市场部培训资料

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目标

制定目标的步骤

公司总体目标

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本部门总体目标

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阶段目标

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个人目标

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阶段目标

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每日目标

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检查目标

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总体检查目标

目标的重要性，对于目标是否坚持，达成共识的目标绝不考虑失败，人生的字典里不再有放弃、不可能、办不到，放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍，坚信，沙漠尽头就是绿洲，成功就在拐角处。

思考问题：本年度目标？本月目标？本周目标？当日目标？执行目标过程中，借鉴别人成功的秘诀，注入适合自己的方法，一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。

不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆，忘却昨日的一切，是好是坏，都随风而去。别人停滞不前时，继续努力拼搏，自信，终有一天会丰收。

市场调研

市场调研关系到市场是否与公司目前定位冲突，从而很大关系的影响到公司业绩与发展空间，因在家装行业中，前期市场调研显得尤为重要，那么市场调研应注重些什么问题：

（！）楼盘地理位置。地理位置会对房产的实际价值，升值空间有极大关联，也关系到房产使用用途，均价等直接关系。

（2）均价（售价）。均价（售价）决定着业主的投资能力，投资房产的用途等，一般均价（售价）越高，业主消费能力越强。

（3）施工现状。施工现状折射现在的施工进展，与对外公布的交房时间产生直接关联，对于家装公司确定对该楼盘的营销时间也有很大关系。

（4）主力户型。户型直接与设计产生较大关联，也与产值有一定关系，前期了解会对该楼的市场价值有一定的认识，如例为重点攻关，主力户型将是设计重点营销的主要方向。

（5）配套设施。配套设施是否健全直接影响到交房后的入住率，也将作为营销的时间的长短，从而折射营销成本。

（6）周围入住率。周围入住率列为该楼盘以后入住率的参照。

（7）客户群体分析。客户群体分析透视着客户的消费能力，习惯房产的用途，客户最实际的要求，职业、年龄、社会地位等，这些都将为家装公司营销提供最有利的判断，从而提高公司的业绩。

（8）同行关注度。了解本公司的竞争对手，分析竞争对手优劣势，采用有针对的营销方式，扬长避短，知己知彼，方能百战百胜。

（9）周围样板房。将会为客户提供最为快捷的服务，正面展现公司施工能力和水平，打消重视施工质量的客户心中的顾虑。

（10）交房时间。将是客户较为集中出现的时间段，也是家装公司重点营销，取得该楼盘市场占有率的黄金时间。

营销定律

1、领先定律：

成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。嘉禾装饰第一个提出2014年实现100亿的目标领先同行，提升品牌影响力，推动发展。

2、新概念定律：

如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能成为第一的新概念。中冠第一个提出国际定制家居模式受到行业的认可，提升品牌形象。

3、心智定律：

抢先进入顾客心智于抢先进入市场。市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在时入市场之前应该率先进入心智。阔达第一提出标准工程的概念，抢占了消费者和家装企业的心智获得了很好的发展。

4、认知定律：

市场营销领域不存在客观实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

5、聚集定律：

如果一个公司能在潜在顾客心中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。这个词不需要很复杂，也无需要去生造。那些简单的、可以直接从字典里查到的最好，龙发装饰，装修专家的广告语，简单聚集获得消费者的认可。

6、专有定律：

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。米多的6S样板工程是在标准工程的基础上建立专有的定位建立市场地位，必将取得成功。

7、阶梯定律：

产品都非生来就平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品牌，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯。消费者只记得前七个品牌，选择前三个品牌的概率达65%，企业在建立品牌形象时切记进入前三们。

8、二元定律：

从总体和长远的看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

9、对立定律：

若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其劣势为优势。

10、长效定律：

短期内，促销能增加公司的销售额。但从长期来看促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。

施工流程

（1）开工交底，成品保护（燃气管道，窗户，进户门等）

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（2）墙体改造

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（3）水电施工

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（4）水电验收（打压试验）

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（5）木工进场

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（6）木工验收，成品保护（成形家具、门等）

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（7）泥工进场

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（8）泥工验收（部分洁具安装），成品保护（地、墙砖等）

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（9）油漆进场

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（10）油漆验收

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（11）成品安装

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（12）竣工、保洁

品牌定义：企业的社会公共关系铸就企业品质知名度。

销售定义：供应方与需求方利益交换的过程。

竞争对手

中国十大装饰：

1.东易日盛（成立1996年）；

2.业之峰（1997年成立）

3.龙发（成立1997年）；

4.星艺（1992年成立）

5.欧坊（上海）；

6.元洲（1997年成立）

7.轻舟（成立97年）； 8.九鼎（98年成立）

9.城市人家（成立2002年）； 10.阔达（97年成立）。

成都一线品牌：业之峰、东易日盛、龙发、星艺、九鼎、华达、新空间、美家堂、朗润。

业之峰：来自北京，2001年入驻成都，成都总部地址：政府街丝绸大楼1—