销售户型说辞[1]

在你的销售过程中是否出现过这样的问题？

●把户型解析作为必答题，而不是加分题？

●面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？

●除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他

的创新价值点？

那么，你该注意了！！！户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素，更可能是提升产品价值的有效点！

一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！

让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容：

1、提示户型解说工作的重要性

2、进行户型解说的步骤

3、解说户型的技巧和注意之处

4、常见问题及解答范例

5、完美户型解析参考

Part 1解说户型在销售工作中的重要性

●使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；

●引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；

●引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的能力；

●解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。

Part 2解说房型的步骤

1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）；

2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；

3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；

4、首先详尽解说房型的优点：

切入点——房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、私密性；

注意这些细节——空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势；

这些特点也可以利用——餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；

5、解答客户对于房型的看法及问题

常见问题——入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办

法等；

解答方法——见招拆招。附户型解析20问答在文末。

6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；（你可能看上A，可是你发现了吗？B其实才是最适合你的）

7、说服交谈过程中再次强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；

8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！Part 3解说房型技巧及注意点

1、为潜在客户推荐需求：两套不多不少

项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推

荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；

2、为潜在客户引导需求：推荐之前摸清客户情况

在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等

做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；

3、解说顺序合理：介绍过程注重内外结合

在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋

内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。

4、突出重点，略显瑕疵，解决建议

（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗、便利、入户花园配套、

采光、房型对称方面（总有一个是客户最关心的）等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印象；

（2）适当承认瑕疵

客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印象；

（3）（更重要）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；

5、引导客户做美好憧憬：给客户“造梦”

将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户

身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

更重要的四个技巧点

1、用一些词汇能瞬间增加你的专业度；

2、结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对你对产品的认可度！！！

3、介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示；

4、用动作深深吸引客户：手指为四指并拢，指向位置，到介绍结束前，最好不移动。

Part 4

20类常见问题说辞（万金油）

1、房屋内过道的浪费问题？

过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。

2、卧房都朝南的户型比较好？

房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。

3、客厅朝南比较好，卧房可朝北？

还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。

4、为何小高层比多层好？

a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。

b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，

c、小高层的价格要比多层便宜了许多，这样升值力与投资回报力都相应的较高。

d、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。

e、景观更好，更高，更远。

f、最大程度上避免了空气与噪音问题。

5、为何多层比小高层好？

得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。

6、多层的哪层最好？

a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；

b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。

c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或