第九章商务谈判程序及策略
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略（一）开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。
讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。
兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判(过程和策略)
2
持续沟通
与对方保持联系，跟踪协议的执行情况。
3
评估谈判结果
评估谈判的结果并提取经验教训，以便在未来的谈判中改进。
研究对方的谈判风格
了解对方的谈判风格和策略，以便更好地准备应对。
谈判的基本原则和规则
1 诚实和透明
树立诚信形象，保持透明度，增加谈判的信任度。
2 互惠和共赢
寻找双方都能接受的共同利益，追求互惠和共赢的结果。
常见谈判策略和技巧
竞争性谈判
通过争取最大的利益来达成协 议。
合作性谈判
通过合作和协同努力寻求共同 利益。
商务谈判（过程和策略）
商务谈判是指双方为了达成一项协议或解决争议，通过协商和沟通来寻找共 同利益的过程。在谈判前的准备工作和制定谈判策略至关重要。
定义商务谈判
商务谈判是为了达成协议或解决争议，双方通过协商和沟通来找到共同利益 的过程。
谈判前的准备工作
1 分析对方利益和需求 2 评估自身实力和优势 3 协商准备材料的准确
积极沟通
使用积极语言和沟通技巧来促 进双方的理解和合作。
线上商务谈判的特点和技巧
• 充分利用协作工具和视频会议软件，以实现有效的远程谈判。 • 注意非语言沟通，如姿态、表情和声音语调。 • 确保网络连接稳定，避免技术问题Βιβλιοθήκη 扰谈判进程。谈判后的跟进和执行
1
制定行动计划
明确下一步行动，并分配任务和责任。
性和完整性
了解对方的动机和目标，
确定自己的资源和能力，
从而更好地理解他们的立
以便在谈判中更有信心。
确保准备的文件和信息准
场。
确无误，并包含所有必要
的细节。
制定谈判目标
明确目标
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
商务谈判流程和计划以及对策
谈判策略以及流程
• 开局 • 方案一情感交流式交流策略，通过 谈及双方合作情况形式感觉的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 • 方案二：采取进攻式开局策略：营 造低调谈判气氛。直接把话锋转到 根本问题上。
中期阶段的策略
• • • • • • 红脸白脸策略 层层推进 把握让步原则 突出优势 打破僵局 休局阶段：如有必要，根据实际情 况对原有方案进行调整
最后谈判阶段
• 把握底线 • 埋下契机 • 达成协议
谢
end
商务 谈判
• 一谈判主题 • 二谈判团队人员组成： 决策人 主谈 策划人 技术顾问 法律顾问
三 双方利益以及优势分析
四 谈判目标 • 战略目标以及索赔目标
• 制定底线
• 五 准备谈判资料 • 参考相关法律资料：《中华人民共 和国合同法》、《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、《经 济合同法》 • 六、 制定应急预案
《国家商务谈判》第九章
第九章国际商务谈判谋略第九章国际商务谈判谋略 第一节国际商务谈判心理谋略第二节国际商务谈判人员谋略 第一节国际商务谈判行为谋略【案例导读】我国江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。
中方谈判组共有各类专家9人，时间定为两周，谈判组长是工厂的F厂长，主谈人是C公司主管业务部门的B经理。
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方谈判组。
技术问题仅用了两天就达成了一致，进入了草拟技术文件的阶段。
接下来进入商务谈判，法方态度开始变得强硬起来，480万美元的报价，不论中方怎么说，在下调5%后，就不动了。
为了充分利用时间，双方将人员分成两组继续谈判。
在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方时，答复是“他到国外开会去了，什么时候回来不知道”。
中方谈判组陷于困境。
谈判组讨论后统一的意见是，先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
大家决定分头行动，一部分人收集当地市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势，B经理设法与对方律师接触。
B经理与律师联系上了，谈得很投机。
由于交易成功律师收入更高，他也很乐意与中国人交朋友。
B经理提出单独与对方律师谈谈，律师邀请B经理去家中作客，B经理欣然接受。
B经理按地址找到了律师的家，在一个公寓的五层，他是单身汉。
B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。
由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。
律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。
再有分歧，坐下来谈嘛！”B经理：“可能总经理确实是有急事需出国处理。
”律师：“事是有，但可以定个时间表。
”B经理：“他太忙，无法确定日程，也可能是我们的交易额太小，不值得优先考虑。
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２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
l 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
第九章商务谈判程序及策略
• 1．明确谈判目标
• 2．利益实现载体的具体规格要求
• 3．明确需要的程度
• 4．需要满足的可替代性
• 明确自身条件
• 1．组织状况
• 2．优势劣势
• 3．谈判队伍
•罗伊·J·列维 奇
第九章商务谈判程序及策略
（四）收集、整理谈判对方信息
l 收集整理对方信息，内容包括： l 1．谈判风格（一贯作风） l 2．谈判对方的权限 l 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ l 4．对方个人情况和单位状况。
第九章商务谈判程序及策略
l ２、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。 （1）应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时 刻），应变能力的高低直接决定了问题的解 决程度。
