渠道销售技巧培训

开场白的方法： 开场白的方法：
•奉承法 •帮忙法 •利益法 •好奇心法 •示范法 •引荐法 •询问法 •寒暄法
开场白的应变： 开场白的应变：
•及时道歉，化解对方的不快。 及时道歉，化解对方的不快。 •灵活的利用新话题。 灵活的利用新话题。 •依附对方话意，顺水推舟。 依附对方话意，顺水推舟。 •曲解自己的原话意（并非狡辨），诙谐地自嘲，求得淡化 曲解自己的原话意（并非狡辨），诙谐地自嘲， ），诙谐地自嘲 不快气氛。 不快气氛。 •找借口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。 找借口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。
开场白的重要性： 开场白的重要性：
•获得沟通机会。 获得沟通机会。 •影响会谈气氛。 影响会谈气氛。 •影响会谈结果。 影响会谈结果。 •开场白的目的： 开场白的目的： •引起注意，鼓励对方参与。 引起注意，鼓励对方参与。 •建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。 建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。 •明确拜访目的、获得理解。 明确拜访目的、获得理解。
Achieva China Sales Training 时代益华宝利通产品销售技巧培训
时代益华 产品市场部
为什么选择宝利通产品 ?
市场份额 – 全球大半市场 & 业界领袖 强大的品牌形象与公众知名度 强大的研发能力， 强大的研发能力，不断创新的产品 业界唯一提供全线产品和全面解决方案的厂家 高质量的产品 快速安装，易学易用 快速安装，易学易用, 易于升级， 易于升级，保护投资 出色的售前售后服务 出色的技术支持与保修服务 覆盖全球的应用
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宝利通产品应用与效益
应用 行政/ 行政/商务会议 产品/ 产品/新闻发布 远程教育 远程医疗 产品异地协同开发 远程专家咨询 客户远程访问 可视电子商务 远程监控管理 异地协同工作 效益 提高工作效率 快速反应， 快速反应，及时决策 资源共享 降低费用成本 改善通信 免除差旅之苦 更好的生活质量
开场白
良好的第一印象 开场白的重要性 开场白的目的 开场白的要素 开场白的方法 开场白的应变
良好的第一印象： 良好的第一印象：
•主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 ）、自信的握手 •清晰、真诚的问候。 清晰、真诚的问候。 •仪容仪表符合身份、环境。 仪容仪表符合身份、环境。 •言行举止得体。 言行举止得体。 •用名字作自我介绍。 用名字作自我介绍。 •双手递、接名片； 双手递、接名片； •坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访 坐的时候源自文库择一个距离合适的位置， 目标人物成90° 目标人物成90°角。
做事原则
真理压倒自我，唯物而不唯心。 真理压倒自我，唯物而不唯心。 事业重于私欲，心理调节平衡。 事业重于私欲，心理调节平衡。 公平公正公开，正义压倒邪念。 公平公正公开，正义压倒邪念。 标准治理杂乱，法治而不人治。 标准治理杂乱，法治而不人治。 应变快速准确，灵活而不呆板。 应变快速准确，灵活而不呆板。 注重效率效益，复杂事简单化。 注重效率效益，复杂事简单化。
目标市场与潜在用户 IT VARs / SI – 政府部门、电信运营 商，公安、检察机关、法院，军队，银 行、证券、保险业, 跨国公司, 行、证券、保险业, 跨国公司, 合资企 业，大中型国有企业，教育、医疗机构, 业，大中型国有企业，教育、医疗机构, 高级宾馆酒店商务中心, 会议展览中心. 高级宾馆酒店商务中心, 会议展览中心. 计算机/ 计算机/通信产品经销商 – 家庭 / 小规 模商务应用 科研部门与设计院
宝利通办公室，未来的E 宝利通办公室，未来的E化网络工作方式
