浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响

２０１２年６月下总第２６７期　ｄｉｏ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１００４—８１４６．２０１２．６．０１６　
浅析高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响　
广州大学华软软件学院吴翠萍　
摘詈　受到高低语境文化差异的影响　中美贸易谈手４在目的，语言方式、谈判风格及协议行文等　
方面都截然不同　本文通过分析高低语境文化的特点，探讨文化差异对中美贸易谈判的影响及中　
美双方在贸易谈判中的行为特征，旨在促进跨语境文化的沟通。　’　
关键词：高语境文化低语境文化申美贸易谈判　

随着世界各国在全球范围内的经济融合，国际贸易谈判给　
各国经济带来的引擎作用也与日俱增，更是各国追求利益，取　得竞争优势和谋求贸易发展的关键载体。国际贸易谈判是指不　同国家或地区的商务活动当事人，为满足各自需要，通过信息　交流与磋商争取达成一致意见的行为和过程。参与到谈判过程　的主体代表着不同的文化背景，其价值观、思维方式、行为方　式、交往模式、语言和风俗习惯等，这些因素对谈判的成功与　否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国和美国，分别属　于高语境文化和低语境文化，文化上的巨大差异，使得双方存　在文化冲突的潜在可能性。因此，要避免冲突的产生或激化，　促成谈判的最终成功，必须充分了解高、低语境文化对国际贸　易谈判的影响。　一，高低语境文化的特征　所谓语境，是指语言交际以及非语言交际所依据或隐含的　社会、历史、文化的背景，以及实际现场的时空环境（口语和　体态语）或文本中的上下文（书面语）。在不同的文化中，　人际沟通对语境的依赖程度存在着巨大差异，根据文化对语　境对依赖程度不同，美国文化人类学家爱德华霍尔（Ｅｄｗａｒｄ　Ｔ　Ｈａｎ）把文化分为高语境文化和低语境文化。根据霍尔的观　点，在高语境文化交际中，有较多的信息量或由社会文化环境　和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显性的语码　所负载的信息量相对较少，交际者对环境的种种微妙之处较为　敏感。在低语境文化中，大量的信息由显性的语码负载，隐形　的环境传递出相对少量的信息。因此，普遍认为东方文化属于　高语境文化，如中国人交际中重“意会”、“领会”，即“尚　象”，而西方文化属于低语境文化，如美国人交际中重“言　传”，即“尚言”。　对于高低语境文化的特征，路斯迪格（Ｍ．Ｗ．Ｌｕｓｔｉｇ）等学　者加以了简单的概括。高语境文化表达比较内隐，含蓄；拥有　更多的暗码信息和较多的非语言编码；参与者的反应很少外　露；对圈内外的事物会区别对待；人际关系紧密；高承诺以及　时间处理高度灵活。而低语境文化的表达会比较外显，明了；　拥有更多的明码信息和较多的语言编码；参与者的反应外露；　处理圈内外的事物灵活；人际关系不紧密；低承诺以及时间处　理高度组织化。　简而言之，掌握不同文化的言语交际特点，可以避免跨文　化交际中的冲突、误解，同时也是谈判顺利进行的重要前提。　二，高低语境文化对中美贸易谈判的影响　语言作为文化表层的一部分，其发展和使用都受到了深层　文化的极大影响。尤其是在具有不同文化背景的交际活动中，　参与者会受各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解　模式。　嘲ｍ　（一）谈判的目标：协议或关系　不同语境文化的人对于谈判会带有不同的目的。来自低语　
境文化国家，如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份　
协议作为谈判的最终目标，因为在美国文化中“生意就是生　
意”，以市场交换和市场竞争为主要特征的社会，使美国人形　
成人际关系主要是利益关系。美国人觉得只有通过谈判，签署　
了协议，确定了权利和义务，才能更好地开展接下来的互动。　
低语境文化注实际问题和利益，是典型的任务驱动型文化。　
相反，受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目　
标不是签署一份协议，而是建立一种关系。在广泛的人际关系　
网中，谈判不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的　
人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。高语境文化强调“人情　
味”和人情关系，是典型的情感驱动型文化。　
（二）语言方式：直截了当或委婉含蓄　
霍尔认为，美国人和中国人在传播行为方面的差异，集中　
体现在对直爽和委婉的偏好。来自低语言文化的美国人偏好直　
言不讳，重视直接和简单的沟通方式，崇尚能言善辩，尽量　
回避沉默，在西方文化中，沉默被视为人际交往中“缺乏信　
心”，甚至是逃避话题或责任的表现，沉默还意味着谈判中有　
可能已出现裂痕，至少是沟通的中断。在谈判过程中，不管是　
赞成还是反对，都倾向于对问题做出清楚而明确的答复。　
高语言文化背景的中国人强调和谐，不直接表露自己的情　
绪。由于重视间接交流和复杂的沟通方式，信息接受者的敏感　
性与领会话外音的能力以及理解隐含意义的能力在人际交流中　
变得尤为关键。对于沉默，中国人视其为一种重要的交际功　
能，认为停顿和沉默有丰富的含义，“既可表示无言的赞许，　
也可以是欣然默认、保留己见；既可以是附和众议的表示，也　
可以是决心已定的标志。恰到好处的停顿能产生惊人的效果，　
具有‘此时无声胜有声’的艺术魅力”。因此在高语境文化　
中，保持沉默是值得赞扬的行为。在谈判过程中，高语境文化　
的参与者倾向于婉转曲折的表达，也比较善用脸部表情、手势　
等肢体语言。即使是要表明拒绝的态度，也会在言语中使用大　
量的修辞，言词间传达出含蓄的反对。　
（三）谈判风格：严谨或弹性　
不同的文化背景表现出不同的谈判风格，主要体现在时间　
观念和谈判战术上。对于时间的控制，低语境文化的参与者会　
更加强调“专时专用”，速度和效益，做任何事情都要严格遵　
守日程安排，在各个环节、每一场谈判都高度专注，并且速战　
速决。高语境文化的参与者恰恰相反，认为“一时多用”，宽　
松的时间表才能更好地互相了解，建立关系，再进行深层的谈　
判。因此，美国人会习惯明确谈判的主题或问题的顺序和谈判　
的时间，逐个进行，第一个问题不彻底解决，就不进行第二个　
问题的谈判，最后才完成整个协定。中国人喜欢全面地谈论问　
题，要站在整体的角度综合分析和衡量问题的重要程度，同时　

