大金融资产之强制储蓄销售剧本保险公司营销培训课件

大金融资产之强制储蓄销售剧本 ➢ 【核心逻辑】 你要存钱，钱从哪里来？存多少？存到哪里？什么时候存？跟客户讲完4步以后，最后告诉他，莫因钱少而不存，莫因利小而不做。 1、 强调强制储蓄功能。 其实年金险没有特别花哨的功能，无论我们的产品如何去迭代，对于普通客户而言基本上都是强制储蓄，或者是利用万能账户可以做到攻守兼备。 我们需要着重学习强制储蓄，因为他是最容易被忽视的，大家都觉得很多人都会讲，客户也都明白，但是你就是说不好，一旦说不好之后，客户就觉得这种储蓄毫无价值。我为什么要通过你来做，我可以完全自己来做。所以强制储蓄的功能要好好讲。 2、10年期长期缴费的储蓄类的产品，对客户来讲，它的核心难点在哪里？ 第一，客户通常会担心时间太长，后续可能没有钱交；第二，客户会对比收益，对收益不满意。所以我们在销售过程当中要解决这两个痛点，第一个就是钱从哪里来，保费从哪里来，第二个要解决钱到那里去，为什么要做年金储蓄？当解决这两个问题之后，基本上就没有什么问题了，客户的很多异议处理，在正确的沟通过程当中就自然而然没有问题了。 3、异议处理怎么做？ 当我们给客户讲了养老金或者教育金等剧本后，客户说没有钱。那么此时我们需要想办法判断客户的没有钱属于哪一种情况：第一种，没钱可存，他的赚钱能力出现问题，那么此类的客户真的不适合年金险，可以推荐大健康类产品；第二种，存不下钱，他的花钱方法出现问题，赚得到钱，但是花钱大手大脚，赚的钱都花了，这类客户适合年金险，我们需要教他们拥有正确的消费观念和存钱习惯；第三种，存不住钱，他的存钱方法出现问题，想到要存钱，但是存在例如余额宝、银行存款、短期理财产品、基金等之中很容易被过度消费从而导致最终存不住钱，这类客户也适合本次的观念。

➢ 【参考话术】 1. 钱从哪里来？

客户：手上真没什么钱，我都是赚多少花多少，哪有钱来买保险啊。 业务员：我也有一个像您这样的朋友，C小姐今年30岁，他年薪税后大概30万，可是他存款就只有2万块，可以想象一下她是属于一个什么样的生活状态。平时的生活非常的潇洒，对于她而言，赚的钱就是用的，这个月用完没关系，反正下个月还会继续有。 最后他也给自己存了一大笔钱作为养老年金，你想知道他是怎么存的吗？ 客户：你说说看。 业务员：我就跟他说像她这种财务情况，她的现金流肯定没有问题，它每个月都有进来，同时也会花出去，但是它的应急能力会很差，万一发生什么情况需要用钱就会很难，因为她只有2万块钱的储蓄，而且这2万块钱储蓄还是因为大几个月没有频繁的社交活动才攒下来的，如果有社交活动，可能2万都没有，应急能力就会更加的差，你说是吗？ 当时我给他分析，我说你其实赚钱能力非常强，为什么没有存到钱呢？不是她赚得不够多，而是她没有正确的消费观念和存钱习惯。 月光族一般是这样存钱的：收入-支出=储蓄，挣到钱了就花，如果花得多了就存得少了，花光了就没得存。其实我教我这个朋友只做了一件事情：收入-储蓄=开支。改变了存钱的顺序，收入减掉储蓄等于支出，我们提前存一笔钱出来，剩下的钱再拿去消费，有钱就花没钱就不花了日子一样过，日积月累攒下了一大笔钱。 打个比方，我以前总感觉收入还可以，平时消费大方点，亲戚朋友借一点（很多借了还不还），家人有困难赞助点，一年到头发现总没攒住钱，后来供楼每月1万多，保险也买了不少，每个月发了工资就先转房贷再交保费再看看其他预算先转出，剩下的就拿来做家庭生活开支，生活品质还是照旧，只是有些可买可不买的东西不买了，亲戚朋友借钱的时候手上没钱就不借了，虽然手上还是没有多少现金，但是钱存到保险和房子上去了，钱就这样攒下了不是吗？

客户：你看我好像一个月赚很多钱，其实工资一发下来还信用卡以后就是没有钱了。 业务员：在你一个月开支当中，有没有一些费用是可花可不花的？（不管对方回答是还是不是，你都要坚定的认为他是）你一定有钱是可花可不花的，被你花掉的，比如说可以少喝一杯咖啡（奶茶、下午茶），不是特赶时间少打一次车，可有可无的东西不再买（这些一定会有，善于观察客户）。我记得我和我那个朋友见面两次都是在一家高档的咖啡厅，每一次都是左手一个笔记本电脑，右手一杯奶茶，奶茶一杯30块钱，一周5个工作日就会花掉150，偶尔还请朋友喝一杯，一年下来，其实光喝奶茶就要花掉八千多。是不是这样子？（认真看着客户）

业务员：假如经济不景气，老板给你两个选择，一是减薪10%，一是辞退就失业，请问你会选哪个? 客户：减薪10% 业务员：我想减薪10%对你的生活并不会有太大影响，其实我们把这10%强行存起来就当做是老板减薪了，但是却能保证我们现在有钱花，未来有钱花，一直有钱花，何乐而不为呢？ 所以不是没钱，是我们的消费观念和存钱习惯出现了问题。储蓄是个好习惯，在能有收入的时候学会存钱，才好过冬，只要你还在赚钱，就要学会存钱。如果控制不住花费，就要想办法强制自己存钱。

