渠道销售技巧培训
渠道销售培训会发言稿范文
渠道销售培训会发言稿范文
大家好，非常高兴能有这次机会和大家一起分享关于渠道销售培训的经验和看法。
首先，渠道销售对于一个企业来说是非常重要的。
它不仅能够帮助企业开拓新的客户群体，还能够提高产品的曝光度和销售量。
因此，我们需要重视渠道销售的培训工作，确保我们的渠道合作伙伴具备专业的销售技能和知识。
其次，渠道销售培训需要围绕产品和市场展开。
我们需要深入了解我们的产品特点和市场需求，帮助渠道合作伙伴更好地了解我们的产品，掌握销售技巧，提高销售效率。
最后，渠道销售培训需要注重实践和反馈。
只有在实际操作中不断总结经验和教训，才能不断完善销售技巧和策略。
而及时的反馈则能够帮助我们发现问题，及时调整和改进培训内容和方式，提高培训效果。
总的来说，渠道销售培训对于企业来说至关重要。
我们需要注重培训内容的针对性和实用性，加强与渠道合作伙伴的沟通和合作，共同提高销售业绩和客户满意度。
谢谢大家！。
渠道培训计划
渠道培训计划一、培训目标。
渠道培训计划旨在提升渠道人员的专业能力，加强对产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，帮助渠道人员更好地开拓市场，提升销售业绩，提高客户满意度，增强品牌影响力。
二、培训内容。
1. 产品知识培训。
通过对产品的特点、功能、优势等方面的深入了解，帮助渠道人员更好地向客户推介产品，解决客户疑虑，提升产品销售能力。
2. 销售技巧培训。
通过销售技巧的培训，提升渠道人员的沟通能力、谈判技巧，帮助他们更好地与客户沟通，把握销售机会，提高成交率。
3. 客户服务培训。
通过客户服务培训，提升渠道人员的服务意识，加强对客户需求的理解和解决能力，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
4. 市场营销知识培训。
通过市场营销知识的培训，帮助渠道人员更好地了解市场动态，把握市场机会，制定有效的营销策略，提高市场竞争力。
三、培训方式。
1. 线上培训。
通过网络直播、视频教学等方式进行培训，灵活方便，节约时间成本，适合大规模培训。
2. 线下培训。
通过集中培训、讲座、研讨会等方式进行培训，交流互动更加直接，适合针对性强、深度培训。
四、培训评估。
1. 培训前评估。
通过问卷调查、面对面交流等方式，了解渠道人员的培训需求和现状，为培训内容的制定提供参考。
2. 培训中评估。
通过课堂互动、作业考核等方式，及时了解渠道人员的学习情况，调整培训内容和方式，确保培训效果。
3. 培训后评估。
通过考核、实际业绩等方式，评估培训效果，总结经验，为今后的培训提供借鉴。
五、培训实施。
1. 制定详细的培训计划。
根据培训目标和内容，制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、方式、内容等方面的安排。
2. 确保培训师资力量。
确保培训师资力量雄厚，具备丰富的实战经验和教学经验，能够有效传授知识、技能和经验。
3. 做好培训资源准备。
确保培训资源的充足，包括教材、案例、视频等方面的准备，保证培训的顺利进行。
4. 做好培训跟踪和管理。
做好培训过程中的跟踪和管理工作，及时发现和解决问题，保证培训效果的达成。
IT渠道销售培训
IT渠道销售培训IT渠道销售是指通过各种渠道，如线上销售、线下渠道分销等方式，将IT产品或服务推销给最终用户的销售方式。
在IT产业的竞争激烈的市场环境下，培训销售团队成员对于提升销售能力和业绩至关重要。
以下是一些IT渠道销售培训的重点内容。
1. 产品知识培训：IT渠道销售团队需要深入了解自己销售的产品或服务，包括产品的功能、特点、应用场景等。
销售人员需要清楚地了解产品的优势和竞争对手的差距，以便能够有效地推销产品。
2. 解决方案培训：IT渠道销售不仅需要了解产品本身，还需要能够为客户提供解决方案。
销售人员需要学习如何根据客户的需求和问题，提供最适合的产品和服务组合。
