《销售管理课程》教学大纲
市场营销学课程说明
《市场营销学》课程说明
一、课程性质和地位
《市场营销学》是广告学专业的一门重要的专业主干课。
市场营销包括产品、价格、渠道、促进销售等环节，广告仅仅属于市场营销促进销售的一个职能部门。
学好广告学的前提与基础，是必须对市场、市场经营有一个整体的概念与认识，本课程着重培养学生对市场营销的认知能力和理解能力，从而达到培养具备广告学专业所必须的市场营销沟通能力的人才培养目的。
二、教学目标
通过本课程的学习，让学生理解市场，市场营销的概念，掌握营销观念及营销管理的实质，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在实践中能以市场为导向，进行广告营销活动，为今后专业课程的学习打下一个坚实的基础。
三、教学计划（教学大纲；参见表1）
四、考核方式与成绩评定标准
考核方式：闭卷
成绩评定标准：卷面成绩70%，平时成绩30%。
表1《市场营销学》课程教学大纲
开课学院：传播科学与艺术学院修(制)订:吕晖
审定：修(制)订时间: 2013年2月。
金融营销教学大纲
金融营销教学大纲一、引言• 1.1 课程背景• 1.2 课程目标• 1.3 课程结构二、金融营销概述• 2.1 金融营销定义• 2.2 金融营销的重要性• 2.3 金融产品的特点和市场需求三、金融产品开发与定价• 3.1 产品开发过程• 3.2 产品定价策略• 3.3 定价模型和方法• 3.4 产品生命周期管理四、金融销售与推广• 4.1 销售渠道选择与管理• 4.2 销售团队构建与管理• 4.3 销售技巧与沟通能力• 4.4 金融产品推广策略五、客户关系管理• 5.1 客户关系管理的理论基础• 5.2 客户关系管理的重要性• 5.3 客户关系管理的策略与实施六、市场调研与分析• 6.1 市场调研方法与工具• 6.2 市场分析与竞争对手分析• 6.3 市场营销策略制定七、金融服务品质管理•7.1 金融服务品质定义与特点•7.2 金融服务品质管理的重要性•7.3 金融服务品质管理的策略与实施八、金融营销的风险管理•8.1 金融营销风险的定义与分类•8.2 金融营销风险管理的方法与工具•8.3 金融营销风险管理的策略与实施九、案例分析与实践教学•9.1 案例分析方法与步骤•9.2 金融营销实践教学的设计与实施•9.3 学生小组参与的实践项目十、学术研究与前沿领域•10.1 金融营销学术研究的现状•10.2 金融营销学科的前沿领域•10.3 学术研究与实践之间的联系与展望十一、课程总结与评估•11.1 课程总结•11.2 学生评估和反馈•11.3 课程改进的建议以上是《金融营销教学大纲》的详细内容。
课程将全面介绍金融营销的概念、方法、工具和技能，旨在培养学生的金融营销意识和能力，使他们能够在金融领域应对市场变化和业务挑战。
通过理论讲解、案例分析和实践教学等方式，帮助学生深入了解金融营销的理论基础和实践应用，提高其金融业务能力和职业素养。
《药品经营与管理》教学大纲.doc
《药品经营与管理》教学大纲〈药学〉专业（中专）〈药物制剂〉专业（中专）〈医药商品经营〉专业（中专）〈药品检验专〉业（中专）一、课程教学目标药品经营与管理的教学目标是：知识目标1.理解药品经营的基本概念。
2.熟悉药品经营过程中的有关管理知识。
3.理解药品销售的基本知识。
4.掌握药品推销的基本理论和基本知识。
能力（技能）目标1.掌握药品的推销方法和技巧。
2.具有对药品经营企业进行初步诊断分析的能力。
3.学会有关药品价格的计算方法。
二、教学内容和要求理论教学1.概论理解经营的概念和作用。
了解管理的概念，熟悉其职能和原则。
了解经营与管理之间的关系。
熟悉药品经营的特点和要求。
了解保健药品（功能性食品）的经营特点和经营要求。
熟悉药品管理机构。
2.药品米购理解药品采购的概念，了解其作用。
掌握药品采购原则和策略。
熟悉药品批发和零售企业药品采购特点。
3.药品销售掌握药品销售的概念，理解其作用和原则。
掌握药品批发和零售企业药品销售的程序。
熟悉常见的药品销售方式和药品销售策略。
掌握药品销售服务的主要内容。
了解药品广告的相关知识。
4.药品推销技巧掌握药品推销的概念、构成要素及作用。
了解药品推销的基本原则及影响因素。
熟悉药品推销人员的概念、业绩评价标准、报酬形式和自我管理的方法。
掌握药品推销人员的职责和应具备的素质。
了解顾客（医生、患者）心理、推销人员心理与态度的概念。
掌握顾客对推销的心理接受过程。
理解寻找顾客的概念，学会顾客资格审查的基本内容。
掌握寻找顾客的基本方法。
了解推销接近的步骤，掌握约见顾客和正式接近的方法。
了解推销洽谈的概念，掌握推销洽谈的方法。
理解推销障碍的常用方法.理解成交的概念，学会识别顾客成交的信号，掌握成交的方法.5.新药开发与销售掌握新药的概念及其特点，了解新药的开发过程.实习新药的开发动态.掌握新药的销售特点.6.药品经营企业管理（GSP）掌握药品质量管理的有关内容.掌握GSP的有关内容.理解全面质量管理的概念.了解现代管理方法.7.企业经营分析与评价掌握企业经营分析与评价的内容、方法和意义。
【2024版】《客户关系管理》课程教学大纲
