商务洽谈(谈判)步骤与技巧
洽谈的方法和技巧
洽谈的方法和技巧在商务洽谈中，以下方法和技巧可能有助于您取得成功：1.充分准备：在洽谈前，充分了解对方公司的背景、业务范围、信誉状况等基本信息。
同时，也需要了解对方谈判代表的背景、性格特点以及他们的利益诉求。
这样可以帮助您更好地与对方建立联系，理解他们的需求，并找到双赢的解决方案。
2.确定目标：在洽谈前，明确您的谈判目标，并确保所有谈判代表都了解这个目标。
目标应该具有明确性、可衡量性、可达成性、相关性和时效性（SMART目标）。
这有助于在谈判过程中保持焦点，并确保所有行动都服务于实现目标。
3.建立信任：在洽谈过程中，建立信任关系至关重要。
诚实、透明和可靠的谈判态度有助于赢得对方的信任和尊重。
通过展示对对方的关注和尊重，表明您是认真倾听并关心他们的需求和利益，这有助于建立互信关系。
4.灵活应变：在洽谈过程中，可能会出现预料之外的情况。
优秀的谈判代表需要具备灵活应变的能力，能够根据情况调整策略或做出即兴的反应。
同时，也需要掌握一定的心理学知识，以便更好地理解对方的需求和动机。
5.掌握沟通技巧：有效的沟通是谈判成功的关键。
谈判代表需要具备清晰、直接、明确的沟通能力，同时还需要掌握倾听技巧，理解对方的观点和需求。
通过使用开放性问题（引导对方表达观点和感受的问题）和避免中断对方发言，可以更好地促进沟通。
6.善于妥协：在洽谈过程中，适当的妥协是必要的。
通过灵活地调整自己的立场或做出让步，可以平衡双方的利益诉求，达成双赢的结果。
但是，妥协应该是有原则的，不能损害公司的利益和信誉。
7.保持冷静：在紧张的谈判氛围中，保持冷静和理性至关重要。
优秀的谈判代表需要具备自我控制能力，避免情绪化的反应干扰到判断和决策。
同时，也需要掌握一定的压力管理技巧，以应对紧张的谈判氛围。
8.制定备用方案：在洽谈过程中，如果发现无法达成共识或对方不愿意合作，制定备用方案是必要的。
这可以为您提供更多的选择和灵活性，帮助您找到其他可行的解决方案。
商务会谈与洽谈技巧
商务会谈与洽谈技巧商务会谈与洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业的业务发展至关重要。
在商务会谈和洽谈中，双方需要通过有效的沟通和合作，达成具有双赢效果的协议。
本文将介绍几种商务会谈与洽谈的技巧，帮助各位在协商过程中取得更好的结果。
一、合适的准备工作在进行商务会谈与洽谈前，充分了解对方的背景信息是非常重要的。
通过调查对方公司的背景、了解其主要产品和服务、拓展对方的市场情况等，可以使你更好地了解对方的需求和利益点，有针对性地提出合作方案。
此外，还需要提前了解自己公司的实力和资源，明确自己的底线和目标。
对于可能出现的问题和挑战，进行充足的准备和思考，在商务会谈和洽谈中更加自信和从容。
二、积极的沟通与表达商务会谈和洽谈中，积极的沟通和表达是非常重要的技巧。
首先，要学会倾听，理解对方的需求和意见。
通过倾听，可以更好地把握对方的关切点和问题，有针对性地提供解决方案。
其次，要注重语言的准确性和明确性。
避免使用模糊的词语和术语，尽量表达清晰明了的观点和建议，以便对方能够迅速理解并作出回应。
另外，要善于运用非语言沟通的技巧。
包括面部表情、手势、姿势等，可以加强沟通的效果，提高对方的理解和共鸣。
当然，在使用非语言沟通技巧时，要注意适度，避免给对方带来困扰或误解。
三、灵活的谈判技巧商务会谈和洽谈中，灵活运用谈判技巧非常重要。
首先，要学会让与让。
争议和分歧在商务谈判中是常见的，关键是在平等和尊重的基础上，寻求双方的共同利益，并做出一定的让步。
通过让与让，可以增进双方关系，最终达成双赢的合作协议。
其次，要善于提出解决问题的方案。
在商务会谈中，不仅要发现问题，还要提出解决问题的方案和建议。
通过提供解决方案，可以显示出自己的专业能力和合作意愿，增加对方对合作的信心和认可。
另外，要学会灵活运用时间和策略。
对于一些关键问题和重要议程，可以采取适当的措施，如适时暂缓、再次商榷等，以争取更多的时间和谈判空间，并为自己争取更好的结果。
商业洽谈技巧与方法：如何与客户进行有效的商业洽谈
商业洽谈技巧与方法：如何与客户进行有效的商业洽谈商业洽谈是商务活动中至关重要的一环，它直接影响着商业合作的成败。
有效的商业洽谈能够帮助我们与客户建立起信任关系，达成双方的合作意向。
然而，商业洽谈并非易事，需要运用一系列技巧与方法来确保顺利进行。
在本篇文章中，我将详细介绍如何与客户进行有效的商业洽谈，并给出相应的步骤。
第一步：准备1. 了解客户：在商业洽谈之前，深入了解客户是至关重要的。
我们需要了解客户的背景、需求和目标，以便更好地为他们提供解决方案或产品。
通过研究客户的市场、竞争对手和行业趋势，我们可以准备更有说服力的洽谈方案。
2. 设定目标：在商业洽谈中，我们需要明确自己的目标，并制定相应的策略。
我们可以设定洽谈中希望达成的结果、预期的合作方式等，并为此做好充分准备。
第二步：开始洽谈1. 打造积极的沟通氛围：在洽谈开始时，我们需要争取与客户建立良好的沟通氛围，使双方能够更自由地交流意见和需求。
可以通过积极倾听、表达尊重和感兴趣等方式来改善沟通氛围。