解决方案培训可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并提供定制化的解决方案。
3. 销售技巧培训：销售人员需要具备良好的销售技巧才能更好地与客户沟通和推销产品。
销售培训可以包括如何进行销售谈判、如何处理客户异议、如何有效地进行产品演示等方面的内容。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户建立信任和关系，促成销售。
4. 市场分析和竞争情报培训：IT行业发展迅速，市场竞争激烈，了解市场趋势和竞争对手情报对于销售人员至关重要。
销售培训应该包括市场分析方法和竞争情报收集的技巧，帮助销售人员更好地了解市场环境，为销售提供有力支持。
5. 服务和支持培训：售后服务和支持对于IT产品或服务的销售非常重要。
销售培训应包括如何提供优质的售后服务和支持，以及如何建立良好的客户关系。
销售人员需要学习如何追踪客户满意度、如何解决客户问题等方面的技巧。
通过以上的IT渠道销售培训，销售团队成员可以提升自己的销售能力和业绩，更好地推销产品和服务。
同时，持续的销售培训也可以帮助销售人员跟上市场的变化，保持竞争优势，推动公司的业务增长。
IT渠道销售培训是IT行业中不可或缺的一环。
在今天的竞争激烈的市场中，仅仅有优质的产品和服务是远远不够的，销售团队的能力和素质对于一个企业的发展至关重要。
渠道销售培训计划方案
一、计划背景随着市场竞争的日益激烈，渠道销售作为企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段，其重要性日益凸显。
为了提升渠道销售团队的专业素养和销售能力，特制定本培训计划。
二、培训目标1. 提升渠道销售人员的产品知识、市场洞察力和销售技巧。
2. 增强渠道销售团队的市场竞争力和客户服务意识。
3. 提高渠道销售团队的合作精神和执行力。
4. 建立一套完善的渠道销售管理体系。
三、培训对象1. 公司全体渠道销售人员。
2. 渠道销售管理团队。
四、培训内容1. 产品知识培训：- 产品特点、优势及市场定位。
- 产品生命周期管理。
- 产品销售策略。
2. 市场分析培训：- 市场趋势分析。
- 目标客户群体分析。
- 竞争对手分析。
3. 销售技巧培训：- 销售流程管理。
- 客户关系管理。
- 销售谈判技巧。
4. 团队协作与沟通培训：- 团队协作的重要性。
- 沟通技巧与艺术。
- 协作效率提升方法。
5. 渠道销售管理体系培训：- 渠道销售政策与规范。
- 渠道销售流程优化。
- 渠道销售绩效评估。
五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，结合实际案例，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 案例分析：选取典型案例，组织学员进行讨论分析，提升学员的市场洞察力和问题解决能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实际操作中掌握销售技巧。
4. 分组讨论：将学员分成小组，围绕培训内容进行讨论，分享经验和心得。
5. 实践操作：组织学员进行销售实战演练，检验培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：3个月。
2. 培训频率：每月2次，每次2天。
七、培训评估1. 课堂表现：对学员在课堂上的参与度、积极性进行评估。
2. 案例分析：对学员的分析能力和解决问题的能力进行评估。
3. 角色扮演：对学员的销售技巧和沟通能力进行评估。
4. 实践操作：对学员的实际销售业绩进行评估。
八、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容进行合理定价。
2. 培训场地及设备费用：根据培训规模和需求进行合理预算。
神州数码IT渠道销售培训资料