可编辑修改精选全文完整版客户关系管理课程教学大纲初始说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP”等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项目进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
【考核方式】本课程为考试课，期末总成绩由平时成绩与卷面成绩按3：7综合。
平时成绩包括课堂出勤30分，课堂表现和课堂笔记30分，课后作业和测验40分；期末考试采用笔试与上机操作相结合的方式进行。
【教材与主要参考书】栾港《客户关系管理理论与应用》（第3版）【执行说明】1．在理论教学的同时，应结合实训项目增强学生实践动手操作能力；2．实训项目学时可以根据教学实际安排在课上或课后进行；3．实训项目的开展需要有互联网环境。
直播销售员教学大纲
直播销售员教学大纲一、导言随着互联网技术的发展和智能手机的普及，直播销售成为了一种新兴的销售方式。
作为一种相对于传统销售方式具有独特优势的销售模式，直播销售要求销售员具备一定的专业知识和技能。
本教学大纲旨在帮助直播销售员系统学习和掌握直播销售所需的核心知识和技能。
二、课程内容1. 直播销售基础知识1.1 直播销售概念和特点1.2 直播销售的发展趋势1.3 直播销售的优势与挑战2. 直播销售平台的选择和使用2.1 直播销售平台的种类与特点2.2 直播销售平台的比较与选择2.3 直播工具的使用技巧3. 直播销售产品准备与展示3.1 产品定位和目标受众分析3.2 产品销售话术与技巧3.3 直播时的产品展示技巧4. 直播销售过程管理4.1 直播销售流程规划与管理4.2 直播销售中的沟通技巧与表达能力4.3 直播销售中的问题解决与反馈机制5. 直播销售数据分析与运营5.1 数据分析的重要性与方法5.2 直播销售数据的收集与整理5.3 运营策略与改进措施三、教学方法与评估方式1. 教学方法1.1 理论讲授：通过教师的讲解、案例分析等方式传授相关知识 1.2 实操演练：组织学员进行直播实操和模拟销售环境的练习1.3 组织讨论：鼓励学员参与讨论，分享经验和心得2. 评估方式2.1 课堂作业：对学员在课堂上的表现进行评估2.2 实操考核：对学员进行直播销售实操考核2.3 期末项目：要求学员制定直播销售项目并进行实施，以期末报告的形式呈现四、教学资源与参考资料1. 教学资源1.1 直播销售案例：提供一些成功的直播销售案例供学员学习参考1.2 直播销售平台模拟软件：提供直播销售平台模拟软件供学员进行实操练习2. 参考资料2.1 直播销售相关书籍和学术论文2.2 直播销售平台的官方文档和使用指南五、教学大纲的落实与反馈机制1. 教学大纲的落实1.1 教师团队：组建直播销售专业教师团队，负责教学内容的传授和实操指导1.2 课程管理：建立课程管理平台，及时更新教学资料和学员考核情况2. 反馈机制2.1 学员反馈：定期组织学员进行教学质量评估，收集学员的意见和建议2.2 教师反馈：教师团队定期开展教学反馈会议，及时总结和改进教学方法六、总结通过本教学大纲的实施，希望学员能够全面了解直播销售的基本知识和技能，并能够运用所学知识和技能提高自己在直播销售领域的表现和销售成绩。
电商平台运营、管理与实训》教学大纲
电商平台运营、管理与实训》教学大纲1. 课程简介《电商平台运营、管理与实训》课程旨在帮助学员全面了解电商平台的运营模式、管理策略及实践操作，通过系统，使学员掌握电商平台运营的核心要点，提升店铺管理能力，提高电商业务水平。
2. 课程目标- 使学员掌握电商平台的运营规律及策略。
- 培养学员店铺管理、数据分析与优化能力。
- 提升学员电商业务实践操作技能。
3. 课程内容3.1 电商平台概述- 电商平台的分类与发展历程- 主流电商平台的特点与入驻政策- 电商行业趋势与未来展望3.2 电商平台运营策略- 店铺定位与目标市场分析- 产品策划与上架管理- 价格策略与促销活动策划- 店铺装修与视觉营销3.3 电商数据分析与管理- 数据挖掘与分析方法- 销售数据分析与应用- 用户行为分析与用户画像- 数据驱动的运营优化3.4 电商营销推广- 搜索引擎优化（SEO）- 社交媒体营销（SMM）- 网络广告与联盟营销- 内容营销与口碑传播3.5 电商物流与售后服务- 电商物流体系与配送策略- 仓储管理与库存控制- 售后服务与客户关系管理- 投诉处理与风险防范3.6 电商风险与合规管理- 电商法律法规与平台规则- 知识产权保护与信息安全- 信用评价与管理纠纷解决- 风险防范与合规操作3.7 电商实战实训- 实训一：店铺开设与产品上架- 实训二：运营数据分析与应用- 实训三：营销推广策略实施- 实训四：物流与售后服务操作- 实训五：风险防范与合规操作4. 教学方法- 讲授：讲解理论知识，分析行业案例。
- 实操：实训环节，上手操作，锻炼实践能力。
- 互动：小组讨论，分享心得，解答疑难问题。
5. 考核方式- 平时成绩：30%（包括课堂表现、作业完成情况等）- 实训报告：30%（五个实训环节的实操报告）- 期末考试：40%（理论知识与实践应用相结合的考试）6. 教学材料- 教材：《电商平台运营、管理与实训》- 辅助材料：行业报告、案例分析、实操指导手册等- 网络资源：相关电商平台、专业论坛、行业资讯等7. 教学安排共计64课时，16周，每周4课时。
