如何做客情关系
客情关系管理
则会使我们在考虑客户利益时不能牺牲公司的利益。我们只
能在兼顾公司的利益基础上，能照顾客户的尽量照顾客户，
但绝不能牺牲公司的利益来换取客户的利益。
三是合法。合法是与客户交往时把握个人利益、客户利
益与公司利益三者之间的根本。对与客户交往来说，合法是
把三刃剑。弄得好，三赢；弄不好，三伤。虽然中国法律不
健全，但最后三方撕破脸皮之后，其裁决还得依靠法律，尤
专业客情关系的三原则
一是合情。合情是与客户交往中把握客户利益的根本。作为 与客户交往，感情沟通与投资是必要的。尤其是中国的北方 ，更是如此。感情的亲近与否和好坏与否，直接关系到业务 人员的业绩。情感尺度的把握原则是：亲近而不亲密，依靠 而不依赖。
二是合理。合理是与客户交往中把握公司利益的根本。
合情，会使我们在与客户交往时向客户的利益倾斜；合理，
差，工作方法需要改进，而这一派根本就没有客情这个概念，只是把客
情当作一个口号来喊。
大家都知道，现在的终端竞争很激烈，各大厂家纷纷下力气拼抢有
限的店面空间和货架面积等终端资源，使出了吃奶的力气做促销。面对
日益激烈的终端争夺战，如果销售人员还是停留在你拉你的调，我吹我
的号的阶段，品牌被终端抛弃也是迟早的事）
客情关系
定义
客情，其实就是客户关系的一个通俗叫法。它是指 合作双方建立产品的销售主要经历了四个阶段：
一是以产品为主导的阶段； 二是以推销为主导的阶段； 三是以市场营销为主导的阶段； 四是以社会营销为主导的阶段。
客情的分类
因此对于这种“大隐隐于市”的隐士派“高人”,首先要做的就是纠
正对于客情的错误认识，充分体会到客情能为自己带来的利益；再把“
多次拜访，沟通为主”和“关怀第一，目的第二”两大法则牢牢刻在他
客情关系的有效维护08990
二、客情关系的对象和原则
杭
州
顶
正 包
•
1、客情关系的三类对象
材 • 2、客情关系维护的基本原则
1、客情关系的三类对象（1）
杭
州
顶
正 包
•
与老板的客情关系。
材 • 要点：老板的爱好是什么？老
板的弱点是什么？
1、客情关系的三类对象（2）
杭
州
顶
正
包 材
• •
与店员（店长）的客情关系。 是否进货，老板说了算。是否卖
是一剂万能灵药，无往而不利。收
不上款，你跟经销商的客情不够； 备不进去货，你和经销商的客情关
系不好；样品推不进去，你跟客户 的客情关系不到位；销量不好，你
的客情关系做得不到家……面对主
管们的种种指责，业务员简直是哑 巴吃黄连——有苦说不出。做业务
，天天泡在市场，我又何尝不知客 情是销售工作的润滑剂？搞好了，
•
勇于承认问题，而不能“走 一步、看一步”。
• 因为问题事件的爆发，往往 是爆炸式、情绪化的，最终 将招致大麻烦。
• 王小丫：诚恳，是我的底牌
B、快速而诚实
杭
州
顶
正
包 材
•
例如在“三聚氰胺”事件
时，即便是蒙牛的“万言
书”并没有带来正面的效
果，但却让公众看到了蒙
牛的诚实
C、不要与客户辩论
杭 州 顶 正 包
材 • （2）、做客户的职业经理人或顾
问
• （3）、遇事学会“换位思考”
• （4）、处理态度比结果更重要：
•
A、及时而诚恳
•
B、快速而诚实
•
C、不要与客户辩论
• 的进程
你要建立怎样的客情关系
你要建立怎样的客情关系作者：赵世凯来源：《销售与市场·成长版》2013年第03期业务员与客户打交道，应该亲密无间，还是亲密有间，公私分明？这个度如何把握，如何做才能不损失公司利益？我们可以听听一位老业务的经验。
业务人员与客户打交道中会发现，客户的秉性多种多样，销售行为也多种多样，如何处理好与众多客户之间的关系，即通常所说的客情关系是市场销售中不可回避的问题。
笔者从事多年的销售及销售管理工作，期间所见所闻，引人深思。
现总结如下，与广大销售人员共勉。
我们需要怎样的客情关系我们与客户之间应该建立怎样的关系？许多人认为，我们与客户的关系越亲密越好，其实不然，与客户关系过于亲密，稍有不慎，极易导致原则、立场的丧失，导致公私不分，给销售工作带来消极、负面的影响。
笔者原单位一位西宁的业务员，跟许多客户关系好得一塌糊涂，经常在一起吃吃喝喝，称兄道弟，凭着关系好和所谓的放心去办事：送货时有时连送货清单都不打；对账、收欠不积极，不认真；欠账越滚越大，导致几十万的货款无法收回；有一些连凭据也没有，他自己也说不清楚，最终锒铛入狱。
所以，谈到与客情关系时，我们不应该说亲密无间，而应主张亲密有间，公私分明，要有自己的原则和立场。
我们有一位在内蒙的年轻业务员，工作积极，办事认真，服务及时周到，还不时帮客户出谋划策、装卸货、送货，因此，深得经销商喜爱。
但有一次，该经销商却向我“告状”说：“赵经理，你看咱们的小于，娃娃老实，也勤快，平日里关系也不错，上次为付款的事竟然跟我翻脸了，你可得说说他。
”我回去后，了解事情的起因是该客户仗着所谓的关系好，把本来说好年前要付的款，非要拖到年后付。
于是，我不但没有批评，还在会上公开表扬了我们的业务员那么，如何才能建立起我们需要的客情关系？或者说我们怎样做才能建立起这种亲密有间、公私分明的客情关系呢？这就是我们下面要讨论的问题。
如何建立我们需要的客情关系要建立起这种亲密有间、公私分明的客情关系，主要应注意以下几个方面：1.厘清本末，以公司的利益为中心，以有利于工作为根本搞好客情关系的目的是什么？说到底，是为了搞好工作，是为公司的利益服务的，这是根本。
