工程照明营销关系
照明工程销售方案
照明工程销售方案一、项目概况为了满足不同客户的照明需求，我们公司特别设计了一套照明工程销售方案。
我们的方案包括为商业、工业、住宅等不同场所提供定制的照明解决方案。
通过产品选择、设计方案和施工服务，我们致力于为客户提供最佳的照明解决方案。
二、销售目标我们的销售目标是为客户提供高品质的照明产品和服务，确保他们在不同场所获得最佳的照明效果。
同时，我们也希望通过销售，提高公司的知名度和市场份额，成为照明工程行业的领导者。
三、产品介绍1. 商业照明产品：我们提供各种商用LED灯具，如吸顶灯、镜面灯、射灯等。
我们拥有多种不同功率和颜色温度的LED灯，以满足不同商业场所的照明需求。
2. 工业照明产品：对于工业场所，我们提供专业的高亮度LED灯具，如高强度气体放电灯、卤素灯、钠灯等。
这些灯具具有长寿命、高亮度、高防护等特点，适合各种恶劣环境的使用。
3. 室内照明产品：我们为住宅提供各种室内照明产品，如吸顶灯、壁灯、台灯等。
我们注重产品的外观设计和灯具的亮度、色温、节能性能等特点。
4. 室外照明产品：我们提供各种室外照明产品，如路灯、景观灯、墙灯等。
这些灯具具有防水、抗风、耐腐蚀等特点，适合各种户外环境的使用。
四、服务内容1. 产品选择：根据客户需求和场所特点，我们为客户提供专业的照明产品选择方案，确保他们选择到适合的照明产品。
2. 设计方案：我们的设计团队结合客户需求和场所特点，为客户设计合理的照明布局方案，确保客户在不同场所获得最佳的照明效果。
3. 施工服务：我们提供专业的照明工程施工服务，确保客户的照明方案能够得到良好的实施，保证照明系统的稳定性和安全性。
五、销售流程1. 客户咨询：客户通过电话、邮件或到店咨询的方式联系我们，并描述具体的照明需求。
2. 产品选择：根据客户需求，我们为客户提供不同的照明产品选择方案并推荐特定的产品。
3. 设计方案：我们的设计团队和客户一起讨论和确认最佳的照明布局方案。
4. 报价签约：我们为客户提供详细的报价单，并根据客户的需求签订合同。
照明工程项目销售技巧课件
照明工程项目销售技巧课件1. 引言照明工程项目的销售对于照明行业的从业者来说至关重要。
一个成功的销售过程需要综合运用销售技巧、产品知识以及市场洞察力。
本课件旨在帮助照明工程项目销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售能力。
2. 销售前准备在进行照明工程项目销售之前，销售人员应进行充分的准备工作，包括以下几个方面：2.1 了解产品照明产品种类繁多，销售人员应了解公司所售产品的特点、性能以及优势。
只有深入了解产品，才能满足客户的需求，提供更好的销售方案。
2.2 研究市场了解市场需求是成功销售的关键。
销售人员应研究目标客户群体，了解其需求和偏好，以便制定有针对性的销售策略。
2.3 掌握竞争对手信息对于同一领域的竞争对手，了解其产品特点、价格策略以及综合实力，有助于销售人员在销售过程中与客户进行有效的比较，提供更有竞争力的销售方案。
2.4 建立销售工具销售工具包括产品目录、销售演示文稿等，这些工具能够帮助销售人员向客户展示产品的特点和优势，提高销售效果。
3. 销售技巧3.1 建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。
销售人员应与客户建立良好的人际关系，主动倾听客户需求，积极沟通，树立专业形象。
3.2 强调产品优势在销售过程中，销售人员应重点强调产品的独特优势，突出其性能、质量以及节能环保等方面的优点。
这有助于提高客户对产品的认知度，增加销售机会。
3.3 定制销售方案针对不同的客户需求，销售人员应根据客户的具体情况定制个性化的销售方案。