《国际市场营销》教学大纲
《国际市场营销》教学⼤纲《国际市场营销》教学⼤纲（课程代码：06244101）⼀、课程说明（⼀）适⽤专业：经济管理、市场营销类专业学⽣（⼆）课程类别：专业课（三）课程的性质和任务国际市场营销学是经济管理、市场营销专业必修棵国际市场营销学是⼀门研究以国外顾客需求为中⼼，⽽从事国际市场营销活动的国际企业管理⽅⾯的应⽤科学。
国际市场营销是基础市场营销学的延伸和应⽤，并构成基础市场营销学的分⽀。
国际市场营销学的基本原理同基础市场营销学的基本原理⽆多⼤差异。
许多指导国内企业开展市场营销的策略、原理和⽅法均可⽤来指导国际市场营销活动。
由于企业的国际市场营销活动是跨国界的贸易活动，⾯对着不同的国家、民族和地区，这些不同的国家、民族和地区⼜有着不同的⽂化环境、政治法律环境、经济环境及竞争环境，国外市场范围辽阔⽽且距离遥远，因此决定了国际市场营销特有的复杂性和多样性。
（四）课程教学⽬的与要求通过该课程的讲授，使学⽣了解企业的国际市场营销的观念，认识国际市场营销的环境的影响，掌握国际市场营销的基本理论框架，接触国际市场营销领域的前沿问题。
在教学中主要突出对理论的系统分析讲解，结合实际分析⼀些具体问题，帮助学⽣加深对理论的理解。
学⽣要具有国际贸易和市场营销的基础知识。
国际市场营销学的教学要求，是以经济全球化和我国对外开放为背景，以经济学基本原理和管理学理论为指导，系统阐述国际市场营销的基本理论、基本知识及其内在规律。
通过教学使学⽣掌握国际市场营销学的基本理论、基本⽅法和基本技巧，学会国际市场营销战略和管理的⼯作⽅法，以及国际市场营销开展的分析框架与思路。
要求⽴⾜中国实际情况，反映全球环境和国别环境的最新变化及趋势，实事求是地研究和探讨中国对外开放和中国企业进⾏国际市场营销的理论和实践问题。
（五）先修课程：西⽅微观经济学、西⽅宏观经济学、国际贸易、管理学、市场营销学等课程。
（六）学时、学分数：教学学时：共54学时。
学分：平时考核占10%：其中学风学术10%、课堂即时作业50%、案例讨论发⾔40%期末考试成绩占90%：其中基础理论与知识70%、综合运⽤能⼒30%（七）教学⽅式与要求教师队伍坚持团队合作，进⾏教学改⾰和经验交流，对教学中存在的问题进⾏探讨、沟通和共同寻求解决的举措。
《燃气客服与销售》教学大纲.doc
《燃气客服与销售》教学大纲课程时数48适用专业城市燃气输配与运用授课对象一年级一、课程性质、目的和任务本课程是一门实用性很强的专业基础课，学习本课程可以为后续的专业课程提供必要的基础知识；对学习客户服务管理及燃气行业业务流程设计有帮助；为今后与从事服务相关的职业拓展知识；为今后从事客户服务工作打下必要的基础。
本课程的学习任务：通过对理论课的学习，重点掌握客户服务的礼仪、面谈技巧、电话技巧、棘手客户的应对、服务流程的梳理等。
通过实践课的学习，一方面减轻面对陌生人时的紧张感，增强自信及应变能力；另一方面加深对理论知识的理解，培训严谨的客服态度，提高分析问题和解决问题的能力。
二、前期知识要求本课程以语文、计算机操作等课程为基础。
三、课程教学内容和基本要求第一章认识客户服务了解：客户服务的分类与内容掌握：客户服务人员的职业要求第二章客户服务礼仪了解：客户服务礼仪基础掌握：客户电话服务礼仪第三章客户服务中的沟通技巧了解：客户沟通的基础知识掌握：听、问沟通技巧第四章客户服务技巧了解：客户接待技巧掌握：满足客户期望的多种方式第五章燃气客户的服务技巧了解：燃气客户的特殊性与服务技巧掌握：棘手客户服务技巧第六章服务创新了解：燃气特有个性化服务掌握：为燃气客户提供超值服务第七章客户投诉的处理技巧了解：有效处理客户投诉的意义掌握：一般投诉处理技巧第八章处理客户服务压力的技巧了解：燃气客服压力与压力的产生掌握：处理压力的技巧第九章网络时代的燃气客户服务了解：网络燃气客户服务基础掌握：网络燃气客户服务实施第十章燃气销售的特点及意义了解：城市燃气的经营特点掌握：城市燃气的基本特性第十一章燃气销售流程与实施了解：燃气销售中清账流程的内容及意义掌握：燃气销售中抄表及催费流程第十二章燃气销售中的创新与增值了解：燃气销售中的创新服务掌握：燃气销售中的增值服务四、实验内容与要求实践内容：与模拟客户沟通，在沟通中实践课程要点，如：接待礼仪、电话礼仪、倾听技巧、复述技巧、投诉处理技巧、推销技巧等。
《市场营销》课程标准
《市场营销》课程教学大纲课程类型（理论、实训、一体化）：理论、实训课程适用层次：高技课程适用专业：工商企业管理一、说明1、课程作用和目标（1）课程作用：《市场营销》课程是市场营销、工商管理、现代物流专业的专业核心课，对市场营销、工商管理、现代物流专业学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑与明显促进作用。
《市场营销》课程直接为培养学生的市场营销综合能力服务，又为市场营销专业后续各门专业课奠定基础。