2. 展示自己的价值：在商业洽谈中，我们应该清晰地传达自己的价值，让客户明确我们为他们带来的优势。
可以通过分享成功案例、行业经验等方式，展示自己的专业知识和能力，提升客户对我们的信任度。
第三步：技巧与方法1. 提问与倾听：在商业洽谈中，提问和倾听是非常重要的技巧。
我们应该用开放性的问题来引导客户讲述他们的需求和关切，并通过倾听客户的回答来获取更多信息。
提问和倾听的策略将帮助我们更好地理解客户，从而提供更符合他们需求的解决方案。
2. 强调共同点：在商业洽谈中，强调共同点可以帮助我们与客户建立联系。
我们可以从客户的需求、期望或目标中找到与自己的产品或解决方案相关的共同点，并将其作为洽谈的重点之一进行强调。
这样一来，客户会觉得自己是被理解和重视的，更有可能与我们达成合作。
3. 灵活应对：在商业洽谈中，我们可能会面临各种各样的情况和意见。
这时，灵活应对是非常重要的。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用
商务谈判：有效谈判技巧与策略的运用商务谈判是指在商业领域进行的一种交流和协商活动，旨在达成一致并取得双方满意的结果。
在商务谈判中，合适的谈判技巧和策略的运用至关重要，下面将详细列出一些有效的谈判技巧和策略的步骤。
1. 事前准备在参与商务谈判之前，做好充分的事前准备是必不可少的。
这包括了解对方的经营状况和目标，明确自己的利益和底线，收集相关资料和信息等。
同时，也要为自己设定明确的谈判目标和战略，以及准备好可能的妥协方案。
2. 建立良好关系商务谈判需要建立良好的人际关系，这样可以增加双方的互信和理解，为谈判的顺利进行创造有利条件。
在谈判开始之前，可以进行一些冰-breaking活动，比如友好的交流、问候和小礼物等。
通过与对方建立积极的关系，双方将更愿意开放和坦诚地交流。
3. 提前预判对方需求和利益在商务谈判中，了解对方的需求和利益是非常重要的。
通过提前调研和交流，可以预测对方可能的诉求和关注点，并为此做好准备。
在谈判过程中，不仅要关注自己的利益，还要尽量满足对方的需求，找到双赢的解决方案。
4. 有效沟通和倾听良好的沟通是商务谈判成功的关键。
双方应该用清晰、明确和坦诚的言辞进行交流，确保自己的观点容易被理解。
同时，要倾听对方的声音，理解他们的需求和关切。
避免中途打断或干扰对方，在合适的时机给予回应和反馈。
5. 制定合理的议程在商务谈判之前，制定一个合理的议程可以帮助双方更好地控制时间，并确保谈判重点得到充分讨论。
议程应该明确列出要讨论的主题和时间分配，避免过多偏离主题和浪费时间。
6. 灵活运用谈判策略在商务谈判中，可以使用多种谈判策略来达到自己的目标。
例如，合作谈判策略可以通过共同合作解决问题；竞争谈判策略可以在关键问题上争取更好条件；避让谈判策略可以在不影响主要目标的情况下做出妥协；互惠谈判策略可以寻求双方都能从中获利的解决方案。
7. 控制情绪和保持冷静商务谈判可能会导致紧张和情绪的波动，但保持冷静和控制情绪是非常重要的。
商务洽谈步骤及技巧
商务洽谈步骤及技巧商务洽谈是商业活动中重要的一环，涉及到合作、合同签署和合作关系的建立等关键环节。
下面将介绍商务洽谈的一般步骤及相关技巧。
商务洽谈的一般步骤如下：1.准备阶段：在洽谈开始前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的背景、产品和服务的情况，分析对方的利益和需求，并明确自己的洽谈目标和底线。
2.确定洽谈议题：在洽谈过程中，双方需要明确洽谈的目标和议题，确保双方在同一条线上。
这包括确定讨论的具体内容、谈判的范围和时间等。
3.交流信息：在洽谈过程中，双方需要充分交流信息，包括自己的需求和利益、对方的需求和利益、谈判对象的条件和限制等。
这样可以确保双方对对方的情况有清晰的了解，为后续的洽谈提供基础。
4.提出建议：在交流信息的基础上，双方需要提出自己的建议和要求。
这需要充分考虑对方的需求和底线，以达成共赢的目标。
5.探索折衷方案：在商务洽谈中，很少有完全符合双方利益和要求的方案。
因此，双方需要共同探索折衷的方案，找到双方都能接受的解决方案。
这需要灵活和创造性的思维。
6.达成一致：在找到达成共识的方案后，双方需要确认并确认协议的具体内容。
这包括合同的具体条款、价格、交付时间、服务范围等。
双方需要进行充分的协商和商讨，以确保协议的有效性。
7.签署合同：当双方达成一致后，需要签署正式的合同文件。
合同应该明确双方的权益和义务，并确保双方的利益得到保护。
商务洽谈的技巧如下：1.充分准备：在洽谈开始之前，应该对对方进行充分的调研和准备工作。
了解对方的需求和利益，分析对方的底线和心理，以便更好地掌握主动权。
2.良好的沟通：在洽谈过程中，重要的是保持良好的沟通。
倾听对方的需求和意见，表达自己的观点和要求，并确保双方有清晰的理解。
3.灵活的思维：在商务洽谈中，可能会遇到各种各样的问题和困难。
这是需要灵活地思考和处理，寻找折衷的解决方案。
4.掌握时间：在洽谈过程中，时间对双方都很重要。
因此，需要合理安排时间，有效控制洽谈的进程。
商务沟通与谈判实战技巧
商务沟通与谈判实战技巧在当今竞争激烈的商业世界中，商务沟通与谈判能力已成为企业和个人取得成功的关键因素之一。
无论是与合作伙伴商讨合作事宜，还是与客户达成交易，有效的沟通和谈判技巧都能够帮助我们更好地实现目标，创造更多的价值。
本文将为您详细介绍商务沟通与谈判的实战技巧，帮助您在商业场合中更加游刃有余。
一、商务沟通技巧1、倾听技巧倾听是商务沟通中至关重要的一环。
在与对方交流时，要给予对方充分的关注，认真聆听他们的观点和需求。
不要急于表达自己的看法，而是先理解对方的意图。
通过点头、眼神交流等方式表示您在倾听，并且在适当的时候给予回应，如“我理解您的意思”“请继续说”等。
同时，要善于捕捉对方言语中的关键信息，以便更好地回应和解决问题。
2、表达技巧清晰、准确地表达自己的观点是商务沟通的核心。
在表达时，要注意语言简洁明了，避免使用模糊、含混的词汇。
组织好语言的逻辑结构，先提出主要观点，再逐步阐述细节和支持论据。
此外，要根据对方的背景和理解能力调整表达方式，确保对方能够轻松理解您的意思。
例如，对于专业人士可以使用一些行业术语，但对于非专业人士则要尽量使用通俗易懂的语言。
3、非语言沟通技巧除了语言表达，非语言沟通在商务场合中也起着重要的作用。
注意自己的肢体语言、面部表情和语气语调，它们能够传达出比言语更多的信息。
保持良好的姿态，眼神坚定而友善，微笑和适当的手势都能够增强您的亲和力和可信度。
同时，要注意观察对方的非语言信号，从中了解他们的真实态度和情绪。
4、提问技巧巧妙的提问能够帮助您更好地了解对方的需求和想法，推动沟通的深入进行。
提问时要注意问题的开放性和针对性，避免使用封闭式问题（只能回答“是”或“否”）。
例如，“您对这个方案有哪些具体的期望和建议？”比“您是否满意这个方案？”更能引导对方展开详细的回答。
此外，要适时追问，以获取更全面、深入的信息。
5、反馈技巧及时给予对方反馈是保持良好沟通的重要环节。
对对方的观点和建议表示认可和感谢，让他们感受到您的尊重和关注。
商务洽谈的五个步骤
商务洽谈的五个步骤商务洽谈是指在商务活动中，双方为了达成一项协议，合作或交易而进行的互动过程。
商务洽谈的成功与否对于企业的发展和经济利益有着重要的影响。
下面将介绍商务洽谈的五个步骤。
第一步：准备工作在开始商务洽谈之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括理解对方企业的背景、产品或服务的特点，了解市场需求和竞争情况等。
同时，还需要制定自己的目标和底线，明确自己的需求和利益诉求。
在准备工作阶段，也可以对对方企业进行尽可能详细的调查和了解，以便更有针对性地进行下一步的洽谈。
第二步：交流和建立关系在商务洽谈中，建立良好的人际关系是非常重要的。
这一步主要是通过交流和互动来建立双方的信任和合作基础。
双方可以通过电话、电子邮件、会面等方式进行交流，了解对方的需求和期望，同时也可以展示自己的优势和能力。
在建立关系的过程中，需要注意对方的需求和情况，尊重对方的文化差异，并展示出合作的诚意和善意。
第三步：提出建议和解决问题在商务洽谈中，双方往往会就具体的合作细节进行讨论和协商。
这一步主要是提出建议，并就各方面的问题进行解决。
双方可以根据各自的需求和利益，提出合理的方案和条件，并在协商过程中灵活地进行调整和妥协。
在解决问题的过程中，需要注意双方的利益平衡，体现合作的互惠互利原则，并确保协议的可行性和可执行性。
第四步：商务协议的起草和签署在商务洽谈的过程中，一旦双方达成共识，就需要正式起草并签署商务协议。
商务协议是对双方达成共识的法律性文件，其中包括了具体的合作内容、双方的权利和义务、合作的期限和方式等。
在起草和签署商务协议时，双方应该明确协议的修订和解释方式，确保协议的法律效力和合理性。
第五步：合作关系的维护和执行商务洽谈的最后一步是合作关系的维护和执行。
商务合作不仅仅是签署协议，更需要双方共同努力来履行协议中的义务和承诺。
在合作关系的维护和执行过程中，双方需要及时沟通和协调，解决可能出现的问题和纠纷，并充分利用双方的资源和优势来实现共同的利益。
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注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。
最后，洽谈策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等（商务洽谈流程图）第一阶段（试探性沟通）第二阶段（价值传递）第三阶段（讨价还价）第四阶段（促单）第五阶段（定案）终：成功无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。