灵活的销售方案能够更好地满足客户需求，增加销售成功的机会。
3.4 推销附加产品除了主打产品，销售人员还可以推销附加产品，如照明控制系统、智能家居解决方案等。
这不仅可以提高销售额，还能为客户提供更完整的解决方案。
3.5 维护客户关系成功的销售不仅需要获得客户的满意，更重要的是要维护好与客户的长期关系。
销售人员应及时跟进客户的后续需求，提供优质的售后服务，以提升客户的忠诚度。
4. 销售案例分析为了更好地理解销售技巧的应用，本课件提供了一些照明工程项目销售案例分析，提供实际案例来帮助销售人员了解如何运用销售技巧与客户进行沟通、协商和促成销售。
工程灯具营销方案
工程灯具营销方案一、市场分析1.1 行业概况工程灯具产业是建筑领域中的一个重要分支，随着城市建设的快速发展，工程灯具市场需求量逐渐增加。
目前，国内工程灯具市场已经形成一定规模，行业竞争较为激烈。
1.2 市场需求随着城市建设的快速发展，各类工程项目如写字楼、商场、酒店、学校、医院等都需要大量的工程灯具产品，这些项目的建设和改造将为工程灯具市场带来巨大的需求。
1.3 市场竞争目前，工程灯具市场竞争主要集中在品质、价格、服务和品牌影响力等方面。
一些大型企业通过品牌优势和规模效应，占据一定的市场份额，同时一些小型企业则依靠技术创新和服务优势不断发展壮大。
二、产品定位2.1 产品特点我们的工程灯具产品具有高品质、高亮度和节能环保的特点，通过不断的技术创新和研发，让产品在市场上具有很大的竞争力。
2.2 目标市场主要以商业综合体、写字楼、酒店、商场、医院等大型工程项目为主要销售对象，同时也在城市建设中的道路照明、公共设施和桥梁照明等方面有一定的需求。
2.3 品牌形象我们希望以“品质、服务、创新”作为品牌形象的核心价值观，坚持服务至上的理念，凭借优质的产品和服务取得客户的信任。
三、销售策略3.1 渠道建设我们将通过多种渠道开拓市场，包括与分销商、代理商和建筑公司合作，同时通过互联网渠道开展线上销售，提升产品的销售覆盖面。
3.2 售后服务我们将建立完善的售后服务体系，提供及时、高效的售后服务，确保客户满意度。
3.3 价格政策我们将结合市场实际情况，根据产品不同的特点和实际成本，制定有竞争力的价格政策，满足客户的不同需求。
四、品牌推广4.1 线上推广通过建立官方网站、微信公众号等线上平台，开展品牌推广和营销活动，提升品牌在网上的知名度和美誉度。
4.2 线下推广通过参加行业展览、举办产品推介会等活动，加强对客户的直接宣传和推广，提升品牌在市场的知名度和影响力。
4.3 合作推广与行业龙头企业合作开展联合推广，凭借其资源和影响力来扩大品牌的曝光度，提升市场份额。
浅论照明行业的营销策略——YC照明成功案例分析
面对优胜劣汰法则 ，如何能使 企业长足发展 下去呢？我想 最为行之有效 的方法之一就是 营销 。成功的营销不仅能使企 业建立属于 自身的网 络 ，也使得企业获得源源不断的财务来奠定基础 ，同时也有利 于企业形 象的建立。 由于个人短 浅认 识的局限性 ，本 文针 对照明行业营销的探讨
强的大型工程及商场 的建设上 ，它不仅具 有较全的产品 系类 ，更具有
一
千八百万左右 。Ｙ Ｃ照 明具 有强大 的工程 操作 能力和 销售渠 道 ，其
直专 门从事工程及商业照 明开发的专业团队。Ｙ Ｃ照明利用 Ｓ Ｘ Ｊ Ｇ的
在省内外重点的市政项 目、商场等 都具成功 的案 例。然而就是这样 的
牌呢？
明客户资源的抢夺是 照明企业一种长远发 展及赚取利润 的表现 ，因为
商业照明的 自身特性决定 了该部分客 户两年内必须进行一次装修 ，那 也就是意味着这部分顾 客的再次购买 ，而商 业照明版块的利润也相 对
丰厚。
接着 ，分销渠道 的建立 。一个企业如果想做大做强 就必须发展 下
