国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)
商务谈判中的文化差异及应对策略
商务谈判中的文化差异及应对策略在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。
不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。
由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。
本文以中美商务谈判为例探讨商务谈判中的文化差异及应对策略。
对于一个企业来讲，增加利润一般有三种方法：增加营业额、降低成本和谈判。
企业通过谈判来争取每一分利润。
商务谈判既是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同样更是企业开拓市场的重要力量。
在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。
不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。
由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。
国家与国家之间、民族与民族之间的文化差异不仅仅是体现在语言上面，还有习俗、礼仪、宗教、价值观等方面的差异。
生活在不同地区的人，接受不同的教育，在不同的社会做不同的工作，因而也会产生不同价值观和思维方式。
以中美商务谈判为例，由于存在不同的文化背景，所以谈判双方在很多方面存在很大的差异。
首先就是语言的差异。
除了汉语和英语的差异，还有肢体语言的差异，例如目不转睛地看对方，在中国人眼里是好奇或是惊讶，而美国人觉得这是不礼貌的表现，会使人不自在。
再例如美国人叫人过来时会把手伸向别人，手心向上，握拳用食指前后摆动，但是这样的动作就会使中国人反感。
其次是习俗礼仪的差异，不同国家会表现出不同的风俗习惯和民族特色。
中国人通常比较委婉，他们崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交谈过程中出现错误也不会当面直接的讲出，他们认为这样是保全了对方的面子。
并且中国人比较重视谈判前个人之间关系的建立，也就是所谓的“人脉”，他们认为拥有广泛的人脉对于谈判有很大的帮助。
但是美国人却完全相反，他们不太重视人际关系的建立，若有人在谈判之前和他们示好，反而会让他们觉得或许你的产品质量差、技术水平存在问题才拉拢他们，所以导致的结果就是他们会在谈判过程中特别警惕和挑剔。
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最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施国际商务谈判中的文化差异及应对措施1 引言尽管20xx年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站收集近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。
同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。
国际商务谈判中的文化差异与策略研究
国际商务谈判中的文化差异与策略研究在当今全球化的商业环境下，国际商务谈判已成为跨国企业发展的重要手段之一。
然而，由于不同国家和地区的文化差异，国际商务谈判充满了挑战与不确定性。
因此，了解并适应文化差异成为了成功谈判的关键。
本文将通过分析文化差异对国际商务谈判的影响，探讨有效应对策略。
一、文化差异对国际商务谈判的影响1. 沟通方式差异：不同国家和地区的沟通方式存在显著差异。
有些文化更注重直接坦率的表达，而另一些文化则更偏向于间接含蓄的表达。
在谈判过程中，误解和失误可能会因为对沟通方式的不同理解而产生。
2. 时间观念差异：在国际商务谈判中，不同国家和地区的时间观念存在差异。
有些文化更看重准时与高效，而其他文化则更强调灵活度和自由。
这可能导致在时间安排上的冲突和不同的态度。
3. 社交礼仪差异：不同国家和地区的社交礼仪存在显著差异，包括问候方式、交谈习惯、礼品赠送等。
在谈判中，忽视或错误理解这些社交礼仪可能会给对方留下不好的印象，影响谈判结果。
二、有效应对文化差异的策略1. 了解和尊重对方文化：在国际商务谈判前，了解对方文化背景、价值观和行为准则是至关重要的。
通过学习并尊重对方的文化，可以避免出现不必要的冲突和误解。
2. 建立良好的跨文化团队：在谈判过程中，组建由不同文化背景的人员组成的跨文化团队可以更好地理解并应对对方的文化差异。