（下转第３８页）　
２０１２年６月下总第２６７期　
（一）直接收益　
机构的直接收益包括金融产品获得的利息收入、机构进行　

投资的收入以及获得的各方面的捐赠收入等。　
１、利息收入　
小额信贷机构是经营贷款的单位，其收入的主要来源就是利　
息。和银行不同，小额信贷机构因为没有存款功能，且相对来说　
其对现金的管理能力及成本较高，大部分小额信贷机构都会在所　
在地的银行或者农村信用社开立账户来储存机构的资金。因此，　
小额信贷机构的利息收入除了贷款产品产生的利息收入外，还包　
括相对少量的机构资金存在银行产生的利息收入。　
２、捐赠收入　
部分小额信贷机构会获得来自政府、企事业单位、社会团　
体、慈善组织、社会名流等各方面的捐赠收入。甚至在一些微　
型金融机构中，其贷款本金主要是由捐赠构成的。一般情况　
下，捐赠者会说明赠款用途。然而，无论赠款用途被规定为贷　
款本金还是运行费用，都是小额信贷机构重要的收入来源。　
３、投资收入　
投资收入也是小额信贷机构收入的组成部分，但是在我国　目前的实践中，这部分收入还很少，占整个机构的收益份额比　较也较小。　（二）间接收益　小额信贷机构因其具有不同于一般金融机构的社会功能，　因此，伴随着机构的发展，其社会功能发挥出来，主要表现在　以下几个方面：　１、贷款户生活的改善　参加孟加拉乡村促进会（ＢＲＡＣ）的小额信贷项目的客　户，其家庭开支增长了２８％，家庭资产增加了１１２％；格莱米　（Ｇｒａｍｅｅｎ）银行的客户，在经过８年的贷款之后，５７．５％的人脱　贫，相对应的，非客户中只有１８％脱贫；印尼国家银行的客户，　在借款期间，收入增长了１１２％，并且其中９０％的贷款家庭摆脱　．了贫困；在维也纳，小额信贷机构帮助当地穷困的孩童获得粮　食，使他们原本面临的三个月的粮食短缺缩短到～个月。　这些个体财富的增加、自我的发展，为民政部门、扶贫部　分减轻了负担，也是社会整体财富的增加。　２、基础教育的普及　社会是人类的社会，人口素质的提高对于社会的发展和文　明的进步有着不可估量的作用。而教育是提高人口素质的最重　要的途径。　在孟加拉国，几乎所有格莱米银行的客户家的女孩都会上　学，而同等条件下，非格莱米客户家的女孩只有６０％的上过学，　在男孩子中，格莱米客户家的男孩８１％都在上学，而非格莱米　客户家的男孩只有５４％在上学；参加孟加拉乡村促进会的小额信　贷项目的客户中，ｕ岁到１４岁中的孩子，１９９２年有１２％的在校读　书，这一数字在１９９５年增加到２４％，而没有参加乡村促进会的家　庭中，只有１４％的这一年龄段孩子在校读书；在秘鲁，贷款户一　般要比非贷款户多付出２０％的教育支出。　３、社区发展　通过组织的培训和市场信息的提供，小额信贷机构引导其　客户更多的从事环境无害型的生产项目，使其避免对于自然资　源的过度依赖和使用。通过客户培训，使其具备更多的技能，　更重要的是培养其自我发展的意识和能力，从而促进整个社区　的可持续发展。　
４、政治收益　
贫困人口生活的改善、基础教育的普及、妇女权利的获得　
以及社区的发展，都是社会不断进步，生活水平不断提高的表　
现，以上四种功能的实现，为社会的稳定打下更坚实的基础。　
因此，对于微型金融机构的评估，如果只单单从其财务报　
表的数字中进行分析未免有些片面，需要从不同的角度、根据　
机构评估单位的目的选取不同的侧重点来综合评价。　

