商务谈判的程序与策略课程
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
《商务谈判与沟通技巧》教案
《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。
还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。
重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
商务谈判与沟通课程教案
商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。
国际商务谈判程序及策略范文
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程概述本课程旨在培养学生在国际商务领域中协商谈判的能力，了解国际商务谈判的基本理论、技巧和策略，以及心理学、文化差异和伦理道德等方面的因素对谈判的影响。
二、课程目标1.掌握国际商务谈判的基本概念和理论知识；2.熟悉国际商务谈判的流程、步骤和技巧；3.能够独立设计和策划国际商务谈判方案；4.提升跨文化沟通和协商能力。
三、课程内容第一部分国际商务谈判基础知识1.国际商务谈判的定义和特点；2.谈判的基本理论和模型；3.谈判中的注重技巧和策略。
第二部分国际商务谈判流程与技巧1.谈判前的准备工作；2.开场白和交流技巧；3.意见交换和拉锯战；4.签约和决策过程。
第三部分跨文化谈判和协商1.不同文化背景下的价值观、信仰和方式；2.跨文化沟通和谈判的难点和突破口；3.不同文化需求的满足和权衡；4.跨文化道德和法律约束的思考。
第四部分谈判实战案例分析1.多种谈判场景和问题；2.差异和冲突的解决；3.确定权衡和取得成功；4.国际谈判实战经验总结。
四、教学方法本课程采用案例分析、小组讨论、情景模拟、角色扮演和演讲等多种教学方法，强调理论与实践相结合，让学生更好地理解和掌握国际商务谈判技能和经验。
五、考核方式1.平时表现（20%）：出勤、参与课堂讨论、小组作业和报告。
2.个人论文（30%）：对国际商务谈判相关问题的研究和分析。
3.团队谈判演讲（50%）：根据课程设计的谈判案例，在小组内展开角色扮演和演讲，展示谈判技能和策略。
六、参考教材1.《国际协商和谈判》，朱成虎著，北京大学出版社；2.《跨文化谈判：理论和实践》，张宝华著，商务印书馆；3.《国际商务谈判》，张旭著，中国水利水电出版社。
结语本课程是一门面向国际商务领域的重要课程，旨在通过理论讲解和综合实践，提升学生的谈判技能和国际协商能力。
学生将在课程中接触到丰富的案例和实际情景，真正感受到跨文化谈判的挑战和乐趣，为未来工作和生活做好充分的准备。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
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价格计算案例
• 成套设备为例 • 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费
案例
• 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司
谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内编写可行性报告
主谈：公司董事长兼首席法律顾问
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判地点：中国 • 10 余轮谈判，历时一年 • 开局 ( 成败的关键)
B ：优势战 A：发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
三、商务谈判的议价和让步
• 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况：
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。
三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
• 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入
• 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
罗列式
• 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、
履约保证金、浮动价
报价种类
• 欧式报价：高出手向下走（规则导向） • 日式报价：低出手向上走（实力导向）
3.报价及价格解释的主要内容
• 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
• 价格及其依据
明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的
案例
• 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件， 三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月
3.讨价还价的起点和次数
• 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 • 三个因素
双方价格差距 交易物的客观成本价
物质上的消耗成本 营业利润指标
商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预 期目的，在谈判中遵循一定，有意识地采取的各种 行动与方法的总和。
谈判的五个阶段：
案例
• 谈判双方
中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司
• 谈判项目
中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
二、商务谈判的报价阶段
• 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
• 价格 • 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌
1.创造良好的谈判气氛
• 预想见面的情况，作充分准备 • 服饰仪表符合身份 • 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 • 谈判人员径直步入会场 • 说话和行动要轻松自如 • 掌握好开局时间
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
横向铺开 说明谈判的程序
说明谈判的程序
• 搞清楚双方的需求和可让步程度 • 多听少说的原则 • 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃
式的问题
3.开局阶段的禁忌
• 个人形象差 • 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 • 对双方的权利分配处置失当
Ch5 商务谈判的程序与策略
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方 是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者
拜耳—上海齿科有限公司谈判
1.报价的形式
• 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
• 口头报价
2.报价的先后
• 界碑基准线
出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限
• 对“最优惠”的理解
2.报价的先后
• 双方实力相当，我方先报价 • 我方实力高于对，我方先报价 • 双方是老客户，哪一方都可先报价 • 发起谈判的一方先报价 • 按照惯例，由卖方先报价
4.如何对待对方的报价
• 认真听取，准确理解 • 不清楚的地方请对方解释 • 不急于还价
反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
5.报价阶段的禁忌
• 报价时犹豫含糊 • 价格解释过于详细 • 随意打断对方的报价
技巧
• 后发制人 • 能问不答，有问必答，能说不写
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
1.做好讨价还价阶段的准备工作
• 计算：虚头、真实意图、攻击点 • 看阵：依托对该谈判者表现，又看又问 • 列表：
评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
4 .成交和签约
英文文本、中文文本
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前，相互介绍和寒暄的那段时间。