销售技能：不确定递交法和恐惧成交法
销售说话的技巧和方式
销售说话的技巧和方式销售说话的技巧和方式1、真正的销售是一个愉快的聊天过程;聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3、真正的销售是合一地为对方解决问题。
4、真正的销售不需要说服对方。
5、真正的销售彼此没有压力。
6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7、真正的销售是充满价值感和意义感。
8、真正的销售，事成之后对方会说多谢。
真正的销售仅有两个步骤：第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
销售禁忌1.不认真倾听顾客的声音很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自我的产品有多好多好，可是忘记了聆听顾客的声音，有没有真正的明白顾客想要什么?她最想解决的问题是什么?这款产品对她有什么帮忙?成交在于沟通，仅有在不断的沟通，交流才能更好的掌握顾客的需求，多倾听，让顾客多说话，她说多了，让她说出了自我对产品的想法，你也就明白如何用自我的专业去解答顾客的疑惑了，记得多听，恰到好处的解答。
2.凭空猜想顾客的需求;所有的你以为的都是你自我以为的，而不是顾客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到认证的才是真实的，多和顾客沟通，让顾客告诉你她真实的需求是什么、何必自我取乱遐想一些没有的事物呢?3.急于介绍自我的产品和服务销售不应只是简单地向顾客介绍产品，更注意拉近双方距离，找到最适宜的入口，让顾客无法拒绝你，直奔主题是销售的一大禁忌，因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理，构成销售障碍。
既然强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自我销售的产品，来消除顾客的戒备，让成交变得顺理成章。
销售技巧培训
销售技巧培训资料：什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受益的一种组织功能与程序.销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益.什么是销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧.什么是现代销售现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功.成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个电话不可能成功.因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事.着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧.以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象.别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头,因为它已使用过滥.一开始先要报上你的姓名,然后再问："现在是不是方便"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应.他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了.2. 直接、诚实.如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查",这就假了.人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如："这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话.3. 说明你的优势.远离无意义的宣言,像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话.你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西.你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题.举例来说,你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用."这些对你的新顾客而言,可能是很重要的.4. 找出顾客的关键问题.一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题.只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案.5. 确保面对面接触的机会.你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说："王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明."当对方决定与你见面时,电话销售就算完成.平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成.掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功塑造销售的语言魅力买卖不成话不到,话语一到卖三俏.销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才.只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品.好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受.这里给大家讲一个故事：二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元.这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买.结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买.这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品.连长就纳闷了说：“这可怎么办怎么会是这个样子呢”大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀10美元还不如买两瓶酒喝呢所以大家都不愿意购买.这时连里的一个老兵站起来说：“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情.我来帮助你销售一下.”连长很不以为然：“我都说服不了.你来能有什么办法呀既然你愿意说,那你就来试一试吧.”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们,我和大家来沟通一下.我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大家都将会被派到前线上去,假如你投保了的话,如果到了前线你被打死了,你会怎么样你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险,你上了战场被打死了,政府不会给你一分钱.