房地产销售工作总结与计划

年度工作总结及项目具体情况分析在过去的 2011 年，经过九华国际养生公馆项目组全体员工共同努力，最终基本完成公司下达的任务指标，在过去的四个月里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将 2011 年九华国际养生公馆销售部年度总结报告及项目 2012 年销售计划具体情况分析如下： 1. 年终总结（2011 年 10 月—2011 年 12 月） 1 前期完成销售员上岗资格培训 2 销售员工作分配及案场制度制定 3 客户来电、来访统计分析 4 市场调研工作展开。 5 进行价格制定及销售思路剖析 6 顺利完成低调开盘及房源销售工作 7 顺利完成公司下达销售任务及指标。 8 项目到目前共签订定单 27 套。 9 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 2. 项目截至 2012 年 2 月 25 日销售情况统计及分析 1 来电及来访客户分析来访客户分析（区域成交比例分析）通过前期蓄水，截至 2012-2-25 共接待客户 390 组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们公馆开盘前沙盘、样板间参观打下良好的基础，下表统计分析日期从 2011.12.02-2012.02.25 分析如下：客户来访区域客户数量成交套数成交总量的成交比例会议 130 5 2.02 山散客 170 17 6.85 庄接待 637 102 40.13 朋友介绍 201 37 14.92 八公山 349 39 15.73 大通区 150 9 3.63 潘集区 652 39 15.73 总计 2339 248 100 备注：1.通过来访客户成交分析可以看出前期成交客户主要来源于山庄客户，其成交比例占近 80。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，各客户源均没有开发完毕，因此在后期宣传中应主要以海宣为主。来电客户分析截至 2012-2-25 共接到客户来电 414 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户700 组左右，客户主要认知途径见下表：来电途径来电数量成交来电量占总成交套数的比例老客户 300 100 68.03 介绍 30 2 1.4 站牌 27 3 2.0 公交车身 33 5 3.4 报纸 150 15 10.2 电台广播 30 2 1.4 短信 200 5 3.4 网上 5 0 0 sp 活动（开盘活动） 125 5 3.4 dm 单页 100 10 6.8 总计 1000 147 100 备注： 1. 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 2. 来电分析主要是针对策划部媒体推广 3. 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、dm 单页及公交广告。 4. 可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行 dm 单页宣传。 5. 开展具有针对性的 sp 活动。 2 销售套数统计一期二期目录楼栋总计 1 2 11 12 3 10 9 可销售套数 24 48 48 42 40 44 24 270 实际销售套数 20 45 48 40 39 38 18 248 实际合同签订套数 20 43 46 40 34 37 17 237 剩余套数 4 3 0 2 1 6 6 22备注：从实际销售情况来看，目前销售率为 91.85，实际签约率为 95.57。针对未销售房源，年前实行优惠政策。从销售统计表可以看出，后排房源剩余量较大，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。剩余房源集中在 9、10及 1、2的跃层，因此价格可作适当调整。二 2011 年度九华国际养生公馆项目不足与问题分析在过去的几个月里，九华国际养生公馆以极高的消化速度及消化率顺利占领北京北部市场，这中间包含上至夏总下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：（只针对销售部）证件的延后性。广告的缺失性。山庄工作人员的观望性。未施工加大了销售难度。三 2011 年度工作总结首先我完成了又一次的自我突破，没有在逆境中跌倒，没有被困难压倒。其次在 2011 短短四个月的工作中，我感受到了九华同仁的朴实和热情现，这也激励了我前进的动力。分析如下：1. 日常管理及日常维护。2. 客户资料梳理、销售部所有置业顾问来电、来访客户统计工作.3. 日常资料包括案场卫生制度、工作分配表。4. 合同签订前扣图及合同审核。5. 统计定单数量、输入电脑、排查错误、统计数据。6.7. 不定时加班帮助销售人员完成销售工作。总结：四 2011 年度工作及目标 a 2011 年度工作针对 2011 年工作，主要从一个全新的方面起步，主要工作职责及未来发展方向定位分析如下：案场管理严格案场制度，强化领导力、服从力，明确分工。针对这一点主要制定以下策略：公司岗位明确制度项目经理（xxx）策划师（xxx）销售部（主管暂无）助理：xxx 销售员：4 名备注：1.岗位明确制度，是确立在发生情况下，各个级别之间的差别。 2.针对各个级别人员，严格按照岗位制度分工协作，