一
此优势大力发展专业 的工程公司 ，特别是专 门从事 照明工程的照 明工
家照明企业在十多年前刚创立 时还名不见 经传勉强维持生 计。那 么
程公司 、设计 院等与其建立较为稳 固的合作关 系。在商照渠道贝 ０ 除了
借助 Ｓ Ｘ ３ Ｇ的名气进行重 点推广外 ，还 组建 自身 的销售团 队重 点销售 商照类产 品，又 以商业 照明推 广会 、产 品促 销等方 式吸引设 计公 司、
大型工程时会 以厂方 的资源来处理 和甲方 的关 系并组建该工程项 目的
专业工程 团队，而胜 利成果 则送给 工程商 ；对 开发分销 网络 、礼 品、
照明渠道营销规划方案
照明渠道营销规划方案一、市场概述照明是现代社会不可或缺的一项基础设施，随着城市化进程的加快和人们对生活品质的要求提升，对照明产品的需求也在不断增长。
然而，市场上的照明产品种类繁多，竞争激烈，渠道销售环节的重要性也不容忽视。
本照明渠道营销规划方案旨在帮助企业制定合理的渠道销售策略，提升市场竞争力。
二、目标市场1.城市居民：城市居民是照明产品的主要消费群体，其对于照明的需求较为迫切。
2.商业机构：商场、餐厅、酒店等商业机构是照明产品的重要消费群体，其购买的规模较大，对产品质量和服务要求较高。
3.政府和公共机构：政府和公共机构拥有大量的公共照明工程，是照明产品的重要采购方。
三、渠道选择1.专卖店渠道：专卖店是传统的照明产品销售渠道，具有地理位置优势和产品展示优势，能够更好地满足消费者的品牌诉求。
2.电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道的发展速度迅猛，可以为企业带来更大的销售机会。
通过线上线下结合的方式，将照明产品推广给更多的消费者。
3.工程项目渠道：与政府和公共机构合作，参与公共照明工程的投标，扩大企业的知名度和影响力。
四、渠道管理1.渠道拓展：通过市场调研和数据分析，找准目标市场的需求和偏好，选择合适的渠道拓展策略。
2.加强渠道间的合作：与专卖店、电商平台等渠道商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场，提高销售额。
3.产品展示和宣传：在专卖店和电商平台上进行产品展示和宣传，通过精美的展示架和宣传资料吸引消费者的注意力。
4.培训与支持：对渠道商进行产品知识和销售技巧的培训，提供及时的技术支持和售后服务，增强渠道商的兴趣和信心。
五、渠道销售策略1.价格策略：根据不同渠道和目标市场的要求，制定不同的价格策略，保持市场竞争力，并提高利润。
2.促销策略：通过赠送、打折、满减等促销活动，吸引消费者的注意力，提高产品的销售量。
3.产品品质保证：通过提升产品质量，保持产品在市场上的良好口碑，树立品牌形象。
六、市场推广1.广告宣传：通过电视、广播、报纸等传统媒体进行广告宣传，提升品牌知名度和形象。
卖灯营销方案
卖灯营销方案一、引言在当今市场竞争激烈的环境下，如何有效营销并推广商品变得至关重要。
本文针对卖灯这一特定商品，制定了一套全面的营销方案，希望能帮助企业获得更多的销售机会。
二、目标市场分析1. 目标客户群体对于卖灯这一商品而言，主要的客户群体包括家庭用户、商业用户以及工程用户。
家庭用户通常购买普通照明灯具，商业用户可能有更高的要求，而工程用户更看重灯具的品质和持久性。
2. 竞争分析在灯具市场上，竞争激烈。
主要的竞争对手包括知名品牌灯具厂商、国内外灯具进口商等。
因此，提高产品的独特性和竞争力是至关重要的。
三、营销策略1. 产品定位看中品质、设计独特性及性价比，以满足不同客户群体的需求。
2. 宣传策略•利用社交媒体平台进行宣传，制作优质的产品介绍视频和图片，增加曝光度。
•举办线下展览会或活动，吸引目标客户群体。