如何做好客情维系及情感营销.
谢
谢！
祝语的选择、内容的确定 道贺要亲力亲为 要送有“有来历”的礼品
重大营销事件发生时期客情维护
开盘、促销、优惠或其他对客户而言非 常重要的时刻，电话问候或提供帮厨， 给客户以亲近的感觉
客户个人情景客情维护
客户生日 客户非规律性重大形式 客户非良性意外事件
客户跟踪维系工作使您的客户记住您， 一旦客户有意愿再购买，首先想到的是 您。 客户跟踪维系的最终目的是形成销售， 但是形式上绝不是我们经常听到的“您 考虑得怎么样了”、“您有朋友要购买 吗”
如何做好客情维护
提纲
客情服务的含义 为什么要做客情维护 做好客情维护，我们能收获什么 如何做好客情维护
销售做得好，主要是靠什么？
无人脉，寸步难行 无客户，无销售
如今，拥有忠诚的客户才是销售的王道！
怎样才能拥有忠诚的客户？？？？？ --------做好客情维护！！！
什么是客情维护
怎么样提高客户的满意度
信赖度：是指企业及服务人员是否能够始终如意地履行自 己对客户所做出的承诺。 专业度：是指企业的服务人员所具备的专业知识、技能和 职业素质。如：企业产品的专业知识、提供优质服务的能 力、与客户有效沟通的技巧等等。 有型度：是指有形的服务设施、环境、服务人员的仪表以 及服务对客户的帮助和关怀的有形表现。服务本身是一种 无形产品，三十整洁的服务环境、舒适的产品摆设都能使 服务这已无形产品变得有形起来。 同理度：是指服务人员能够随时设身处地为客户着想，真 正地同情理解客户的处境。了解客户的需求。 反应度：是指服务人员对于客户的许久给予及时回应并能 迅速提供服务的愿望。但服务出现问题时，马上回应、迅 速解决能够给服务质量带来积极的影响。作为客户，需要
客情关系
最后
防损
已：企业(销售额、市场份额、利润、增长比例、企业操 企业(销售额、市场份额、利润、增长比例、 作者） 作者） 彼： 客户:(企业文化、体制、战略战术、营销、财务、 :(企业文化 客户:(企业文化、体制、战略战术、营销、财务、客户与 本企业的交易历史、业务状况) 本企业的交易历史、业务状况) 操作者个人:性格、兴趣、爱好、学历、年龄、能力、 操作者个人:性格、兴趣、爱好、学历、年龄、能力、经 价值观、收入、与竞争者的关系） 历、价值观、收入、与竞争者的关系）
客情的分类： 客情的分类：
1）针对通路渠道的客情 ； 针对零售卖场的客情； 2）针对零售卖场的客情； 针对顾客的客情； 3）针对顾客的客情； 针对职能部门、区域经理、销售、 4）针对职能部门、区域经理、销售、推广主管的客情 ；
客情的三层面
个人感情 利益交换
印象
日常的表现与沟 通的技巧、 通的技巧、方式 利用公司的物质 交换门店的资源
终端人员如何做好客情
需要
针对门店主管的爱好进行投资 任何时候都表现出服从 任何时候都给主管的面子 门店主管需要厂商支持时， 门店主管需要厂商支持时，能争 取到资源 主动超前协助主管完成解决力所 能及的工作
终端人员如何做好客情
需要
做客户喜欢的人-----厂家 做客户喜欢的人-----厂家 ----角度独到，不落俗套， 角度独到，不落俗套，恰到好处 常常记得几个笑话！ 常常记得几个笑话！ 喜欢他，是你必需的选择（尽量） 喜欢他，是你必需的选择（尽量）
做客情要注意的事项
一、做客情的误区：1、做客情不光是请客2、供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上。
注意：1、商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
2、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
二、客情五问：1、如何让商超主管青睐自己产品？2、那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？3、怎么与商超主管沟通呢？他们最感兴趣的话题有哪些？4、客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？5、在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？如何让商超主管青睐自己产品？1、加强自身产品的竞争力2、客情维护方面多下些功夫通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？1、产品创新独特与质量；2、符合市场需求（规格、口味、构型、功能等）；3、能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑；4、服务反映能力（如交货、紧急供货等）5、产品能给他创造多大的利润6、促销活动能否带动刺激更多消费人群怎么与商超主管沟通呢？他们最感兴趣的话题有哪些？商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解。
客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。