第一阶段（试探性沟通）：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货（准备内容）：1）对方公司经营范围信息2）注册时间、经营时间、3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构4）对外投资5）企业相关新闻6）汇总（公司、高管）关系图谱7）风土人情等其他2、开局破冰（信任到位）主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段（价值传递）：1、1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、2、负向价值1）传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2）如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段（讨价还价）：1、询价（询问条件）2、比价（对比条件）3、报价（提报条件）4、议价（商议条件）5、定价（确定条件）6、持价（坚持条件）第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作（不产生价格因素的商务洽谈），价格的较量也是条件磋商的较量。
第四阶段（促单）：1、1、达成一致通过前三个阶段的沟通洽谈，能初步达成一致，这一阶段要明确合作关系。
2、促成决策这阶段，作为商务代表/经理，需要做的就是不惜一切促成对方决策，直接判定是否能够合作。
半山接触过很多业务人员包括自己也是，看着他们从陌生拜访，到准备签约，往往卡在这一阶段。
问题有很多，简明扼要的说几点。
1）不好意思，不好意思让客户交钱，不好意思让客户签协议；解决：脸皮厚，胆大心细2）对方加码，更改条件，措手不及；解决：见招拆招（原则不动）3）竞品突袭，对方变卦；解决：以情动人（诚信）4）临战换将，负责人消失；解决：从头再来，坚持不懈第五阶段（定案）：1. 1、突破僵局打破僵局是成交前的最后一步骤，若能做好这一步工作，就可能使谈判朝成交阶段迈进。
如何处理和突破僵局？就是商务洽谈的技巧了。
2. 2、锁定胜局处理完僵局后，即可锁定胜局，实现双方合作。
终：成功签订协议，达成最终合作。
商务洽谈技巧：商务洽谈也是一项系统工程。
叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。
(一) 说服的技巧正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘手的事情。
说服无力、无效，就会使谈判陷入僵局，乃至失败。
因此，在商务谈判中，要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧，而且还要掌握如下的要领。
1. 先易后难，循序渐进在商务洽谈中，对于双方所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。
因为，双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任，从而创造了友好的洽谈气氛，减少了双方的猜忌，增强了彼此对交易成功的信心和愿望。
如此循序以进，每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。
2. 示之以利，略述其弊由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标，会十分注意利益的得失。
因此，为了说服对方，应先迎合对方逐利的本能，示之以利，以利来激发对方的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先入为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用，达到良好的劝说效果。
3. 急人之急，动之以情商务洽谈的目的在于“得到我们需要的，并寻求对方的许可”。
如果对方的迫切需要得不到满足，则无论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将无济于事，无法使对方心悦诚服。
而我们能急对方之所急，在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要，并提出满足其需要的现实途径，就能使对方在感情上产生“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。
因此，在说服过程中，寻找对方的所“急”，急人所急，则能更好地吸引对方、说服对方。
4. 强调一致，激发认同商务洽谈是双方有冲突的合作过程，谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比，合作的因素多，则洽谈成功的希望就越大。
而要合作，就应强调双方利益的一致性与互惠性，从而提高对手的认同程度与接纳程度。
因此，在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处，强调双方的一致性，特别要强调有利于对方的各项条件，以激发对方的积极性。
5. 首尾并重，突出主题一般地说，洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。