•与知名设计师合作，推出限量联名款，提升品牌形象。
3. 促销策略•定期进行促销活动，如限时特惠、满减优惠等。
•联合其他相关行业商家打包销售，提升产品综合价值。
•定制营销策略，针对不同客户群体实施个性化优惠。
4. 渠道拓展•扩大线上销售渠道，建立自营电商平台及合作电商平台。
•开设线下实体店面或专卖店，提升品牌形象和产品可见性。
四、售后服务为客户提供完善的售后服务是维护品牌形象和增强客户忠诚度的重要手段。
建立客服团队，为客户提供产品咨询、安装指导、产品保修等服务，提高客户满意度。
五、总结卖灯作为一个常见的消费品，市场潜力巨大。
通过制定针对性的营销方案，结合产品特点和客户需求，提升品牌竞争力，拓展销售渠道，并保证优质的售后服务，可进一步提高商品的市场占有率和销售额。
希望以上方案能为卖灯企业的发展提供参考。
照明灯具营销策划方案
照明灯具营销策划方案一、市场概况照明灯具作为人们日常生活和工作中不可或缺的一部分，市场需求量巨大。
根据数据统计，全球照明灯具市场规模每年以8%至10%的速度增长。
中国是世界上最大的照明灯具生产和出口国家，市场潜力巨大。
二、目标市场分析根据对市场的调查和研究，我们将重点关注以下几个目标市场：1. 家居照明市场：随着人们生活水平的提高和个性化需求的增加，家居照明市场逐渐走向高端定制和智能化，为产品升级提供机会。
2. 商业照明市场：商业场所如办公楼、购物中心、酒店等需要大量的照明灯具，提供高性能、高能效的产品和解决方案能够满足市场需求。
3. 工业照明市场：工业生产线、仓库等场所对照明的要求更加注重能耗和环保，提供高效节能的照明产品可以降低企业能源成本。
4. 建筑照明市场：城市景观、桥梁、建筑物等特殊的照明需求，提供创意、艺术性的产品和解决方案，拓展高附加值市场。
三、竞争对手分析为了更好地了解市场竞争情况，我们进行了竞争对手分析，确定了以下竞争对手：1. 飞利浦：作为全球知名的照明灯具制造商，拥有强大的品牌影响力和技术优势。
2. 奥斯兰德：中国领先的照明灯具企业，产品线丰富，价格竞争力较强。
3. 欧司朗：德国著名的照明灯具企业，注重创新和研发，产品性能优越。
四、市场定位与差异化在众多竞争对手中，我们需要找到突破口，实现市场差异化竞争。
通过市场调研和消费者需求分析，我们确定了以下定位和差异化策略：1. 高品质差异化：通过提供高品质的照明灯具产品，满足不同市场的高端需求。
2. 创意设计差异化：提供创意的设计灯具，满足消费者对个性化的需求。
3. 环保节能差异化：注重研发高效节能的照明灯具产品，满足市场对环保节能的需求。
4. 客户服务差异化：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度和忠诚度。
五、产品策略基于市场需求和差异化竞争的定位，我们制定以下产品策略:1. 不同应用场景的照明灯具产品线，包括家居照明、商业照明、工业照明、建筑照明等。
照明类市场营销策划方案
照明类市场营销策划方案一、市场分析在开始市场营销策划之前，我们首先需要对目标市场进行全面的分析，了解市场需求，竞争环境以及潜在客户等因素。
1.1 市场需求分析照明类产品是人们日常生活和工作中不可或缺的一部分，市场需求是很大的。
根据最新的市场调查数据显示，照明类产品的市场需求每年都在稳步增长，这主要受人们生活水平提高以及技术进步的影响。
人们对于照明产品的要求也越来越高，希望能够获得更好的照明效果和更长的使用寿命。
1.2 竞争环境分析照明类产品的市场竞争相对较激烈，主要有两个原因。
第一，市场规模较大，利润空间相对较高，吸引了众多企业进入。
第二，技术进步较快，不断推出新产品，使得市场竞争更加激烈。
主要的竞争对手包括国际知名企业和国内一些具有技术优势的公司。
