融资谈判的步骤与技巧
如何进行融资谈判并达成合理的交易？
案 例 解 读
中国古语说 “ 己知彼 ，百 战不 知
值、融资谈判交易等大体 的统计规律。
使得企 业家在 融资 时 ，对 于谈 判和 交 殆” ，用钱的企业方和 出钱 的投资方在 易是否 大体 公平合理 有个 起码 的判断 进 行融 资谈 判 和达 成 交 易 的过程 中 ， 依据。比如 ，刚起步 的高科 技公司，注 非常想 知道 对方 的真实 想法 。 由于 融 册 ５ ，声称 技术好 、前景 广 ，要融 资交 易是基 于现金 、风险和 时间的基 ０万 资上 千万元 还要保 证控股 权 ，这对 于 础上 （ 即注入现金多还是少 ， 资风险 投 ，交易 投资 方是不 公平 的 ，不符合 资本市 场 大还是小 ，投资 时问长还是短 ）
４ ２ ０ 国 融 ６ Ｊ０ ９ ２ 际 资
Ｉｅ ａｏａ Ｆ ａｃｇ ｎ ｒ ｔｎｌ ｉ ｎｉ１ ｔｎ ｉ ｎ ｎ
公司带来３ ％的 回报率 ， ３ 为经营许可权 第一否 决权 。 持有 者带来 ９ ％的回报率 ，管理层 的 回 报率 为零 。除了以上安排 ， 非竞争 协议 有效 期为 １ 。 ２年 在上 述案例 中可 以看 出 ： １． 由于移 动 电话 项 目投资 巨大 ， 在上述 案例 中可 以看出 ： 有未 来几 轮融 资及所 有其他 交易 有第
案例 ３
一
风 险高 ，该 ＶＣ公司为降低风 险而 仅以 愿 意与 管理层 大体 上利 益平 分 （ 在该
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融资总额 （ 亿 ）的大约 １ ０（５ ０ 风 险投 资 公 司获 得 ２５ 的投 资 回 报 ４ ０ ２ ／１ １ ０ ～ ％ ０ ０万美元 的资金要他们管理 。合 同 ３０ 万 ） ０ ０ 为首期股权投 资 ， 而绝大部分 后 ， 下 的 收 益 对 半 分 ） 余 。它 通 过 让 利 要求这 些管 理者 经营 的投资 组合 回报
融资步骤融资过程的详细指南
融资步骤融资过程的详细指南融资是企业发展的关键环节之一，它能够帮助企业筹集到资金，支持企业的扩张与创新。
对于初次接触融资的企业或个人而言，了解融资的具体步骤和过程是非常重要的。
本文将为您详细介绍融资的步骤和过程，以便帮助您更好地进行融资。
第一步：明确融资目的在开始融资之前，您需要明确融资的目的和需求。
是为了扩大生产规模，购买新设备，还是为了创新研发？具体的融资目的将决定您后续的融资方向和策略。
第二步：制定融资计划融资计划对于融资过程非常关键。
您需要确定融资的金额和期限，以及希望从哪些渠道获得资金，如银行贷款、股权投资等。
制定详细的融资计划可以帮助您更好地与融资机构进行沟通和协商。
第三步：准备融资资料准备充分的融资资料是融资过程的重要一环。
您需要提供企业的财务报表、经营计划、市场调研报告等相关文件，以证明您的企业有能力还款或实现盈利。
此外，您还需要编制一份精心设计的融资方案，陈述您的融资目标和预期回报。
第四步：寻找融资渠道根据您的融资需求和计划，开始寻找合适的融资渠道。
常见的融资渠道包括商业银行、投资基金、天使投资人等。
您可以通过与银行家、投资人或金融顾问等人进行沟通，寻找合适的融资资源和合作伙伴。
第五步：提交融资申请一旦确定了目标融资渠道，便需要准备并提交融资申请。
融资申请通常包括融资计划、财务报表、经营计划、市场分析报告等文件。
确保您的融资申请文件完整、准确，并按照目标机构的要求进行提交。
第六步：评估和谈判融资机构在收到您的融资申请后，会对您的企业进行评估和尽职调查。
他们将考察您的企业财务状况、市场前景、竞争优势等方面的情况。
在评估阶段，您需要积极地回答融资机构的问题，提供必要的解释和补充材料。
如果评估通过，您将进入谈判阶段。
第七步：签订融资合同一旦双方在谈判中达成一致，便可以起草和签订融资合同。
融资合同是双方约定的法律文件，明确了融资金额、融资期限、还款方式等重要条款。
确保在签订合同之前，您对合同的内容和条款进行了全面的了解和审核。
投资谈判技巧与策略
投资谈判技巧与策略Investment negotiation tactics and strategies肖林2017年11月谈就是大家要坐下来去沟通判在“谈”的基础上，双方或多方之间了解到对方的需求和内容，然后才去做相应的决定，你给我再多下浮几个点或者合作期限再多延长几年，否则我就找其他家了！我们这边都是采用这种模式，别人可以做，你们按照这个条件的话就给你做！地方政府 平台公司 金融机构 工程局 合作伙伴面临困扰上述问题，我们该如何处理？有时候，双方无法达成共识，谈判进入到僵局，用什么方法去打破僵局？在谈判过程中，什么时候应该去试探对方的一些信息和条件，什么时候应该去接受对方的条件？现场回放分享提纲定义特点1. 分析谈判的定义、理念、核心技能等相关要素以及我司投资业务拓展和谈判中的特点阶段特征2. 结合谈判五阶段：准备阶段、展开阶段、开始阶段、磋商阶段、协议达成阶段分析每阶段的特点和可采取的技巧（结合自身实践经验分享）策略总结3. 总结一下我们投资业务拓展和进行谈判时的策略目录DIRECTORY谈判相关要素1谈判的五个阶段2投资业务谈判策略3•谈判开始阶段•谈判展开阶段•谈判磋商阶段•谈判准备阶段•协议达成阶段谈判相关要素01分橙子的故事一位母亲拿了一个橙子给她的两个小孩分，起初这两个小孩无论怎么分都不满意，最后这两个小孩子商量，采取一个负责切橙子，一个负责选橙子的方法来分配。
