量以及可能给自己带来的满足和享受的联想， 这种联想会促使顾客更加深入地了解商品。
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促进成交的方法-榜样成交法
就是运用权威、具有代表性的人群作为榜样，来
1. 2.
帮助顾客下决心购买。 如：“这款产品很好，我爸爸妈妈都在用. 如：“威士康欣”产品好。“我们店很多同事自 己都在用这个产品，您放心好了。”
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促进成交的方法-夸奖成交方法：
就是利用消费者从众的心理，促使其购买。 如：先生/小姐您真有眼光，这款产品一上市场就 有很多人购买，效果非常好，回头客特别多。
顾客的需求分类
顾客能否对企业产生忠诚，主要看企业是否能满 足顾客两方面的需求： 1、顾客“功能利益”利益的需求。功能利益体现 在商品品种、商品质量、价格优惠、广告效应等 营销要素上。 2、顾客 “情感利益”的需求。情感利益则更多 地体现在“服务态度”、“售后跟踪”、购物环 境、“ＶＩＰ待遇”和专业提供等方面。 因此，药品零售企业如果要在日趋激烈的市场竞 争中更好的留住顾客，除了应该注重满足消费者 的功能需求之外，情感需求有时显得更重要。
销售技巧(店长会议)
•常见销售场景
•销售情景1：当顾客刚进店，看或摸着某件产品，导购建 议顾客试穿衣服，可顾客不肯采纳导购建议。
•正确应对：
•1.小姐/先生，您真是有眼光，这件衣服是我们这个星期卖得最火的一款 ，以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错，来这边有试衣间，请跟我 （手势引导试衣间） •2.小姐/先生，您真有眼光，这款衣服是我们店里刚到的新款，卖得非常 好，这款衣服采用（高温热贴，金线绣标）工艺和国际流行面料（金斯布 ，诺菲布）导入（韩国/法国）风格，穿着给你感着非常时尚和品味，非常 受像您这样的热受浪漫型/休闲型的消费者欢迎，这边有试衣间，感受一上 上身效果吧，这边请（手势引导） •如果顾客未动，则，请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不 喜欢这个款式呢，为了能为您提供更好的服务，您比较喜欢哪种类型呢？ 很乐意为详细您介绍（转入询问推荐阶锻）
•1.产品的好坏依个别人的定义来定义： •2.产品的价位依别人的定义来定义： •3.产品的质量问题出现不能以点带面：
•每个人的消费理念都是当价值大于价格的时候才决定买单的！试问 你对产品的知识撑握多少？如何运用到实际销售中 •关键如何处理好售后服务！将伤害降到最低！
•没人进店，客流量
•不可控因素：客流、天气、顾客、等
个人风格销售技巧 四种风格的特征
创新型 喜爱新货品 喜欢追求潮流例如： 最新款、最时兴及最流行 对时尚牌子注重
主导型 自己作主 要求其他人认同他的说话 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处 要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
•1.新进员工有没有专人负责指导及评估？ •2.有没有诊断员工在销售中是否灌入企业文化？ •3.员工对企业文化了解程度有多少？介绍方法和核 心重点是否清淅！
管理者必须之王牌店长培训
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王牌店长营销技巧
营销策略
了解市场需求
王牌店长需要时刻关注市场动 态，了解消费者的需求和喜好 ，以便为消费者提供更好的产
品和服务。
制定销售计划
根据市场需求和店铺实际情况，制 定合理的销售计划，包括销售目标 、销售策略、销售预算等方面。
促销活动
定期组织促销活动，吸引消费者的 注意力，提高销售额和客户忠诚度 。
定期评估与调整
店长需要定期评估自己的职业发展状况，根据评估结果进行必要的调 整，以确保职业发展与目标一致。
个人能力提升计划
领导力提升
店长需要不断提升自己的领导力，包括团队管理、沟通协调、决 策制定等方面的能力。
销售技能提升
店长需要不断提升自己的销售技能，包括销售策略、销售话术、销 售工具使用等方面的能力。
总结反馈
店长应定期总结客户反馈，分 析问题并制定改进措施，持续 提升客户满意度。
客户满意度提升策略
提高员工素质
店长应注重员工的选拔和培 训，提高员工的专业素质和 服务意识，确保为客户提供 优质的服务。
优化服务流程
店长应不断优化客户服务流 程，简化流程、提高效率， 为客户提供便捷、高效的服 务体验。
卫生环境
保持店面卫生整洁，营造舒适、干净的购物环境 。
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导购服务