神州数码IT渠道销售培训资料1. 培训目标：神州数码IT渠道销售人员是公司对外的重要代表，本次培训旨在提高其销售技巧和销售意识，以实现销售目标和客户满意度。
2. 销售基本概念：- 销售是一种互动过程，包括了沟通、理解客户需求、产品推销和谈判等环节；- 销售的目标是满足客户需求，并实现公司的销售目标；- 销售过程中要建立良好的客户关系，以提高客户忠诚度和口碑。
3. 了解产品：- 详细了解公司的产品和服务，包括技术参数、功能特点、竞争优势等；- 熟知产品在市场上的定位和目标客户群。
4. 理解客户需求：- 学习如何与客户进行有效沟通，了解其需求和问题；- 学习提问的技巧，以激发客户的兴趣和洞察需求。
5. 销售技巧：- 学习如何进行产品推销，包括制定销售策略、培养销售信心、展示产品优势等；- 学习如何处理客户异议和反对意见，以及如何与客户谈判和达成共赢。
6. 客户关系管理：- 学习建立良好的客户关系，包括维护现有客户、开发新客户、解决客户问题和投诉等；- 学习如何提供满足客户需求的售后服务，以增加客户满意度和忠诚度。
7. 团队合作：- 学习如何与团队成员合作，分享经验和资源，共同实现销售目标；- 培养团队意识和合作精神，以提高整体销售业绩。
8. 个人发展：- 学习如何持续提高销售技巧和知识，关注行业动态和市场趋势；- 设置个人发展目标，并制定相应计划。
9. 案例分析：- 分析成功的销售案例，学习成功经验和策略；- 分析失败的销售案例，总结教训和改进方法。
10. 培训评估和反馈：- 在培训结束后进行评估，了解培训效果和参训者反馈意见；- 根据评估结果和反馈意见，进行必要的调整和改进。
以上是神州数码IT渠道销售培训资料的主要内容，通过该培训，销售人员能够提高销售技巧、理解客户需求、建立良好的客户关系，并实现个人和公司的销售目标。
11. 客户分析与定位：- 学习如何进行客户分析，了解目标客户的行业、规模、需求和购买行为等信息；- 根据客户分析结果，确定目标客户群体，制定相应的销售策略和沟通方案。
如何做好销售技巧的培训
如何做好销售技巧的培训销售技巧是每个销售人员都应该不断学习和提升的重要能力。
下面将介绍一些培训销售技巧的方法和建议，帮助销售人员更好地完成销售任务。
1. 建立良好的沟通技巧：沟通是销售的基础。
培训销售人员应该注重发展良好的沟通技巧，包括倾听，表达和回应能力。
倾听客户需求，并提供有针对性的解决方案，能够增加销售成功率。
2. 了解产品知识：销售人员应该深入了解所销售的产品或服务，包括特点、优势和竞争对手的差异。
只有掌握了产品知识，销售人员才能充分了解客户需求，并提供恰当的建议。
3. 销售技巧培训：销售技巧需要不断的学习和培训。
通过参加销售培训课程和工作坊，学习与销售相关的技巧和策略，如如何引导客户、如何提出问题、如何处理客户异议等。
这些培训将提供重要的工具和方法，帮助销售人员在实际销售中更好地应对各种情况。
4. 角色扮演练习：通过与同事或导师进行角色扮演练习，模拟真实销售场景，可以提高销售人员在实际销售中的应变能力和表达能力。
这样的练习可以帮助销售人员更好地应对客户的需求和异议，提供定制化的解决方案。
5. 分享成功经验：销售人员之间的分享和交流，能够提供宝贵的销售经验和技巧。
组织定期的销售会议和团队活动，鼓励销售人员分享自己的成功经验和教训，帮助其他成员学习和成长。
6. 持续追踪和反馈：销售培训不应该只是一次性的活动，而应该是一个持续的过程。
销售团队应该定期跟踪和评估销售人员的表现，提供正反馈和改进建议。
这将帮助销售人员不断提高自己的销售技巧，实现更好的销售业绩。
7. 自我激励：销售工作是一个高压的工作，需要持续的激励和动力才能保持良好的销售表现。
销售人员应该培养自我激励的能力，通过设立目标、奖励自己的方式等来激励自己。
同时，团队领导者也应该给予销售人员充分的支持和鼓励，帮助他们保持积极的销售心态。
总之，销售技巧的培训是一个综合的过程，需要综合运用多种方法和策略。
通过不断学习和提升，销售人员可以提高销售能力，实现更好的销售业绩。
渠道商培训方案