这样看似对双方都公平，他们都能取得满意的结果。
可是最终，其中一个孩子只需要橙肉来榨汁喝，另外一个只需要橙皮来做蛋糕吃。
他们最后都把自己剩余不要的东西都丢掉了。
案例解释他们在分橙子前并没有进行好好的沟通，以至于他们不知道对方真正需要的是什么，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
谈判在生活中无处不在包括日常管理型谈判、商务谈判、法律谈判等等我们的投资业务谈判是一种商务谈判是指通过与对方交流、沟通获得一个符合我们投资条件的投资项目的一个过程谈判相关要素Elements交流是信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程。
融资的关键步骤与时间节点
融资的关键步骤与时间节点融资是企业发展过程中非常重要的一环，对于创业者来说，了解融资的关键步骤与时间节点是至关重要的。
本文将重点介绍融资过程中的关键步骤，并给出相应的时间节点。
1. 商业计划书的准备阶段：在企业寻求融资的初期阶段，准备一份详细而有说服力的商业计划书是至关重要的。
商业计划书应包含企业的使命和愿景、市场分析、产品或服务描述、竞争策略、财务预测等关键信息。
此阶段通常需要花费2到4周的时间来准备。
2. 寻找适合的投资人：在商业计划书准备好之后，接下来的步骤是寻找适合的投资人。
这可以通过参加创业活动、路演等渠道来实现。
关键是要寻找对企业有兴趣且可能提供融资的投资人。
此阶段通常需要花费几个月的时间来建立联系并寻找合适的投资人。
3. 进行初步谈判：当您找到了潜在的投资人后，您需要进行初步谈判以确定是否存在共同的意向和合作机会。
这可能涉及到商业模式的讨论、估值的讨论以及融资条件的商议。
此阶段通常需要花费1到2个月的时间进行初步谈判。
4. 进行尽职调查：一旦初步谈判成功，投资人通常会进行尽职调查。
尽职调查是投资人对企业进行全面审查的过程，包括对公司财务状况、市场竞争力、管理团队等方面的了解。
此阶段通常需要花费1到2个月的时间进行尽职调查。
5. 最终谈判与协议签订：如果尽职调查顺利通过，接下来就是进行最终谈判和协议签订的阶段。
在这个阶段，双方将商讨有关融资金额、估值、股权结构、投资条件等方面的细节，并最终签署正式的投资协议。
此阶段通常需要花费1到2个月的时间进行最终谈判与协议签订。
6. 资金到位：一旦投资协议签署完毕，资金将正式到位。
此时，企业可以开始使用资金进行扩张、研发等工作。
资金到位的时间节点取决于融资协议中的具体安排，通常需要几个工作日到几个星期的时间。
7. 跟踪与报告：一旦融资完成，企业仍然需要与投资人保持密切联系，并及时向投资人提交相关报告。
投资人通常希望了解企业的经营情况、财务状况以及未来的发展计划。
正规的投资公司融资流程
正规的投资公司融资流程投资公司的融资流程包括筹备阶段、谈判阶段、尽调阶段、投资协议签署阶段、资金到位阶段和退出阶段等。
下面是一个正规的投资公司融资流程的详细介绍：1.筹备阶段：在这个阶段，投资公司会确定融资的目标和策略，并制定相应的融资计划。
首先，他们会评估市场需求和机会，确定投资的方向和领域。
然后，他们会制定一份详细的商业计划书，包括公司的历史和发展情况、业务模式、市场分析、财务预测、融资需求和筹资计划等。
此外，投资公司还会准备必要的文件和资料，如公司章程、财务报表、法律文件等。
2.谈判阶段：在这个阶段，投资公司会与潜在投资者进行初步接触并进行初步谈判。
他们可能会通过网络、金融圈子、行业协会等渠道寻找潜在投资者。
一旦找到合适的投资者，投资公司会向他们介绍公司和融资计划，讨论融资条件和利益分配等方面的问题。
如果双方有兴趣继续合作，他们就会进一步进行详细的谈判，包括商讨估值、融资金额、股权结构、投资回报等具体事项。
3.尽调阶段：在这个阶段，投资公司会对潜在投资项目进行调查和尽职调查。
他们会收集和检查与项目相关的各种信息和资料，如财务报表、公司文件、市场数据、商业合同、法律文件等。
同时，他们还会进行实地调查，包括参观公司现场、与相关人员交流、与客户和供应商进行沟通等。
通过这些调查和调查，投资公司可以更全面地了解潜在项目的风险和潜力，并作出是否投资的决策。
4.投资协议签署阶段：在这个阶段，投资公司和潜在投资者会就投资事项达成一致，并签署正式的投资协议。
投资协议通常包括股权投资协议、认购协议、股东协议等。