通信新境界——视频、音频、数据集成多点互动通信； 通信新境界——视频、音频、数据集成多点互动通信；面对面的 视频 交流。 交流。 以虚拟现实、协同共享工作方式为目标的音频、视频、 以虚拟现实、协同共享工作方式为目标的音频、视频、数据集成 的发展与大规模应用将对商务通信， 多煤体实时多点互动通信 的发展与大规模应用将对商务通信，电 子商务，网络经济、 化工作模式产生具体而全面的影响. 子商务，网络经济、E化工作模式产生具体而全面的影响. 未来的E化工作模式和虚拟现实协同工作将使人与工作、 未来的E化工作模式和虚拟现实协同工作将使人与工作、人与环 人与生活集成一体，创造一个富有效率、 境、人与生活集成一体，创造一个富有效率、高生产力和协作良 好的工作生活环境，全面提高生活、 好的工作生活环境，全面提高生活、工作质量 节约开支，提高效率，跨越时空，决策千里， 节约开支，提高效率，跨越时空，决策千里，宝利通助各行各业 提高竞争力。市场驱动力增长旺盛。 提高竞争力。市场驱动力增长旺盛。
销售准则
必须热爱你的职业 必须成为专家 必须以“满足顾客的需求” 必须以“满足顾客的需求”为中心 必须培养良好的职业品德 必须培养良好的团队精神
成功销售人员的素质
基本素质 热爱销售工作，并全力以赴 热爱销售工作， 我们不可能完美， 我们不可能完美，但我们用心地不断完善自我 加强学习， 加强学习，丰富内涵 能敏锐地发现和设法满足客户需求 没有一种产品能满足每个客户的所有需求， 没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们要 准确的获取客户最重要的或者另之新动向的那些需求， 准确的获取客户最重要的或者另之新动向的那些需求， 我们重视他们的这些需求， 我们重视他们的这些需求，让他们相信我们是很好的 生意伙伴。 生意伙伴。 视名誉为人生品牌的核心 一时的成功可以靠天赋， 一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
询问方法： 询问方法：
•随意性询问法： 随意性询问法： •其答案需要用较多的言语来回答 •回答的主题范围广泛 •用以收集一般性资料 •常用语：为什么、感觉如何、您说 常用语：为什么、感觉如何、 •引导性询问法： 引导性询问法： •其答案需要相对长的言语来回答 •鼓励客户更详细的说明问题 •用以收集指定资料 •常用语：哪些、怎样、您的意思是 常用语：哪些、怎样、
开场白的要素： 开场白的要素：
•因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式 因人而异： •借景发挥：利用周围的事物展开话题。 借景发挥：利用周围的事物展开话题。 •见风使舵：根据对方的态度调整。 见风使舵：根据对方的态度调整。 •引起关注：让对方产生好奇心或好感。 引起关注：让对方产生好奇心或好感。 •切中上目标：拜访目的明确。 切中上目标：拜访目的明确。
宝利通产品销售特点
售前技术咨询，客户引导、教育 售前产品技术、功能、性能演示 需要进行客户应用需求调查、了解 需要了解客户网络基础设施情况 要求了解客户项目实施计划、预算 需要制定项目方案或建议书 系统安装需要支持 系统使用需要培训 售后服务要求较高
销售工作过程
无需求 或购买 能力
寻求目标客户 确定目标的需 求与购买能力 制定目标 及计策 客户接触 介绍产品
视频会议产品应用特点
网络增值业务，需要电信网络支持 多点应用，设备分散，技术保障困难多 网络相关性强，网络问题影响视频应用 会场布置影响应用效果 系统集成有较高要求
销售工作过程
寻找目标客户（ 寻找目标客户（Prospecting) 制定具体销售目标(Planning) 制定具体销售目标(Planning) 与客户进行接触(Contacting 与客户进行接触(Contacting the Prospect) 做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration) 做产品介绍或演示(Presentation,Demonstration) 处理顾客的异议(Handing 处理顾客的异议(Handing Objections) 结束销售工作(Closing 结束销售工作(Closing the Sales) 客户服务工作(After 客户服务工作(After sales Service)
对目标客户的确认
确认目标客户(Qualifying 确认目标客户(Qualifying prospects) 收集顾客的购买需求、支付能力(Ability pay)、 收集顾客的购买需求、支付能力(Ability to pay)、是 否有权购买(Authority 否有权购买(Authority to purchase) 目标客户是否是有购买决定权的决策人（ 目标客户是否是有购买决定权的决策人（Decision maker)
