红酒销售：四个方法提升业务员的铺货率

红酒销售：四个方法提升业务员的铺货率

作者：王天云

进口红酒铺货到终端店讲究的的效率、策略、气势。有一定的效率才能在一定的时间内达到所想的结果，增强信心;有策略就有了方向，不会迷失自己;有气势就能激发起来自内心的正能量，可以无视阻碍、疯狂前进。

记住以下几个铺货的特点，让我们赢在起跑线上。

1. 要有充足的准备

“出其不意攻其不备”，再怎么有优势，如果不作准备都会惨败而归;纵然是弱小，如果做好充足的准备，出其不意的做出战略部署会有意想不到的收货。当然，商场不是战场，但理论是相通的。所以在业务员出动铺货到终端零售店之前，首先要做充足的准备：自己产品的卖点是什么?消费者的买点在哪里?目前进口红酒的市场环境如何?与同类酒精类饮品相

比，进口红酒的市场突破点在哪里?如果把各类渠道看成一个防御圈，哪里最容易突破?我们价格该如何规定?利润空间是否充足?铺货时间、地点、数量的计划是否明确?作为进口红酒批发商来说，培训业务员、设计业务员的薪资体系(底薪、提成、补助、奖励等)、配送方式的安排等有没有做到位?

如果面临同类竞争时，做好这些准备，能使我们赢在起跑线上。

2. 增强执行力，在短时间内迅速铺货到终端

节奏，是正能量的一种体现，执行力要有节奏的去带动，一个执行力强的团队，压力大、进展快、团结。在进口红酒铺货的过程中，可以分三部曲，首先在规定时间内，比如说半个月时间，必须完成区域内50%的市场铺货率;其次在接下来的一个星期之内再完成25%;最后在一周之内完成至少10%以上的铺货率。任何一个区域市场都会遇到部分的钉子户，一般在15%左右，对于这类客户，我们需要边维护市场的时候，慢慢去开发，再厚的冰，只要有持续的温度，都会慢慢融化的。

3. 兵贵神速

对于进口红酒来说，在内陆城市可能寥寥无几，但也不可否认有存在的可能，所以最好迅速的把进口红酒先铺到终端的店铺中去，抢占先机，能够为我们接下来开拓市场，做一个很好的铺垫。做一个消费者推荐会或者广告，如果告知广大消费者，我们的进口红酒在各大终端零售商都有直接供货，不管在区域的任何角落都能找到我们的进口红酒。为大家带来方便的同时，培养了一大批潜在的消费群体。总之，迅速的把进口红酒铺到终端，是各项工作启动的先决条件。

4. 策略不强，队伍容易失去信心

再强大的队伍，没有一个好的领袖做出一个好的策略，会让自己的团队在不断的失败中失去信心。在终端铺货不论是进口红酒也好，其他任何铺到终端的商品也罢，唯有加上良好的策略，才能使业务员斗志昂扬。策略就是方法，最不好的称谓就是：手段。在具体操作中，可以使用免费品尝、赠送陈列等方式进行。

如果进口红酒批发商有足够的时间，可以带着业务员亲自上阵，在第一线为业务员树立榜样，鼓舞团队士气。在铺货的具体操作过程中，更需要建立明确的管理制度，不是货铺到位了，就堆到一个不容易发现的角落不管，或者陈列不规范，让消费者失去购买欲望。同时配备产品的宣传海报，能够产生意想不到的效果。同时区域要有责任的规划，谁铺的货就该谁去负责，当然益处必须分配到位。如果能够帮助终端店把产品的宣传、陈列、库存做好，不仅自己能受益，而且我们会得到一个永久的客户。