其中，股权投资协议规定了融资的金额、价格和股权结构；认购协议规定了双方的权利和义务，如投资者的投资条件、退出机制、融资用途、融资进度等；股东协议规定了股东的权益、决策程序、会议制度、盈利分配等。
5.资金到位阶段：在投资协议签署后，投资公司会向潜在投资项目提供资金。
资金到位的方式可以是现金注资、股权转让、股份增发等。
融资工作流程
融资工作流程融资是企业发展的重要环节，对于初创企业或者需要扩大规模的企业来说，获得融资是非常关键的一步。
融资工作流程是指企业进行融资活动时所需要经历的一系列步骤和程序。
下面将从融资前的准备工作、融资方式选择、融资申请、尽调和谈判、融资决策以及融资后的管理等方面，对融资工作流程进行详细介绍。
首先，融资前的准备工作非常关键。
企业在进行融资活动之前，需要做好充分的准备工作。
这包括对企业自身的资产负债情况、经营状况、市场前景等方面进行全面的评估和分析。
同时，还需要准备好相关的融资材料，如商业计划书、财务报表、资产清单等，以便向投资者展示企业的价值和潜力。
其次，选择合适的融资方式也是至关重要的一步。
根据企业的实际情况和融资需求，可以选择不同的融资方式，如银行贷款、股权融资、债券融资等。
在选择融资方式时，需要考虑到融资成本、融资期限、融资规模等因素，以及与投资者的利益契合度。
接下来是融资申请阶段。
企业需要向潜在的投资者提交融资申请，包括融资意向书、融资申请书等。
在提交申请时，需要向投资者清晰地说明融资的具体用途、预期收益、风险控制措施等信息，以便投资者能够全面了解企业的融资需求和计划。
随后是尽调和谈判阶段。
投资者在接收到融资申请后，会进行尽调，对企业的经营状况、财务状况、管理团队等方面进行深入了解。
在尽调的基础上，双方进行谈判，就融资的具体条件、方式、规模等进行协商，并最终达成一致意见。
然后是融资决策阶段。
在谈判结束后，投资者会对企业的融资申请进行评估和决策。
他们会考虑到企业的价值、市场前景、风险状况等因素，最终决定是否向企业提供融资支持。
最后是融资后的管理阶段。
一旦融资决策达成，企业就需要开始履行融资协议，按照约定的条件和方式获取资金，并将其用于企业的发展和经营活动。
同时，企业还需要与投资者保持密切的沟通和合作，及时向投资者汇报企业的经营情况和财务状况，以维护投资者的利益。
综上所述，融资工作流程是一个复杂而又关键的过程，需要企业在每一个阶段都做好充分的准备和规划，以确保融资活动的顺利进行和取得成功。
融资工作流程
融资工作流程融资工作流程是指企业为了筹集资金，进行融资活动的一系列流程和步骤。
融资是企业发展壮大的重要手段，对企业的发展起着至关重要的作用。
下面将介绍融资工作流程的具体步骤。
第一步，确定融资需求。
企业在进行融资前，首先需要确定自身的融资需求。
融资需求的确定需要考虑到企业的发展阶段、资金用途、融资规模等因素。
只有明确了融资需求，企业才能有针对性地进行后续的融资工作。
第二步，选择融资方式。
企业可以通过债务融资和股权融资两种方式筹集资金。
债务融资是指企业向金融机构借款，以债务形式筹集资金；股权融资是指企业向投资者发行股票，以股权形式筹集资金。
企业需要根据自身的实际情况和融资需求，选择适合的融资方式。
第三步，制定融资计划。
制定融资计划是企业进行融资工作的重要步骤。
融资计划需要包括融资的时间节点、融资的规模、融资的成本、融资的风险控制等内容。
融资计划的制定可以帮助企业有条不紊地进行融资工作，提高融资的成功率。
第四步，寻找融资渠道。
企业在确定了融资计划后，需要开始寻找融资渠道。
融资渠道可以包括银行、证券市场、投资机构等。
企业需要根据自身的融资需求和融资方式，选择合适的融资渠道进行融资。
第五步，准备融资材料。
企业在进行融资前，需要准备好相关的融资材料。
融资材料包括企业的财务报表、商业计划书、融资申请书等。
准备充分的融资材料可以提高企业融资的成功率。
第六步，进行谈判和协商。
一旦确定了融资渠道，企业需要与融资方进行谈判和协商。
在谈判和协商过程中，企业需要明确自身的融资需求和条件，与融资方协商融资的具体细节和条件。
第七步，签订融资协议。
谈判和协商成功后，企业与融资方需要签订正式的融资协议。
融资协议是企业与融资方之间的法律文件，规定了双方在融资过程中的权利和义务。
签订融资协议标志着企业融资工作的正式完成。
第八步，履行融资协议。
一旦签订了融资协议，企业需要按照协议的约定履行融资协议。
履行融资协议包括资金的使用、还款和利息支付等内容。
股权融资的步骤
股权融资的步骤股权融资是企业融资的一种重要方式，指企业通过发行股票等方式向投资者募集资金。
股权融资的步骤主要包括三个阶段：筹备阶段、谈判阶段和实施阶段。
1. 筹备阶段在进行股权融资前，企业首先需要进行筹备工作。
包括明确融资目的、确定融资金额、制定融资方案等。
此外，企业还需完善资料，如编制融资申请书、财务报表、法律文件等。
2. 谈判阶段企业在确定好融资方案后，需要进行投资者寻访和谈判。