渠道商培训方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈，企业的销售渠道成为获取市场份额的重要手段。
然而，企业的渠道商往往因为缺乏有效的培训和支持，未能充分发挥其潜力。
针对这一问题，本文将提出一份渠道商培训方案，以帮助企业提升渠道商的能力和表现。
二、目标设定1. 培养渠道商的销售能力：通过专业的培训，提高渠道商的销售技巧和产品知识，以增加其销售业绩。
2. 提升渠道商的市场洞察力：培养渠道商对市场趋势和竞争对手的敏锐感知，以帮助他们更好地适应市场环境。
3. 加强渠道商的合作意识：通过团队合作和互动学习，促进渠道商之间的交流与合作，提升整体表现。
三、培训内容1. 产品知识培训：介绍企业产品的特点、优势和应用场景，帮助渠道商深入了解产品，并能够以专业的方式进行推销。
2. 销售技巧培训：包括销售谈判技巧、客户关系管理、销售演讲等方面的培训，提升渠道商的销售技巧和业绩。
3. 市场洞察力培训：通过市场分析、竞争对手研究等方式，帮助渠道商了解市场趋势，把握市场机会。
4. 团队合作培训：建立团队合作机制，通过团队项目和角色扮演等活动，增强渠道商之间的合作意识和团队精神。
四、培训方法1. 线下培训：组织集中的培训课程，邀请专业讲师进行现场授课，让渠道商亲身参与学习和互动交流。
2. 线上培训：通过网络平台组织培训课程，提供在线学习资源，便于渠道商根据自身时间和地点的限制进行学习。
3. 实践指导：安排专业的导师或销售经理进行实地指导，帮助渠道商将学到的知识和技能应用到实际销售中。
五、培训评估1. 推行培训评估制度：设立定期的培训评估机制，对渠道商的学习成果和能力进行评估。
2. 定期培训反馈：收集渠道商对培训方案的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
六、成果评估1. 销售业绩评估：通过渠道商的销售业绩来评估培训效果，对比培训前后的销售数据，衡量培训方案的有效性。
2. 反馈调研：定期进行渠道商满意度调研，了解他们对培训方案的评价和意见，以进一步改善方案。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
询问 询问的原则 询问的方法
询问的原则： 询问的原则：
•给予人感觉真诚。 给予人感觉真诚。 •尊重和关心对方。 尊重和关心对方。 •资料可信，别连自己都不相信。 资料可信，别连自己都不相信。 •根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 •根据对方的素质选择用词。 根据对方的素质选择用词。 •表态清晰、简练。 表态清晰、简练。 •注意观察对方心情及周围环境变化。 注意观察对方心情及周围环境变化。 •把握好时间。 把握好时间。 •问题通常是由大到小，逐步跟进。 问题通常是由大到小，逐步跟进。 •应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。 应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。 •根据询问目标选择不同的询问方法。 根据询问目标选择不同的询问方法。 •少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。
宝利通办公室，未来的E 宝利通办公室，未来的E化网络工作方式
通信新境界——视频、音频、数据集成多点互动通信； 通信新境界——视频、音频、数据集成多点互动通信；面对面的 视频 交流。 交流。 以虚拟现实、协同共享工作方式为目标的音频、视频、 以虚拟现实、协同共享工作方式为目标的音频、视频、数据集成 的发展与大规模应用将对商务通信， 多煤体实时多点互动通信 的发展与大规模应用将对商务通信，电 子商务，网络经济、 化工作模式产生具体而全面的影响. 子商务，网络经济、E化工作模式产生具体而全面的影响. 未来的E化工作模式和虚拟现实协同工作将使人与工作、 未来的E化工作模式和虚拟现实协同工作将使人与工作、人与环 人与生活集成一体，创造一个富有效率、 境、人与生活集成一体，创造一个富有效率、高生产力和协作良 好的工作生活环境，全面提高生活、 好的工作生活环境，全面提高生活、工作质量 节约开支，提高效率，跨越时空，决策千里， 节约开支，提高效率，跨越时空，决策千里，宝利通助各行各业 提高竞争力。市场驱动力增长旺盛。 提高竞争力。市场驱动力增长旺盛。
