汽车销售逼单课件

快速逼单第一式：这次最优惠法 话术1：使用的时候首先一定要跟顾客明确：“那你是不是今天一定买？”顾客如果回答说没问题，那么我们就可以进入逼单流程。 话术2：“先生/女生，这样好不好，如果你今天一定买的话，我可以考虑给你一个最优惠的价格，而且这个价格绝对是最优惠的。” 话术3：“先生/女士，这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们今天活动是史无前例的，如果你今天买，我可以申请一下，能否帮你放到今天最低价格，这样你也有优惠，而我也可以冲冲量，，我也希望冲冲量，而且跟你聊的这么投机，我也想交你这个朋友。 问题：“我以后再来买” 话术1：“先生/女士，是这样的，因为今天活动最后期限，所以必须今天***点之前上报商家，所以必须今天就要把钱交上去，所以你可以先交一部分定金。” 问题：我能不能少少交一点定金？ 话术1：“先生/女士，不好意思，因为我们是活动价格，价格是最优惠的，而且又是直接上厂家，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交3万的定金。” 快速逼单第二式：礼品逼单 使用要点1：不要说赠品要说礼品 使用要点2：一定要详细的介绍礼品（例如：“先生/女士，你可别小看这个，我们的是我们**品牌，我们选用的是最好的***材料，在市场上同类产品起码要****价钱，而且这个产品具有***功能……而且还可以起到环保作用的，很多顾客都很喜欢，你可以自己用或者送给亲人都可以。 话术1：“先生/女士，你是不是今天一定要？” 话术2：“先生/女士，你看这样好不好，你看我们都谈了那么久，我们都已经是朋友了，我也很想跟你促成这笔生意，我也想冲冲销量，你看这样行不行，我记得我们上次搞庆典活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品，这些礼品是专门赠送给购买高配置车子的客户，但我不能肯定，我先帮你跟老板申请一下？” 使用要点1：一定要求客户做一个登记 使用要点2：送客时一定要给顾客一定赢的的感觉 使用要点3：如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易？ 话术1：“先生/女士，麻烦您登记一下好吗？因为我们公司到时要额外抽查的。” 话术2：“先生/女士，说实话我做了这么多年的销售，第一次送这么多东西，说实话我觉得您真的很厉害，但是跟您交流很开心，学到很多东西。” 话术3：“我先去仓库查一下，看看还有没有？” 话术4：“先生/女士，是这样的，您真幸福，礼品我去仓库找了半天，只剩下这一个了，您可真幸运。” 话术5：“先生/女士，我刚才去仓库找了半天，结果发现这个礼品没有。” “不过我给您拿了礼品的包装盒过来，到时我们会随车子配送给您的。” 快速逼单第三式：活动逼单 使用注意1：“先生/女士，我们现在正在搞活动，很实惠。”（不可以用） 问题1：“你们五一、十一是不是更加优惠啊，那到时我再过来买吧？” 话术1： “先生/女士，其实我们这次活动已经最优惠，因为这是我们***活动……所以这次买是最合算的，而且错过了这次机会可能未来一年都不会有这么优惠的活动了。” 话术2：“先生/女士，你看这样好不好？如果到时**节日确实比这个活动还便宜，我双倍差价补还给您，我可以将这个写到合同上面去。”

