浅论商务谈判中中西方的文化差异
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是世界各国关注的热点，但是在这一过程中涉及到的文化差异却时常被人忽视。
在对中美商务谈判中的文化差异进行深入分析后，本文提出以下几点见解：第一，谈判风格的差异。
中美谈判风格不同，美国人倾向于直截了当和自信，讲求效率和结果，而中国人较为含蓄和“委婉”，倾向于和谐、稳重、关注关系和过程。
因此，在谈判中，常常出现双方交流的情况，例如：美方对中国方的谈判方式感到不舒服，而中国方则表示美方过于强硬和不尊重文化差异。
第二，文化价值观的差异。
中美商务谈判中，更加明显的是双方文化价值观的不同。
中方较为强调人情关系、灵活性和面子，而美方则更注重智力和客观实际。
这两种文化差异在谈判中的体现是在技巧上：中国人习惯使用各种修辞手段，例如重复利用“兄弟，姐妹，朋友等同志称呼”，以仪式和礼节来表示尊重和亲近，而美方更善于利用权威和规则来施加压力，表达自己坚持的立场。
第三，谈判目标的差异。
中美商务谈判的目标也不同。
对于中国人来说，有时候签署一份合同可能并不是最重要的，更加看重的是谈判过程中的互相理解和支持，这一点远比签署合同更加重要。
而美方更注重在谈判中获得最符合自己利益的结果。
美方在商务谈判中强调目标明确、任务清晰并以实现为最终目标，中国人则则更关注谈判各方在实现目标的过程中能否达成共识和理解。
第四，语言表达方式的差异。
中美商务谈判中，语言表达方式的差异也是文化差异的表现之一。
中国人在表达自己的观点时喜欢采用类比、比喻的方式，以及大量的口头禅，而美国人在表达时更多采取简洁明了的语言及直接、清晰的表达方式。
这就导致中美之间在交流时容易出现“跨文化沟通”的问题。
总之，中美商务谈判中文化差异现象的出现是难以避免的，如何在这些文化差异的基础上展开合作，已成为效益双方的关键。
双方应该在接受与尊重对方文化价值、加深双方之间的关系及在谈判目标和表达方式上进行适当的调整和适应，以推动双方的合作和发展。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策在国际商务谈判中，中西方文化差异是一个十分重要的因素。
由于中西方文化背景的不同，可能导致在商务谈判中出现误解、沟通不畅和谈判双方难以达成一致的情况。
了解中西方文化差异，并采取相应的对策，对于成功进行国际商务谈判至关重要。
一、中西方文化差异的具体表现1. 交流风格在中西方的交流风格上存在着明显差异。
在西方文化中，人们更加直接、坦诚地表达自己的观点和意见，注重个人利益，愿意就自己的观点与对方进行辩论。
而在中国文化中，人们更加倾向于委婉、以间接的方式表达自己的观点，注重团队利益，更注重面子和关系的维护。
这可能会导致在谈判中，中西方双方在交流方式上产生误解和隔阂，因此在国际商务谈判中，双方需要相互理解对方的交流方式，积极调整自己的表达方式，以避免因交流方式的不同而导致的不必要纷争。
2. 时间观念中西方在时间观念上有很大的差异。
在西方文化中，时间被视为一种资源，注重效率和准时，经常会事先制定详细的议程和时间表。
而在中国文化中，人们更注重人际关系和情感，时间较为弹性，偶尔会有迟到和临时变动的情况。
因此在商务谈判中，中西方双方需要灵活调整自己的时间观念，互相理解对方的时间习惯，提前沟通好相关时间安排，避免因时间观念的差异而引起的不愉快。
3. 决策方式在决策方式上，中西方文化也存在着巨大的差异。
在西方文化中，决策过程更加注重个人权威和效率，决策者通常拥有较大的决策权，决策速度相对较快。
而在中国文化中，决策更加注重团队合作和共识，决策者通常需要经过多方面的协商和磋商，决策过程相对较慢。
因此在国际商务谈判中，需要双方相互理解对方的决策方式，积极沟通、协商，达成共识，避免因决策方式的差异导致的谈判僵局。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的影响1. 沟通不畅由于中西方在交流方式上的差异，可能导致在商务谈判中出现沟通不畅的情况，使双方难以理解对方的意图和诉求，从而影响谈判的进展。
商务谈判中的中西文化差异
中西商务文化差异之沟通方式
西方
直接、明确、言辞直接。交流注重准确表达和解决 问题。
东方
间接、含蓄、言外之意。交流注重非言语传达和隐 含信息。
中西商务文化差异之态度和行为
西方
个人主义、自主性、重视自我表达。强调个人利益 和权益。
东方
集体主义、合作性、注重团队合作。强调共同利益 和和谐关系。
中西商务文化差异之时间观念
时间效率
西方文化重视时间效率，商 务谈判通常注重快速决策和 迅速达成共识。
东方商务文化介绍
1 间接性
2 集体主义
东方商务文化通常采用间 接、含蓄的沟通方式，重 视言外之意和非言语传达。
东方文化强调集体的利益 和团队的合作，在商务谈 判中注重平衡各方利益。
3 关系优先
东方文化重视人际关系， 商务谈判通常建立在信任 和互惠的基础上。
商务谈判中的中西文化差 异
商务谈判是国际商业交流中不可或缺的一部分。了解中西方商务文化的差异 可以帮助我们更好地跨文化沟通和谈判。本演示将介绍中西商务文化的差异 和如何应对。
西方商务文化介绍
直接性
西方商务文化通常注重直接、 明确的沟通方式，强调清晰 的表达和直截了当的问题解 决。
个人主义
西方文化注重个人的独立性 和自主性，在商务谈判中强 调的是个人的权益和利益。
中西商务文化差异之谈判策略
建立信任
西方：通过透明、坦诚的交流建 立信任。
强调合作
东方：强调合作、共同利益和长 期关系。
平等沟通
中间：在谈判中平等对话、多元 思考。
1
西方
重视时间效率，注重快速决策和行动。
2
东方
灵活应对时间，注重人际关系和长期合作。观念，注重合理利用时间和把握时机。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
国际商务谈判是不同文化背景的商业人士进行经济合作的重要形式。
然而，中西方文
化差异会对国际商务谈判产生深刻的影响，这需要我们对文化差异的具体表现进行深入分析。
首先，中西方文化差异在谈判风格上体现。
在西方文化中，个人主义与竞争意识很强，商务谈判主要强调诚信、效率和合同执行。
而在中国文化中，人际关系和信任是非常重要的，往往会优先考虑自己的面子和关系，注重维持稳定和谐的关系。
这就导致在谈判中，
中方更注重社交礼仪和形式，而西方方则讲究直接表达，这就容易产生理解上的偏差和误解。
其次，中西方文化差异在谈判策略上也有所不同。
在西方文化中，强调市场经济和竞
争机制，常常采用锋利的谈判策略来获取最大的利益，比如威胁、恐吓和利益交换等手段。
而在中国文化中，强调和谐稳定，往往采用委婉的策略来维护关系，比如面子、信任和长
期合作等。
最后，中西方文化差异在言语表达上也有所不同。
在西方文化中，强调言简意赅，尽
可能精准地表达自己的意思，对称避免使人产生歧义。