销售准则
必须热爱你的职业 必须成为专家 必须以“满足顾客的需求” 必须以“满足顾客的需求”为中心 必须培养良好的职业品德 必须培养良好的团队精神
成功销售人员的素质
基本素质 热爱销售工作，并全力以赴 热爱销售工作， 我们不可能完美， 我们不可能完美，但我们用心地不断完善自我 加强学习， 加强学习，丰富内涵 能敏锐地发现和设法满足客户需求 没有一种产品能满足每个客户的所有需求， 没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们要 准确的获取客户最重要的或者另之新动向的那些需求， 准确的获取客户最重要的或者另之新动向的那些需求， 我们重视他们的这些需求， 我们重视他们的这些需求，让他们相信我们是很好的 生意伙伴。 生意伙伴。 视名誉为人生品牌的核心 一时的成功可以靠天赋， 一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
有需求 或购买 能力
检讨计策 修订方案
检讨计策 继续接触
处理客户异议
拒绝 购买
客户服务
完全掌握产品的效用 让客户了解我们的产品优势 （同竞争对手比较） 我们的产品或服务能为顾客做些什么？
寻找目标客户 来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、 来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、 展览会、企业名录了解我们的产品或公 司 查阅各类名录——黄页、企业名录、各类 查阅各类名录——黄页、企业名录、各类 招标项目 互联网 顾客及其他渠道的推荐
做事原则
真理压倒自我，唯物而不唯心。 真理压倒自我，唯物而不唯心。 事业重于私欲，心理调节平衡。 事业重于私欲，心理调节平衡。 公平公正公开，正义压倒邪念。 公平公正公开，正义压倒邪念。 标准治理杂乱，法治而不人治。 标准治理杂乱，法治而不人治。 应变快速准确，灵活而不呆板。 应变快速准确，灵活而不呆板。 注重效率效益，复杂事简单化。 注重效率效益，复杂事简单化。
开场白的重要性： 开场白的重要性：
•获得沟通机会。 获得沟通机会。 •影响会谈气氛。 影响会谈气氛。 •影响会谈结果。 影响会谈结果。 •开场白的目的： 开场白的目的： •引起注意，鼓励对方参与。 引起注意，鼓励对方参与。 •建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。 建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。 •明确拜访目的、获得理解。 明确拜访目的、获得理解。
引起注意 产生兴趣 形成购买欲望 消除购买疑虑 作出购买决定
产品介绍的形式
预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案 预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案 公式化的产品介绍 双向式的产品介绍 产品演示
处理客户的问题及异议
价格与价值 区别借口与疑虑
结束拜访的时机 顾客表示—— 顾客表示—— 你的产品介绍得很好 你的产品还卖给哪些企业 假如我要购买， 假如我要购买，你们什么时候能够交货 以上都是客户准备向我们购买产品的信号
Achieva China Sales Training 时代益华宝利通产品销售技巧培训
时代益华 产品市场部
为什么选择宝利通产品 ?