（2）课程学习目标和要求：讲授与训练市场营销概述、营销环境、消费者市场与购买行为分析、制定营销策略、市场营销策略组合、产品服务与品牌构建、新产品开发、定价策略、分销渠道、沟通整合以及促销策略等市场营销专业知识与技能。
通过学习与训练，使学生了解市场营销活动的基本原理和方法，树立现代市场营销观念，掌握企业进行有效市场营销活动的基本步骤和方法，熟悉市场营销活动的基本流程及营销策略，能运用市场营销活动中每一环节的营销策略，能进行企业商品销售与市场推广，能进行客户的维护走向关系营销。
2、教学中应注意的问题（1）紧密联系市场营销活动实际，做到理论密切联系实践。
（2）加强动手能力的训练，增大实训的比重，做到理论实践一体化。
（3）采用模拟教学、案例分析、组织社会实践等多种教学方法。
（4）注意各个教学模块间的衔接。
2三、考核方式：考试1、考试形式：笔试2、考试时间：100分钟3、试卷结构：选择题、判断题、填空题、名词解释、简答题、案例分析、实操题；试题的分值：100分，理论知识题与实操应用题分值比例：50：50；题目难易比例：1：4四、课程参考资料1、教材：《市场营销学》，吕一林陶晓波杨立宇主编，中国人民大学出版社，2011；2、参考书：《市场营销基础》，孙天福主编，华东师范大学出版社，2008；《市场营销技能训练》，陈潮珠主编，校本教材， 2011年7月。
3。
《酒店管理》教学大纲
《酒店管理》教学大纲酒店管理教学大纲一、课程简介本课程旨在培养学生在酒店管理领域的专业知识与技能，使其能够胜任酒店管理岗位的工作。
通过学习本课程，学生将了解酒店管理的基本理论、重要概念以及实际操作技巧，从而为他们未来的职业发展打下良好的基础。
二、课程目标1. 了解酒店管理的背景与发展趋势：通过对酒店管理的历史背景及发展趋势的介绍，使学生对酒店管理的重要性有更深入的认识。
2. 掌握酒店组织与运营管理：包括酒店的各个部门职责与运营流程、酒店人力资源管理、酒店营销与销售策略等。
3. 熟悉酒店客户服务与关系管理：学习如何提供优质的客户服务、建立良好的客户关系以及应对客户投诉与纠纷等问题。
4. 掌握酒店财务管理：了解酒店财务的基本原理与方法，学习酒店财务报表的编制与分析。
5. 学习酒店市场调研与竞争分析：通过市场调研与竞争分析，学生能够了解市场需求并制定相应的市场营销策略，提高酒店的竞争力。
三、课程内容1. 酒店管理概论- 酒店管理的定义与特点- 酒店管理的历史背景与发展趋势 - 酒店组织结构及职能分工2. 酒店运营管理- 酒店前台管理- 酒店客房管理- 酒店餐饮管理- 酒店会议与宴会管理- 酒店设备维护与保养3. 酒店人力资源管理- 岗位职责与招聘- 培训与发展- 绩效考核与激励机制- 薪酬与福利管理- 人力资源规划与员工流动管理4. 酒店营销与销售策略- 酒店市场调研与竞争分析- 酒店市场定位与品牌建设- 酒店销售渠道与推广策略- 酒店客户关系管理5. 酒店财务管理- 酒店财务原理与方法- 酒店财务报表的编制与分析- 酒店成本与收益管理- 酒店预算编制与控制四、教学方法1. 讲授法：通过教师讲授酒店管理理论与实践，向学生传授相关知识。
2. 案例分析法：通过分析真实的酒店管理案例，学生能够更好地理解酒店管理的理论与应用。
3. 小组讨论与演练：学生组成小组进行酒店管理相关问题的讨论与演练，培养团队合作与问题解决的能力。
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《销售管理课程》教学大纲
64学时（讲授 40 课时，实践24课时）
一、课程性质和任务
《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程.本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科.从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务,是集理论性与实践性为一体的专业课程。
该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。
二、课程教学目标
本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力;在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
本课程具有以下特点：
（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；
（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；
（3）是一门理论指导下的实践课程,重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。
1、基本知识教学目标:
(１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理
（２)掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议
(３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算
