商务谈判的程序与技巧
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序摘要商务谈判是进行商业合作、解决商务争议以及达成协议的重要环节。
本文将介绍商务谈判的基本概念和流程，并提供一些建议，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
引言商务谈判是商业交流中非常重要的一部分。
通过谈判，双方可以就合作细节、产品价格、交货期限、合同条款等进行协商，以期达成双方满意的协议。
商务谈判的成功与否往往关系到双方的商业合作是否顺利进行。
，了解商务谈判的基本流程和技巧是至关重要的。
一、准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
以下是一些值得注意的事项：1. 研究对方公司和产品：了解对方公司的背景、市场地位以及产品特点，有助于更好地把握谈判的目标和策略。
2. 设置目标：根据自身需求和利益，确立谈判目标。
制定一个合理的目标有助于谈判的进行和结果的达成。
3. 指定谈判代表：选择一位经验丰富、擅长谈判的代表，代表公司进行商务谈判。
4. 制定谈判策略：根据目标和对方情况，制定一个明确的谈判策略。
这包括确定底线，了解对方的需求和利益等。
二、开场阶段商务谈判开始的时候，应该注意以下几点：1. 招呼礼节：与对方表明自己的身份和目的，并表示对对方的尊重和希望进行合作。
2. 确认议程：双方应明确谈判的主题和议程，确保双方在同一个频道上进行交流。
3. 确定规则和原则：商务谈判需要遵循一定的规则和原则，如相互尊重、平等互利等。
在开场阶段，明确这些规则和原则有助于建立起合作的基础。
三、信息交换阶段商务谈判的核心就是双方信息的交换。
以下是一些建议：1. 主动提供信息：在商务谈判中，主动提供一些信息，可以增加对方的信任和合作意愿。
2. 关注对方需求：在信息交换的过程中，要关注对方的需求和兴趣点，从而更好地理解对方的立场和意图。
3. 调整自身立场：根据双方信息的交换，适时地调整自身立场，以便更好地与对方协商。
四、协商和决策阶段商务谈判的目的就是达成一份双方都满意的协议。
以下是一些建议：1. 寻找共同利益：商务谈判过程中，要寻找双方的共同利益，并以此为基础进行协商。
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
简述商务谈判的基本程序
简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序事实上谈判是有一个程序的。
那么商务谈判基本程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判基本程序，供你阅读参考。
商务谈判基本程序：打破僵局程序1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。
退一步的目的永远是进两步。
能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。
当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。
但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
商务谈判基本程序：谈判三部曲综述“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧商务谈判的程序与技巧一什么是商务谈判商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。
是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
利益主体的双方可以是政府、企业、公民。
商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分一对一谈判多人对多人谈判(WTO)(二)按谈判利益主体的数量划分双方谈判多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分口头的谈判书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分主场谈判谈判策略及技巧浅谈摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。
关键词：商务谈判;策略;素质;原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。
谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。
因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。
1、商务谈判策略的制订1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。
针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
有针对性的策略来自对对手的了解。
西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。
同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
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3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的 戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营 造高调的谈判开局气氛
▪ 1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远 东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、 中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳 大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
二、开局阶段应考虑的因素
(一)谈判双方企业之间的关系
1．双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。 ▪ 创造热烈的、友好的、轻松愉快的气氛。
2．双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。 ▪ 开局创造一个友好、合作、随和的气氛。
3．双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。 ▪ 采取亲切而不亲密，有距离而不疏远的态度。
题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈 判人员的组成情况等。
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从 而达到营造气氛的目的。 运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人 员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、 爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问 题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到 的成功。
四、报价起点
▪ “喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就 尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报 最低价。
▪ 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较 高的价格上成交；相反，如果买主还价很低， 则往往在较低的价格上成交。大多数的最终 协议结果往往在这两个价格的中间，或者接 近中间的价格上成交。
撒切尔夫人与共同体各国首脑的 谈判
▪ 场外交易的关键取决于双方谈判人员个人之间关系 的好坏与熟悉、亲密程度。
(三) 双方的谈判实力
▪ 1．实力旗鼓相当---以合作、互利为中心，创 造一个友好和谐的合作气氛。
▪ 2．我方实力具有明显优势---与弱方谈判最忌 “霸气”，不能有任何轻敌意识，开局时， 仍要表现友好和诚意。
▪ 3．我方实力弱于对方---对强于我方的对手谈 判最忌“怕”。开局表现出友好与合作，充 满自信，潇洒、沉着，大方。
▪ 在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所 适宜的室温，秘书明确地回答：“17．8‘C”。这 舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈 判的顺利进行创造了良好的条件。
▪ 几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈 判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心 形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的 炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上 悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。
五、抬价技巧(卖方使用)
▪ 抬价---许多人常常在双方已商定好的基础上， 又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以 偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。
▪ 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的 进一步要求，从而更好地维护己方的利益。
▪ 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购 买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成 本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔 交易。
▪ 周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
▪ 短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
▪ 日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦 交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧 张心情，在迎宾馆休息。
▪ 迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一 下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国 方面的接待工作十分钦佩。
商务谈判的程序与技巧
▪ 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 ▪ 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 ▪ 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
商务谈判的程序p90
▪ 谈判开局阶段 ▪ 谈判报价阶段 ▪ 谈判磋商阶段 ▪ 谈判缔约阶段
一、开局气氛的营造 p113
▪ 谈判气氛分为以下四种类型： ▪ 第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈
判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而 是较多的猜疑与对立。 ▪ 第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中 表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判 进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 ▪ 第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚 合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 ▪ 第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的 谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都 思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。 ▪ 显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。 ▪ 开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。
▪ 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于 打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
▪ 谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的 气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。
开局阶段应该谈什么？
选择中性的话题： ▪ 轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。 例如： ▪ 谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事； ▪ 回忆往日合作成功的欢乐、感受； ▪ 以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话
▪ 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务 卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成 员握手的事情，中美断交近20年。
▪ 1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员 把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动 地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不 过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
▪ 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。
为什么“喊价要狠”？
▪ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限， 因此报价一定要高；
▪ 报价越高，为自己留的让步余地就越大； ▪ 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； ▪ 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功
的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系， 可不必把价格报得很高。
第二节 报价阶段的技巧 p95
▪ 报价---指谈判的一方对另一方提出自己的所 有要求。
▪ 如商品的数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 不只是指产品价格，但价格条件具有重要的 地位。
一、报价的原则
▪ 合理性---合乎情理，能解释的通。 ▪ 综合性---报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大 的谈判者有利。 2．口头报价 ▪ 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事， 没有约束感。对实力弱者有利 。 ▪ 应以书面报价为主，口头报价补充。
三、报价的时机选择
由谁先报价？ ▪ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的
一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框， 使最终协议有可能在此范围内达成，而且在 整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期 望水平。
▪ 1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以 为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒 切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中， 提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这，总是能产生意想不到的 奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自 胜。
▪ 尼克松总统十分喜爱一支乐曲叫《美丽的亚 美利加》，这是支赞美他家乡的乐曲。在中 国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的 一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有 想到在中国能听到这支赞美他家乡的乐曲， 不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的 外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。
第一节 开局阶段的技巧p90
▪ 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具 体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒 暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那 段时间和经过。
▪ 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其 想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想 法按照那些人的观点进行调整。这一研究结 论正是开局策略的心理学基础。
▪ 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大 开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加 以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表 现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们， 简直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒 切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑 的中间数—6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议， 即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
▪ 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原 先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马 克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
▪ 贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的 出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片， 是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我， 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。