1.3 潜在客户分析潜在客户主要包括家庭用户、商业用户和政府采购部门等。
家庭用户是照明类产品的主要用户群体，他们注重产品的性能和价格。
商业用户包括商场、酒店、办公楼等，他们除了注重产品的性能和价格外，还关注产品的品牌形象。
政府采购部门是照明类产品的重要用户，他们注重产品的质量和服务。
二、目标市场确定在分析了市场需求，竞争环境和潜在客户后，我们需要确定目标市场。
目标市场的确定是为了能够更精准地进行市场营销活动，提高市场推广效果。
2.1 家庭用户市场家庭用户是照明类产品的主要用户群体，因此我们需要将其列为目标市场之一。
通过研究市场需求和竞争情况，我们可以定位目标客户为年龄在25-40岁之间，家庭收入处于中等以上水平的用户。
2.2 商业用户市场商业用户包括商场、酒店、办公楼等，他们在购买照明产品时注重产品的性能和品牌形象。
通过研究市场需求和竞争情况，我们可以将商业用户市场定位为大中型商场、高星级酒店和大型办公楼等商业场所。
2.3 政府采购市场政府采购部门是照明类产品的重要用户群体，他们注重产品的质量和服务。
通过研究市场需求和竞争情况，我们可以将政府采购市场定位为各级政府机构、学校、医院等公共场所。
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第二层：设计师 1、建筑师或幕墙师； 2、室内设计师； 3、照明设计师； 4、景观规划师等；
第三层：工程施工单位 1、施工单位决策者； 2、施工单位采购部门； 3、施工单位业务人员（联合招投标等）。
►设计师 照明设计师和相关的跨界设计师均非常重要，建立起从中低端开始的广泛设计师群体关系 网，对未来 3 年品牌的品牌形象、产品销售有非常致命的关键作用。
3、为设计师扮演什么样的角色？ →服务者 设计师需要什么样参数和款式的灯具就推荐什么样的灯具给他； 画册选型、样品送样、效果演示、工厂参观、项目考察等；
因此，品牌 LED 照明灯具，至少应该做到： ①定位中高端，产品质量也应在中高端，比如灯具参数不应低于一般市面产品。显色指数、 光衰减度、使用寿命等； ②有能够站得住脚的工程案例可以推广； ③有完善的能在基础项目中用到的产品线配合项目各方；
2、工程隐形渠道各方资源地位及对待方式 ►业主： ①市政业主——可长期培养合作关系，随着官员升迁、调岗都有新的合作机会； ②业主采购——市政或商业采购人员，均有长期合作机会； ③业主服务公司——比如招投标公司、商业策划公司，可以及时获取各类最新的招投标信息；
→品牌宣传多样化，同时需要标新立异 通过媒体传播、大型展会、设计师和 LED 行业性活动、品牌定制的各类沙龙等综合性手段打 到品牌宣传和推广的目的。
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5
►工程经销商 按区域开发工程经销代理商，可以深化企业在全国各地市场的布局，此类渠道适合流通类、
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4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
标准化产品。优点是能发挥各工程经销商在当地的资源影响力；缺点是工程经销商对品牌的 忠诚度不够高，往往挂羊头卖狗肉，追求利益最大化。需防范该类风险。
2
►照明工程隐形渠道关系层级 第一层：业主 □政府部门/市政公司，含： 医院、学校、公交车站、码头、火车站、机场、高速公路、城市道路、隧道、桥梁 博物馆（文物展示等展览馆）、体育馆、市政广场、休息区 （高层领导、）
□一般终端用户： 家具店、卖场大型超市、网上零售商