在洽谈中，重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用，把最重要的部分放在头尾部分，从而突出主题，就能加深对方对己方观点的印象，增强说服的效果。
(二) 拒绝的技巧拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。
在商务洽谈中，一方对另一方“说服”的反馈方式有两种:允诺和拒绝。
就同一场合，同一事物的同一方面而言，允诺和拒绝是相互排斥的。
从另一方面看，某一允诺等于拒绝了更高的要求；而某一拒绝可能会换回对方不得已的允诺，也可能意味着在其他问题上的允诺。
因此，拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。
拒绝的语言技巧可谓丰富多彩，最常用的有:1. 赞赏婉拒法商务洽谈中，当欲拒绝对方所提的要求或条件时，不仅要考虑理由的充分合理性，而且要尽量照顾对方的心境和自尊，所谓“责人要思其堪受”。
要极力避免对抗心理的产生。
最佳的选择是，赞赏加拒绝，即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。
关于这一语言技巧的运用，美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:“是的，我能理解为什么事情会那样，但说实活……”“是的，你在那件事上当然是正确的，但是另一方面……”“你没错，你能这样说，假如我站在你的位置上，我也会这样说，但……”2. 反问婉拒法对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。
这种情况下，拍案而起，以尖刻的口气回击对方，并非是一种良策，甚至会中对方的“激将”之计。
最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。
例如，“按此协议执行，本公司的1500万元资金在两年内岂不‘颗粒无收’吗？第三年的情况又能怎样？本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益，第三年情况一定能扳转吗？本公司投入资金的合理利润问题将如何解决？请帮我想想办法，我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的毛利。
我方的要求过分吗?有劳指教。
”3. 暗示拒绝法如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。
这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。
例如“先生开的这个价让我怎么说好呢？如果真有这个好价钱，请先生通知我，我会带上老婆孩子一块去买的。
”4. 强调客观拒绝法如果对方提出的要求超过了我方所能接受的限度，而运用其他方法无法摆脱对方的纠缠时，不妨试用强调客观原因拒绝法，把对方的要求分解为若干个由于客观原因而无法解决的方面，通过对“个体”的拒绝达到对“全体”的拒绝。
例如，“本公司已立了一条规定:凡与合同以外的公司订货，均需领导班子集体讨论。
不巧的是，另外两位经理出差去了，实在抱歉，我们今后如需再订合同，会与贵方取得联系的。
”5. 寻找借口拒绝法当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优势而提出过分要求时，若碍于情面不宜直接拒绝对方，可尝试以自己的权利限制、政策限制等为借口，先告诉对方事情决定于某一关键环节，而这一环节是自己所无法突破的，然后，表示愿意尽最大的努力去尝试突破它——这里的尝试，双方都明白是一张“空头支票”，然而却可以达到避免双方关系紧张的良效。
例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是这笔交易金额太大，要经总经理批准。
这样吧，您先请回，我一定尽量向总经理转达您的意见。
一有消息，我会即刻跟您联系，好吗？”6. 允诺补偿拒绝法商务洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。
这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。
例如，“这样大的降价我实在无权决定了。
这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗？”7. 自陈感觉拒绝法为了保持融洽、和谐的洽谈气氛，双方都宜持克制的态度。
若对方在洽谈中，玩弄各种计谋时，我方不宜严词抗议，而应通过陈述自己的感觉与愿望，来澄清事实，维护自身的权益。
例如，“交货的保证条件这样写，怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同？”这样，不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”，而且连对手难以否认，从而达到否决对方意见的目的。