销售员工程项目实战销售技巧(特训培训资料)
销售部培训资料——工程
工程直做一、又称为找甲方老板工程特点：规模大、周期长、收益大、风险大工程直做的定义：利用一切可以利用的资源，把产品推销到工程当中去。
二、为什么要找甲方老板甲方老板是出资方，有决策权，说话算话。
乙方是城建，乙方就是你的敌人，不找乙方，但切记不得罪乙方。
甲方老板是建筑物出资的老板，谁出钱谁就是甲方老板，就是指建筑物主体的出资方。
三、分析甲方老板的心态：1.最关注的是工程质量，甲方老板希望工程质量是最优质的，2.关注材料，希望用品牌材料价格不是问题。
3.控制乙方的利润4.希望发最少的钱买最好的东西，希望物有所值，甚至物超所值。
5.他对管件方面，不懂也不重视，原因管材占工程造价的比例较小，南方2-3%北方3-5%对整个工程的总价来说九牛一毛6..希望材料售后有保障，管材问题占整个工程中出现问题的80%，管材漏水漏电等问题，甲方老板希望能避免这些问题，出现问题时能够有人管及时解决。
乙方的心态：追求利润最大化，手段包括①偷工减料②以次充好，预算时给的价格是好管材的价格，买来的是垃圾管。
③偷梁换柱：检验时用的是国标管，供货时是非标管。
项目经理水电工程师的心态：①打工者的心态，想要回扣利益，但又怕办不成事，爱贪小便宜。
②无决策权，做不了主对事情一再推脱。
注：绝不能找乙方谈，如果找乙方谈后再找甲方，甲方不会认可你，乙方也被得罪了，项目也就很困难了，对乙方就是不找，也不得罪一原则。
四．前期的准备工作1、信息收集：①工程的基本情况，甲方是谁、乙方是谁，甲乙双方的关系，工期、工程造价，用途、工程的进度、资信度、付款方式、竞争品牌，这些项目经理肯定知道，工地上也有名牌标注一些信息，工地上管行政的人是最好的探听消息的人员，比如、工长、班长、给工地上供材料的人是最实际的消息来源等等。
②、甲方老板的相关信息：姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号码、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间、教育背景。
销售大忌：切记不要在电话中谈业务，切记在甲方老板休息时打扰人家，最好见到甲方的项目经理，从他那收集到的甲方老板信息会准确。
工程销售技巧培训课件
根据客户需求和市场行情提供 合理的报价
掌握谈判技巧，了解客户的预 期和底线
提供定制化解决方案，满足客 户的特殊需求
在谈判中保持灵活和耐心，达 成双赢的结果
03 工程销售特定技 巧
工程项目的特点与销售策略
01
工程项目周期长、投资大、风险高
针对工程项目周期长、投资大、风险高的特点，销售人员需要制定长期
销售心理学的基本原则
互惠原则
通过给予客户一定的利益或优惠 ，以换取客户的信任和忠诚。
承诺一致原则
通过让客户做出承诺并遵守承诺 ，以增强客户的信任和忠诚。
社会认同原则
通过利用社会认同来增强客户的 信任和忠诚。
02 销售流程与技巧
销售流程概述
潜在客户开发 客户资格审查
客户需求分析
销售流程概述
产品解决方案制定 合同签订与执行
制定合理的报价策略
制定合理的报价策略是销售人员成功的重要环节，需要销售人员根据产品和服务的质量和竞争力以及客户的需求和偏好等因素制定合理的报价策略。
工程合同的签订与执行
了解合同条款和细节
了解合同条款和细节是销售人员签订合同的前提，需要销 售人员深入了解合同条款和细节，确保合同条款合理、明 确、无歧义。
客户的购买过程
掌握客户的购买过程，从 认知到决策，有助于更好 地把握销售机会。
销售人员心理建设
自信
自信是销售人员的必备素 质，只有自信才能赢得客 户的信任。
积极心态
积极的心态有助于更好地 面对销售过程中的困难和 挑战。
情绪管理
良好的情绪管理有助于更 好地控制销售过程，避免 因情绪波动而影响销售效 果。
工程市场的竞争环境
竞争激烈
工程市场通常具有较高的竞争性，销售团队需要了解竞争对手的产品、价格、 服务等方面，制定有效的竞争策略。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
工程项目销售流程及技巧培训PPT课件
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关键人洽谈
初期：
④ 简单听取来访者介绍，要求留下资料和价 格，或者要求报价，或者强调我们的价格高 等，以各种理由 推脱，不愿留下 联系方式。
30
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关键人洽谈
初期：
⑤ 从接触谈判上的态度：一般关键人对初次 拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有浓 厚的合作兴趣， 通常的方式会找 出种种借口和理
.
