话术与沟通

直销沟通与话术

（一）沟通

沟通的方法各异，但是直销沟通万变不离其宗。每个成功的直销人沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分7个步骤进行解说，为让沟通更简单提供可参考借鉴的方法。

一、引发话题，导出C的问题（由B来做这个动作）

ABC法则中,C是被推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。在这种ABC 关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B 的作用是在C需求与A希望之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C找到实现需求的希望。

在ABC法则中,最重要的是推崇要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己

的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。所以B需要对A进行推崇。

在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要性,都希望做A的角色。但在直销中却怡恰相反,谁能够突出别人的重要,谁就能够做好B的角色,谁就容易取得成功。

如果C感觉到自己没有信心做好这个生意,作为B就要帮助C建立信心。B可以这样说:

这个生意非常简单,只要你持续不断地做那些应该做的事情,你就能走到下

一个级别,再走到下一个级别,然后有一天,你会做到顶尖级别。你要坚信自己能成为顶尖级的直销商。你现在也许不相信,没关系;很多成功的直销商当初也不相信。但是你只需要一点—滴的改变,改变某些习惯,内心成长一点点,发现自己真正的潜能，将来有一天,你—定能梦想成真。

二、针对C提出的问题,进行异议处理,解决问题,让C解除顾虑,建立、增强信心 ( 由A来完成这个动作)

针对客户说自己不会做直销,不具备做直销的条件,你可以跟客户讲这样一

个故事:三个旅行者同时住进了一家旅店。早上出门时,一个旅行者带了一把伞,

—个拿了一根拐杖,第三个则两手空空。

晚上归来时,拿雨伞的人淋湿了衣服,拿拐杖的人跌得全身是泥,而空手的人却衣不湿,身无泥。前两个人都很奇怪,问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答,他反过来问拿伞的人:“你为什么淋湿了衣服却没有摔跤呢?”

“下雨的时候,我很高兴有先见之明,就有恃无恐地撑开伞大胆地在雨中走, 以为不会被淋湿,可是衣服还是湿了不少。当我走到泥泞难行的地方,想想自己又没有拐杖,所以走起来格外小心,生怕摔跤,结果一路走回来反而没事。”听完第一个人说的话,第三个人又问拿拐杖者为何没有淋雨,反而摔得满身是泥。对方是这样回答的:“下雨时,没有伞我就拣能躲雨的地方走或停下来避雨。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走,没想到反而跌了跤。

空手的旅行者哈哈大笑,说:“下雨时我拣能躲雨的地方走,路不好走时我就分外小心,所以我没有淋着也没有摔着。看样子,你们有可以凭借的优势反而不会谨慎行事,发挥自己的主动性。也难怪你们会掉以轻心,结果自然是反受其害了。”

优势和劣势永远是相对的,有时候优势反而变成了劣势,劣势反而变成了优势。你说你不会做销售,你不会沟通。就算这是事实,在你看来,可能是你的劣势, 你总认为,不会销售,不会沟通的人是无法做好直销的,可是,很有可能,你的劣势正是你的优势,你的事业可能比那些会销售,会沟通的人事业做得更大更好。

三、挖掘需求

每个人都有需求,通过交流、感觉、观察去发现C的内心潜在的愿望和需求, 年轻人有创业立家的需求,中年人有赡养父母、培养子女责任的需求,女人有美丽和财力独立的需求,人人都有健康的需求,而老年人有更为强烈的健康需求,中青年人还有强烈的创造成功,实现自我价值的需求,深度启发,挖掘,打开心门,点燃心灯、照亮四方,激发他内心的渴望,他需要什么就给他展示什么,真诚在告诉他这个事业可以创造健康、财富、快乐、幸福,平凡的事业创造不平凡的人生,只要果敢地走进来,就会发现这个世界有多少的精彩!

在销售谈判的过程中，人的心理活动非常丰富，这种心理活动实际上在左右你的方向，左右你的决策能力。一个好的销售人员心理素质应该是处变不惊,临危不乱,攻守有节,进退有度;要能考虑到对方的心理活动,因势利导,又要能从

容地面对对方的心理攻势,并最终友好地促成交易,实现双赢。

销售最重要的一步就是找出顾客的需求或要解决的问题,如果你不了解顾客

的需求在哪里,迫切要解决的问题在哪里,你的销售工作就无法展开。要让马饮水, 先要让马口渴,要让马口渴,就先要给马吃盐。了解顾客的需求,除了调查和观察之外,最重要的方法是问顾客问题,让顾客自己把他的需求或问题从嘴里说出来。你要鼓励顾客多说,顾客说的越多,告诉你的信息会越多,你掌握顾客的信息越多, 你越容易销售成功。

四、转换观念

选择成功苜先要选择环境,人人都可以成功,每个人都梦想成功,成功的关键

是机会。每个人的一生都有好多次的机会,大多数的人因为保守和禁锢的思想, 面对机遇的临,一次一次地擦肩而过。新的事物需要新的思维去认识和觉察,所谓先知先觉谓之神明,后知后觉谓之聪明,不知不觉谓之愚昧。改变思考模式,开放思想,转换观念,才能拥抱机会，拥抱成功,改变观念、改变一切。

沟通就是将观念或思想由一个人传递至另—个人的过程,其目的是使接受沟

通的人获得思想上的了解和行动上的认同。

如果是在—次家庭聚会或者其它会议上,甚至是在一对一的沟通上。你可以说:今天大家过的生活是你所“能”过的生活,但并不是您想“要”过的生活。请问您想过怎么样的生活?现在您过的生活是不是您真正“想要”过的生活?这个问题值得我们思考。我想我们每个人都希望自己能过上自己理想的生活,过上有钱又有闲的生活。

什么是理想的生活呢?你可以谈谈财富,谈谈时间。

1．财富——有人说:“钱不是万能的,但没有钱却是万万不能。”因为衣、食、住、行,哪一样不用到钱?特别是这样一个物价高涨,房价疯长的时代,没有钱, 我们就无法实现自己的梦想,无法满足自己的衣食住行方面的要求。

2．时间——当我们拥有了财富和健康,我们也必须拥有时间去享受我们的财富,享受天伦之乐。不然的话,再多的钱只不过是存折上的一组数字。我们有太多人生活的轨迹就是用时间去换钱,没有工作就没有钱赚,赚到钱了又没有时间去

享有。有钱与有闲永远没法交融,就如同两条铁轨。

我们每个人都希望自己的生活是这样子的:有足够的钱可以买到自己喜欢的