l 危机问题：会哭的孩子有奶吃。
第九章商务谈判程序及策略
l （2）创新能力 这是提高效率的重要途径。
第九章商务谈判程序及策略
l （二）谈判人员的能力素质 l 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
第九章商务谈判程序及策略
l １、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定 成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
•其 •他 •人 •员
第九章商务谈判程序及策略
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质 （2）能力素质 （3）职业道德素质
第九章商务谈判程序及策略
l （一）知识素质：基础知识和专 业知识
l １、基础知识 l （1）公共关系知识 l 主要了解：知名度；美誉度；
第九章商务谈判程序及策略
（一）谈判人员准备
l 主要包括三个方面： 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
第九章商务谈判程序及策略
人员构成
•谈 •判 •队 •伍
•谈 •判 •负 •责 •人
•商 •务 •人 •员
•技 •术 •人 •员
•财 •务 •人 •员
•法 •律 •人 •员
•翻 •译
第九章商务谈判程序及策略
l ２、谈判人员的敬业精神 具体为： 对于自己组织的忠诚；对于所从事的 谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。
第九章商务谈判程序及策略
l ３、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等 交涉，权力相应；存公去私，取义蔑 利；信守诺言，履行合约。
l 价值观与职业道德（一组图片）
l 人际交往能力测试
第九章商务谈判程序及策略
l ５、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能
力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试
一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.
第九章商务谈判程序及策略
l （三）谈判人员的职业道德 l １、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
第九章商务谈判程序及 策略
2020/12/9
第九章商务谈判程序及策略
学习目标：
l 1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工 作
l 2、了解商务谈判的程序和环节 l 3、熟悉各个环节的主要工作内容 l 4、掌握各个环节的主要策略
第九章商务谈判程序及策略
一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
第九章商务谈判程序及策略
（二）分析谈判的环境
l 了解政府的方针政策、法律及习俗 l 掌握和分析市场行情 l 了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。
如：P.P（介绍）， P.F（敬贺）， P.R（回敬）， N.B（警告，请注意）
第九章商务谈判程序及策略
• （三）商务谈判者自身调研
l
弄清自身所需
组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
第九章商务谈判程序及策略
l （2）人际关系 l 人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘
关系；趣缘关系；法律关系等。 l 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、
同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方 面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化； 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
第九章商务谈判程序及策略
l （4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
l 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 l 礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体
第九章商务谈判程序及策略
l 人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传 百”，就属于倍增理论。
l 处理好人际关系，不仅要注意上述问题， 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象” 能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分 重要。（社会意义）
第九章商务谈判程序及策略
l （3）心理学（心理行为和外在行为）
联想思维、动态思维、超前思维（日本 的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够 产生创新。
第九章商（1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
第九章商务谈判程序及策略
l ４、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候， 所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。
性。 l 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交
往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有 关。
第九章商务谈判程序及策略
l （5）口才 l 心态、知识、三说、锻炼。 l 良好的口才来自于良好的心态。 l 丰富的知识是良好口才的保证。
第九章商务谈判程序及策略
l （6）政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。