类型
特征
是与不的含义 所担任的工作
有全局眼光、非结构 创新型 化风格、关注结果、
动作快
注重局部与细节、 官僚型 结构化风格、关注
过程、动作慢
是——也许 不——不
是——是 不——也许
发改，计划等宏 观高层管理部门
会计，税务， 工商，公安等 部门办公室
实干型
注重局部与细节、结构 化57风格、关注结果、动
层次分析表：
.
项目参与人 员 机电部/生产 部
采购部
部门职位 部长/主 任
部长
对项目的作用 目前的关系
设备实际使用者，支持认可与 产品信息收集。 否 对前产品有较深 的认识。对产品 的性能等有要求， 参与评标
采购信息上报， 支持认可与
参与评标
否
技术部
39
企划部
总工 部长
提技术要求，参 支持认可与
与评标
高层
管理层 √
使用者 √
技术部门 √
技术工程师 √
采购和财 务
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技术交流
√
√
√
√
电话拜访
√
登门拜访 √
√
√
√
√
测试和样 品
√
√
送礼 37√√√√√
√
建筑行业销售技巧实战指南
建筑行业销售技巧实战指南作为建筑行业的销售人员，要在竞争激烈的市场中取得成功，不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握一些实战销售技巧。
本文将为你介绍一些在建筑行业销售过程中的实用技巧和策略，帮助你提升销售能力，取得更好的业绩。
一、了解客户需求在建筑行业，客户的需求多种多样，因此了解客户的需求是销售人员成功的第一步。
首先，你需要与客户进行深入的沟通，听取他们的意见和建议，了解他们对产品的具体要求和期望。
通过与客户的交流，你可以更好地把握他们的需求，并提供个性化的解决方案，满足客户的需求。
二、知识储备与专业能力作为销售人员，掌握行业的专业知识对于取得销售成功至关重要。
你需要了解建筑材料、工艺、设计理念等方面的知识，以便能够给客户提供专业的咨询和建议。
此外，不断学习和提升自己的专业能力也是必不可少的。
可以参加行业的培训班、讲座等活动，不断更新自己的知识储备，保持与时俱进。
三、建立良好的人际关系在建筑行业中，人际关系的重要性不可忽视。
与客户、合作伙伴和同事建立良好的关系能够为你的销售工作提供巨大的帮助。
要注重与人的交往，尊重对方的意见和需求，建立信任和友好的合作关系。
通过关系网络的拓展，你可以更好地了解市场行情、获取有效的销售线索，提升销售效果。
四、讲解产品优势在销售过程中，清晰地讲解产品的优势和特点对于打动客户至关重要。
通过全面了解产品，你可以准确地传达产品的独特之处和优势，并结合客户需求进行针对性的推销。
在讲解产品时，要注重语言表达的准确性和流畅性，使用简明扼要的语句，突出产品的核心竞争力和价值。
五、激发购买欲望激发客户的购买欲望是销售工作中的重要环节。
你可以通过提供具体的案例分析、客户评价等方式，向客户展示产品的价值和实用性，增强客户的购买决心。
此外，还可以提供一些优惠活动和购买方案，进一步刺激客户的购买欲望。
六、建立售后服务体系售后服务是建筑行业销售工作中不可忽视的一环。
良好的售后服务可以提高客户的满意度，同时也为销售人员赢得更多的重复购买和口碑传播。
工程销售技巧培训PPT文档55页
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 Байду номын сангаас去的 光荣可 以被永 远肯定 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
工程销售技巧培训
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
销售员工程项目战实销售技巧-PPT课件
培训内容
• ATSE的市场在那里？
Evaluation only. • ATSE销售三个关键要素 ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 • Copyright 品牌产品销售三部曲 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
不动而变，无为而成
项目销售技巧
信息面 项目跟踪 的过程就 是这个循 环不断增 强的过程
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成套厂：价格 帐期 服务 品牌 认证符合标准 公司实力 业务员沟通能力
不动而变，无为而成
ATSE销售的三个关键要素
不了解项目的信息就 Evaluation 不能有效分配时间， only. 不能有的放矢
• 项目信息
• 关键人物 ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd. • 与关键人物的关系
Evaluation only. ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2 项目销售技巧培训 Copyright 2019-2019 Aspose Pty Ltd.