而在中国文化中，由于礼节关系的
影响，在表达上更注重温和委婉，避免暴力和冲突，具有很强的含蓄性。
综上所述，中西方文化差异对国际商务谈判产生了深刻的影响，需要我们在具体的谈
判实践中更加注意文化差异的存在，注重相互理解和沟通，以便达成更加协调和谐的合作
关系。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判有着重要的影响。
本文将通过分析中西方文化差异对国际商务谈判的语言、谈判风格和谈判策略等几个方面的影响，阐述中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
中西方文化差异对谈判的语言有着明显的影响。
中西方语言的不同导致在谈判中表达方式的差异，进而影响到谈判的效果。
中西方语言的差异主要表现在表达方式和语言习惯上。
在中文中，经常使用四字成语和修辞手法进行表达，讲究文字的押韵和抓住对方的情感。
而在英文中，表达更加直接和明了。
在谈判中，中方往往注重对语言的华丽和抓住情感，而西方更注重直接、简单和理性的表达。
中西方文化差异对谈判的谈判风格有着重要的影响。
中西方在谈判中的谈判风格各有特色。
中方在谈判中注重人际关系和情感交流，常常用温和的方式进行交流，并且在表达意见时会用间接的方式，避免直接冲突。
而西方在谈判中更注重事务性和目标导向，讲究公开和直接的交流方式。
在谈判中若中方与西方以不同的谈判风格展开对话，可能会产生误解和摩擦，进而影响到谈判的进展。
中西方文化差异对谈判的谈判策略也有着明显的影响。
中西方在谈判中的谈判策略也存在差异。
中方在谈判策略上倾向于寻求双赢的方式，注重长期合作和维护人际关系。
而西方在谈判策略上更注重个人利益和竞争，追求短期成果。
在谈判中，双方必须了解对方的谈判策略，以便更好地协商和达成共识。
商务谈判中的中西文化差异
商务谈判中，中西文化差异不可忽视。本演示将概述中西文化差异以及对商 务谈判的影响，并提供解决方案和建议。
中西文化差异概述
1 价值观
中西价值观差异引发不同 的商务决策和优先级。
2 社会关系
中西社交规范和关系建立 方式有显著差异。
3 沟通方式
中西商务沟通风格和方式 存在文化差异。
准备与计划
1 信息收集
中西对于准备和了解对方 信息的重视程度不同。
2 会议安排
中西商务谈判中的会议安 排存在差异。
3 目标设定
中西商装
中西职业着装和外表印象对待的 态度存在差异。
形象建立
中西对于职业形象的重视程度差 异。
商务礼仪
中西商务谈判的握手礼仪存在文 化差异。
信任与承诺
信任建立
中西对于建立信任的方式略有不同。
谈判承诺
中西对待谈判承诺的态度存在差异。
协议达成
中西谈判达成协议的方式和观念有所不同。
情感表达和语言交流
1 表达方式
中西文化对情感表达的开放程度存在差异。
2 语言使用
3 语言障碍
中西语言差异导致非言语沟通的重要性。
语言差异可能导致误解和沟通障碍。
商务礼仪和跨文化交流技巧
1
礼仪准则
了解中西商务礼仪和文化尊重的重要性。
2
文化敏感性
培养跨文化交流技巧以避免冒犯和误解。
3
威胁与机遇
挑战中蕴藏的商机与成功策略。
面子与尊重
1 面子文化
中西人对面子的重视程度 存在差异。
2 尊重与信任
中西对待尊重和信任的态 度有所不同。
3 建立关系
辨别面子和尊重在商务谈 判中的重要性。
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浅论商务谈判中中西方的文化差异提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。
这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。
本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。
关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。
这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。
正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。
如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。
但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。
本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。
一、商务谈判与文化的联系（一）文化的特征社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。
1、文化的民族性文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。
诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。
例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。
文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。
2、文化的共享性文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。
即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。
因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。
其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。
3、文化的发展性文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。
实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。
4、文化的习得性社会文化是通过与他人的相互作用而习得的，并通过代代相传的社会化过程而得以传播。
人类文化学认为，人类的进化过程既是生物遗传过程，也是文化传承过程。
5、文化的影响性文化对人们的影响是不自觉的，无意识的，是习以为常的。
谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。
谈判的主体与客体都是文化现象的理性显现，只不过前者(主体)是文化的创造者与传承者，后者(客体)是文化的承担者与显现者。
巴黎大学社会学副教授盖伊·奥利维尔·法尔指出:“由于现代媒介的作用和国家之间日益增长的相互依赖性，民族文化的可见度己经极大地增加了。