这样的团队能够提供有关文化特点和沟通技巧的宝贵建议。
3. 增强沟通和解释能力：为了克服沟通差异，双方应互相提高沟通能力，避免用词不当和模棱两可的表达。
在遇到含糊不清或困惑的情况时，应及时解释和确认，以确保双方对谈判内容有准确的理解。
4. 灵活应对时间观念差异：为了应对时间观念上的差异，双方可以灵活地控制谈判的进程和时间安排。
在与看重准时的文化进行谈判时，应尽量遵守时间约定；与灵活度较高的文化进行谈判时，则应更加灵活和适应变化。
5. 遵守社交礼仪差异：在国际商务谈判中，遵守对方的社交礼仪是建立信任和友好关系的基础。
商务谈判中的国际文化差异分析与突破策略
商务谈判中的国际文化差异分析与突破策略在全球化的背景下，商务谈判已经成为国际商业活动中不可或缺的一部分。
然而，由于不同国家和地区的文化差异，商务谈判的过程和结果受到各种因素的影响。
因此，了解并应对国际文化差异对于商务谈判的成功至关重要。
本文将分析商务谈判中的国际文化差异，并提出相应的突破策略。
一、交际风格差异不同的国家和地区有着不同的交际风格。
在商务谈判中，了解对方的交际风格可以更好地进行有效的沟通。
在东方文化中，如中国和日本，人们更加注重间接表达和非言语沟通。
而在西方文化中，如美国和欧洲国家，人们更加直接和开放地表达自己的想法和需求。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来突破交际风格差异。
首先，双方应尽量倾听和观察对方的言谈举止，了解其偏好和习惯。
其次，在表达自己观点时，要确保清晰和直接，避免产生误解。
最后，双方可以适应对方的交际风格，采用灵活的方式来调整自己的话语和行为。
二、时间观念差异时间观念在商务谈判中也是一个重要的文化差异方面。
在一些西方国家，如美国和德国，人们更注重时间的守约和效率。
而在一些东方国家，如中国和印度，人们更注重灵活性和回避冲突。
这种时间观念的差异可能导致谈判的时间安排和进展产生一定的困扰。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来应对时间观念差异。
首先，双方应在安排会议和时间表时充分考虑对方的时间观念。
在与西方国家的谈判中，我们应尽量确保准时到达和提前准备。
在与东方国家的谈判中，我们应更加灵活和耐心，避免强调时间限制而导致不必要的冲突。
其次，在谈判期间，我们应尽量提前预留一定的时间用于集中讨论和解决问题。
三、礼仪与礼节差异不同国家和地区的礼仪与礼节也存在明显的差异。
在商务谈判中，了解对方的礼仪和礼节可以帮助我们更好地进行商务交流和建立信任关系。
例如，中国人重视面子和关系，注重礼尚往来；而美国人更注重个人隐私和直接的表达方式。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来应对礼仪与礼节差异。
论国际商务谈判的文化差异和策略
论国际商务谈判的文化差异和策略国际贸易作为经济全球化的重要组成部分，不可避免地面临着文化差异所带来的挑战。
在跨文化商务谈判中，了解、尊重和应对文化差异是保证双方合作成功的关键因素。
本文将以此为主题，探讨国际商务谈判中的文化差异以及应对策略。
一、文化差异的来源文化差异是由人类种族、民族、历史、地理等多种因素所决定的。
在国际商务谈判中，文化差异的主要来源包括以下几点：1.宗教信仰，道德观念不同不同的宗教信仰和道德观念对商业活动产生深远的影响。
例如，在中东和南亚国家，宗教信仰对商业活动有很重要的影响，比如对汇款、婚姻和继承等方面的法律规定。
2.历史、传统、社会结构不同不同国家的历史、文化和社会结构各异，这些因素对商务谈判产生了影响。
一些国家注重雇佣关系的和谐，有时会导致企业采取不寻常的雇佣方式。
相反，在其他国家，掌握权力的人往往强权地掌控业务，社会结构也将贯穿于业务中。
3.语言差异语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异会导致商务谈判的沟通障碍。
谈判双方需要注意语言的精确性和翻译的准确性。
4.传媒的影响今天我们的文化是传媒时代创造的。
传媒以及文化产品对商务谈判的准备和执行方式产生了明显的影响，比如广告、电视剧和电影等。
二、文化差异所带来的问题在跨文化商务谈判中，文化差异所带来的问题不容忽视。
以下是一些经常出现的问题：1.沟通障碍双方可能会因为语言和文化差异而导致沟通障碍。
这会影响谈判的进展和结果。
2.价值观不同双方的价值观不同，会影响商务谈判过程。
例如，有些文化认为合作是主要结局，而另一些文化则更注重面子和竞争。
3.行事方式不同不同的文化中，人们行事方式和工作方式往往不同，导致商务谈判的进度和结果难以统一。
4.法律和商业习俗法律和商业习俗不同，导致商务合作不同步和谈判过程变得更加棘手。