快速逼单第四式：表哥表姐逼单（电话逼单法） 使用注意事项1：不可以一开始就答应向老板申请 使用注意事项2：申请一定要提出自己的条件 问题1：“你再给我便宜一点，我可以介绍朋友也一块过来买车…… 问题2：“您把你们经理找过来，我跟他谈。”或者直接说：“你跟你们经理申请一下，给我优惠一点。” 话术1：“我们经理平时很忙的，不能随便打电话给他。” “先生/女士，你是不是今天一定买？” 话术2：“你知道我们经理很忙的，平时是不能随便给他电话的，今天我看你很有诚意买，我也当然希望能成交，这样好不好，待会我就说你是我的表姐/表哥，这样可能会好说话一点，但是一定要确认今天一定能买啊？否则经理一定把我骂死了。” 引导加入其他产品的销售： 话术1：“先生/女士，为了更好的申请，您看看是不是购买三年的保险一起买，我也好申请一点。” 电话申请话术情景步骤： 销售顾问：“小王你有李经理的电话吗？” 其他销售顾问配合说：“不好意思，我也没有李经理的电话。”“那谁有啊？”“可能王主管有，我去帮你问一下。”（用笔在纸上写下来） 使用要点： 1．借助店里的电话打 2．店里没有人可以采用免提方式 3．当着顾客的面去拨打你写在纸上的手机号

打电话的时候要注意什么？ 第一、要告知经理，顾客买的是什么型号的车，原价多少，现价多少……尽量详细，这样便于经理详细的了解情况； 第二、打电话的过程中尽量不要离顾客太远，但也不要太近，电话过程中不要看顾客，免得顾客生疑，你不用担心顾客听不见，此时顾客装作很不在意，但是耳朵竖的比谁都长； 第三、电话的最后一定要跟经理汇报一件跟这次请示没有任何关系的事情，这样会让顾客更加觉得这个电话一定是打给经理了。

打完电话如何促单？ 话术1：“先生/女士，那我带你去办手续了。

注意： 错误的话术：“先生/女士，我们经理说***，您看可以吗？”你们觉得这样可以吗？

快速逼单第五式：现货逼单 问题：“我过一会再来买吧。” 话术1：“先生/女士，只有这一辆现车了，这款车卖的非常火，如果你现在不买，待会我不一定保证还有。” 话术2：“这个好像没有了，我去查询一下还有没有库存？”回来跟你说：“小姐，不好意思，我们仓库里面只有一个库存了，因为快到5.1了，这款非常畅销，出货量很大，昨天这个款车还卖了两台，所以你要的话要赶快定，不然等到厂家发新车，起码得2个月以后了。”

快速逼单第六式：时间成本逼单 何时采用时间成本法逼单？ 使用关键点：“前面已经运用了这次最优惠法、赠品法等逼单，结果顾客还在犹豫”。

使用时间成本法逼单的话术 话术： “先生/女士，一看您就是一个干大事的人，您事情那么多，一定很忙，对您来说时间就是金钱，您耽误一分钟得多少钱……您省下来的时间您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我们给到您的绝对已经是最优惠的，您下次来，一来一去又得浪费一天的时间，而且现在交通多拥堵啊，网上说我们**地区已经被评为中国四大“堵城”，多不合算啊……”

快速逼单第七式：涨价逼单法 使用关键点：客户意向比较强。 逼单的策略与话术 话术1：“先生/女士，我建议您早点买，反正早晚也得买，而且现在买绝对是最优惠的……说实话，您现在不买，听说可能马上我们就要调价，所以现在买还是非常合算的。” 话术2：“ 王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，昨天开会听我们老板说总公司这个月月底就要调价，这次调价幅度挺大的，好像要有上调10%……（讲述涨价理由），所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了多不划算啊…… 话术3：“王姐，我觉得跟您真投缘，您就像我姐一样，不瞒您说，现在这个价格是涨价前我们提的货，这个货买完就要调价了，所以我建议您最好早点定，不然到时涨价了，而且又提不到现车，多不划算啊…… 3个要点 1、把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1）口头信号： a．讨价还价、要求价格下浮时。 b.询问具体服务的项目，制作的效果时。 c.询问制作周期时。 d．询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 e.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2)行为上的信号： a.不停地翻阅公司的资料时。 b.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 c.开始与第三者商量时。 d.表现出兴奋的表情时。 e.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 f.有犹豫不决表情时。 2、促使客户做出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5)建议成交 a.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b.您是不是在付款方式上还有疑问？ c.您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。 e.如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f.您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。