东南亚市场调研1505

马来西亚、缅甸市场调研情况汇报

一、马来西亚市场

1、市场整体情况

根据海关数据统计，马来西亚中重卡市场各品牌销量如下：

从上表可以看出，马来西亚中重卡市场容量并不大，但中国品牌占有率较高（2013年销量为1309辆，占51%，2014年销量为1177辆，占45%），根据上表并结合我们调研的情况看，马来西亚市场有如下特点：

市场总体容量不大，但用户较为集中，90%的运输企业为华人开办，当地华人对中国的认同感较高，为中国品牌的进入

打下基础

与东南亚其它国家日资品牌占绝对优势不同，马来西亚市场日资品牌很少

经济较为发达，对车辆的价格接受度高，同时对车辆的可靠

性要求也高

2、相关关税政策

2.1 整车进口关税：

牵引车：零关税

载货车及自卸车：45%

2.2 散件组装关税：

马来西亚当地销售：按马来西亚政策规定，如果达到40%的本地化率，其它零部件进口可享受零关税，否则关税为5%-30%，但实际上执行并不严格，目前华菱的经销商以半散件的形式将车辆拆分为驾驶室、底盘（不含动力总成）、动力总成、上装四部分，仅轮胎、蓄电池当地采购，也享受零关税。

出口至东盟其它国家：根据东盟内部协定，如果达到40%的东盟本地化率，整车出口至东盟其它国家可享受0-5%的优惠关税，否则关税为45%。

3、陕汽马来西亚项目

与经销商马来西亚揚珉集团合作，揚珉集团投资组建生产线，陕汽提供零部件、技术支持及品牌授权。在马来西亚组装陕汽中重卡，目前揚珉集团已拿到马来政府发放的生产许可证。该项目分两个部分： 重卡部分：由于关税的原因，陕汽之前在马来西亚销售的车型以牵引车为主，目前计划以SKD(半散件组装)的形式引进载货车和自卸车，市场定位为马来西亚当地，首批12辆零部件预计6月中旬到达。

中卡部分：目标市场为印尼，按照东盟内部政策规定，东盟采购比例须达到40%，目前主要工作是寻找合适的供应商。

5月15日我们赴马来西亚和陕汽驻马办事处及揚珉集团进行了沟通，从沟通的情况看，以上两个项目泰国法士特均有机会，特别是中卡部分，揚珉集团明确表示只投资总装线，不会投资其它零部件生产线，会通过在东盟地区采购分总成来达到40%的要求，其中变速箱是首选。对于法士特泰国来说，能否实现尽早供货，目前最大的问题是项目的整体进度，按照我们对福田泰国项目的了解，陕汽与揚珉集团的项目还有很多工作要做。

4、华菱马来西亚

华菱每年在马来西亚销量在400-600辆之间，是销量最好的中国品牌，目前的操作方式是牵引车整车进口，载货车和自卸车半散件进口组装，采用日野发动机和ZF变速箱。整车定价低于北奔，但高于其它中国品牌。在马来西亚期间，我们分别和华菱驻马办事处及经销商进行了沟通，了解到之所以华菱采用较高的动力总成配置，是经销商对当地市场调研后提出的要求，主要是希望能争取到欧洲品牌车和中国品牌车中间地带的市场，另外日野和ZF在当地有较完善的售后服务网络，用户满意度较高。从销量上看该策略也取得了成功，但随着中国品牌车辆在当地影响力不断加大，目前华菱较高的价格对销量也带来一定的压力，经销商也有降低成本和售价的需求。

按目前情况分析，如果马来西亚40%当地化率的政策不严格执行，但随着我们服务网络的完善，法士特变速箱（西安或泰国）完全有机

会配套华菱马来西亚，如果今后严格执行政策，泰国法士特将有较大的优势（ZF及伊顿在东盟地区没有工厂）。

二、缅甸市场

1、相关关税政策

据我们初步了解，与东盟其它国家相比，缅甸的关税政策较为粗放且不太稳定，目前基本上是从非东盟地区整车进口10%-15%，零部件在10%左右，如果从东盟地区进口，则执行东盟内部协定，变速箱部分为零关税，对于在缅甸当地销售的车辆，没有当地化率的要求。

2、市场基本情况

缅甸本国没有商用车生产企业，所需车辆及配件全部进口，包括经泰国改装后的日韩二手车和中国品牌车辆。我们本次主要针对市场需求量最大的矿用车做了调研，各品牌市场保有量如下：

备注：法士特变速箱保有量为2580台，占比为51%

矿区的车辆工作条件比较恶略，工期紧张工作时间长，因此车辆更新期在2-3年，目前车辆大半都到了更新期，市场潜力较大。

3、缅甸军车项目

该项目由潍柴和缅甸国防部下设的军事工业局一号工厂合作，目前开发了6×6和4×2两种车型，采用CKD（全散件）形式在缅甸装车。车辆配置分别采用潍柴280马力发动机匹配法士特9JS119变速器和380马力匹配RTD-11509C两种。目前样车（每种车型2台）已装配完毕，等待军方验收。

该项目是潍柴在东南亚地区的重点项目，由于直接和缅甸国防部合作，项目成长空间很大。项目规划年产1000辆，缅甸军方已通过技术转让方式与潍柴合作建立了欧Ⅱ发动机生产线，以后装车用的发动机均由该生产线生产，考虑关税的原因，变速箱希望能从法士特泰国采购，目前我们和潍柴并通过潍柴和缅甸军方保持联系，对方邀请我们在6月底赴缅甸进一步交流。

三、关于在东盟主要地区建立销售服务网络的建议

根据泰国公司的调研结果，建议在马来西亚、缅甸、越南、印尼等国家建立销售服务网点，原因如下：

1、法士特变速箱在上述国家都有一定的市场保有量，市场对法士特变速箱总成及配件有需求，以缅甸为例，潍柴每年在当地的零售额达到1000多万人民币，按此推算并结合我们实际了解到的情况，变速箱总成及配件的零售额可达到200万人民币。

2、目前我们基本是通过整车厂进行服务，但据了解，整车厂的服务在配件供应及时性、服务的专业性方面存在问题，使用户对我们的产品产生不良映象，影响到我们产品的推广。

基于以上原因，泰国公司建议在东南亚地区建立法士特自己的服

务网络，具体操作方面，可以先从马来西亚、缅甸两地做起，寻找行业内有实力的公司作为特约经销商，负责法士特产品在该地区的推广销售，并为用户提供服务。考虑到成本因素，我们可以不派遣常驻人员，由泰国公司进行技术指导并提供零配件，后期视业务开展情况再做调整。

以上是泰国公司前期在东南亚地区市场推广的基本情况及进展，请公司领导批示！