针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
2、赢得真正信赖的是你的专业知识注意：所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？举一个例子，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了不正当竞争”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
销售人员与客人关系
销售人员与客人关系良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。
这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。
二是和零售店的关系。
不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。
它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。
三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。
一、和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。
和经销商的关系，是要有限度的友好。
在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。
目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。
但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。
先来看一个客情关系“过度良好”的例子。
我有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。
当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。
起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。
半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资(其实是虚报促销小姐名额)，二是向公司虚报陈列费用和进场费用。
分析一下这两个错误的由来。
一个错误是因为这位主管的私心。
因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。
这种情况，很多公司都有发生。
一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。
在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼(反正这又不是他们的钱)，就很容易发生这样的事情。
客情关系
增 值 服 务
1、搜集大量成功案例； 2、根据客户需求赠送相关礼 品； 3、帮其调研市场或开发客户 做出示范户；
因 人 而 异
区别对待男女客 户，烟熏火燎 （新鲜感强）或 糖衣炮弹（美食） 是上策。
06
常见问题
被拒绝
可用攻心术+数量级拜访 逐步抢占客户心智阶梯。.
拜访客户前准备不足
1、充分市调客户，包括客户所在行业的 发展前景，公司产品定位，公司优势，行 业发财案例，没有市调就没有发言权，客 户喜欢和同行交流各类看法； 2、本行业知识要过关，包括自身产品、 竞品优缺点，使用本产品的消费者反馈信 息，多从讲故事入手； 3、见客户前准备好客户常问的20个问题， 找出最佳答案，反复锤炼话术； 4、拜访客户时多做笔记； 5、聊天时，话题引入三大话题的范畴， 聊起来一打一个准； 6、做销售思想单纯一些，一切成交都是 因为爱。
印象 日常表达与沟通技 巧，方式
个人感情
工作年限个人资源 投入，投其所好
利益交换 利用公司的资源 交换客户的资源
04
客情三层次
高阶
• 客情关系变成朋友关系，甚至是亲情关系
• 关键点：真正关心对方和对方的利益，对方把你当成自己 人，你的事就是他/她的事
中阶
• 解决对方的问题，给他/她带来利益，让其感受到你的重要性， 反过来对你做客情
60%
30%
80%
03
人情做透
常记笔记： 公司层面（公）+ 客户本人（私） 每次从客户店里（或场里）出来，第一时间在小本上记录下 次见面前，马上掏出来温习； 用心交往，慢慢积累：有个好话题暖场，后面自然好谈， 上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继 续答； 多花心思，巧干实干：1次记录没有实效，10次、20次记录， 一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词； 建立客户档案：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公 司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。