企业可以通过银行、券商、投资基金等渠道寻找投资者，也可以利用社交媒体、行业协会等途径寻找潜在投资者。
在与投资者进行谈判中，企业需要认真了解投资者的投资意愿、融资条件和融资价值，并且明确各自的利益诉求，以达成共识。
3. 实施阶段在谈判成功后，企业需要进行股权融资实施。
实施股权融资分为两种方式：公开发行和非公开发行。
公开发行是指企业通过证券交易所向公众发行股票，非公开发行是指企业通过其他渠道向有限的股东或投资者发行股票。
企业在实施股权融资时，还需向监管机构提供各种法律、财务等文件，获得相关批准后方可实施融资计划。
股权融资是企业获得资金的重要方式，但企业在进行股权融资时，需要注意合规性和风险控制。
企业需要认真审核投资者的信誉和实力，确保合资方有足够的资金和能力，避免风险。
同时，在实施股权融资前，企业还需了解相关法律法规，确保融资方案合法合规。
总的来说，股权融资是企业获得资金的一种重要途径。
企业在进行股权融资时，需要认真准备，与潜在投资者进行全面而有效的谈判，并注意合规性和风险控制，才能达到最佳的融资效果。
融资谈判需要掌握哪些策略？
本、融资期 限等问题 ， 大都希 望以最小 存在 “ 语言 障碍 ” 。与资金方沟通的语 的代价 （ 成本 ） 低 、最简便 的手续 、在 言 内容 较广 ，既 包括 与融 资有关 的专
最 短 的 时 间 内 一 次 性 融 人 大 笔 资 金 ， 业 知 识 ， 也 包 括 有 利 于 资 金 方 了 解 企 并 且 较 长 时 间 占用 这 笔 资 金 ； 而 资 金 业 及其 融资 项 目情 况 的书面 资料 ，还 方 关 注 的 是 项 目可 行 性 、 投 资 回报 率 、 包括 树立信 心的资料及 相关介绍 。
２ １ 国 融 ００ ４ 际 资 ４ ５
ＰＲＡ ＣＴＩ ＣＥ 融 资实务 Ｉ
解 、不和 谐 ，使 融 资 过程 进展 缓慢 ，甚 言”或者一种工具 ，能解决资金供 求双 紧密合作奠定基础。五是建立沟通管道 至 前 功 尽 弃 。上 述 差 别 造 成 了 沟 通 上 方 的差 异 ，解 决信 息 不 对 称 的 问题 。 的 诸 多 障 碍 。有 些 企 业 经 营 者 需 要 组 和 沟通 机 制 。 六是 积 累 陈述 、沟 通交 流
与融 资相 关 的书面 资料 ，致 使融 资合 没有详 细规 划 ，造成 资金 方 由于 缺少 作很难 有 大 的进展 。一 般融 资方 与资 足够 的文字 资 料 来 了解 企 业 的项 目， 金方产生 分歧 的原 因如 下 ： 同。融资方关注 的是融资额度 、融资成
并 因此 无 法 判 断 和 决 策 而 放 弃 投 资 机 由此 而 见 ， 融 资 方 与 资 金 方 往 往 １ ．融 资 方 和 资 金 方 关 注 的 焦 点 不 会 。
作为 融 资企业 ，在 与 资金 方的 沟 很 多 融 资 机 会 。 是 企 业 团 队对 于 与 融 资 相 关 的 专 业 知 方 在 投 资 决 策 中 需 要 依 赖 一 套 完 整 而 识 、 资 金 方 的 运 作 流 程 及 金 融 法 规 等 规 范 的 材 料 ， 需 要 在 不 同 决 策 层 面 间 不 够 了解 ，甚 至 经 常 出 现 重 大 误 解 ，导 进行信 息传递 ；而融 资方提供 的融 资
融资如何操作流程
融资如何操作流程融资操作流程是指企业在获得资本支持时需要经过的一系列步骤。
这个过程通常包括制定融资计划、寻找投资者、进行谈判、签署协议和完成交易等环节。
一般来说，融资操作流程可以分为以下几个步骤：1. 制定融资计划企业首先需要制定一份详细的融资计划，该计划应该明确说明企业需要多少资金、用途以及预期收益等信息。
同时，企业还需要评估自身的财务状况和风险承受能力，以便更好地确定融资方式和目标投资者。
2. 寻找投资者企业可以通过多种途径寻找潜在投资者，比如通过中介机构、参加各种商业活动或者直接联系已知的投资人。
无论采用哪种方式，都需要准备好相关材料，如商业计划书、财务报表和预测数据等。
3. 进行谈判一旦找到了潜在投资者，企业就需要开始与他们进行谈判。
在谈判过程中，双方将讨论投资金额、股权比例、回报率、管理和控制权等问题。
企业需要充分了解投资者的背景和需求，以便更好地协商出双方都能接受的条件。
4. 签署协议如果谈判成功，企业和投资者将签署一份融资协议。
该协议应该详细说明投资金额、股权比例、回报率、管理和控制权等内容，并明确各方的责任和义务。
同时，还需要确定交易完成的时间表和流程。
5. 完成交易最后，企业需要按照融资协议的要求完成交易。
这可能涉及到股权转让、注册公司变更、财务报表披露等流程。
在完成交易后，企业需要与投资者保持良好的沟通，并及时履行自己在协议中承担的义务。
总之，融资操作流程是一个复杂而严谨的过程，需要企业具备充分的准备和专业知识。