三、应对策略在国际商务谈判中，应对文化差异的策略具体如下：1.培养文化意识在进入跨文化商务谈判之前，首先需要加强文化意识的培养。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策随着全球化的推进，中西方商务往来也越来越频繁。
在跨国商务谈判中，中西方文化差异常常会导致沟通障碍甚至谈判破裂。
因此，对于中西方文化差异的了解和应对策略的掌握，是进行国际商务谈判的关键。
一、沟通方式的差异西方文化倾向于直接表达意见和想法，注重言辞的明确性和专业性，喜欢使用幽默和比喻来表达观点；而中国文化中，讲究含蓄和委婉的表达方式，倾向于使用譬喻和比方来传达含义。
因此，当中西方代表在商务谈判中尝试相互表达时，就容易产生误解和半解，导致沟通困难，甚至失败。
针对这种情况，中方代表需要积极练习英语口语，提高表达能力，同时也需要学习西方文化中的语言习惯，尤其是幽默和比喻的使用。
西方代表也需要理解中国文化的隐晦和委婉，善于互相解释和澄清。
二、时间观念的不同西方文化注重效率和速度，时间就是金钱，注重准时和守约；而中国文化中，常常以人为本，时间可以弹性处理，而且喜欢寻找共同点和建立关系。
在商务谈判过程中，双方代表的时间观念差异，往往会导致时间安排不合理，甚至影响谈判进程的正常进行。
对于中方代表来说，需要认识到守时的重要性，做好时间安排，尽量避免误差。
而西方代表要对中国文化的弹性处理给予理解和适当的尊重，从而在时间安排上取得谈判的平衡。
三、礼仪与习惯的不同中西方文化在礼仪和习惯方面也存在很多差异，如饮食、着装、礼节等。
在商务谈判中，这些差异可能会被放大，成为沟通障碍和心理障碍。
在礼仪和习惯方面，双方应该以尊重对方的文化背景为前提，理解和适应对方的习惯和礼仪，避免不必要的冲突和误解。
四、价值观的差异中西方文化在价值观方面也存在很多的差异，例如对人际关系、个人品质等的看法和评价。
这种差异有时会在商务谈判中被放大，形成文化冲突和互不理解的局面。
在面对价值观上的差异时，双方应该保持开放和包容的心态，在尊重和理解的基础上，努力地寻找和平衡双方的立场和要求。
在文化交流过程中，多了解对方的文化，多沟通，多交流，也是化解文化差异的重要策略之一。
国际商务谈判中如何处理文化差异
国际商务谈判中如何处理文化差异在当今全球化的商业环境中，国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现合作共赢的重要手段。
然而，由于不同国家和地区拥有独特的文化背景、价值观和沟通方式，文化差异往往成为国际商务谈判中的一个关键挑战。
如果不能妥善处理这些文化差异，可能会导致谈判陷入僵局，甚至合作破裂。
因此，了解并有效处理文化差异对于国际商务谈判的成功至关重要。
文化差异在国际商务谈判中体现在多个方面。
首先是语言和沟通方式。
不同的语言不仅在词汇和语法上存在差异，其背后所蕴含的文化内涵和表达方式也大不相同。
例如，某些语言可能更直接和明确，而另一些语言则可能更委婉和含蓄。
在谈判中，如果不能准确理解对方的语言表达和意图，很容易产生误解。
价值观和信仰也是文化差异的重要体现。
不同的文化对于成功、公平、时间、合同等概念的理解和重视程度可能截然不同。
比如，在一些文化中，个人成就和竞争被高度重视；而在另一些文化中，集体利益和和谐关系更为重要。
对于时间的观念也有所不同，有的文化非常注重时间的精确性，而有的文化则相对较为宽松。
商务礼仪和习俗也是不容忽视的方面。
从见面的问候方式、座位的安排，到礼物的赠送和接受，都可能因文化而异。
在某些文化中，送礼是建立关系的重要方式；而在另一些文化中，可能会被视为贿赂。
了解这些文化差异是处理它们的第一步。
在谈判前，谈判团队应该对对方的文化进行充分的研究和了解。
可以通过阅读相关的书籍、文章，咨询文化专家，或者与有过类似谈判经验的人士交流来获取信息。
在谈判过程中，要保持开放和尊重的态度。
尊重对方的文化、价值观和习俗，避免因为自己的偏见或无知而产生冒犯。
学会倾听对方的观点和需求，不仅仅是语言上的倾听，更要从文化的角度去理解其背后的含义。
灵活适应对方的沟通方式和谈判风格也是非常重要的。
如果对方的沟通方式较为委婉，我们就需要更加耐心和细致地去捕捉他们的真实意图；如果对方注重建立关系，那么在谈判初期可以多花时间进行交流和互动，增进彼此的了解和信任。
跨文化之国际商务谈判中的风俗习惯差异
跨文化之国际商务谈判中的风俗习惯差异在全球化的今天，国际商务谈判已经成为贸易合作的重要方式，许多企业和机构都需要通过跨国合作来拓展业务，进行贸易往来。
随着跨国合作的增加，不同国家之间的文化差异也变得越来越明显。
在国际商务谈判中，了解并尊重对方的风俗习惯差异是至关重要的，否则可能会导致沟通障碍和谈判失败。
本文将探讨在国际商务谈判中存在的风俗习惯差异，并提出应对策略，以帮助企业更好地开展跨文化商务合作。