参考文献：　
［１】何广文，李莉莉．正规金融机构小额信贷运行机制及其绩　
效评价［Ｍ】．中国财政经济出版社，（２００５）　
［２】＜Ｗｈａｔ　Ｄｏ　Ｗｅ　Ｋｎｏｗａｂｏｕｔｔｈｅ　Ｉｍｐａｃｔｏｆ　Ｍｉｃｒｏｆｉｎａｎｃｅ＞，　
ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｃｇａｐ．ｏｒｇ／ｐ／ｓｉｔｅ／ｃ／ｔｅｍｐｌａｔｅ．ｒｃ／１．２６．１３０６／　
［３】［英］尼尔弗格森著．货币崛起一一金融如何影响世界历　
史［Ｍ］．中信出版社２００９年６月第一版　

（责任编辑：祁彩云）　
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（上接第３６页）　

进行几个议题的谈判也不为过。　
高低语境文化的谈判战术上差异主要体现在开局、磋商和　
结束这三个阶段的态度上。中国人认为生意是在饭桌上谈回来　
的，因此生意跟娱乐密不可分。开局的时候会先嘘寒问暖，努　
力沟通了解，建立关系为先。而美国人则会开门见山，直奔主　
题，在低语境文化里，工作和娱乐尽量避免混在一起，最理想　
的状态是按照议程展开谈判，尽快达成交易。在磋商阶段，美　
国人随时欢迎别人加入到谈话中来，积极表达自己的意见，　
打断别人的话都是正常的谈判行为。这种话语方式被称之为高　
介入式。而与之相反的话语方式，说话者使用相对慢一点的语　
速，话轮转换间有较长的停顿，避免打断或者抢别人的话，称　
为高体贴式。中国人在磋商的过程中，就强调不插话、不打　
断、不勉强的话语方式，坚持在谈判中保持给予对方的敬意。　
因此，在中美谈判中，美国人会表现出较为强势和积极，对谈　
话的主导性较强。最后，谈判结束美国人会认为签署合同就是　
谈判的终止，但是中国人强调源远流长的关系，因此会安排隆　
重的签约仪式和庆功活动，谈判的结束更多的是意味着一段良　
好合作关系的开始。　
（四）协议的行文：笼统或具体　
高低语境文化差异同样影响双方达成协议的形式。一般来　
说，美国人倾向于细致具体的行文风格，要求协议能解释所有　
可能情况发生后的结果，交易的实质就是协议本身，参与者应　
该能依据协议解释任何因素变化后的应对方法，注重协议条款　
的严密性和完整性。来自高语境文化的中国人则倾向于一种总　

啊ｌｉ　

体化的协议，而协议的实质是双方建立的良好关系，如果有意　
想不到的情况出现，双方应该依据互相都关系而不是协议上的　
细节条款来解决问题。　

三、结语　
总的来说，高低语境文化突现了跨文化谈判参与者言语、　
思维、风格和态度上的差异，重视和提高文化敏锐度有助于跨　
文化沟通的磨合与适应。因此，除了掌握沟通谈判的技巧之　
外，参与者还必须积极从多方面的视角审视、分析和了解不同　
的语境文化。所谓“知己知彼，百战百胜”，唯有如此，才能　
实现跨文化谈判的成功。　

参考文献：　
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化出版社，１９９８　
【２】贾玉新．跨文化交际学［Ｍ］．上海：上海外语教育出版　
社，１９９７　
［３］胡超．高语境与低语境交际的文化渊源【Ｊ】．宁波大　
学学报（人文科学版），２００９　
［４］李杰群．非语言交际概论［Ｃ】．北京：北京大学出版　
社，２００２　
【５］Ｙｕｌｅ　Ｇ．Ｐｒａｇｎａｔｉｅｓ咖．上海：上海外语教育出版社，２０００　
［６］周桂英．高、低语境文化差异在中美贸易谈判中的体　
现【Ｊ］．郑州轻工业学院学报，２００９，（１　０）：１１７　
（责任编辑：何秀秀）