经销商、分销商、大客户客情维护关系维系方法和管理策略
分销商维护方法企业店铺是建立在会员消费基础上，增加的分销返利功能。
分销商以具有一定分销能力的个人为主，其中具备较强分销能力的分销商，将由客户经理重点维护。
对于可以促成团购订单，或在一定时间内可以销售20万元以上的，列为核心分销商。
维护方式包括不限于培训指导，专项服务，订单跟进，额外激励，特殊问题解决等。
一、对分销商做好店铺的技术指导与基础培训企业店铺是企业自有的电商平台，具体独特的系统化操作流程。
分销商从一般的会员开设店铺功能后，在操作上，需要进一步的学习，较多的细节通过前期预知，可以避免后期的问题出现。
1.店铺的介绍：企业自营平台介绍，产品的介绍，品牌灌输等。
2.店铺基本规则与系统操作：包括店铺开店申请，店铺下单步骤，后台页面介绍，店铺装修，发展下级店铺，提现规则，返利规则，优惠券使用说明，快递方式，收货地址，发票开具，退换货方式，店铺等级制度等。
3.店铺的日常促销活动介绍，促销的基本形式，促销价格与买赠的基本规则等。
4.详细的资料信息可以在“企业微商会”微信订阅号内查询。
二、筛选有能力有意向的分销商，进行签约店铺的介绍与洽谈1.初步筛选与信息核实：运用多种方式获取分销商信息，通过电话或微信等建立初步沟通，调研分销商的年龄、职业、分销能力等。
2.前往拜访或者邀请分销商至公司，具体洽谈店铺签约的细节，同时核实分销商的信息与能力审查。
3.介绍店铺签约的基本形式与优势，并强调店铺的价格与渠道管控要求。
三、对签约的分销商进行精细化指导与服务1.建立起与分销商的紧密沟通的关系（1）在前期电话、微信的沟通中，定位以客户经理为该分销商专属服务，（2）前往拜访分销商，面对面的沟通。
2.结合促销活动，运用赠品等额外奖励，强化客户关系的黏性（1）利用店铺的面上促销活动，传达分销商，提供宣传的文案及图片素材；（2）引导分销商参与店铺互相话题活动；（3）利用大单团购实物奖励，采购电子产品等赠予分销商或其客户。
鼓励其再次带动销售。
客情维护应该怎样做？-客情维护,客情关系维护,客情关系--_2.doc
客情维护应该怎样做？-客情维护,客情关系维护,客情关系客情维护应该怎样做？2010/7/20/8:25中国营销传播网秦阳谈到客情维护，部分人可能认为就是要和代理商搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。
遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店（当时快消的主要流通渠道）的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。
那么客情维护的准确定义是什么呢？根据多年的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规定的政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予代理商情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。
那么究竟怎么入手进行客情维护呢？笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面：一：常规性周期型客情维护常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容：1：周期性情感电话拜访作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足代理商对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。
不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。
另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！2：周期性实地拜访笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事，当笔者每隔一个月连续拜访了一位代理商三次后，该代理商这样对我说：你能经常来看我真的很高兴，这说明公司对我这块市场很重视。
你看做A 产品（该市场主要竞品）的某人签定代理后，厂家半年没来过人，而觉得很不是滋味。
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• 12、关于竞品和市场以及整个行业相关的动、静 态信息要能够及时的收集和扑捉，并给予足够的 重视，为工作计划和开展提供参考依据。 • 13、量化指标，狠抓落实，稳步推进，稳定中 求发展。 • 14、重视VIP医生的培养，严格执行扩大用药科 室、扩大用药医生群、扩大用药适应症和扩大单 张处方量。 • 15、礼品、活动的系统化、连贯性（前延、后 续）。 • 16、医药代表也是生意人。用做自己的生意这 样的心态来做代表。
二、“六亲”计划