（4)掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员
（5)能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作
（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度
（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评
（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理
(9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理
（10)能够掌握销售服务管理，提高服务质量
(11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估
（12）能够把握销售管理的新趋势,学会利用网络进行销售管理
2、能力教学目标:
(1)基本技能:具有销售组织与管理的初步能力。
（2）重点技能:在项目实施过程中,培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
三、教学内容和要求
（一）走进销售职业
教学内容：
1、如何成为专业销售人员
认识销售、选择销售职业、认识销售管理
2、面对销售中的伦理和社会责任
社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题
3、竞争销售管理岗位
确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能
教学要求：
1、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业
2、了解销售管理的内涵
3、理解企业社会责任与营销活动的关系
4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识
（二)销售过程管理
教学内容：
1、销售准备
了解购买者、准备销售知识、客户沟通
2、关系销售
客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系
教学要求：
1、掌握客户购买的黑匣子理论
2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论
3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论
（三)销售规划与设计
教学内容:
1、销售计划
销售计划概述、确定销售目标
2、销售预测
销售预测概述、销售预测的方法
3、销售配额
销售配额概述、设置销售配额
4、销售预算
销售预算概述、销售费用的确定和管理
教学要求：
1、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义
2、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性
3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系（四)销售区域管理
教学内容：
1、销售区域的划分与设计
销售区域的划分、销售区域的设计
2、销售区域业务管理
销售区域开发、销售区域的时间管理
3、销售网络成员管理
经销商管理实务、代理商管理实务
教学要求：
1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识
2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念
（五)销售组织建设
教学内容：
1、销售组织设计
销售组织的类型、确定销售组织的规模
2、销售组织职能
销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能 3、销售团队的高效运作
销售团队的管理的困惑、销售团队的建设
教学要求:
1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点
2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计
3、理解销售团队管理的基本理论
（六)销售人员的甄选、培训与薪酬
教学内容：
1、销售人员的甄选
销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘
2、销售人员的培训
销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法
3、销售人员的薪酬
建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计
教学要求:
1、理解销售人员的胜任力模型
2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点