□商业终端用户，含： 酒店、商用写字楼、表演场馆、娱乐场所、饭店、停车场、地铁站、加油站、银行、证券、 商场/商店、广告、商品展示、汽车、飞机和火车等制造厂
4、品牌塑造与形象推广 →做性价比，而不是高端市场 在 LED 照明处于渗透传统照明市场的过渡期间，高端，高处不胜寒；低端，疯狂的野蛮似的 增长拼价格，显然不合适；技能达到效果，又能实现较高盈利，性价比才是王道。
→品牌建设作为长期过程 品牌品牌，从无到有，需要竞争来自传统照明、资本大鳄、新兴 LED 照明品牌或先行者，比 如 Philips、西顿、雷士、雷克、勤上、洲明这样的企业。 第一阶段：打开媒体传播渠道，树立知名度的同事也为了接到相关订单，品牌曝光； 第二阶段：针对工程隐形特定渠道，利用主题沙龙和行业品牌行活动，建立和铺设品牌在各 个地域的设计师网络，培养和提高设计师对品牌光电的知名度和忠诚度； 第三阶段：品牌价值延伸阶段，通过一系列的品牌工程案例和项目，提升品牌附加值；
工程照明隐形渠道整合
一、前言
▇LED 照明市场的发展现状与预测 根据市调机构光电协进会(PIDA)预估，2011年台湾前10大 LED 封装/模组厂商营收总计将
达708亿元左右，可能较去年小幅衰退约4%。主要系受到欧美消费市场不振、液晶电视销售 疲弱、进而冲击 LED 背光源需求，以及笔记型电脑 LED 背光渗透率已高、平板电脑背光需求 尚不够支撑等等因素影响。因应背光源业务低迷不振，LED 厂商近来积极朝 LED 照明应用领 域扩展产品业务，照明产品占各家 LED 厂商的营收比重，也逐步提升。其中，隆达(3698) 目前 LED 照明已占总营收比重达3-4成以上，目标2012年照明产品比重50%。亿光(2393)目前 照明产品比重约8%，2012年占比目标要达15%。
►LED 工程项目，重点培养设计师的理由： □视项目而言，设计师能第一时间掌握和了解土建之前的各种大型项目的具体情况；
□照明灯具在项目中所占比重为 3%-5%左右（独立照明项目除外），往往容易直接被大业主 所忽视，同时设计师在夜景、酒店等灯光效果实现方面有举足轻重的话语权；
□在国内，照明设计作为独立的学科，照明设计师作为独立的群体趋势不可逆转，其在设计 师群体的地位提升有目共睹，各类跨界设计师（建筑师、电气工程师、室内设计师、景观规 划师等）对照明设计的配合需求越来越强烈；
□“兵马未动，粮草先行”，未来随着中国市场上 LED 照明灯具产品的价格下降及 LED 灯具 技术的进一步成熟，对设计师资源的争夺必将成为未来 5 年市场重点。
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3
□设计师群体有很长的合作时间，能源源不断提供最新项目和信息，而很多商业或市政项目 是一次性或短期行为，具有不可持续性。
古建筑 现代建筑 街道,人行道,桥梁 民居
B 室内照明
B1 博物馆 B2 商业照明(商店, 酒店, 餐厅，体育馆等) B3 会议厅,展览馆 B4 机场, 火车站
二、营销思路与策略
1、品牌产品研发 “工欲善其事，必先利其器”，当今中国工程照明市场，不缺 LED 照明灯具，但缺好的
LED 照明的灯具品牌，主要体现在产品研发与特色，专门研制大而全没有个性的产品，市场 上充斥的低端产品反而为 LED 照明行业带来了不利的影响。
东贝(2499)、佰鸿(3031)等 LED 封装厂2011年照明产品营收占比估计分别达15%、10% 以内，一般预料，2012年照明比重亦将分别提升到30%、15%。
PIDA 分析师指出，目前各公司对于 LED 照明业务的发展速度不尽相同，但大多系从单 一 LED 封装元件销售，进一步扩展到提供 LED 光源模组设计给灯具客户选择。部份厂商更已 直接切入 LED 照明灯具制造，正朝代工与自有品牌双轨方向前进。