培训导购员提供优质服务，提高客户满意度。
库存管理
库存控制
合理控制库存，避免积压和缺货现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据准确。
库存预警
设置库存预警线，及时补充货源。
物流管理
采购管理
建立稳定的采购渠道， 确保货源充足和稳定。
仓储管理
合理规划仓库布局，提 高货物存储和分拣效率 。
销售行业店长培训计划
销售行业店长培训计划一、培训目标本次培训的目标是为了提高店长的管理能力和销售技能，帮助店长更好地管理团队，提高团队的销售业绩，同时也帮助店长提升个人的销售技能，能够更好地满足客户的需求，提高客户的满意度。
二、培训内容1. 销售技巧培训（1）沟通技巧店长需要具备良好的沟通能力，能够与团队成员、客户进行有效的沟通，提高沟通的效率和效果；（2）销售技巧培训店长更多的销售技巧，包括销售的心理学知识、如何挖掘客户的需求、如何进行销售谈判等；（3）客户服务技巧培训店长如何提供更好的客户服务，让客户感受到店铺的用心和关怀。
2. 团队管理培训（1）团队激励培训店长如何激励团队成员，激发他们的工作积极性和主动性，提高团队的整体业绩；（2）团队建设培训店长如何建设一个高效的团队，包括团队的组建、团队的培训、团队的激励等；（3）团队管理培训店长如何管理团队，包括目标的制定、任务的分配、绩效的考核等。
3. 店铺管理培训（1）商品管理培训店长如何有效管理商品，包括商品的陈列、商品的促销等；（2）店铺形象培训店长如何打造一个良好的店铺形象，包括店铺的装修、店铺的整洁、店铺的氛围等；（3）库存管理培训店长如何有效管理库存，包括库存的控制、库存的周转等。
三、培训方式1. 线下培训组织专业的培训机构进行实地培训，店长们可以亲身体验和学习，实时解决问题，提高学习效果；2. 在职培训由企业内部的专业人员进行培训，能够更好地结合具体的业务情况，提高培训的实效性；3. 线上培训组织店长参加一些线上的销售培训课程，让店长们能够更好地利用碎片时间学习销售技能。
四、培训安排1. 第一阶段：销售技巧培训时间：3天内容：沟通技巧、销售技巧、客户服务技巧2. 第二阶段：团队管理培训时间：2天内容：团队激励、团队建设、团队管理3. 第三阶段：店铺管理培训时间：2天内容：商品管理、店铺形象、库存管理五、培训评估培训结束后，需要对店长们的学习效果进行评估，通过考核、问卷调查等方式，评估店长们的学习成果和实际应用情况，为下一步的培训提供指导。
店长岗位培训
店长岗位培训一、员工管理1. 招聘培训店长首先需要学习如何招聘合适的员工。
培训内容包括人才招聘的流程、招聘模式、面试技巧等。
此外，还需要学习如何合理安排新员工的培训计划，使其尽快融入团队，并掌握工作技能。
2. 团队管理店长需要学习如何进行团队管理，包括员工的激励、激励机制、员工的评估与考核等。
此外，还需要学习如何处理员工之间的冲突，促进团队合作，提高团队的凝聚力。
3. 岗位培训店长需要学习如何进行岗位培训，帮助员工掌握工作技能，提高工作效率。
此外，还需要学习如何制定员工的培训计划，确保员工能够不断提升自身的专业素质。
二、店铺运营1. 库存管理店长需要学习如何进行库存管理，包括库存盘点、库存预警、进货与退货等。
此外，还需要学习如何制定合理的库存管理政策，降低库存成本，提高库存周转率。
2. 财务管理店长需要学习如何进行财务管理，包括财务报表的制作与分析、账目核对、成本控制等。
此外，还需要学习如何制定合理的财务管理政策，确保店铺的财务状况良好。
3. 促销活动店长需要学习如何进行促销活动的策划与执行，包括促销活动的形式、促销活动的周期、促销活动的目标等。
此外，还需要学习如何评估促销活动的效果，提高促销活动的效益。
三、客户服务1. 服务意识店长需要学习如何培养员工良好的服务意识，包括对顾客的热情接待、周到服务、问题解决能力等。
此外，还需要学习如何建立店铺的良好服务口碑，吸引更多的顾客。
2. 投诉处理店长需要学习如何处理顾客投诉，包括投诉的处理流程、如何平息顾客的不满情绪、如何避免类似问题的再次发生等。
此外，还需要学习如何制定完善的投诉处理政策，确保投诉能够得到及时有效的解决。
以上就是店长岗位培训的一些基本内容，当然，这只是一些基础知识和技能。
在实际工作中，店长还需要不断学习和提升自己，才能更好地胜任这个岗位。
只有不断学习，不断进步，才能成为一名优秀的店长。
4. 店铺布局与陈列店长需要学习如何合理规划店铺的空间布局和商品陈列，以吸引顾客，提高销售额。
店长、营业员销售技培训手册
