国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
, 红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。, 层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期权益，先易后难，
步步为营地争取利益。
, 把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。
, 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。
, 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局, 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适
宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 三) 休局阶段: 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。( 四) 最后谈判阶段
, 把握底线性: 事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。
, 时间期限策略: 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
, (4) 达成协议: 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方
确认, 并确定正式签订合同时间。
二、准备谈判资料
公司“收购” (takeover) 涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与
股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批
准，而且通常需要双方股东大会批准; 股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。
相关法律资料:
《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914 年版、《横向合并准则》1992 年版。
备注:
美国人爱好和忌讳:
, 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征; 偏爱黄色，认为是和谐的象征; 喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。
, 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。
, 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。, 忌讳向
妇女赠送香水、衣物和化妆用品。
, 美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。, 在美国千万不要把黑人称作“ Negro”，最好用“ Black ”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白
人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。, 忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。
, 忌讳数字“ 13”、“星期五”等日。
, 忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。美国人工作与休息习惯:
, 工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。
, 办事、讲正事都要在上班的时间内完成。
, 喜欢在当面或者在谈判桌子上拍板，而不喜欢在事后或私下找关系解决问
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、遇谈判僵局该如何处理,
应对方案: 先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。
应对方案: 其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。
3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件,
应对方案: 是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表的利益相关方，可能针对技术转让、转移定价等设置苛刻的限制条款。
4、2009年吉利的销售收入为140 亿元，利润12亿元，吉利的财务状况是否有
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二: 采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞
争，开出1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议
的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步
为营地争取利益。
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段:
(1)把握底线，: 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的
时机提出最终报价，使用最后通牒策略
(2)埋下契机: 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注: 《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000 元表示异议
应对方案: 就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。商务谈判过程与策略营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。
一、准备阶段
古语有云: 兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。
（一）知己知彼
1、搜集信息。
信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。
2、谈判班子的配备。
配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问），专家具有说服力，最好能在技术方面做到有问必答。另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月; 二可以作为智囊团，提供咨询;三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉; 四可以作为难言之言的代言人; 五可以作为试探者。
3、拟订谈判方案。
谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出
现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。
（二）感情投资
美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。
1、累积感情。
把客户变成朋友要注意两点: 一是逐步推进，切忌热情过度。二是利用场合。
2、回眸一笑。
这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。
（三）注意环境的选择
在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。
始谈及其策略
始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。
（一）开局陈述
这决定着整个谈判的基调。陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。
（二）察言观色
谈判对手的性格、态度、风格及经验都能借助言谈举止体现出来，也正因为如此，我们作为谈判者一定要镇定自如，侃侃而谈，设法调动对方的兴趣
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则: