商务谈判程序及策略
如何制定有效的商务谈判策略
如何制定有效的商务谈判策略在商务谈判中，制定有效的谈判策略是非常重要的。
这将决定谈判结果的成功与否。
下面将介绍如何制定有效的商务谈判策略，包括前期准备工作、谈判策略的选择和执行等方面。
一、前期准备工作在开始谈判之前，对于对方公司的背景、经营状况、文化背景、市场环境等方面进行调查和分析是必要的。
这能够使自己对对方公司有更深入的了解和准确的判断。
1.了解对方的需求与利益首先要了解对方的需求和利益，这有助于自己更好地进行谈判。
一般情况下，商务谈判是为了互利达成合作，所以了解对方的需求和利益很重要。
2.确定自己谈判的目标一个成功的谈判需要确定自己的谈判目标。
是达成合作、缩小差距、获得更多资源？根据不同的目标，采用不同的谈判策略。
3.制定预算和资源分析市场环境，确定自己的制造成本，确定自己的目标售价，制定自己的预算和资源。
谈判开始前就要确定最低底线，以避免在谈判中偏离自己的目标。
二、谈判策略的选择针对自己的谈判目标和对方的需求和利益，选择不同的谈判策略。
下面列举几种常用的谈判策略。
1.合作策略合作策略主要是关注谈判与合作之间的互动。
双方合作，互助互利，尽可能让双方都达到目标。
这种策略是长期合作的重要前置条件。
双方都愿意在谈判中合作，彼此说服，达成共识。
2.妥协策略妥协策略指双方各让一步，以达成对双方都有利的共识。
双方在某一点达成妥协，以达到目标统一。
3.竞争策略竞争策略是一种不妥协的方式，更多地关注自己的利益。
当两方互相争夺同一件事情时，会采取这种策略。
这种策略不太适合于双方都希望有利可图的谈判。
4.避让策略有时候，双方有分歧的问题可以非常明显地分较出来。
这时，如果采用了合作和妥协策略的知识，不能达成共同的目标，也不能采用竞争策略，就应该采用避让策略。
三、执行策略在选择谈判策略后，我们需要根据策略的定义和情况执行策略。
1.创造良好的谈判氛围在谈判过程中，我们需要尽可能消除对方的猜疑和不信任，以建立良好的谈判氛围。
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
国际商务谈判程序及策略范文
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
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一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它涉及到双方企业之间的合作、竞争和交流等多个方面。
成功的商务谈判需要合理的策略和技巧。
本文将从筹备阶段、执行阶段和总结阶段的角度，介绍商务谈判的策略和技巧。
1.提前了解对方：在商务谈判开始之前，需要尽可能多地了解对方，包括其公司背景、战略定位以及经营状况。
这些信息可以为你的谈判策略提供有力的支持。
2.定义目标：在筹备阶段，明确自己的目标是非常重要的。
你需要清楚地知道自己期望在谈判中达到什么样的结果，以此来指导你的行动和决策。
3.制定计划：在筹备阶段，制定一个详细的谈判计划是必不可少的。
这可以包括谈判的时间、地点、参与者、议程以及所需的资源等方面的安排，以确保你有条不紊地进行谈判。
1.建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过诚实、透明和高效的沟通，你可以向对方证明你的可信度，并建立良好的合作关系。
2.理性分析：商务谈判要求你能够理性思考和分析问题。
通过搜集信息、权衡利弊以及预测可能的结果，你可以做出明智的决策，并将其用作谈判的依据。
3. 技巧ful的提问和倾听：在谈判过程中，提问和倾听是非常关键的技巧。
通过恰当的提问，你可以获取更多的信息，并理解对方的真实需求和利益。
同时，通过倾听，你可以向对方展示你的重视和尊重，并避免冲突和误解。
1.详细记录：在商务谈判结束后，尽量详细地记录所达成的协议和谈判过程中的关键点。
这将帮助你深入分析并评估谈判结果，以及在未来的合作中作为参考。
2.总结经验教训：商务谈判经验的总结对于日后的谈判非常有帮助。
通过回顾谈判过程和结果，你可以识别出你的强项和弱点，并从中吸取教训，以便在以后的谈判中更加成功。
3.感谢和跟进：在商务谈判结束后，向对方表示感谢，并对对方的合作表示赞赏是非常重要的。
同时，在谈判结束后的跟进也是至关重要的，你可以寄送一封感谢信，并定期跟进合作的进展和需要。
在商务谈判中，筹备阶段的合理策略和技巧可以帮助你在谈判中充分了解对方、明确目标和制定计划；执行阶段的技巧和策略关注于建立信任、理性分析和有效的沟通；总结阶段的技巧和策略则注重于记录、总结和跟进。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
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3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助
价格）
（4）除法报价方式。
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4、讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后， 另一方认为这个报价距离己方的期望目标 有一定差距，而要求其改善条件的行为。 讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有 三个阶段：
（1）全面讨价，必不可少；
（2）针对性讨价，选择突破；
（3）再次全面讨价，几近成交价格。
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5、还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报
价进行评价，并提出自己的价格。还价是 对方在己方报价后的首次表态，这个表态 将决定交易的成败和谈判的命运。
还价的形式：逐项还价 、总体还价
确定还价起点：起点要低、不能太低
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4
• 4、开场陈述
•
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提
出倡议，陈述己方对问题的理解。
• 陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体
现原则性、合作性、灵活性的结合。
• 陈述技巧：
• (1)让对方先谈 • (2)只陈述原则问题 • (3)保持独立性 • (4)专注我方利益 • (5)以轻松、诚挚的语气表达 • (6)注意语言、语调、声音、停顿和重复
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（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价
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（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如：
心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
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2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
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• 3、坦诚式开局策略（综合策略视频）
•
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈
述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往
双方都比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
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• 4、挑剔式开局策略
•
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项
错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而
达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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• 5、进攻式开局策略
•
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿
态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈
判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻
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5
• （二）开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对
谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产
生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起
对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中
不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
是什么？） （4）把握好让步的时度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
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（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形：
谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不
宜在低调气氛中使用。
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• 2、保留式开局策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对
手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而
是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手
步入谈判。
• 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，
不适宜于高调气氛。
则。
（3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价 格、积极价格和消极价格等）
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2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产 生重大的影响。
（1）先报价。 （2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
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现代商务谈判
授课教师：石春玲
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第五章 商务谈判程序及策略
学习目标： 掌握商务谈判不同程序阶段的主要
内容和策略： 一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段
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一、开局
(一)开局谈判的主要内容
1、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
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6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行
完之后，为了最终解决还价后的差距，双 方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时 间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
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（二）让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是
珍贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益
• （1）准备谈判议程 • （2）安排谈判议程 • （3）审议谈判议程
2、成员介绍
• 自我介绍 • 领导人向对方介绍
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3
• 3、气氛营造
谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、 姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判 人员大脑中迅速得到的反映。
（1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果
不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
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(三)开局需要注意的问题
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二、磋商阶段
（一）价格谈判 （二）让步谈判及策略 （三）僵局处理
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（一）价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原
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3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通 过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推 动谈判重新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持