3、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点
4、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况
5、理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性
（七）销售人员的激励与绩效考评
教学内容：
1、销售人员的行为和动机分析
把握销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析
2、销售人员的激励
销售人员激励概述、销售人员激励方法
3、销售人员的绩效考评
销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法
教学要求：
1、理解销售人员的行为模型
2、掌握激励的主要理论
3、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容
（八)销售货品管理
教学内容:
1、订货、发货与退货的管理
订货管理、发货管理、退货管理
2、终端管理
终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求
3、窜货管理
窜货的形成和原因、窜货的治理对策
教学要求：
1、了解订单的种类和订单报价的主要因素
2、理解发货、退货的主要环节
3、理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识
4、掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识
（九）客户关系管理
教学内容：
1、客户关系管理概述
客户关系管理的内涵、客户的需求管理
2、客户的商业价值分析
认识客户的商业价值、区分客户的商业价值
3、客户信用管理
客户信用管理概述、控制客户信用
教学要求：
1、理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义
2、理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义
3、掌握信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识
（十)销售服务管理
教学内容：
1、销售服务策略
销售服务概述、售前服务管理、售后服务管理
2、销售服务质量
服务质量概述、提高服务质量的方法
教学要求：
1、认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务的内容和服务要求
2、认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等9项售后服务的内容和服务要求
3、理解服务质量的含义与特征
（十一）销售分析与评估
教学内容：
1、销售额分析
销售额分析概述、销售额分析的内容
2、销售费用分析
销售费用分析的内容、销售人员费用控制
3、销售效率分析
销售队伍效率分析、广告效率分析、分校效率分析
教学要求：
1、理解销售额分析的含义和目的
2、掌握销售费用分析的主要内容
3、理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义
4、理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容
（十二)销售管理的新趋势
教学内容：
1、网络销售管理
网络经济与销售管理、网络销售管理的技术平台
2、销售数据库的构建与应用
营销信息系统、数据库营销
3、系统集成销售管理
系统集成销售管理的基本理论与内涵、系统集成销售管理的实施过程
教学要求：
1、理解网络经济和网络销售管理的含义
2、理解营销信息系统的含义和四大构成子系统
3、理解数据库营销的含义和特征
4、理解系统集成销售管理的含义
四、课时分配
五、教学建议
（一）、教材及主要教学用书
1、教材:《销售管理实务》蔡瑞林编著人民邮电出版社
2、主要教学用书：
《市场营销管理》(亚洲版）菲利普·科特勒洪瑞云等中国人民大学出版社《市场营销学》吴健安主编安徽人民出版社
《销售管理》李先国主编企业管理出版社
《管理学》哈罗德孔茨著经济科学出版社
《销售管理》能解银主编高等教育出版社
（二）、考核方式
《销售管理》课程为考查课；要求学生在系统地掌握销售管理理论的基础上，具备一定销售管理实践能力，真正做到活学活用。
既能检查学生的掌握程度,又能考核学生的运用知识，分析问题和解决问题的能力;学生总评成绩=销售项目实践(20％）+考勤和课堂表现（20%）+卷面成绩（60%）（三）、教学方法和手段
教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点，以书面教材为主要教学媒体，通过案例、讨论、课件等教学手段,调动学生学习的积极性，并培养学生的自学能力。
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年月日。