只有通过认真制定计划、寻找合适的投资者、进行有效谈判并签署完善的协议，才能顺利完成融资过程并实现企业发展目标。
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融资谈判的步骤与技巧
一、融资谈判的步骤
鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过
程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善
资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议
的签订。
沟通的准备阶段
1、资料准备
企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的
份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。
2、团队准备
主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融
资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备
询问。
大多数中小企业 ，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉
情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。
3、外部资源的利用
为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业
融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。
4、企业现场管理准备
一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企
业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
5、模拟演练
如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资
谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，
按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。
补充完善资料与政策征询阶段
如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决
的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。
在该阶段需要注意的事项包括：
1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料；
2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合
作阶段再提供。
3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”；
4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真
伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。
实质性谈判阶段
与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的
关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角
度考虑问题，换位思考。
与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好
各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；
四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈
判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了解和询问资
金方的想法和意见；七是合作过程中，注意展示团队的形象。每次谈判都是企业形象的展示，
因此必须予以重视，必要时可请融资顾问提供技术支持。
签订融资协议
融资协议是资金需求双方为明确资金需求双方权力义务、协调双方(也可能是多方)关系
的重要法律文件。融资协议分类方法如下:一是按不同的融资性质分类，可以分为：债权类
融资协议和权益类融资协议。二是按不同的融资工具分类，可以分为：票据融资协议、委托
贷款协议、信托贷款协议、贷款协议、融资租赁协议和项目融资协议等。该种分类方式，便