• • • • • • • 1、亲切，能够得到他（她）的礼遇。 2、亲近，能够走进他（她）的生活圈。 3、亲和，能够让他（她）接受你。 4、亲睐，能够得到他（她）的信赖和垂青。 5、亲密，关系融洽、密切，成为知己。 6、亲人，和亲人一样，为你的利益着想。 1—3项，主要依靠物质礼品刺激，辅助精神礼 品；4—6项，主要依靠精神礼品，辅助物质礼品。 与一个医生由陌生人到发展成为一个很好的客户， 大概需要以上几个阶段。
六、市场的经营管理和监控
• 1、为客户保密，对产品以及公司的相关机密信息 要保密。产品、公司以及代表的形象在医生心目中 都是十分重要的，也是影响医生处方量的重要因素。 • 2、控制跑方最有效的途径就是引导和不断的监控， 同时也能达到督促上量之目的，投资的效率也会大 大提高。同时也能更好的促进良性循环。 • 3、要有危机意识。对自己的工作及自身存在的问 题和缺点要主动找出来，并及时堵上漏洞或者防止 局面继续恶化。不给客户或竟品任何攻击的机会。 • 4、寻找恰当、适合自己公关的目标医生来公关。 自己拿不下的，要主动请求公司方面给予支援。 •
如何做医院客情
如何做医院客情
• 医药代表是联系医、药之间的一条纽带， 如何才能调节、平衡和维护好稳定的医、 药之间的利益关系，成为广大同行们最为 关注的焦点。我从事临床工作，点滴感悟 写下来，以促进同行之间交流。
一、礼物和沟通
• 1、精神类礼物。良好的沟通和交流。在 其心里树立一个关于你的良好的形象。 • 2、物质类礼物。维系人际关系必不可少 的东西：利益。 • 在客户的攻关和维护当中，精神和物质相 辅相成，才能建立更稳定的关系。良好的 物质和精神沟通，能够建立更稳定，更有 效的合作关系。
八、攻关“组合拳”
• • • • • • 1、小礼品拜访。 2、家访。 3、大、中、小型宴请。 4、学术交流研讨会。 5、各类活动。 6、深层次的沟通和交流。
•
•
谢 谢
七、关于礼品的附加值问题。
• （1）、送其所需的、感兴趣的礼品，投其所好， 往往能够达到较好的效果。至于他们需要什么， 对什么感兴趣，这些都是平时和他们沟通时要注 意观察和试探的内容了。 • （2）、送十块钱的东西，要让他们看起来值 二十、三十或者更高；送一百块钱的东西，要让 他们看起来值两百、三百或者更高的价位。 • （3）、礼品具有新颖、关怀和人性化等概念。
五、亲和力
• 1、良好的外形。衣着打扮要合适得体，大方而 又庄重。 • 2、交流、沟通要言之有物。所以要不断学习和 补充自己所不具备的、各种有利开展工作的知识。 每天学点新东西，处处垫高你自己。 • 3、以诚相待，诚实守信。要给每个客户足够的 信任和重视。 • 4、尊重别人，就是尊重自己。礼貌、文明待人。 • 5、善于表达、打好情感诉求牌，能够拉近你与 客户之间的距离。 • 6、对待工作的热情和激情也颇具感染力。
四、工作方面需要注意的细节问题
• 1、有规律、有计划的开展工作，并能够很好的 落实到位。对待可能出现的状况要有先知先觉， 并提前做好应对的处理方案。做到临阵不乱。 • 2、态度决定一切。心态积极向上、乐观，能够 正确对待和处理困难和挫折。保持最佳状态。 • 3、展示公司、产品及自身相关荣誉，充分利用 各种有效手段建设公司、产品的品牌形象。 • 4、对客户要不断了解，在自己心里时时要把每 一位新老客户都当作新客户来对待，用以最高的 兴趣和谨慎、谦恭的态度来对待他们。你对客户 表现出十分的重视，他才会给你十分的支持。
• 5、树立典型，以点带面。寻找潜力大的客户作为 重点培养对象，在精神和物质方面大的投入，进 行大力度的开发，力争培养成稳定的VIP。对于客 户的各方面投入，要有主有辅，有轻有重。市场 稳步而又有计划的发展，和客户处的关系到位， 能够很好的控制跑方或者虚报，避免局面失控。 • 6、控制投入产出比。力争用最小的投资达到最 佳效果。 • 7、改变传统观念以及一些习惯问题，不要盲目 的相信自己的经验。要在充分的了解和调查后， 理智、客观的做出关于市场经营管理的各项工作 计划。
三、个人品牌形象的塑造
•
•
• •பைடு நூலகம்• • •
1、依靠交流和沟通，充分利用一切机会，采用 良好手段，展示自我，争取主动。 2、要做事、先做人。从细小的事情做起。你的 一言一行都诠释着你自己。做事也要有主见。 3、吃苦耐劳，持之以恒的敬业精神必不可缺。 4、善于理解别人，严于律己，宽以待人。 5、好学、勤奋、积极，有理想、有上进心。 6、不骄不躁，看待问题要客观，处理问题要头 脑清醒、思路清晰，要理智。 7、品质高尚才是绝对优秀，努力去做个优秀的 代表、优秀的人。要注重不断的修炼和提高。
•
8、寻找一切有利因素和机会，一旦发现就要抓 住，并充分利用。提前做好机会来临前的各项准 备工作，机会之东风一旦降临，就能立即应用。 • 9、稳定局面，深挖现有客户潜力的同时，继续 寻找新的目标客户，本着“四个扩大”的原则不 断的培养增长点，并能够成功的启动新的增长点。 • 10、处理问题善于变通，战术的改变不等于战 略的改变。有松有紧，有张有弛，该放下的就彻 底放下，该放一放等待机会的就放一放，该抓住 的就要双手纂紧、绝不放手。目标明确，讲究方 式和方法。 • 11、有情有义，公平公正。对于表现优秀者就 要及时给予奖励，对于表现一般或者不理想的， 就要给予引导、督促和鼓励。 •