1. 礼仪与称呼在国际商务谈判中，对方的礼仪和称呼方式通常反映了其文化背景和社会地位。
在中国和日本等东方国家，人们通常会以姓氏或尊称来称呼对方，如张先生、李女士，或使用尊称如“先生”、“女士”等。
而在西方国家，人们更倾向于直呼对方的名字，较少使用尊称。
在一些穆斯林国家，男女之间的互动可能受到严格的限制，因此在商务谈判中需特别注意尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。
在处理这些不同的礼仪和称呼习惯时，我们应该首先尊重对方的方式，学会适应并正确使用当地的礼仪和称呼方式。
我们也可以在商务谈判前进行一些文化调研，了解对方国家的礼仪和称呼方式，以避免因此产生不必要的误会和冲突。
2. 谈判方式与沟通习惯不同国家和地区在谈判方式和沟通习惯上也存在较大差异。
在一些国家和地区，人们更喜欢直接坦诚地表达自己的意见和观点，例如美国和澳大利亚等国家，他们更倾向于直接讲话和快速达成共识；而在一些亚洲国家，如日本和韩国，人们在谈判中更加注重隐晦和含蓄，善于使用非言语沟通方式，如微笑、眼神交流等。
在一些阿拉伯国家，人们更注重表达情感和人情味，往往会在谈判中进行较长时间的寒暄和交谈，尤其是在商务关系建立初期。
为了应对这些不同的谈判方式和沟通习惯，我们需要充分了解对方国家的文化特点和行为准则，学会倾听和观察对方的言行举止，适应并尊重对方的沟通方式。
在谈判中，我们也需要更加注重非言语沟通，如肢体语言、面部表情等，以帮助更好地理解对方的意图和情感。
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国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略
康学伟
摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。
因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。
关键词: 商务谈判；文化；差异；策略
国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。
由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。
杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。
”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。
一、谈判方式的不同
东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。
人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。
横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。
从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。
纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。
从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。
虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。
任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。
它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。
东西方思维方式的差异表现在国际商务谈判中东西方通常采取不同的谈判方式:东方人倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;西方人倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这项条款不彻底解决就不谈第二个。
比如一笔进出口业务,一般包括这样几项议题或条款,即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等。
东方的谈判者在双方明确以上条款并展开谈判后,首先就一个条款开谈,待稍有进展后就谈第二个条款,等到这几个条款都轮流谈到后,在回头来谈第一个、第二个条款,依次类推第二轮洽谈也包括这几个议题,如有必要,进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商。
