房地产二手房销售成交三十六计房产经纪人用[专家知识]

三十六计与地产销售技巧

第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻
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成交三十六计

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看房之: 看房之
第14计: 一家人 14计 15计第15计: 打破砂锅 16计第16计: 替代选择 17计第17计: 我以为
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谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 ,
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谈判形象: 谈判形象
面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 —— 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙
针对对象: 针对对象有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点: 关键点从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔
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接待第5计接待第计 --- 草船借箭
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看房阶段
客户接待
专家法抛砖引玉
带客看房
精心策划做好导演
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看房: 精心策划,做好导演看房精心策划做好导演
自已事先看过确认事项看房机会的掌握
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看房第6计看房第计 --- 比较法
买苹果的故事有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握
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看房第7计看房第计 --- 羊群效应
分行经理的调配的工作 --- 团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交
第3计: 空城计第4计: 限时逼订第5计: 草船借箭
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接待第3计接待第计 --- 空城计
空城一：空城一：租房变卖房空城二：空城二：已售变未售空城三：空城三：高价变低价对象一：对象一：行家刺探对象二：对象二：手中无货对象三：对象三：打击业主

房产36计

保险36计
第22计钓鱼计
——如何与大客户套牢关系

放长线，钓大鱼急功近利要不得平时无事常联系钓鱼技巧要常用
保险36计
第23计抽薪计
——如何打消同业对手的傲气

偷梁换柱很重要围魏救赵亦巧妙釜底抽薪抑傲气丢他面子拆他台
保险36计
第24计反悔计
借口找得巧说法给得妙借题需发挥无中能生有
保险36计
第34计暗示计
——如何用委婉的证据使对方知趣

说话听声，锣鼓听音暗藏锋锐，以柔克刚驳人面子，点到为止拒绝有方，指责有术假装糊涂，以喻止兵
保险36计
第35计谈判计
——如何达到会谈目的地

谈判是耐心的较量谈判之道，一唱一和随机应变，抓住弱点摸清底牌，掌握主动退让一步，为进两步
——如何与难接近的人打交道

曲调未成先有情三种技巧记心中老人孩子好接近迂回委婉事促成
保险36计
第3计借口计
——如何化解与客户的尴尬处境

名正言顺找借口大大方方搞营销送礼理由有七种化解矛盾借人言
保险36计
第4计旁敲计
——如何圆场说话而不伤人情

听话一定要听真旁敲侧击更主动设置情景有技巧灵活应变方为高
保险36计
第36计试探计
——如何用委婉的语言表明态度

拐弯抹角的“探路法” 学会“曲线救保单” 多兜圈子，少碰钉子
保险36计

先知将，再去激新生对方可转机利用“逆反”心理愤慨之人吐真言

房地产行业营销推广的三十六计

房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场：房地产企业应该根据市场需求和竞争情况，制定适合自己的市场拓展计划。

2. 抢占先机：要尽早了解市场趋势和客户需求，从而提前布局，并在市场中抢先一步。

3. 打造品牌：通过有效的品牌推广和塑造，提高品牌知名度和认可度，使自己在竞争中脱颖而出。

二、完善产品4. 精益求精：房地产企业应不断改进自己的产品，提供更好的质量和服务。

5. 创新设计：通过创新设计，满足消费者的个性化需求，并提高产品的附加值。

6. 实施差异化策略：通过差异化的产品定位，满足不同消费者群体的需求。

三、营造良好的购房环境7. 整合资源：房地产企业应整合各种资源，为消费者创造一个更好的购房环境。

8. 提供优质服务：提供周到、细致的销售服务，让消费者感受到个性化的关怀。

9. 建立良好的口碑：通过良好的口碑传播，树立企业的形象和信誉。

四、培养销售团队10. 专业培训：为销售人员提供专业培训，提高他们的销售技巧和服务意识。

11. 激励机制：建立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。

12. 团队合作：通过团队合作，提高销售效率和客户满意度。

五、建立销售渠道13. 多渠道销售：通过线上、线下等多种渠道销售产品，扩大销售范围和市场份额。

14. 与合作伙伴合作：与合作伙伴合作，共同推广产品，实现互利共赢。

15. 制定合理的价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户并增强市场竞争力。

六、实施精准营销16. 群体定位：通过市场调研，准确定位目标客户群体，提高销售效果。

17. 定期推广活动：定期举办各类推广活动，提高产品知名度和销售量。

18. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制解决方案。

七、加强市场推广19. 线下宣传：在各大户外广告媒体上进行宣传，提高品牌知名度。

20. 线上推广：通过互联网渠道进行推广，提高产品曝光率和销售量。

21. 利用社交媒体：通过社交媒体传播产品信息，吸引潜在客户。

《三十六计》与地产销售技巧

《三十六计》与地产销售技巧整理制作: 张津华W合富錦繙地産顧問1 * *服务全<|« 国| .«>/ f 6 th v / A 八 * f 6 th r /A g “l / 4.H tt p: / w \v \v.ht jx.ce大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。

房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。

对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。

正如特劳特所说：“大脑……有五种形式的感知风险：金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西可能会感到内疚或是不负责任的）。

”在销售过程中，我们经常会遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。

如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”，这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。

本讲撷取《三十六计》中的十三计, 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。

第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来，而《损》卦最重要的戒条就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失” O销售人员在分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切忌带个人情绪去攻击竞争对手。

新房地产营销之三十六计

案例二
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一家知名家居品牌合作，开展了“买新房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行。
THANKS
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在应用抛砖引玉策略时，需要注意控制信息的真实性和准确性，避免过度夸大或虚假宣传。
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围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压力。