也就说你就等于白死了,是不是各位你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场,还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀”老兵这一番话说完之后是什么结果全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人.当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗估计你也得乖乖地把钱掏出来吧“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,由此可见销售语言的重要性.一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术.向客户展示你的语言魅力.要注意以下几点：1用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受.所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂.销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当.表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交.此外,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式.A公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司.接电话的小伙子听了要求,便坚持认定A公司要的是他们公司的CSI邮箱.这个CSI搞得A公司一头雾水,便问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的是圆形的还是方形的这个销售人员对于他们的疑问感到很不解.他对A公司说：“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX 可以配上两个NCO.”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得人一头雾水,A公司的人只好无奈地对他说：“再见,有机会再联系吧”A公司要买的是办公用具,而不是字母.如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,人家也许还能听出点道道,但是这些代码使人一头雾水,而且人家也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品.2用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果.某调研公司的工作人员来到海尔冰箱的柜台前,装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗”这位销售人员倒没有说那么多,只是讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得调研人员立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了.任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等.销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法.所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的.”3要用形象地描绘来打动顾客“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋.”为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘.有一次一位太太和先生去逛商场,那位买衣服的小姐对这位太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,她先生连拉都拉不住.这个销售人员说的什么话竟有如此魔力呀很简单,那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”.“成全你的美丽”,一句话就使得这位太太动心了.这位女店主真的很会说话,很会做生意.在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽.虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样.4用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可.有这样一个故事：两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司.有一次在做咨询的时候,客人对保险公司的办事效率保持怀疑态度.这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中.而B公司的业务员却说：“那算什么我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上.”最后,客户选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成.所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的.出色的销售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人.可以这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力.有了语言魅力,就有了成功的可能.。
如何解除客户抗拒
3、选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求 客户选择一种购买方法。就像，"豆浆您是加两个蛋呢，还 是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是 选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的 购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限 在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不 要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回 答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时， 尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最 多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上
6、主观型抗拒
通常亲和力不够，对你有意见——要重建亲 和力，迎取客户好感、信赖度，要少说多听， 多了解客户的想法
7、怀疑型抗拒
证明为什么产品能给他带来利益、好处，多 用客户见证、口碑，争取客户的信任，建立 良好的亲和力，不要老王卖瓜，自卖自夸
解除客户抗拒的方法
1、了解客户抗拒的真正原因
要分清客户的抗拒是真的不愿意，还是无能 为力。还是借口
5、假设解除抗拒法
是什么原因让您没办法下决定呢？是价格贵 了吗？
除了价格以外，您还考虑哪些因素呢？ 除了……以外，您还考虑哪些问题呢？ …… 如果我能帮您解决……问题，请问您还有哪
些问题？ 客户最后提出的问题往往才是真的抗拒点！
6、反客为主法
把客户不能购买的原因变成他购买的原因 没兴趣——就是因为您没兴趣，所以您才更