市场份额 – 全球大半市场 & 业界领袖 强大的品牌形象与公众知名度 强大的研发能力， 强大的研发能力，不断创新的产品 业界唯一提供全线产品和全面解决方案的厂家 高质量的产品 快速安装，易学易用 快速安装，易学易用, 易于升级， 易于升级，保护投资 出色的售前售后服务 出色的技术支持与保修服务 覆盖全球的应用
开场白
良好的第一印象 开场白的重要性 开场白的目的 开场白的要素 开场白的方法 开场白的应变
良好的第一印象： 良好的第一印象：
•主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 ）、自信的握手 •清晰、真诚的问候。 清晰、真诚的问候。 •仪容仪表符合身份、环境。 仪容仪表符合身份、环境。 •言行举止得体。 言行举止得体。 •用名字作自我介绍。 用名字作自我介绍。 •双手递、接名片； 双手递、接名片； •坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访 坐的时候选择一个距离合适的位置， 目标人物成90° 目标人物成90°角。
制定拜访计划
制定销售策略和战术 与客户进行联系接触 介绍产品 进行谈判、 进行谈判、达成一致利益 取得销售合同
拜访客户前的准备
准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等） 准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等） 设定客户的可能需求 制定拜访工作目标 电话预约 投函预约
与目标客户接触 ——决定如何开场的6个因素 ——决定如何开场的 决定如何开场的6
POLYCOM OFFICE “Around the World in 80 seconds” seconds”
宝利通产品应用与效益
应用 行政/ 行政/商务会议 产品/ 产品/新闻发布 远程教育 远程医疗 产品异地协同开发 远程专家咨询 客户远程访问 可视电子商务 远程监控管理 异地协同工作 效益 提高工作效率 快速反应， 快速反应，及时决策 资源共享 降低费用成本 改善通信 免除差旅之苦 更好的生活质量
目标市场与潜在用户 IT VARs / SI – 政府部门、电信运营 商，公安、检察机关、法院，军队，银 行、证券、保险业, 跨国公司, 行、证券、保险业, 跨国公司, 合资企 业，大中型国有企业，教育、医疗机构, 业，大中型国有企业，教育、医疗机构, 高级宾馆酒店商务中心, 会议展览中心. 高级宾馆酒店商务中心, 会议展览中心. 计算机/ 计算机/通信产品经销商 – 家庭 / 小规 模商务应用 科研部门与设计院
开场白的方法： 开场白的方法：
•奉承法 •帮忙法 •利益法 •好奇心法 •示范法 •引荐法 •询问法 •寒暄法
开场白的应变： 开场白的应变：
•及时道歉，化解对方的不快。 及时道歉，化解对方的不快。 •灵活的利用新话题。 灵活的利用新话题。 •依附对方话意，顺水推舟。 依附对方话意，顺水推舟。 •曲解自己的原话意（并非狡辨），诙谐地自嘲，求得淡化 曲解自己的原话意（并非狡辨），诙谐地自嘲， ），诙谐地自嘲 不快气氛。 不快气氛。 •找借口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。 找借口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。
询问方法： 询问方法：
•随意性询问法： 随意性询问法： •其答案需要用较多的言语来回答 •回答的主题范围广泛 •用以收集一般性资料 •常用语：为什么、感觉如何、您说 常用语：为什么、感觉如何、 •引导性询问法： 引导性询问法： •其答案需要相对长的言语来回答 •鼓励客户更详细的说明问题 •用以收集指定资料 •常用语：哪些、怎样、您的意思是 常用语：哪些、怎样、
1. 2. 3. 4. 5. 6.
我们所销售的是什么产品 我们对客户及其购买需要了解的深浅 我们拜访的客户是什么样的机构， 我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点 是第一次拜访还是已经拜访过的顾客 客户能给我们多少时间做产品介绍 拜访的接待人的职位、性格等 拜访的接待人的职位、
购买的决策过程
决定性询问法： 决定性询问法：
•其答案可以用简短的事实回答 •期望得到明确态度 •用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定 用以归纳问题、剔除无益资料、 •常用语：谁、何时、何地、是不是 常用语： 何时、何地、
Hale Waihona Puke 开场白的要素： 开场白的要素：
•因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式 因人而异： •借景发挥：利用周围的事物展开话题。 借景发挥：利用周围的事物展开话题。 •见风使舵：根据对方的态度调整。 见风使舵：根据对方的态度调整。 •引起关注：让对方产生好奇心或好感。 引起关注：让对方产生好奇心或好感。 •切中上目标：拜访目的明确。 切中上目标：拜访目的明确。
视频会议产品应用特点
网络增值业务，需要电信网络支持 多点应用，设备分散，技术保障困难多 网络相关性强，网络问题影响视频应用 会场布置影响应用效果 系统集成有较高要求
销售工作过程
寻找目标客户（ 寻找目标客户（Prospecting) 制定具体销售目标(Planning) 制定具体销售目标(Planning) 与客户进行接触(Contacting 与客户进行接触(Contacting the Prospect) 做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration) 做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration) 处理顾客的异议(Handing 处理顾客的异议(Handing Objections) 结束销售工作(Closing 结束销售工作(Closing the Sales) 客户服务工作(After 客户服务工作(After sales Service)