2011年对 LED 企业来说，注定是不平凡的一年。在十二五规划的推动之下，LED 产业迎 来了蓬勃发展，但也危机四伏：随着愈来愈多外来投资者的涌入，LED 行业竞争激烈，价格 战愈演愈烈;而国内越来越多 LED 企业上市，LED 照明领域竞争日趋白热化。
▇LED 照明市场格局与分布
1、传统家居照明及商业照明（或说以隐形渠道为主的厂商）已经在尝试借助原有营销渠道 开拓 LED 照明市场； 2、市场的培育和成熟期还需 3 年左右时间，部分现金雄厚资本大鳄，有足够力量死撑硬抗； 3、一些 LED 照明先行者将持续站稳脚跟并逐步发展； 4、LED 垂直整合企业将在 LED 照明投放更多精力与资源； 5、目前没有一家真正意义上的 LED 照明强势品牌的出现，大家均由机会； 6、LED 外销受欧债危机等影响，有一定的波动，大批以外销为主的企业讲重点足逐步转移 到内销市场；
►LED 工程照明渠道开拓关系结构图
100%
1
80%
60%
5
40%
20%
4
0% 一般性商业…
业主
4
设计师
5
工程公司
1
2 2
6
市政项目 6 2 2
6
2 2 经销商项目 2 2 6
3
6
1 跨界项目
1 6 3
工程公司 设计师 业主
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中国照明行业 产值比例, 流 通市场, 300,
11%
中国照明行业 产值比例, 工 程照明市场,
1400, 47%
中国照明行业产值比例
中国照明行业
产值比例, 外 销市场, 1250,
42%
外销市场 工程照明市场 流通市场
►LED 工程细分领域 就 LED 应用领域来看，可以分为四大领域显示屏、背光、照明和汽车等，就 LED 照明工程领 域而言，可以分为以下部分： √LED 特殊/专业照明领域——医疗照明、工矿照明体育昭明 √公共照明； √夜景亮化照明 √道路照明 √酒店照明 √家居照明 √办公照明 √店铺照明 √餐饮娱乐照明 √舞台灯光
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▇LED 工程细分领域分布 纵观整个照明市场，外销与内销基本上平分秋色，而国内工程照明则占了几乎整个产值
的半壁江山，工程照明则占据国内产值的 70% 以上。因此，品牌在工程照明领域需要投放 更多的重点与精力。
▇LED 照明品牌的瓶颈与问题 1、技术研发与产品设计等方面薄弱，缺乏创新产品； 2、市场萌芽期并未真正发力，且受制于价格、产品性能等因素，有碍推广； 3、LED 照明终端市场，以低端产品为主，中高端产品的推广难度很大； 4、LED 照明厂商之间进入到低端价格竞争时段，大有临阵自乱的状况； 5、工程市场户外和景观照明领域以资源掌握为标准，谁握有资源，谁就能拿下区域性订单， 因此对于厂家公关和销售布局而言，是很大的问题；
►照明设计一般分类 A 城市照明
A1 景观照明
道路照明 （道路景观带，道路广场） 空间照明 / 公共空间照明 (休闲空间、滨水空间 / 干空间，水空间，园林 空间) 城市小品照明 / 城市家具照明 (雕塑, 纪念碑、广场等) 城市照明规划与设计（总规、祥规、街景、建筑立面，园林景观等）
A2 建筑照明
→利益共同体 设计师推荐使用品牌的灯具，能够获得不低于甚至高于一般 LED 灯具所带来的回报； 同时能保证答应做到对业主所承诺的效果；
→效果实现者 设计师往往一提出理念，就需要厂家有照明设计能力进行配合（跨界设计师），或者是对专 业的照明设计师而言，他需要的是灯具点亮后所能达到的效果。
→照明效果创新者 品牌需要具备灯具创新能力，开发出能够引导市场或开创市场所没有的产品，以帮助设计师 做到更多更好的照明效果。