广州市积家服装有限公司店长、营业员销售技培训手册I. 企业文化 ................................................................................................................ 2 II.A. 销售技巧 ............................................................................................................. 3 做好顾客服务的意义： .. (4)1. 顾客的类型： (4)2. 客人购买货品的心理八个阶段 (5)服务七步曲。
............................................................................................................ 7 B.C. 销售的三大工作 (10)1. 一．售前准备 (10)a) 1．过硬的产品知识 (10)b) 2．仪容仪表 (10)c) 3．清洁整齐的卖场 (11)d) 4．卖场气氛的提升 (11)2. 二．销售时技巧把握 (12)a) １．目测能力 (12)b) ２．把握时机 (12)c) ３.语言沟通能力 (14)(1) １．沟通技巧七个原则： .......................................................................................14(2) ２．重点要简短 .......................................................................................................15(3) ３．把话题集中在商品上。
便利店店长培训手册
商品陈列技巧
陈列布局
根据商品分类、品牌、促销等要 求，合理规划店内陈列布局，使
顾客能够快速找到所需商品。
陈列美观
注重商品陈列的美观度和整齐度 ，采用多种陈列手法如堆叠、悬 挂、展示架等，提高商品陈列的
视觉效果。
陈列更新
定期更新商品陈列，保持店内陈 列的新鲜感和吸引力，激发顾客
的购买欲望。
店铺清洁与维护
财务管理
负责店铺的财务预算、核算和 成本控制，确保店铺财务稳健 。
店长的工作时间与地点
工作时间
店长的工作时间通常较长，需要根据店铺的营业时间和业务 需求进行灵活调整。在高峰期或促销活动期间，可能需要加 班。
工作地点
店长主要在便利店内工作，负责店内的日常经营和管理。同 时，可能需要参加公司会议、培训等活动，与上级、供应商 等外部伙伴进行沟通和协作。
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店铺运营管理
商品进货管理
进货计划
根据商品销售数据、季节性需求 、促销活动等，制定合理的进货 计划，确保商品库存充足且不积
压。
供应商选择
挑选信誉良好、价格合理、质量可 靠的供应商，并与供应商建立长期 稳定的合作关系，确保商品供应不 断。
进货验收
对进货商品进行严格验收，检查商 品质量、数量、保质期等信息，确 保符合进货要求和标准。
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招聘策略
根据店铺运营需求和业务 规模，制定员工招聘计划 ，明确岗位职责和任职要 求。
面试与选拔
组织面试，评估应聘者的 能力、经验和适应性，挑 选合适的候选人。
入职培训
为新员工提供系统的入职 培训，包括店铺规章制度 、岗位职责、操作技能等 。
员工绩效考核
设定绩效指标
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6、避谈隐私：与客户打交道,主要是把握对方需求,一定避开 隐私问题. 7、质疑性语言：业务过程中,不要频繁的质问,你懂吗?你知道 吗?你明白我的意思吗? 8、枯燥的话题：在销售中难免有枯燥的话题,但可以讲一些小 笑话或你亲身感受. 9、注意修养：每个人都希望与有涵养有层次的人在一起,所以 在销售中不雅之语切记言出.
营销事例：
北京卖玉米大姐 与布什总统吃玉 米海报……
营销实际上是让你想办法换一种方式做事， 营销真正的任务是使促销成为多余。
营销快赢法
一、裁减客户，抓住关键客户/客户群—— 事例：（深圳送菜专业户为何一年赚一个亿？）
(11)强化我的抉择
(23)当我无意购买时,不要说闲话
(12)不要和我争辩
(24) 物美,价廉,品质好ok
五、细节决定成败
九种销售禁忌语言 ok
1、批评性语言：一个字也不能说,赞美的语言,要恰到好处。 2、主观性议题：在商言商,与推销无关的话题不要参与议论。 3、专业性术语：不要炫耀自己是什么专家,只要让人家的明明白白, 才能达到销售的目的。 4、严禁夸大不实之词：过分夸大产品功效,等于埋下一颗定时炸弹, 后果不堪设想。 5、贬低对手的语言：不分场合的攻击同行业的对手,甚至把对手说 的一文不值,反而降低你的身份,竞争只能在心里和行动上,而不是在 嘴上。