同一笔业务,如果是西方的谈判者,首先就价格进行谈判,价格没有确定下来,达不成一致意见,就不谈交货条件。
价格谈定,交货问题没有解决,就不谈付款问题。
二、谈判战略的不同
东方人注重“天人合一”,强调人与人关系的和谐,“和为贵”,在处理个人与集体矛盾上更加注重集体利益。
从“天时、地利、人和、家和万事兴和气能生财”等谚语可见东方人在人际关系的价值取向上以集体为重,适应社会的基本技能不是如何去控制、支配、操纵他人,而是如何适应集体和他人,扮演好集体一员的角色,学会与集体中其他成员和谐相处。
而西方人眼里,人与自然矛盾对立,个人利益是个人选择社会交往行为的基点处理人与事的矛盾时更加注重事情的解决,在处理自己和集体矛盾时使用各种竞争手法,进而达到个人利益。
东西方的哲学思想差异决定东西方不同的人际关系。
东方人重视人际交往,强调人与人的关系甚于问题的解决,在谈判中处理人与事的矛盾上更加注重人的问题;而西方人认为人与自然矛盾对立,特别是在以泰勒为代表的工业革命以后竞争激烈的西方社会普遍追求效率,更加强调事情的有效和高效解决。
这样,在谈判的战略选择上,东方人重人、重关系,认为只要人对了,事情就对了;而西方人重事、重效果,认为谈判就要把人与事区分开来,感兴趣的是实质性问题的解决,而不是人际关系。
以日本和美国商人为例,在谈判团队的设计上,日本商人善于带下级经理参加谈判,以便起到帮助观察和认真作笔记的双重培训目的;而美国商人则会单枪匹马的对付为数不少的谈判对手。
在整个的谈判过程中,日本人会十分注重关系,甚至在谈判结束以后,仍然有后续交流;而美国人则直截了当解决问题,签订合同即告谈判结束。
前者时间观念相对不强,而后者视时间为金钱。
三、谈判战术的不同
东西方文化差异在谈判战术上的不同表现即指在谈判开局、实质磋商、较量与妥协、结束等阶段,东西方谈判者表现截然不同。
谈判一开始,日本商人首先要做的就是寒暄赞美,意在沟通关系,培养感情,全然不顾谈判的时间日程;而美国商人花在与工作不相干的交谈或了解对手的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。
通常在简单的出于友好或礼貌的谈及家庭、天气、体育、政治后,五、六分钟就会进入主题。
在谈判的实质磋商阶段,日本谈判者的交流技巧中仍然非常注重人际关系,很在意对方的感受以及自己给对方的影响。
在信息传递过程中,日本人使用凝视和插话出现的频率较之美国商人都低,而沉默时段较长。
在信息反馈速度及内容上,日本人注重等级关系,不愿意反馈负面的信息,而美国商人会非常直率地讲出心里话,不过分考虑谈话内容以及方式是否让人难受。
在报盘中,日本商人的价格虚头大,而美国商人注重效率,初次报价往往与他们的实际要价比较接近。
在谈判较量与磋商阶段,日本商人不会直接就“争论”的内容进行说服,而是将较多时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,即使进行说服,出于保全面子的心理,也会选择含蓄或幕后的方式。
而美国人则急于从信息交流进入说服阶段,常常流露出一种易激动的情绪。
谈判结束时,日本商人常以简短的合同以及说明告终,举行由各自领导参加的正式签字仪式。
而美国商人则以严密的、包罗各方面的、长达百页的合同的签订为结束标志,不拘礼节的美国文化认为合同签订仪式即浪费时间又浪费金钱,所以合同常通过寄发邮件来签订。
四、国际商务谈判的应对策略
东西方文化习俗差异在国际商务谈判方式、谈判战略、谈判战术等方面的影响是客观存在的,我们唯有了解它进而应用它。
具体而言,应当做到以下几点:
首先,应当认识东西方文化习俗的差异,即对自己以及对方的文化习俗差异有所认识,从而理解自己以及对方的谈判心态。
谈判者不仅要站在自己的角度思考问题,更要站在对方的立场考虑问题。
很难想象如果不能认识东西方文化的差异,谈判者之间各自按照自己的文化习俗进行交流与沟通,结果会怎样。
其次,尊重对方的文化习俗,在平等与友善的基础上解决由于东西方文化习俗差异给谈判带来的困难。
谈判的目的是实现谈判双方在关系以及效果层面的双赢,如果东方谈判者只是从自己的角度和立场出发,只强调关系的调和而没有尊重西方谈判者注重效率的心态,那么谈判很可能会陷入僵局。
第三,要调和双方的文化习俗差异。
在认识以及尊重对方的文化习俗差异的基础上,需要谈判双方“换位思维”,站在对方的角度和立场思考问题。
比如,谈判一开始西方谈判者就从细节入手,东方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判,这样不仅使得西方谈判者觉得谈判很有效率,也会使其感觉到对方十分尊重他的文化习俗,进而也会相应尊重东方谈判者的习俗。
这样,双方关系也就很可能朝着东方谈判者期望的和谐友善的方向发展。
结果就是东西方谈判者越过文化习俗差异的障碍,实现双赢。