严禁越级现象，特殊情况除外！销售部制度重申制定人职务服从人员制度名称备注主

要内容案场奖励及惩罚制度明确奖惩制度案场培训制度针对各销售员制定专有培训体系

案场管理制度严格案场管理及服从制度案场客户纠纷处理制度严禁越级上报、销售部内部

尽量处理 xxx 销售主管助理全体销售员案场客户接待次序制度严格客户接待次序制度

案场剪报制度保证每天剪报制度案场卫生打扫制度保持案场干净、整洁案场文件管理制

度严格保密措施及文件管理，防止文件丢失事件销售部工作划分制度姓名职务联系方式

分工备注主管

助理案场管理、协调项目组各部门及与甲方沟通等协调销售部事宜置业顾问剪报、

公积金办理如特殊情况服从调剂置业顾问网上备案如特殊情况服从调剂置业顾问卫生

打扫监督如特殊情况服从调剂置业顾问文件管理及会议记录如特殊情况服从调剂协助

策划部制定三标推盘策略及价格体系这一点是在我在项目一标中所没有参与的，因此在三标

中应当尽量以学习为主，通过政策法规、市场调研、项目蓄水等各个方面去积极参与到三标

的价格制定中去。市场调研及分析报告通过近期两会，有部分城市申请“物业税”来看，

明年房地产行业并不平静，首先“9.27”事件，其次明年国家采取的货币紧缩政策来打压房

地产，这样明年的市场定位就显的比较难，因此好的市场调研尤为重要，现暂定每月一次市

场调研（暂定：每月 1 日-5 日），并与 10 日前交予策划部市场分析，及时帮助策划部为三

标价格制定及调整做出努力。培养后续人才通过制度制定，严格要求各销售员，统一培训

及强化式练习，让每个销售员都了解一个项目的整个流程，熟练掌握销售员基本知识，及销

售主管工作只能，为公司后续人才培养创造条件。寻找发展契机，自我提升通过半年历练，

现在已经基本掌握销售主管工作职责，在明年自我提升方面，主要包括以下几个部分：实践

经验历练：努力向一个销售主管靠拢。通过销售助理的职务，借此可以学习更多的管理知识及

房地产专业知识，为自己更上一个台阶。专业知识历练：想上更高的台阶，首先必须具备应

有的知识和能力，因此在明年我会通过书籍、报纸及网络学习更多的专业知识来充实自己。

思路拓展：“在其位，谋其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作为一个助理，

我会以主管的身份去思考问题，这样才能有更大的发展前途。成熟历练：一个成熟稳重的

人，给人放心的感觉，虽然我刚刚毕业 2 年，但是我一直向这方面靠拢，去努力实现自己

的梦想，时间改变一切。 b 2008 年度工作目标 08 年度工作目标主要包含两个方面，一是

项目工作目标，一是个人工作目标。因此在下面将分开具体阐述两个工作目标：项目工作

目标前期剩余房源实现 90以上消化前期公积金贷款按揭基本实现 100完成三标蓄水

500 组。销售员提成实现按月发放。销售员培训强化完成其余琐碎事情处理个人工作目

标做好本职工作。学习房地产更高层次的管理和专业知识，充实自己通过管理联系自己的

实战经验。扎实自己，通过各个方面的努力，使自己达到

销销售主售管的部水准。：----------------------------------------------xxx xxx-------------------------------------------------------------关于 xx 营销

策划机构 xx 营销策划机构是一家策划、创建、更新品牌的专业公司，其主要战略目标是解

决您的品牌在视觉中所存在的问题。并提供全面性的品牌创建及品牌视觉管理服务，建立其

品牌影响力，使其品牌的独特、优越之处得以有效的表达。宗旨：坚持做品牌设计服务，

为客户创优秀品牌。文化：以优秀团队塑造 xx 文化，以 xx 营销策划机构文化服务品牌

设计。理念：塑造您的品牌就是树立我们自己的品牌 xx 营销策划机构希望为那些愿意对

品牌付出真爱和有决心打造强势品牌的人工作，同时视 xx 营销策划机构为可信赖的合作伙

伴。因此，xx 营销策划机构的工作方式中有一个铁的原则：就是在没有与经营决策者沟通并

达成共识后，是决不会签约和工作的，在 xx 营销策划机构我们叫“沟通创造价值”。要做我

们就要做的最好“品牌识别价值经营”的概念，使品牌战略必须反映经营战略的思想有了真

正的落实和创新。这一新的品牌构建模式提出，使得品牌设计公司、广告公司和企业决策者