于企业根据融资工具的不同，签订不同的协议。三是按不同的融资渠道分类，可以分为：银
行融资协议、典当融资协议、信托融资协议和融资租赁协议等。四是按不同的投资合作方式
分类，可以分为：中外合资经营协议、中外合作经营协议、联营协议和投资合作协议等。
该阶段是对谈判结果的体现和巩固，也是资金安排和双方实质性合作的前提，一般资金
方都有固定格式的协议，企业可以在此基础上修订，以更好地体现双方谈判的成果，保护企
业的利益。
二、掌握谈判技巧
融资谈判虽然不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是熟悉政策
法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目状况；四是要具备谈判所需要的策略与艺术。
因此，谈判无论规模大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。因为
协约合同是项目(企业)的生死状，一旦失误就会带来难以挽回的经济损失和不良的政治影
响。
确定谈判原则
一切融资活动都是以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水平如何，关
系经济利益也关系政治影响，所以，一些起码的原则必须坚持：
1、有备而谈的原则。凡事预则立不预则废。招商谈判也是如此，事先要做好充分准备。
一是谈判人员的组成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁做顾问，各色人等要齐备，并且事先要
有明确的分工和职责；二是方案准备，包括政策法规，投资环境概况，项目的具体情况，合
作条件；三是合同、协约文本及相关的资料文件准备；四是承诺与保证措施。有备无患，才
会赢得谈判的主动权，达到预期的效果。
2、利益原则。融资合作的目的是为了促进企业发展，所以，必须根据实际计算核定合
理的利益标准。互惠互利可以说是融资的主题歌。
3、平等对等原则，投资者可以是不同国度、地区、不同制度、体制下背景来的人，意
识形态有差别，贫富有差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的，对谈判要不卑不
亢，进退自如，有利有节。
4、政策策略原因。融资不是乞讨、求人，与资金方打交道也不仅仅是个资金技术问题，
所以，不仅要讲政策，而且还要讲策略。在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的
表现。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的
最高水准。
选择引入时机
很多企业都急于寻找战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有
个时机选择问题。如何选择时机，具体阐述如下：
一是政策利益出现，即新出台的政策给企业带来重大商机，比如：1、身份证统一更换
政策的出台；2、医疗垃圾集中处理政策；3、国家鼓励节能的小排量汽车；4、国家鼓励农
业产业化龙头企业的发展；5、国家鼓励企业信息化水平的提高等。凡与这些政策有关的企
业在融资过程中比较有利。
二是企业获得重大订单，在资金市场上，上市公司经常会发布获得政府采购或中标消息，
会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，
在此时引资对企业比较有利。
三是企业获得专利证书或重要不动产的产权证。
四是融资资料已经齐备，在融资资料、主要是融资计划书资金积累完善以后，才是与资
金方接触的良机。
维护企业的利益
一是商业秘密的保护。在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业
计划、市场、技术和策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握及对投资者身份的
判断，也可以用保密协议等方式来制约。
二是事先确定融资方式与策略，有备则无患，这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓
促决策。
三是无形资产价值的合理确定。很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中
会面临这一问题，这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。
四是请外部专家提供支持。对很多企业来说，还没有认识这一问题的重要性。
企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不太重视。这是很多中小企业应该
改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。