2、钱存多少？

客户：有点道理。怎么存呢？ 业务员：你有没有听过财务理财的136法则（或者金刚圈）？（拿一张a四纸开始画这三角形）每个月赚到钱以后（发到工资以后），第一件事情就是先存钱，40%你要先存起来做理财及风险转移，通余下60%拿来开支就差不多了。 当然根据136法则，在不同的家庭结构当中，它的比例是可以变化的，比如说它是一个高收入群体，他月每个月收入在10万以上，他可能花不了6万，他只能花3万，所以他的消费他储蓄能力会很强。如果还有一些人，他可能每个月收入在3万块钱左右，但他却要花到25,000。 我前面说的那个朋友一个月收入大概2.5万，谈完之后，他马上给自己办了一份年存4万的年金保险，额外开了一张银行卡，每个月工资一发，就往这个银行卡转4000块，一年下来大概有存下5万来块，其实我们完全有机会存下钱的。因为房贷这些压力，所以这些比例要根据我们在沟通的对象，自己去微调或者讲解给他听。最理想的状态是调整到136。 3、钱存哪里？ 业务员：至于钱存在哪里呢？如果我现在有100万，存在5%的利息的账户里，一年以后会有多少钱？ 客户：105万啊 业务员：那存十年之后呢？ 客户：那就150万啊 业务员：那存二十年之后呢？ 客户：那就200万啊 业务员：那存三十年之后呢？ 客户：你当我傻吗？那就250万啊 业务员：所以如果你有100万，如果我可以给你持续的安全保本，确定了5%的收益，100万放在我这里，30年以后是不是会变成250万？（客户都会说yes） 这叫做单利，假如100万5%利率是复利的话，经过28.8年就可以给你400万。不到30年，与单利存30年之间会相差150万的利息，但是用你的方式去做，我暂且不说你能不能坚持这样做，也不说现在的理财产品是否能够给你坚持30年的5%，就算可以，但是在这样的计算之下，我们得出的结论就是同样的钱放在不同的账户里，经过同样的时间，他产生的效果是完全不一样的。 客户：确实复利的账户要好一点，你有没有这样的理财产品推荐啊？你们**可以买吗？ 业务员：讲产品…… 客户：确实还不错，过段时间我考虑一下吧。

4.什么时候存?

业务员：我曾经认识一个男孩子，公司里面大家都很喜欢他，因为他每天很早到公司，擦桌子、扫地给大家倒垃圾，什么事情他都做，很多人就觉得很奇怪，说你为什么这么积极？他讲因为我人生有一志向，我希望到65岁的时候会成为1000万富翁，所有人都在笑他，因为一个大学刚毕业的人，他年岁年轻，一个月就只有4000多，再刨掉他的房租、交通费，他是真的存不下钱了，给他讲要存1000万，简直在做梦。然后他告诉我们说没有问题，我现在一个月4000多块钱，但是如果我可以每个月给自己存1568元，坚持存中间不间断，我六十五岁的时候就有1000万了。 如果25岁的时候不存，或者说你现在35岁了，你也开始存，但你要比我存的多，是不是？一个月存4387元才可以。 如果35岁你上有老下有小，你要买房养小孩又没有钱，没有关系，大不了就45岁的时候开始存，45岁开始的时候，每个月要存13,000多块钱。 但如果45岁你觉得压力也很大，因为小孩还要读高一点的教育，孩子会买房，那你记住你55岁的时候开始存，那个时候你每个月需要存48,000多块钱，你到65岁的时候才会有1000万。

客户：这个计算的收益是多少啊？

业务员：10%，不管这个收益率是多少，但是最终想要收获1000万，它都取决于本金*时间*利率对不对？你可能觉得10%的收益不能实现，但是我讲这个故事并不是为了收益率来讲的，您都很知道利率是你我不能控制的问题，它是唯一在三个因素当中不确定的值，但是本金和时间是在三个因素当中你可以控制的，我投入多少钱，我放多少资金在里边，我持有多长时间在里面是我可以控制的。所以这个故事真正的核心价值就告诉你在投资的三个要素当中， 25岁的男孩子很有效的控制了三个变量当中的两个变量，就是本金和时间，所以他比那些一个变量都不去控制的人去实现1000万的可能性会更大，你说是不是？ 我们很多人在投资的时候往往要追求高收益，如果今天**出现一款年金险，保本保息5%终身的收益，相不相信门槛都被踏破了，很多人都会来买对吗？如果在当下的话，保本保息5%的终身受益一定会这样子，但是我们都知道这是不可能的，所以很多人因为达不到所谓的高收益，他就干脆什么都不做，他连另外两个变量他都不去控制，而另外两个变量当中，本金跟时间当中只有唯一一个因素，他会越来越小，就是时间，时间会越来越小，它对所有人最公平的，当你需要达到什么样的回报率的时候，如果你不抓住时间这个最重要的因素，那么显然你投入的本金就会越来越大，这就是我要跟你讲的时间成本。

什么叫时间成本？你看这个男孩子如果25岁去存钱，一个月1568×12个月到65岁，中间还有多少年？ 40年对吗？总共他投入的本金是多少？75万多。 但是如果他55岁开始每个月48000元，12个月在这里，10年他总共投入本金是580万，ok，他们同样在65岁的时候会有1000万，但是他们投入的本金相差了500万多，这500万是什么？就是时间成本。 500万÷30年÷12月，一个月要1万多块钱，你觉得 1万多好不好存？(他没有回答的时候马上就跟他讲)当然不好存，因为赚都不好赚。不要受惩罚，要运用时间，而不是被时间惩罚。