机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现 在成交法、最后机会成交法。例如：“我们这个机 器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星 期了……”这就是机会成交法。
绝对成交的销售技巧
轻松化解顾客的抗拒 预料中的抗拒处理
一，主动提出 二，夸奖顾客 三，把抗拒点当成一个有利的条件 四，判断抗拒的真假：（99.9%都是借口） 因为：顾客怕讲出真话被说服
顾客不好意思拒绝别人
轻松化解顾客的抗拒 判断真假 套出真想
经常遇到的借口： 1，我要考虑考虑 2，我要和某人商量商量 3，到时候我再去找你买 4，我从来没有一时冲动就下决定 5，我还没有准备好买，太快了
应答话术： 1，为什么？ 2，你的主意怎么改变了呢？ 3，我什么地方做错了？ 4，难道你不再对xx关心？ 5，今天还是永远？ 6，一定有原因？
顾客常见的十大推托借口 第九个借口：下次再说
应答话术： 1，为什么推迟？ 2，现在决定和以后的损失 3，我感到您是有行动力的人，你还需要什
么信息，就会立刻行动呢？ 4，情景成交法，治病：推迟风险会更大
顾客常见的推托借口 第四个借口：超出预算.没钱
应答话术：
1,预算：一个管理完善的企业要做好预算，因为预算 是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞 争力，身为企业决策者为到达到更好的结果，你是 让预算来控制你呢？还是你来控制预算？
2，没钱：正是因为没有钱才，否则.... 增加利润.等待的代价
顾客常见的推托借口 借口之二：太贵了
应答话术： 1.比较法：您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢？ 2.价值法：价值大于价格 价格和价值哪个更重要？ 2.代价法：失去产品的损失 3.品质法：好货不便宜便宜没好货 4.分解法：多少 计算使用年份 月 日 5.如果法：“如果”降价你买吗？多少 发票 付款再降 6.明确思考法：跟什么比？为什么？
证明你的选择是智慧的，当初的考虑带给你更多好处，为什么 你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢？
销售技巧[002]
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老板理论－－顾客理论
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员工与老板相处理论：
logistics
• 1。老板永远不会有错 • 2。如果发现老板有错，那一定是我看错 • 3。如果我没看错，那一定是我的错才使老板犯错 • 4。如果是老板自己的错，只要他不认错，那就是我的
错
• 5。如果老板不认错，我还认为他有错，那还是我的错 • 6。总之老板绝对不会有错，这句话也绝对不会错。－
7
5步销售法
logistics
第五步：扩大成交量
• 作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大 化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围 ，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础
8
接触客户
logistics
你永远没有第二次机会去 创造一个“好的第一 印象”
良好印象的构成
Attitude
态度
Behavior
穿戴举止
Communication 谈吐方式
logistics
11
接触客户
logistics
案例演练：
你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办 公室，见到了A先生，请你做一个开场白！
分组准备3分钟，每组推荐两个人上来演练
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接触客户
logistics
2、情结同步 随时从顾客的立场看问题、听事情、感受事情（设身处地）
3、语调和速度同步 人分类成三种：视觉型、听觉型、感觉型 ➢ 视觉型的人：接收和处理信息通过图像和画面。特征：语速快、音调高、使用形体语言
、胸腔起伏大 ➢ 听觉型的人：语速中、语调变化、对声音敏感 ➢ 感觉型的人：重感觉，语速慢、语调低、短时间停顿多、视线往下看 ➢ 错误：看错类型说错话（汽车销售商）
销售技巧与方法
销售技巧与方法篇1绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。
①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。
达成交易技巧
2、二选一法则 所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购 买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样顾客就不会将 考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成交易。 举例：你要一箱还是两箱？ 你要红色的还是绿色的？ 销售人员可以给顾客两种选择，让顾客决定选择A还是选择B
员工培训
（二）有限数量或期限 有限的数量是指在销售过程中，厂家或商家销售一定数 量的产品；有限的期限是指厂家或商家在一定的时间内推出 一定的产品或者指定一定的购买专案。 1、运用急迫感 当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，会增加顾 客在时间以及数量方面的购买急迫感。
员工培训
2、运用沉默的压力
成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度，遇到问 题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最 终的成交。
在做出“我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚您所考 虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公 司的形象、产品的售后服务、还是……”的回答时，销售人员 的微笑和直视顾客会产生沉默的压力，使得销售人员需要学 会运用沉默的压力、诚恳的语言让顾客说出真正的问题，然 后针对产品的质量、售后服务、价格等问题进行解说。
员工培训
特点：就挑剔型顾客的行为表现来说，他们在购买商品 时往往对热情的营业员进行冷嘲热讽，无论购买什么商品， 都要挑出很多毛病。这类顾客的情感不易控制。
应付这类顾客，首先要求营业员保持待人接物时的冷静， 对顾客坚持先听后讲的原则，应允许顾客完整地表达自己的 不满与异议，间隙时可适当提问，以帮助顾客更清楚地陈述 自己的意见，决不能打断顾客的话，以免发生误会。
员工培训
（五）邀请式结束法 邀请式结束方式是指销售人员不停地询问顾客关于产品 的意见，使得顾客不停地赞同销售人员的意见，从而将认可 强化到顾客的潜意识中。 将认可强化到潜意识中： 这个商品非常非常适合您，您觉得呢？ 嗯，非常的精致，您觉得呢？ 嗯，看起来非常的大方，您觉得呢？ 嗯，好用，划算，您觉得呢？
销售中的成交方法有13种
销售中的成交方法有13种1.情感销售法：这种方法是通过情感化的方式来吸引潜在客户，并建立起与客户的情感连接。
销售人员通过讲述故事、分享经验和借助情感化的语言来打动客户，从而增加销售机会。
3.解决问题销售法：这种方法是通过解决客户的问题或满足客户的需求来促成交易。
销售人员需要深入了解客户的问题，并提供专业的解决方案，从而增加销售机会。
4.教育销售法：这种方法是通过教育客户和提供有价值的信息来建立信任，并促使客户做出购买决策。
