逼单话术整理

逼单话术及方法整理
➢1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。

•很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。

后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。

而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。

•很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。

因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。

•电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？
•今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络上的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。

•
➢2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。

让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

•例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。

•让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。

➢3)别家可能更便宜成交法
•顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的效果；③产品的服务。

•我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？
•XX总，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？
•XX总，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？
•XX总，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？
➢4)联想法
•画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

•他不一定会真的看到.但是他会真的相信!
•如果您做了我们的产品后，那么所有上百度、谷歌、等5大搜索引擎上和7000家行业网站搜索您行业产品关键词的时候，都会第一时间看到您网站的信息，这是多么大的一块蛋糕啊！
➢5)激将法
•某某总,您这么大个公司怎么还没有建网站啊.
•人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工啦!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)
•6）建议成交（试探成交）谈到一定时间要大担提出成交。

客户是不会主动的。

•a) 既然一切都定下来了，那我们就签合同吧！
•b) 您是不是在付款方式上还有疑问？
•c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
•d) 我们先签合同吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上线，早日受益。

•e) 如果现在签合同的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
•f) 您希望您们什么时候上线？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签合同、准备资料等。

•7）明折暗扣法
•明折：直接在报价上打折，让对方感觉优惠了许多。

•暗扣：暗示性的给客户一定回扣。

一般回扣在20%左右，最高30%，但客户要求增加报价时，回扣可相应增加。

•8）鲍威尔成交法
•美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说“是”，那会如何？
假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：
•1、有了买卖通您的客户群体会增加；知名度增加；2、公司的营业流水会增加3、在同行里的更被认同！4、国内外企业对和您公司合作更放心……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
•9）经济不景气时的成交法
•销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人
•抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，
•我决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
•因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他
•们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然
•他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
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➢针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐!
解决办法:
•a、责任归咎法。

向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。

通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

•b、促销法。

利用一些促销的利器，使其加快签单进程。

•c、果断蹦级法。

如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用更换联系人的方法。

➢针对老总托拉，不积极配合。

解决办法：
•a、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。

现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

•b、企业效益分析法。

向该老总分析，竞争对手做了相关的推广，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，找不到你们公司的信息，你们就会失去这些潜在的客户群体。

•c、性价比分析法。

商机宝能在5大搜索引擎及7000家行业网站上做展示。

一年只需要一万不到的费用，同样的效果在其他网络公司做费用要远远高于商机宝的费用。