有需求 或购买 能力
检讨计策 修订方案
检讨计策 继续接触
处理客户异议
拒绝 购买
客户服务
完全掌握产品的效用 让客户了解我们的产品优势 （同竞争对手比较） 我们的产品或服务能为顾客做些什么？
寻找目标客户 来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、 来自顾客的查询——顾客通过黄页、广告、 展览会、企业名录了解我们的产品或公 司 查阅各类名录——黄页、企业名录、各类 查阅各类名录——黄页、企业名录、各类 招标项目 互联网 顾客及其他渠道的推荐
结束拜访工作
与客户回顾在拜访过程中客户已经认同的各项问题 提议并列出双方应做的后续工作 对上述两项， 对上述两项，征求客户的同意或接受
售后服务工作 ——建立客户服务处理机制 ——建立客户服务处理机制
处理客户的查询、产品资料的寄发 处理客户的查询、 处理客户对服务、产品质量的抱怨、 处理客户对服务、产品质量的抱怨、投诉等工作 设计需要公司内其他功能部门处理的问题 对客户的抱怨、投诉要有清楚的文档记录， 对客户的抱怨、投诉要有清楚的文档记录，需有专人 负责跟踪处理的情况， 负责跟踪处理的情况，并尽早给予客户反馈
引起注意 产生兴趣 形成购买欲望 消除购买疑虑 作出购买决定
产品介绍的形式
预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案 预设式的产品介绍——标准的产品介绍方案 公式化的产品介绍 双向式的产品介绍 产品演示
处理客户的问题及异议
价格与价值 区别借口与疑虑
结束拜访的时机 顾客表示—— 顾客表示—— 你的产品介绍得很好 你的产品还卖给哪些企业 假如我要购买， 假如我要购买，你们什么时候能够交货 以上都是客户准备向我们购买产品的信号
询问 询问的原则 询问的方法
询问的原则： 询问的原则：
•给予人感觉真诚。 给予人感觉真诚。 •尊重和关心对方。 尊重和关心对方。 •资料可信，别连自己都不相信。 资料可信，别连自己都不相信。 •根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 •根据对方的素质选择用词。 根据对方的素质选择用词。 •表态清晰、简练。 表态清晰、简练。 •注意观察对方心情及周围环境变化。 注意观察对方心情及周围环境变化。 •把握好时间。 把握好时间。 •问题通常是由大到小，逐步跟进。 问题通常是由大到小，逐步跟进。 •应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。 应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。 •根据询问目标选择不同的询问方法。 根据询问目标选择不同的询问方法。 •少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。
制定拜访计划
制定销售策略和战术 与客户进行联系接触 介绍产品 进行谈判、 进行谈判、达成一致利益 取得销售合同
拜访客户前的准备
准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等） 准备必要的信息资料（公司简介、产品介绍、样品等） 设定客户的可能需求 制定拜访工作目标 电话预约 投函预约
与目标客户接触 ——决定如何开场的6个因素 ——决定如何开场的 决定如何开场的6
决定性询问法： 决定性询问法：
•其答案可以用简短的事实回答 •期望得到明确态度 •用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定 用以归纳问题、剔除无益资料、 •常用语：谁、何时、何地、是不是 常用语： 何时、何地、
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我们所销售的是什么产品 我们对客户及其购买需要了解的深浅 我们拜访的客户是什么样的机构， 我们拜访的客户是什么样的机构，进行拜访的地点 是第一次拜访还是已经拜访过的顾客 客户能给我们多少时间做产品介绍 拜访的接待人的职位、性格等 拜访的接待人的职位、
购买的决策过程