不动而变，无为而成
｜
ed
5.2
不动而变，无为而成
ATSE的市场客户需要什么？
设计师：品牌 认证 符合标准 设计费 支付及时性 后期支付 保图能力 公司实力 业务员沟通能力
销售员工程项目实战销售技巧特训培训资料
如何判断对方的“地位〞？
工地－某一个具体的工程〔扫街〕
•公没关有的一关种键不有是通影影过响蔑响人视和力、决忍的策受人人和奋的斗特就可征以：征服的 间接方式：在某一客个户或几公个司知道有信一息资定料的的人权力，但不直接管理工程，能
•积极的人在每一次忧患中都看到一个时机，而消 决策人通常难以“沟通〞〔反之，容易沟通的人 •大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造
什么地方有答案：国土规划局 什么部门：规划科、土地科
这些信息有什么用途？
1.了解未来当地的地
产工程潜力 制定市场开发规划 提前了解潜在客户
如何得到信息： 公开方式：〔网站、资料、直接访问〕 间接方式：某一个或几个知道信息资料的人
琪朗销售的三个关键要素之二－关键人物
一个工程的人员有三种： 决策人－决定品牌、价格、付款 影响人－对品牌、价格、付款有影响力 提供信息的人－知道我们需要的工程信息
的其它工程信息
地产公司－该地产商目前以及今后一个时期开发的工 程
工地－某一个具体的工程〔扫街〕 工程代理－他们正在跟踪的工程〔工程代理维护〕
工程信息包括的内容
投资商投资额工程简介建设期 开工时间竣工时间工程地点参与各方
外部信息有 助于分析工程 的价值和风险
具体的工程信息，反映业务员工程跟 踪状况的重要标志，也是我们制定拿 下该工程的方案需要的关键信息
设甲计方师决策人物上图品牌甲方影上响图人型号
竞争品牌报价
竞争品牌的关系
上图数量 竞争品牌
工程已合作供给商业务员
工程进展阶段
要了解以上信息应该从什么地方得到
评估一个工程 跟踪的状况， 只要了解上述 信息就可以。 这些信息就是 “有质量〞的信息，
统称为有效信息
(精华)工程销售技巧培训
分析2、合理调配、指导有方
接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的， 有些工程往往项目经理就能说了算。 监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明 灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。 工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体 负责人。 如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方 可报价。 报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的 余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同 时还需考虑甲方回扣和可谈空间。 报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给 乙方低报。 另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标 书）），尽量不要用价目表简单下浮。
• ① ② ③ • • • • • • • •
4、工程投标及实例分析 标书制作 投标流程及分类 投标的技巧 A：造势 B：故弄玄虚 C：抢占先机 D：加强信心 E：介绍产品 F：评价产品 G：报价 ④ 补充内容
① 标书制作
• 好的标书具有以下几个特点：
•
• • • • • • • • •
1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；
• C：了解相关品牌
• 在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特 别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系 户，通过他（她）来传递一些内部信息。 • 这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高， 不很引人注目，但所处要害部门信息较准确） • 通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工 程攻关增加灵动性、主动性。
• 各个阶段应做的工作
• • • • • ①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。 ②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。 ③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。 ④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特 点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。 ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。
项目型销售实战策略与技巧培训课件PPT(共83页)
C型 Compliance
思考型
S型 Steadiness
稳健型
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可销售人员的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
研究项目采购组织的模型4——采购小组成员性格
DISC 理论
美国心理学家 William Marston
D型 Dominance
支配型
I型 Influence
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
目录
第一讲 项目型销售的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目夺标五式之1：项目立项阶段
1 阶段目标 2 阶段任务 3 阶段策略
得到潜在客户及项目的名单 对销售线索进行遴选，确认项目是否可以立项
见下页
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
User Buyer