可以考虑两个相反的趋势:这种互相依赖要么会导致超越文化界线的关系，要么会使得人们对文化的不同影响更加敏感。
”(二) 谈判与文化的关系1、从属关系谈判属于行为文化的一种。
谈判是一种有关双方为了一定的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行磋商，通过协调双方所提出的条件，最后达成一项双方均为满意的协议的行为(或过程)。
谈判文化是各种文化类型的显现，是人类进行各种经济活动的载体和工具，是满足谈判各方利益需求的精神文化的综合体。
谈判文化正是人类追求精神需求和物质需求满足的一种文化相通和文化碰撞的行为。
2、交叉关系人类强调文化有三大特点:第一，文化的共享性。
文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质;第二，文化的习得性。
文化是个人通过文化适应和社会交往从自己所属的社会中习得的;第三，文化的复杂性。
每一种文化都具有一组复杂的与伪不同的特征，涉及到社会生活的方方面面。
谈判是一种组织文化行为，因为谈判参与方处于不同的文化、宗教、伦理环境中，谈判各方一般具有不同的价值观、道德观、思维方式和行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也各不相同。
因此，谈判的各参与方，需要注意协调好各自在文化、宗教和伦理等方面的差异。
3、矛盾关系不同文化会产生不同的行为，尤其会产生思维模式上的分歧。
谈判中的分歧实质上可以从事实、目标、方法、价值观等四个方面寻找答案。
4、反对关系文化往往是人们观察世界的一种有色眼镜，谈判中出现僵局有时并不是因为利益的争夺，而实际上往往是双方文化观不同导致的文化对立关系，人们往往以自己的文化背景来评价事物的是非与优劣。
谈判关系的融洽与和谐就是要在对立文化中寻找平衡点和相融处，所以文化观的对立在谈判中并不可怕，相反却是考验谈判双方的文化胸襟，比如包容力、理解力和整合力的试金石。
在跨文化商务谈判中，谈判人员如果缺乏跨文化、跨国交流和管理的知识和技巧，那么文化之间的差异常常会产生误会和不必要的摩擦，从而影响工作效率，增大内耗。
驾驭文化差异是各国企事业单位，特别是跨国公司走向经济全球化时面临的巨大挑战。
在经济全球化的发展趋势下，有效的跨文化关系对改进工作表现和提高生产力具有重要意义。
案例：1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。
戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。
人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。
然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。
并购够并没有实现公司预期的目标。
到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。
业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。
戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。
再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。
在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。
在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。
美国学者保罗·A·郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。
”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族文化烙印。
因此，在日益频繁的国际商务谈判中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。
二、影响国际商务谈判的文化因素分析（一）中西方价值观差异价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
集体主义强调团队目标，团队精神。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。
整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。
物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。
因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。
为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。
（二）中西方语言及非语言表达的差异由于长期的文化传承与积淀, 各国形成了各自灿烂的语言文化。
中国文化讲究谦逊﹑含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑个性张扬的异域文化.由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。
在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。
1、语言文化对中西方商务谈判的影响语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。
语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双方的语言理解很有可能产生误差。
国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。
在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。
如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错not bad 或还可以sounds fine，以此表示礼貌和对对方的尊重。
然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。
在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。
中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。