销售人员可以通过提供培训、研讨会和在线课程等方式来教育客户，并展示产品或服务的优势。
5.游说销售法：这种方法是通过游说的方式来说服客户购买产品或服务。
销售人员需要了解客户的需求和利益，并以客户最关心的问题为中心，通过游说的技巧来打动客户，并促成交易。
6.协作销售法：这种方法是通过与客户合作，共同达到目标来促成交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，并透过合作实现双赢的结果，从而增加销售机会。
7.个性化销售法：这种方法是根据客户的特点和需求，量身定制产品或服务，以满足客户的个性化需求。
销售人员需要深入了解客户，并提供个性化的解决方案，从而增加销售机会。
8.演示销售法：这种方法是通过演示产品或服务的优势和功能来说服客户购买。
销售人员需要展示产品或服务的价值，并通过实际操作和演示来吸引客户，并促成交易。
9.密切跟进销售法：这种方法是通过及时跟进客户，了解客户的需求变化，并提供相应的解决方案来促成交易。
销售人员需要与客户保持密切的沟通，并持续关注客户的需求，从而增加销售机会。
10.套装销售法：这种方法是将多个相关的产品或服务组合在一起，以提供更多的选择和附加值，从而增强客户的购买欲望。
销售人员需要了解客户的需求并提供相应的组合套装，以满足客户的不同需求，从而促成交易。
11.试用销售法：这种方法是通过让客户试用产品或服务，以便客户了解其价值和优势，并增加购买意愿。
销售人员可以提供免费样品或试用期，让客户亲身体验产品或服务，从而促成交易。
推销三步成交法
推销三步成交法本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。
我就这个问题，谈了自己的看法。
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。
它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。
所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。
而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。
针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。
第一步，向顾客介绍商品的一些优点。
包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。
第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。
第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。
其结果：或许成交成功或许失败。
如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。
可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。
经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。
”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。
”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。
销售过程中常遇到的问题及解决方法
4，将产品和其他产品比较 问客户产品贵的原因，找出差异化 5，延伸法 将产品优点延伸 6，强迫成交法 准备一合同，让客户签订，中间不要讲话，看着对方
销售过程中常遇到的问题及解决方法
三，缔结成交的方法
1，假设成交法 提前将成交所需的信息问出来
2，不确定缔结法 越得不到越想得到，不确定产品有没有
3，总结缔结法 介绍完后最后产品利益再重复一遍，樱桃树第一部分
销售过程中常遇到的问题及解决方法
第七讲——如何解除顾客抗拒
顾客提出抗拒等于问我们一个问题
销售过程中常遇到的问题及解决方法
一，客户抗拒类型
1，沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多问他问题 2，借口型抗拒 忽略他的借口，用承认转移法 3，批评型抗拒 不要因客户的打击而产生争执，用合一架构法或提问法 4，问题型抗拒 客户提问题表示对方希望了解更多
销售过程中常遇到的问题及解决方法
二，处理价钱抗拒方法
1，不要在一开始就告诉客户价钱 用方法转移注意力，或用吸引力来引起客户对产品兴趣，最后告诉价钱 2，把注意力放在产品价值及客户利益 客户越想买一个产品，他对价格的抗拒就会越小 3，物超所值的概念 告诉客户所有附加价值然后才多少钱
销售过程中常遇到的问题及解决方法
前九十天，让自己拥有充分的知识和对接下来工作的自信心
销售过程中常遇到的问题及解决方法
方法： 1，提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面
（1），缺乏经验或专业能力 通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不 擅长的事，多失败
（2），过去失败经验的影响 在失败时学会立即解决内心的恐惧
销售过程中常遇到的问题及解决方法
一，情绪同步
让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情
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销售技巧：不确定缔结法和恐惧成交法实战话述
昨天我去逛车展，发生了一个很有趣的事情，在销售过程中，当销售经理走到每一个销售顾
问面前，告知销售顾问，某某车型白色的没有了，请别要销售了，听完这句话反应最大的不
是销售顾问，而是客户，其中一个客户立即就问，红色的还有么？销售经理接着说：红色的
可能也没有了，我帮您查查。这个时候客户又说了一句：红色不会没有了吧？我想要红颜色
的。在昨天这个真实的案例中，销售经理偶然使用了销售当中的一种方法，这种方法叫不确
定缔结法，它的延伸方法叫恐惧成交法，两者的原理是一样的。
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不确定缔结法
当客户犹豫不决的时候，我们要向前推进一步，但往往我们如果直接要求客户购买，客户不
会买我们的帐，但如果我们把客户考虑要不要购买，转换成客户能不能购买得到，这样无形
中就给客户施加了一定的心理压力，客户考虑的方向和重点瞬间就不同了。
人生有两大痛苦，一个叫得不到，一个叫已失去，在销售心理学上也是如此，得不到的东西
永远都是最好的，人们最害怕的永远都是得不到，不确定缔结法就是利用这种心理
不确定缔结法实战话述
销售顾问：先生，这车您还觉得满意吧？你打算什么时候购买？
客户：我在考虑考虑
销售顾问：那您喜欢什么颜色的？
客户：红色的
销售顾问：先生：红色好，时尚靓丽，又大气稳重，我也喜欢红色
销售顾问：哎呀，您先等等，我去查查，好像红色的没库存了，这可麻烦了？
客户：不会吧，我就想买红色
销售顾问：先生，您看下我们的库存表，红色还有最后一辆，这么多同事都在卖车，我不知
道能不能给您把这款车留住，您看您是不是现在就签合同？
客户：好吧。
恐惧成交法
这种成交法其实是比缔结成交法更进一步对消费者进行心理压迫，但这种方法只对那些已经
打算要购买，要成交，但还有些犹豫的女性客户比较适用
恐惧成交法实战话述
李女士，这个活动有名额限制，每个销售顾问手里有三个优惠名额，我已经用了两个，如果
您不定车，这个名额估计一会也没了。
王先生，你看好的车没有现货了，目前都是在途，您看这得这个型号的车型，一共来了４台，
虽然在路上，但是已经被预订了３台，您如果现在不购买，那可能最后一台也被预订走了，
现在是冬天，物流不好发运，下次到车不知道什么时候了。