读“博恩崔西”书籍心得

整个假期看了“博恩崔西”的销售圣经！有感！
我觉得博恩崔西，比较主张销售心理！作为销售人员应该时刻站在顾客的位置上去思考！
他认为不论什么时候都要明白成功究竟靠的是什么：是你的态度；还是你的能力？明白自己
工作的主次；明白在销售的过程中的主要障碍是什么？
他提出的销售七大法则我感觉蛮不错的！

一、把自己看做是老板
这条最重要的是你对自身价值的充分肯定，这种态度决定着你的经济状况、决
定着你在这个领域里是优秀还是平庸的关键区别。把自己看做是自己的老板！听起
来很矛盾---其实不然！这样的态度就直接决定你自己将在以后的工作中为你自己的
任何行为、以及发生的你身上的任何事情负起全部的责任，并且会全力以赴的去想
解决的方法！
如果说自我尊重是我们在销售行业走向成功的第一步的话！那么我相信自我负
责那就是我们走向成功的第二步！
你想赚更多的钱吗？那么请走到镜子面前去和你的“老板”协商吧！
“若要成功，全凭自己”你就是老板，你就是决定自己命运的老板！
二、 做销售顾问、而不是销售业务员
把自己的产品陈述的更加的贴切、让我们的顾客不会单纯的觉得我们的行为
只是想把眼前的东西卖给他们就完事的小商贩行为！我们要深入的了解我们的产品、
我们的工作、深入了解客户的真实需求。客户最终得出的结论：你的产品、你的建
议肯定能帮助到我，是他最理想的解决方案！
三、 成为销售“医生”
优秀的销售人员的第三个自我形象是他们把自己看成是一名医生，作为一名销
售医生，你对待客户时就应该像医生对待病人一样，看病的过程在世界每个地方几
乎都是一样的。医生们一般都遵循基本的三步骤：检查、诊断、开处方！
在检查阶段，得有技巧地问一些问题。这些问题是你经过精心准备的，包括提
问的顺序都是精心安排的，目的是让你对客户的需求、疑虑得到彻底的了解！
第二个阶段诊断阶段，在诊断阶段你需要做的就是不断的对客户复述你的检查
结果。
第三个阶段是开处方，也就是我们推我们产品、我们的服务的时候了！
将产品销售给客户的这种专业销售过程，会让销售进展更为顺利，并且会让客
户心服口服！并会在较短的时间里取得很好的销售业绩！
四、成为战略思考家
对于这条我是这样理解的：不管做什么工作我们都要先思考、再行动、先计划、
再工作。
五、以结果为导向
字面意思很明显：不论什么时候、不论什么地方、什么职位、我们都要那结果
来说话、那结果来证明一切！
我觉的优秀的销售人员具备两种心理，我就有这些！
第一：同情心
第二：野心
同情心使得我们对客户的现状、客户的经济会很了解，很关注！
野心使得我们关注我们的成交
我们必须努力使这两种心理保持平衡，既对客户关心、也对成交关注！那些害
怕被拒绝的销售人员总是很小心、不敢冒犯客户、不敢过于太多的陈述自己的产品、
甚至有时候阐述的很模糊！最终影响销售、影响客户对我们的产品、我们的服务有
一个直观、明确的了解！但是也不能太过于重视成交、反而会适得其反！我认为优
秀的销售人员是将这两种心理掌握的恰到好处！才能最终促成理想的成交！
六、下定决心做最好的销售员
七、练习黄金销售法则
在人际交往中，有这样一条黄金法则：你对待别人的方式应该像你希望别人对
待你的方式一样！用在销售领域，黄金法则可以改为：你销售东西给别人的方式应
该就像你希望别人销售东西给你的方式一样！也就是说，你再销售东西给别人的时
候应该：诚实、正直、善解人意、富有同情心，是经过认真考虑的！