小故事二：内蒙业务员……
(2)坚持 坚持是什么?是一种神奇的力量,因为
它几乎能战胜一切,让你得到任何想要的 东西。
苏格拉底对学生们说:每人每天把胳臂向前 再向后甩300次能做到吗? 一个月-90% 二月-80% 一年后一人----柏拉图
你具备了这些就会成为杰出的业务员。
4、人生何处不推销
*你向朋友推销你的坦率和真诚 *你向爱人推销忠诚体贴和永不磨灭的爱情 *你向上司推销你的工作能力 *你向部下推销你的决策 *演员向观众推销表演艺术
人的一生真的是无处不在推销之中…
这个世界上10大赚钱的行业中推销排在 第三位，在律师、医生之后。（2007年世
界经济论坛定位;水、能源、农业、生物多源体、电 子商务—五大赚钱最快的行业。）水-在第一位。
李嘉诚,王永庆,安东尼---罗宾,陈安之等 都是靠推销成功的！ok
二、什么是推销？
推销不是把你知道的东西推销出去,而是 把你相信的东西推销出去,最主要的是把 你本人推销出去。
走遍 ～ 千山万水 道尽 ～ 千言万语 尝尽 ～ 千辛万苦 统领 ～ 千军万马
四、21世纪的客户需求什么？
二十四项客户的期待:
(1)只要告诉我事情的重点
(13)别把我搞糊涂了
(2)告诉我实情
(14)不要告诉我负面的事
(3)我需要一位有道德的推销员 (15)别自以为事,当我是笨蛋
(4)给我一个购买的理由
例如：沃尔玛--其实，沃尔玛的成功没有秘密……
老子曾说：“天下难事，必做于易，天下大事，必做于细。” 意思是：想成就一番事业，必须从简单的事情做起，从细微处入手。
六、营销技巧
1、将欲取之,必先与之—— * 山东橡胶厂与巴基斯坦客商……ok *香港工商会长蔡德河---青春宝……
2、天道酬勤—— *古代老农和他的三个儿子…… *原一平的成功秘笈……
人，什么都可以没有，什么都可以失去， 但绝不能失去信心！失去信心，你就会失 去一切。
——高尔基
营销与推销有什么不同?
推销是你找客户， 营销是客户找你。
西门子公司营销总监-西德博士
国际营销大师——科特勒Kotler说：“营销并不是以精 明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾 客价值的艺术。”
推销是与人打交道的工作,在推销活动中, 人和产品同等重要.顾客购买产品时,不仅 看产品是否合适,而且还要考虑推销人员 的形象,他们的购买意愿是深受推销人员 的诚意,热情和勤奋精神所影响。ok
据美国纽约销售联谊会统计,70%的人之所以从你 那里购买产品,是因为他们喜欢你,信任你,尊重你。反 之,如果他们喜欢你的产品,但不喜欢你这个人,买卖也 难成交.
第三种推销员亲手摸到了第一笔收入后， 才认真推销；
第四种推销员直到兜里分文不剩之后， 才后悔从前没有好好干。
ok
3、何为杰出的业务员？
(1)爱心 一位哲学家问他的学生们,
人生在世最需要的什么? 爱心是什么?财富,力量,利箭,无 坚不摧。也是拥有成功的最珍贵 的东西!
小故事一：珠宝店的服务员……
美国成功学大师—安东尼·罗宾：你 把自己最好的给予别人，就会从别人那里 获得最好的。
(16)别说我做什么事错了
(5)让我知道我并不孤单
(鲜,很特别
(7)给我一封满意客户的来信 (19)微笑时露出8颗牙齿
(8)以后我能得到什么样的服务 (20)对我的职业感兴趣
(9)向我证明价格是合理的
(21)说话要诚恳
(10)给我做最后决定的机会 (22)别轻许诺言,说了就要做
在实践中,一些营销人员不懂得这个道理,见了顾 客张嘴就说买不买,闭嘴就问要不要,十有八九会碰壁。 原因很简单,就是顾客没有接受你之前,你谈论产品,进 行推销,顾客的本能反应,就是四个字:给我走开!
所以说,一个杰出的业务员重要的不仅是知识,技 能,技巧,机会等,最重要的是如何塑造一个完美的你!ok
三、没有失败的推销员，只有放弃的推销员
1 、成功行销百分百 有44％的人在第一次被拒绝后放弃； 有22％的人在第二次被拒绝后放弃； 有14％的人在第三次被拒绝后放弃； 有12％的人在第五次被拒绝后放弃； 只有剩下8％不言放弃的人才通向成功之路！
(剩者为王)
2、营销规律:
拜訪 3人→成交5件→比登天还难! 拜訪 5人→成交5件→非常困难! 拜訪10人→成交5件→普通困难! 拜訪30人→成交5件→不难! 拜訪50人→成交5件→不成功都难!
北京海德能科技有限工司
专卖店店长技能培训 ——销售技巧
主讲:李松阳教授
一、如何成为杰出的业务员；
1、业务员的营销理念:
有 原则 不乱 有 计划 不忙 有 预算 不穷 有 实践 不败 经营靠理念 赚钱靠头 脑!!ok
2、推销员可以分四种：
第一种推销员听到别人靠推销赚了钱， 就奋力推销；
第二种推销员亲眼看到别人拿到了钱， 才努力推销；